冠豸山旅游景区营销方案-旅游景区营销方案

冠豸山旅游景区营销方案 冠豸山旅游景区营销方案（厦门）（原文来自：。csPENgbo。com 蓬 勃范文 网：冠豸山旅游景区营销方案｜旅游景区营销方案)

一、产品分析

(一）景区简介 地理描述

中国国家级风景名胜区冠豸山风景区(冠豸山的“豸”字,当地读音为zhaì)，位于福建省龙岩市连城县境内。景区平冠豸山地拔起，不连岗以自高，不托势而自远，外直中虚、山清水秀,与武夷山并称为“北夷南豸，丹霞双绝\"。景区面积123平方公里，核心景区53平方公里。由冠豸山、石门湖、竹安寨、旗石寨、 九龙湖五个游览区组成。冠豸山发始于宋元年间，在石门湖筑亭建阁,植以松竹、成为吟诗斗酒之地。元朝至正年间，县尹院楼阁，标全山十景，到了明代，垒城开池,筑南北堑关墙，凿石磴,建书院,成为闽西 “第一观”。 景色特点

冠豸山风景秀丽，苍玉峡逶迤而入，一石若悬，流水潺潺, 1

松风亭建在半山巨石之上，游人在此倾听涛声，欣赏吐红杜鹃，分外悦目赏心，走过有惊无险的丹梯云栈，穿过“云瞩”堑门,便是高壁峭立、独开一面的“滴珠岩\"。有乾隆翰林朱阳镌刻的“上游第一观\"五字,是闽江、九龙江、汀江发源地之一的佐证.芙蓉坡上下有历代所建书院十余座，现存修竹书院、五贤书院、东山草堂等。石门湖景区，湖约十里，山环水绕，乘舟游荡，有双乳峰、葫芦港、童子牵马、大象饮泉、疯僧戴帽等景观.竹安寨，与冠脱豸山体相连,这里集雄、奇、险、绝于一体。

二、市场现状分析 （一)交通位置分析

连城县，简称“莲\"，地处于闽、粤、赣三省的结合点，是老区，是闻名遐迩的旅游胜地，是客家人的聚居地和发祥地之一,既是福建建设海峡西岸经济区纵深连片发展重点区域，又是内地连接沿海的重要交通枢纽.拥有“中国优秀旅游县”、“中国红心地瓜干之乡”、 “中国连城白鸭之乡”、“全国武术之乡\"和“中国客家美食名城”等荣誉称号.

(二)景区客源市场分析

冠豸山景区在重视外省客源的同时，更要重视对省内周边市场的营销。尤其是福州、厦门、泉州等省市,其中厦门作为一个经济开发特区和港口旅游型城市，外来旅游人口众多(据厦门市相关部门的统计数字显示，2012年厦门市共接待

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国内外旅游者3522。94万人次。旅游总收入453。44亿元人民币。)我们可以通过借助厦门旅游市场作为跳板来拉动冠豸山旅游客源的发展;另外厦门常住人口380多万;本土大中型企业5000多家(其中有百分之50的企业近年会选择旅游的方式做为福利给员工，而经济实惠的省内短线游又是他们的首选) 而且本地居民都有较高的消费力，所以厦门是我们非常重要的营销区，

(三）品牌知名度,市场认知度分析

景区的广告投入不断增加，广告宣传特色明显,市场的冲击力已经形成，冠豸山旅游品牌在消费者心目中留下了一定的印象,并且影

响其旅游消费的行为。在旅游市场，品牌知名度的高低直接影响销售额。因此，应在当前基础上进一步做好提升品牌知名度的工作,以品牌拉动市场的消费，提高市场认知度，才是景区的发展之道.

三、市场营销方式

（一)加大宣传力度,方式主要有以下几种：

针对景区目前的市场现状，应采取区域广告宣传,选择区域广告性的媒体，集中优势、重点突破，形成强劲的优势。

（1）新闻媒体（报纸、电视)

主要应用在景区的日常宣传和重要节庆优惠及影视拍摄状况的宣传上. 3

（2)利用中介机构进行深度宣传（旅行社)

旅行社是景区和游客之间的联系纽带,作为景区来说，旅行社是主要客户来源，因此，景区在市场开拓上应把重点放在与旅行社合作渠道的建设上。如果能与旅行社建立良好的合作关系，其市场份额也得到了保证。厦门有160多家大小旅行社;当然，与旅行社合作,重点是考虑彼此的利润空间的问题，因此，景区在给旅行社订价时应充分考虑到这一步（多设置些奖励，例如像每年送客量达到多少，景区给与多少金额的奖励，可以通过奖励门票的形式来操作。还有就是对旅行社购票操作方面给开方便之门，例如签约旅行社可以给出 团队 散客都实行统一的门票结算价格的；

