营销团队方案

一、组建自主营销团队的必要性

作为首府乃至最大的项目，同时作为拥有大量储备用地、未来开发量也很大的房产企业，我们必须组建并完善自主自立的营销策划团队，无论从公司的战略发展还是促进销售工作的执行来看都极其重要，因为作为大盘运用代理公司并非长久之计，原因如下： 1、代理公司的优点

1）、在房企没有营销策划部的阶段，代理公司成熟的策划与销售团； 2）、队能迅速对本项目展开前期策划与销售服务工作；

3）、代理公司在多年的销售代理服务经验中，储备了一定数量的销 4）、售人才与相关行业资源，轻车熟路能快速将所服务项目带上正

常营销的节奏。

5）、在投资开发公司无暇顾及营销策划工作的初期阶段，代理公司

能为企业分担营销方面的工作，促进项目回款。 2、代理公司的缺点

1）、增加本项目的成本投入；

2）、工作执行的力度与效果具有不可把控；

3）、所谓兵贵神速，销售公司增加决策层与执行层的中间环节，误

时误点；

4）、代理公司负责策划、销售管理的负责人，无法做到随叫随到，

影响工作效率与执行计划；

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5）、代理公司同时为多家房企服务，无法保障我公司的商业机密不

会对外泄露；

6）、企业对项目销售、宣传投入的经费与物料，经过第三方后无法

得到有效的监管，存在浪费；

7）、代理公司所做的一切工作，始终在考虑自身的投入与利润等经营问题，多以代理佣金与销售周期长短为工作基础，无法切身实地的从集团发展战略考虑。

8）、销售代理公司之间协作存在一些利益因素，开发公司对项目的定

位、项目特性、销售策略、价格策略等，销售公司不能及时的很好的传达、领悟，以致一线销售人员给购房客户传达的信息有偏差，不能真正了解项目的卖点，提炼优势，购房客户对项目认知不够，在客户后期的办理手续过程中，工作难度加大，效率降低。 9）、代理公司处于自身利益考虑，在销售策略、价格、市场环境、广

告投入方向等方面会错误引导开发商，可能对开发商战略规划发展计划产生巨大影响。 3、自主营销策划团队的优势

1）、集团公司针对本项目的媒体资源投入、销售车辆投入、销售布点投入等等可以由自主把控，实现最大化的使用价值；

2）、拥有自己的销售团队，可以在不利的市场环境下放心安心，可以主动对市场做出有效及时的判断与执行；

3）、企业在项目宣传销售过程中，不仅是为项目的销售，更关乎

企业的发展战略与品牌战略，这些更需要自主团队来体现；

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4）、项目一线销售员工直接代表着本项目产品形象与企业形象，自 主团队能够直接参与公司的培训，展现公司的文化与风采； 5）、大型项目的长效营销，必须要有一支完整的营销策划团队，它 是企业的战斗力，更是企业能够自主把控的一线； 6）、企业储备用地较多，未来开发面积较大，现在建立一支自主营销策划团队，可以为未来开发项目奠定优良的人才储备，并迅速在项目开发销售过程中发挥出实际作用。

7）、对企业而言，在努力占领一定区域市场的同时，为了自身的生存和发展，都要竭尽全力去开拓市场。在此过程中以提高商品传输和服务质量为目标的市场销售量是最为重要的环节，也是难度最大的环节。因此，吸收先进的理论和经验，建立完善、规范的管理制度，对于企业的产品销售乃至企业的兴衰成败是至关重要的。 8）、透过销售业绩的光环，细看我销售部的组合，前景并不乐观。代理公司深谙“教会徒弟，饿死师傅”之道，对我公司各级严防死守，相处日久仅得销售精髓之皮毛。在总结了多个方案的成功与失败的经验后，代理公司自有一套销售技巧、销售思路和销售策略，销售处于何种状态，步入什么阶段应采用何种方法成竹在胸、运用自如，这对于我销售部既无专业人士，又无楼盘操作经验的组合，要在不远的将来