（3)网络

A： 利用网络高速、及时、全球性、全天候的特点，进行覆盖面

较广的宣传.借热门网络提升“冠豸山旅游网”的点击率。(目前冠豸山还没个自己的、专业的、网站宣传平台；建议可以投入建设个专业的旅游宣传官网）

B:利用微信公众平台,是微信用户知晓信息的有效平台，是旅游度假信息供应商进行微信营销的有效渠道;我们可以通过这个有效的现代话方式宣传连城冠豸山景区;

(4）酒店宣传牌和公交设施广告投放

厦门市有大小酒店800余家；（近年来因高铁开通,散客 4

量在厦门呈现急剧上升的趋势，我们的宣传广告可以直接做进酒店内部:例如和酒店沟通洽谈在其大厅摆放我们的宣传牌和宣传册等）；在通往景区的公路上制作宣传牌,公交是各个城市流动的风景线；建议投入公交车体广告以及公交站牌广告;

(5)行业的DM杂志

现在每个城市，针对每个行业，都有行业的DM杂志，选择DM杂志，一方面，其有针对性，免费投递到旅行社，高档写字楼、事业单位、住宅小区、酒吧等这些具有一定消费水准的准客户手中.另一方面,DM杂志相对于公开发行的媒体来说，广告宣传费用要低一些。

（6)墙体广告

在周边地区书写墙体标语和广告。在高速公路服务区张贴海报或卫生间悬挂墙体广告和标语等；

(7)建立客源地办事处（厦门）

利用办事处,实现景区与游客与个旅游中介机构（旅行社）的零 距离接触,

并实现游客每周发团或天天发团.(例如可以依托厦门旅游资源和港口城市的地利，借助福建土楼火爆的势态，多加利用，以此带动冠豸山休闲旅游热潮;

（,）印制宣传画册(风光片、宣传页、折页图、海报、 5

年票、纪念币等) (二)举办特色主题活动

1、客家文化风情旅游节.通过极具特色的客家文化吸引各地游客，展示客家千年文化底蕴，出售特色纪念品，办成广大旅游者的节日和广大商家的节日,使社会效应和经济效应更好地体现.

2、在不同的国际、国内节庆日开展相应的主题和惠民活动。 （三)策划周边旅游线路:

我们可以借助近年福建土楼旅游强劲的势头加以利用和引导：线路A：永定土楼+古田会址+连城冠豸山 石门湖二日游; 线路B：龙硿洞+古田会址+连城冠豸山二日游（红色之旅） 线路C:培田古民居+冠豸山 石门湖+竹安寨二日游;

线路D：连城冠豸山 石门湖+天一温泉二日游（温泉旅游) （四)营销计划

针对每个季度不同特色，旅游景区营销宣传相应时段都应有相应的宣传主题，在各主流媒体视频播放景区风光,充分利用好各种媒体的宣传作用。同时，还应做好游客的宣传工作,使游客成为景区的“义务宣传员”～ 另外结合时政，跟上潮流；专题：例如最近

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冠豸山旅游景区营销方案｜旅游景区营销方案

一个旅游景区的营销策划全案 作者： 郑泽国 时间： 2008-4-28 近年来， 乡 村旅游风起云涌， 蓬勃发展.

许多山区通过发展旅游， 走上了 富民强县之路。 这其中, 广东梅县是一个成功范例。

2005 年以来， 地处粤东山区的梅县深入开展红色旅游、 乡 村旅游和创建 广东省旅游强县 工作， 使全县旅游产业突飞猛进。

2006 年， 全县共接待中外游客 242 万人次, 旅游总收入 14。8 亿元。 2007 年 6 月 25 日， 梅县作为县域旅游发展的典型， 被国家旅游局列为首批 中国旅游强县 创建试点单位。

为了 提升梅县旅游形象， 加快旅游市场发展， 2007 年 4 月， 梅县县委、 县委托我们做旅游营销策划。

7 月 18 日， 我作为总策划人， 向梅县五套班子领导详细阐释了未来三年梅县旅游营销的总体思路， 得到充分认可.

梅县县委骆裕根表示， 该策划 分析透彻， 定位准确， 为梅县旅游营销工作指明了方向 。

7 月 30 日， 在广东省旅游研讨班上， 我又以梅县 7

为例，进一步阐述了粤东旅游的市场前景， 得到省局领导的重视和肯定. 现将梅县旅游营销策划的过程、 思路和方法整理发表, 以供国内旅游城市领导和业内同行作为参考。

一、 前期调研, 深入实地全面感知 接手这一案例之初， 我们并未急于撰写营销计划， 更未对市场妄下断语, 而是迅速展开了 前期调研。

首先是资源分析.

这项工作说起来容易， 做起来难。

处在信息高速流动的网络时代， 坐在电脑前鼠标轻点， 千里之外某个城市和景区的资料， 就能源源不断地拷贝和下载。

但是， 资源分析如果仅仅满足于资料罗列， 或者停留于一些空洞的概念， 那无异于纸上谈兵.

相反， 营销策划人必须深入实地，仔细勘查， 用心体会, 全面感知. 举例来说。

我们对梅县的资源分析， 主要分为八个类别和若干细目.

地理方面细分为地形(山区县， 特点是 八山一水一分田 ）、 位置（距广州 434 公里, 深圳 398 公里， 汕头 191 公里)、 气候(温差较大, 雨量充足, 灾害天气多） 等等。

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那么, 这样的地形、 位置和气候， 对梅县的旅游营销工作有什么影响呢, 在为期三个月的策划过程中， 我们先后选航飞机、 高速大巴、 火车和自驾车等交通工具， 高速大巴又分别选择白天和夜晚、 坐票和卧铺等， 从不同的路径多次深入梅县。

8 月 20 日，当我们开车从梅县返回广州途中, 恰逢该地区夏季常见的台风雨. 在狂风暴雨电闪雷鸣之中, 山间高速公路一片白雾迷茫， 能见度只有数米， 车速最低时只有 20 码。

这样的亲身体验， 使我们对台风雨影响游客出行的严重程度， 有了非常深刻的直观感知。

从营销策划角度看， 夏季台风雨构成了梅县旅游经营工作中的不确定因素， 大大压缩了全年的有效旅游时间， 这就要求我们必须大幅提高有效旅游时间内的营销效能。

其次是市场调查。

我们在市场调查过程中, 重点是处理好两个关系: 一是历史资料和当前市场的关系.

一方面， 尽可能详细地搜集和研究前人已做的调查资料, 另一方面， 对其调查结论审慎看待。二是硬信息和软信息的关系.

硬信息是指经过硬化的集成数据， 比如城市和景区的各种旅游统计报表。软信息是指经营工作中的日常细节, 比如

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景区氛围、 游客表情、 员工状态、 管理者语气等等。

硬信息的主要作用， 是能让我们对旅游市场的大体状况有所了 解。 但是, 硬信息受到人为因素影响较大， 往往容易失真。

此外, 硬信息还有一个致命弱点， 就是在数据硬化过程中常会过滤和删除掉对市场营销具有重大启示的关键细节.

关于这一点， 战略管理大师明茨伯格曾指出： 硬信息通常是延迟的、 空洞的和过于集中的.

这也许解释了依赖于这种正式化信息（像会计表、 市场营销研究报告、 管理方面的测验等） 的管理人员, 要想制定一份好的战略时, 为什么会遇到那么多的困难 。

事实上， 营销策划方案要做到切实可行， 绝不能脱离经营工作的细节。 正如明茨伯格所言， 一个有成效的战略家并没有脱离日常细节， 而是沉浸在其中并从中得出战略启示 。

例如, 根据《梅州市旅游业发展总体规划(2005,2020)》 的问卷调查, 梅州的游客主要来源于粤东地区， 约占游客总量的 47，； 其次是珠三角地区， 约占 35，; 再次是省外邻近地区， 约占 12,。这一调查结果说明什么呢, 它说明梅州在过去相当长的时期内， 一直未能真正打开珠三角客源市场。但请注意, 这个调查的执行时间是 2005 年。

当我们时隔一年半之后回头审视这一调查结论， 如果仅 10

停留于纸面数据， 忽视 2006 年以来的市场变化， 我们的市场判断就会出现重大失误。

事实上， 对一个新兴市场而言， 一年半的时间不算太短。

500 多个日日夜夜， 足以使市场格局发生性的变化。2005 年以来， 梅县投入旅游产业的资金高达 16 亿元， 旅游配套设施逐步完善， 综合旅游环境大幅提升.

而梅州至深圳、 河源、 漳州、 龙岩等地的高速公路的相继开通， 珠三角休闲度假市场的高速发展，更是不容忽视的市场催化剂。

那么， 目前梅州地区游客来源的构成情况到底如何呢, 2007 年 4 月， 我们实地走访了梅州地区的多家旅行社， 结果发现， 2006 年梅州本地龙头旅行社的旅游业务， 出现了前所未有的突破性增长。以梅州市旅游总公司为例， 该社 2004 年、 2005 年的游客接待量分别为 17255 人和 20522 人， 但是,2006 年该社的游客接待量高达 87678 人， 增幅超过 300，。

其中， 增幅最大的是河源至梅州的一日游,游客人数高达 5 万人, 客源全部来自珠三角地区。

二、 区位研究， 宏观把握市场格局 当我们获得了来自微观层面的市场数据, 并未沾沾自喜.

的确， 这些数据是一个明确的信号， 有助于我们建立市场信心。 11

但是， 我们并不能就此认为梅县旅游一定会出现连续稳定的大幅增长， 因为从微观角度我们永远无法预测市场.

只有把梅县旅游放到区域市场大环境中加以考察， 我们才能从宏观角度把握未来市场的发展趋势。

仔细研究广东旅游发展历程， 粤北和粤西都曾有过火爆， 唯独粤东地区一直蛰伏.

这意味着该地区蕴藏着极大的市场潜能有待释放。

粤东地区分为两块: 一是以梅州为中心的客家文化地区， 二是以潮州为代表的潮汕文化地区.

那么， 梅州客家文化地区未来是否可能成为旅游市场的一个新热点呢,这可从四个方面加以观察： 一是交通条件.

梅县所处的粤东山区， 地理位置相对偏僻。

根据当地人介绍, 在上世纪十年代， 由于山路崎岖, 从梅县开车去广州通常要花上一天时间。

可见， 交通不便一直是制约梅县旅游发展的重要原因。 但是, 这一状况正在得到改变。

随着梅河高速、 梅深高速、 梅汕高速、 梅漳高速、 梅龙高速、 梅赣高速的陆续开通， 未来将有至少 6 条高速公路从梅州通往周边其他城市， 交通可进入性大大加强。

而梅县机场每周有航班飞往广州和, 更是一个潜在的有利条件。 二是旅游产品. 12

梅州市的旅游景区主要集中在梅县境内， 而梅县品质最好的六个景区集中在雁洋镇。

这里有全国重点文物保护单位叶剑英故居和全国红色旅游经典景区叶剑英纪念园， 有国家 AAAA级景区雁南飞茶田度假村和雁鸣湖旅游度假村， 有广东省风景名胜区阴那山旅游区和广东四大名寺之一灵光寺， 还有别具韵味的桥溪客家民俗村。

这些景区资源互补性强， 分布相对集中， 有利于旅游团队和自驾游的行程安排.

从旅游体验的角度看， 广东人民对叶帅有深厚感情， 叶帅故居和叶剑英纪念园对红色旅游市场和中老年市场具有持久吸引力.

雁南飞和雁鸣湖的住宿条件和环境一流.

尤其是雁南飞茶田度假村， 曾获中国建筑工程 鲁班奖 ， 堪称国内景区设计的经典之作。

因此， 以雁洋镇为战略支点， 以点带面推动梅县的旅游发展， 具有市场可行性。

三是增量客源。

梅县旅游的可持续发展， 必须获得源源不断的增量客源。 过去， 梅县的旅游客源主要来自邻近的潮汕地区。 但是仅靠一个潮汕市场， 是难以支持梅县旅游长期发展的。 13

未来的增量客源可能在哪里呢, 当我们将目光放大到广东、 福建和江西全境， 可以看出梅县旅游的辐射半径实际上涵盖三个地区： 珠江三角洲、 韩江三角洲和厦漳泉三角洲。

其中, 珠江三角洲是全国出游率最高、 消费能力最强的客源地市场, 也是梅县旅游实现突破性发展的希望所在。

四是市场格局。

当我们战略透视梅县所处的区域旅游市场, 发现梅县所处区位十分独特： 在广东境内， 珠三角地区是国内最大的客源地市场； 在福建境内， 武夷山和厦门是全国著名的两大旅游目的地。

珠三角、 武夷山、 厦门这三个重要节点， 构成一个大三角形的闽粤赣边区域市场格局， 而梅县恰好位于这一市场的战略核心。

由此， 我们做出一个趋势推断： 过去， 由于粤东山区和闽西山区交通条件制约， 珠三角客源地市场跟武夷山、 厦门这两大旅游目的地之间， 长期处于相互隔绝的封闭状态。

但是， 随着梅龙高速、 梅漳高速和拟建中通往武夷山的武永高速和邵武高速的开通， 珠三角客源向武夷山和厦门这两大旅游目

的地的大规模流动, 在未来具有现实可能性.

若如此, 闽粤赣边区域市场的总体格局将会发生性的 14 变化。

梅县在这一区域市场中的未来地位和作用， 将是一个不可替代的重要休憩地和旅游中转站.

三、 城市比较， 凸现核心竞争优势 梅县旅游市场的未来发展， 还面临周边城市的竞争.

就红色旅游而言, 江西的井冈山和瑞金， 福建的古田会议旧址， 政治地位和历史地位更为突出。

而梅县的红色旅游产品相对单一、 , 无法在市场中取得绝对优势。 就客家文化而言， 周边城市竞相在打客家牌， 福建龙岩的永定土楼在申报世界文化遗产， 江西赣州的宣传口号为 客家摇篮 ， 广东河源的品牌定位是 客家古邑 。

而梅州市虽逐年加大对 世界客都 的宣传力度， 但在客家文化诉求方面, 并未与竞争者形成明显的市场区隔.

因此， 要找出梅县的核心竞争优势, 我们还需从旅游区位、 城市品牌、 核心产品、 接待能力、 游客来源和旅游消费等方面, 将梅县跟周边城市进行比较。

经过综合考虑, 我们将梅县所在的梅州市跟邻近的河源市做一比较. 1、 旅游区位 河源是粤东地区的交通枢纽， 也是梅州通往珠三角地区的必经之路。

京九铁路、 广梅汕铁路、 105 国道、 205 国道、 惠河 15

高速， 构成河源四通八达的交通网络.

在高速交通方面， 河源到广州、 深圳的距离分别为 250 公里、 176 公里。

在铁路交通方面， 河源到广州和深圳的距离分别为 180 公里、 160 公里. 而梅州无路还是铁路, 跟广州和深圳的距离均在 400 公里左右。 显然, 河源的交通可进入性强于梅州。

2、 城市品牌 梅州的品牌定位是 世界客都 , 主打客家文化牌.

河源的品牌定位是 万绿河源、 温泉之都、 恐龙故乡 、 客家水乡 ， 主要围绕水资源做文章。

其中， 客家水乡 存在定位错误， 违背人们对客家文化的传统认知。 目前， 河源已将品牌定位调整为 客家古邑， 万绿河源 。

3、 旅游产品 河源和梅州同样地处粤东山区, 旅游资源具有同质性。 在核心产品方面, 梅州有 4A 级景区雁南飞茶田度假村和雁鸣湖旅游度假村， 河源有 4A 级景区万绿湖和桂山风景区； 在休闲产品方面， 梅州有千江温泉、 叶塘温泉、 转水温泉、 大坪温泉、 汤湖热矿泥, 河源有龙源温泉、 御临门温泉、 天上人间温泉、 热龙温泉。

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其中， 梅州的热矿泥具有一定的资源稀缺性； 在自然景点方面， 梅州有阴那山、王寿山， 河源有野趣沟、 霍山、 紫金越王山 4、 人文资源 河源跟梅州同属客家文化地区， 人文资源也具有高度同质性。

就客家建筑而言， 梅州有桥溪客家民俗村、 丙村仁厚温公祠， 河源有南园古村和苏家围。

就名胜古迹而言， 梅州有元魁塔、 联芳楼、 南华又庐， 河源有龟峰塔、 越王井、 龙川古城。

5、 客源构成 根据河源旅游局资料显示， 2006 年河源市接待旅客总量为 500。38 万人次， 其中, 来自珠三角地区的客源占 80,.

而到 2005 年为止， 梅州市年均接待游客约为 300 万人次， 其中, 来自珠三角地区的客源占 35，.

从这一数据看， 河源在珠三角地区的市场影响力超过梅州。

6、 接待能力 河源现有旅馆 347 家， 房间 8686 个， 床位 16951 张； 梅州有旅馆 36 家， 房间 3178 个， 床位 5917张。

从数量规模看， 河源的总床位是梅州的三倍, 接待能力远大于梅州。 但是， 在星级宾馆数量方面，两个城市其实差别不大(河源现有四星酒店 2 家， 三星酒店 16 家； 梅州现有四星

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酒店 3 家, 三星酒店 13 家）.

而跟河源相比， 梅州的住宿环境更加优良， 也更受游客欢迎。 尤其是雁南飞和雁鸣湖两个度假村， 被评为 广东省最受欢迎自驾游十佳景区 。

值得注意的是， 市场调查显示， 2005 年梅州的游客过夜率为 65。9％, 比 2004 年大幅提高 26 个百分点。

在过夜游客中， 住 2,3 晚者最多, 占 。21%， 这说明游客在梅州的逗留时间在逐年上升。

而河源 2004 年、 2005 年、 2006 年的游客过夜率分别为 60,、 53。8，、 51。8，, 呈现逐年下滑的趋势。这说明游客对河源的住宿环境较不满意.

此外， 随着交通条件的改善， 河源跟珠三角中心城市的距离 变近， 游客在河源的逗留时间缩短， 也是一个原因。

通过以上分析我们可以看出， 梅州的资源特色是 山 ， 核心竞争优势是 住 。

比如雁南飞茶田度假村和雁鸣湖旅游度假村， 均为依山而建， 而且环境优美， 对过夜游客具有市场吸引力； 河源的资源特色是 水 , 比如河源品质最好的景区万绿湖， 以及 河源 这一城市名称的来历， 都跟水资源密切相关。

从旅游区位和城市品牌来看, 梅州和河源这两个城市， 既 18

存在竞争关系, 又存在互补关系。

由于河源地处旅游路径的上游， 因而会对珠三角客源形成一定的拦截作用。 但是， 河源所处的旅游区位，又决定了它在今后相当长时期内, 将是梅州和珠三角客源地市场的重要联结点， 具有承上启下的积极作用。

四、 战略定制， 务求简洁重在执行 有了资源分析和市场调查做基础， 我们开始进入战略定制阶段。

这一阶段的策划要点， 简单讲就是两句话: 战略分析要周密细致, 战略计划要保持简洁。

战略分析要周密细致, 是针对 战略形成 而言的。

在制定战略计划之前， 必须深入研究城市旅游的发展历程、 战略愿景和思维模式。

许多城市的旅游管理者大概都有这样的体会: 不惜重金聘请著名机构做的旅游发展战略规划, 在市场实践中却常常难以实际执行。

为什么会出现这种情况呢， 这里面原因很多。

其中， 战略规划制定者缺乏对 战略形成 的概念认知， 是一个不可忽视的重要原因。

事实上, 城市旅游发展的 战略形成 ， 是一个复杂的动态演化过程, 绝不像撰写一叠战略规划文本那么简单.

在城市外部， 它受到市场需求的推动和竞争对手的影响；

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在城市内部， 它服从于城市的总体发展战略。

一般而言， 在旅游专家介入之前, 城市旅游产业早已孕育和发展, 甚至已形成规模。这意味着城市旅游产业在其发展过程中， 实际上是受到某种 自发战略 所支配的。

这种自发战略也许未经过专业化的系统梳理， 但我们却不能无视其存在。 否则, 战略规划就会流于闭门造车， 最终导致无法实际执行。 以梅县为例。

梅县旅游起步较早， 早在 1997 年就提出了 旅游旺县 的发展战略。 但是, 限于历史条件的制约, 当年在梅县制定的 七大发展战略 之中， 旅游旺县 仅列第五位。

排在前三位的分别是 开放活县、 工业强县、 农业稳县 。

2005 年初， 梅县县委、 县提出 旅游强县 的发展战略， 将旅游业重新定位为龙头产业.

同时， 以创建 广东省旅游强县 为契机， 投入巨资建设旅游景区和旅游配套设施, 梅县旅游产业才出现了突飞猛进的进步。

从 旅游旺县 到 旅游强县 , 仅仅一字之差， 我们却能看出当地对旅游产业发展的战略思路转变.

战略计划保持简洁， 是针对 战略执行 而言的。 20

市场营销具有强烈的实践性, 任何战略计划必须切实可行。

要做到这一点， 战略计划必须保持简洁， 才能被大家所理解和接受. 同时， 市场是动态不平衡的。

战略计划要在具体细节上做到随机应变， 必须富有弹性。

如果战略计划过于繁琐， 在面对瞬息万变的未来市场时， 我们的营销工作就会失去应有的洞察力、 前瞻性和灵活性。

怎样使战略计划既简洁又有效呢, 关键是我们在制定战略计划时， 应着眼于发现、 创造和捕捉市场机会， 而不拘泥于解决未来市场的具体问题.

在现有产品的既定框架下， 应以一种全新的思路, 重新整合相关资源。 用美国经济学家熊彼特的话说， 就是要 采用一种新的生产组合 。 因此， 我们为梅县量身定制的旅游营销战略计划, 简单讲就是五句话： 1、 打造一个全新概念 梅县客家风情生态休憩圈。

2、 建好两条休闲街区 梅县客家风情休闲街区、 梅县畔江休闲酒吧街区。 3、 推出三个旅游品牌 叶帅故乡 、 客家风情、 田园风光。 21

4、 突破四块区域市场 珠三角旅游客源地市场、 厦漳泉旅游集散地市场、 闽粤赣边区域旅游市场、 港澳台东南亚海外市场.

5、 开辟五条旅游线路 粤东客家风情旅游线、 闽粤客家风情旅游线、 闽西绿色生态旅游线、 闽粤赣边红色旅游线、 寻根省亲入境旅游线。

五、 产品策划, 有序整合逐一定位 旅游产品是城市旅游发展的核心要素. 通常情况下， 一个城市往往有众多的旅游产品， 且分别指 向不同的地区和市场。

即使是同一个旅游产品， 也可能有多个细分市场和目标消费群。 梅县的情况正是如此。

怎样才能面向市场有序推出城市旅游产品呢, 我们的做法是: 有序整合， 逐一定位 .

具体分为三个步骤: 产品分类、 产品组合、 产品定位。

1、 产品分类 首先， 我们应从旅游消费者的心理认知出发(而不是从我们的主观意愿出发）, 对城市旅游产品进行有效分类, 分出核心产品和辅助产品， 一线产品和二线产品。

其次， 要分清轻重缓急， 重点推介优质旅游产品。 22

然后, 再以点带面, 逐步推出其他旅游产品及其服务。 而不应眉毛胡子一把抓, 企图把所有旅游产品全部推向市场.

以梅县为例， 我们对其旅游产品分类， 主要分为两个层次: 就雁洋镇的六大景区而言， 核心产品是 一园、 两雁 (叶剑英纪念园、 雁南飞茶田度假村、 雁鸣湖旅游度假村）， 辅助产品是 一山、 一寺、一村 （阴那山、 灵光寺、 桥溪客家民俗村）。

就梅县所有的旅游景区而言， 一线产品是雁洋镇的六大景区， 二线产品是人境庐、 南华又庐、 仁厚温公祠、 千佛塔等中小景点。

2、 产品组合 旅游产品组合， 是指旅游产品和旅游产品线的组合方式. 一个城市不仅有旅游产品, 还有旅游产品线， 比如景区产品线、 宾馆产品线等等.

旅游产品线又可分为若干品种， 比如景区产品线可细分为A 级景区和普通景区、 观光型景区和休闲度假型景区, 宾馆可细分为商务宾馆和度假宾馆、 星级酒店和民居客栈。

城市旅游营销要取得最佳效果， 应根据不同市场的实际需求， 对旅游产品进行合理组合，比如大型景区之间的组合， 大型景区和中小景点之间的组合， 景区和宾馆、 饭店、 购物商店之间的组合。

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对梅县旅游产品的组合， 我们主要根据旅游团队、 商务散客、 自驾游、 会议市场的不同情况, 分为 团队一日游 、 散客一日游 、 周末自驾游 、 商务会议游 等组合形式。

比如, 过夜团队受宾馆价格和入住率的影响较大， 对宾馆的位置和服务质量也较为关注.

我们在产品组合时， 就应充分考虑这些因素。

3、 产品定位 旅游产品的定位， 包括两方面内容： 对内， 提炼产品卖点； 对外， 锁定目标市场。

旅游产品的消费过程， 本质上是一种体验.

因此， 我们在提炼产品卖点时, 要向消费者传递某种新体验和新感觉。 具体而言是做到三点: 一是要有能让消费者耳目一新的新概念； 二是这种新概念要符合消费者的心理认知并能引发某种联想； 三是要努力为消费者创造新的客户价值。

在锁定目标市场之前， 应对每个旅游产品的市场现状、 发展潜力(或障碍）、 竞争策略、 传播方式等进行定性分析。

必要时, 还应对旅游产品进行改良和整合。

比如， 阴那山是一个老景区， 风光优美，气候凉爽, 属于高山休闲型的旅游产品。

但是, 市场知名度低， 经营业绩一般。

而位于阴那山顶的灵光寺是广东四大名寺之一， 历史悠久， 有独特卖点, 品牌知名度较高。

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其发展障碍是体量太小， 单打独斗难以做大。

因此, 我们建议将这两个旅游产品进行整合， 把灵光寺纳入阴那山旅游度假区的开发序列， 打造出一个新的 4A 级景区。

同时, 灵光寺本身应加强品牌宣传， 尤其应深度挖掘宗教历史文化资源。 其传播方式应注重故事性、 传奇性。

其目标市场应重点锁定传统香客市场、 旅游团队市场、商务会议市场和自驾游市场。

需要注意的是， 在对旅游产品进行市场定位时， 应谨慎判断产品所处的生命周期， 尤其要注意区分成熟期和衰退期之间的细微差别。

从营销策划角度讲， 有效延长旅游产品的成熟期， 能够获得最大化的市场效益。

反之， 如果处于成熟期的旅游产品被误判为已进入衰退期， 则会给旅游企业造成难以弥补的市场损失.

六、 营销传播， 品牌先导激活市场 当我们对梅县的资源、 产品和市场有了 深入认知， 并制定了行之有效的战略计划， 接下来的一项重要工作， 就是找准市场引爆点， 激活梅县旅游市场。

当时的实际情况是， 梅县创建 中国旅游强县 的工作已经展开， 旅游环境全面改善, 旅游品质大幅提

25 高。

但是， 外界对这些变化却知之甚少.

怎样才能用最少的投入、 在最短的时间内使梅县在旅游市场中广为人知呢, 经过反复思考， 我们决定从客家文化入手， 瞄准珠三角客源市场， 重塑梅县旅游品牌，推出梅县旅游新形象。

综观梅县旅游产品, 大体有三种类型： 红色旅游、 客家风情、 田园风光, 分别以叶剑英故居、 雁南飞茶田度假村、 桥溪客家民俗村为代表。

这三种旅游产品, 表面上产品形态差异很大, 但其内在精神却是相通的， 都是客家文化在不同侧面的折射。

叶剑英故居是梅县客家文化的人格化和精神象征；雁南飞茶田度假村是经过优化并提取客家文化要素的旅游产品; 桥溪客家民俗村则代表了客家人的传统生活方式。

另一方面， 考察客家文化的演进历史， 梅县自古以来就是中国客家文化中心。

梅县的客家文化，是最具代表性的中国客家文化基本形态。

早在元末明初， 嘉应州(即现在的梅县地区) 就已成为中国客家文化的代表区域。

作为客家文化的重要载体， 梅县话是官方认可的客家话的标准语言. 至今, 海内外电台、 电视台的客家话节目， 都采用梅县 26 话播音。

从城市竞争的角度看， 闽粤赣边客家地区近年来群雄并起, 各个城市纷纷争夺对客家文化的话语主导权。

而梅县作为客家文化的传承者和代表者， 理应凸显梅县作为中国客家文化中心的历史地位和文化地位， 一举占领市场竞争的战略制高点。

同时, 梅县还应以市场领导者的姿态， 带动整个客家文化品类市场的发展. 那么， 对于现代旅游消费者而言， 梅县客家文化到底有何特殊魅力呢, 追根溯源， 客家文化是汉文化下属的具有民系色彩和地域特征的一种文化枝干。

千余年前, 客家祖先出身书香门第， 多为名门贵裔.

为了遁世避祸, 带领亲眷 衣冠南下 ， 躲进闽粤赣边的大山深处. 由于久居山野、 与世隔绝，他们至今保存着自古遗留的人文传统, 比如崇文尚教、 注重礼仪、 纯朴坦诚、 热情好客， 等等。

从本质上讲, 客家文化源于儒家思想， 是一种保存较好的古中原文化. 客家方言被称为唐宋中原古汉语的 活化石 。

客家人注重礼仪、 热情好客的人文传统， 也是对古礼的沿袭。 27

孔子说， 礼失而求诸野 .今天, 当传统文化在现代社会尤其是大都市中日益失落, 当商业化泛滥导致人情冷漠和物欲横流， 地处偏僻山区、 远离都市喧嚣的客家梅县， 正是一个能带给现代人精神慰藉的心灵家园。

据此， 我们瞄准现代都市人的精神需求, 以富有人文气息的感性诉求方式， 推出了具有市场感召力的品牌广告语 山中田园诗， 梅县客家情 。

具体阐释如下: 山中: 梅县的地理区位， 是客家栖息地的真实体现； 田园: 梅县至今保留的传统农业形态, 田园牧歌般的客家生活方式.

也是梅县自然景观的提炼概括； 山中田园： 象世外桃源、 海上蓬莱一样， 是超脱于一般生活认知的概念， 反映了 当地最本真的生活方式和没有被工业化侵蚀的自然状态； 田园诗： 对客家生活的升华和艺术表现。

诗 ， 给与了 乡 村生活以文化气息， 符合客家人崇文重教， 耕读传家的传统。

田园诗 ， 是耳熟能详的诗歌形式, 以描绘乡 居生活为主， 是基于劳动的歌咏。田园诗还赋予了梅县的品牌宣传一种诗歌的浪漫主义情怀和遐想空间。

客家情： 客家的风土人情， 客家人的纯朴热情。

两句话精准提炼了梅县客家的特点要素， 方便记认, 易于识别。 28

2007 年下半年， 为了配合梅县创建 中国旅游强县 的工作， 我们先后通过电视、 报纸、 户外和网络等传播渠道， 宣传梅县旅游产品， 推出梅县旅游新形象, 取得良好效果。

以网络宣传为例， 我们推出的梅县自驾游攻略， 先后被国内数十家旅游网站转载。

我们在中国最热的人文社区 天涯社区广州版推出的主题帖《山中田园诗， 梅县客家情》， 得到了 广大网友的真情回应。

在一周之内， 点击率逾万次, 网友留言数百条。

天涯社区在 天涯聚焦 、 广东平台 、 岭南影像 、 光影记录 等栏目，多次做了重点推荐。

《梅县旅游营销策划》 的成功实施， 也取得了较好的经济效益。 2007 年国庆黄金周期间， 梅县各大景区全线火爆， 雁南飞、 雁鸣湖、 阴那山和灵光寺等景区的客流量全部刷新历史记录.

其中， 自驾

车乡 村游成为一大新亮点。

据统计， 黄金周期间每天进入梅县的自驾车多达 9 千多辆。 宾馆和饭店也异常火爆。

比如， 我们在梅县自驾游攻略中重点推荐的万秋楼和柏丽 29

酒店， 黄金周期间万秋楼始终爆满, 柏丽酒店每天入住率均为百分之百。 当笔者撰写此文之际， 梅县已在刚刚过去的 2007 年 12 月以 166 个项目全获高分的状态， 被正式评定为国家首批旅游强县。

梅县发展县域旅游的成功经验， 也受到广东省和国内主流媒体以及旅游业界人士的关注。

回顾梅县旅游营销的策划过程, 我们所做的一切， 其实只是对梅县旅游市场的 第一推动 。

犹如向水中投入一粒石子， 激起的只是一朵小小的浪花。

但我们相信, 随着梅县旅游市场的快速启动和持续发展， 它所激起的涟漪， 将会波及到很远。

冠豸山旅游景区营销方案 旅游景区市场营销方案 冠豸山旅游攻略 30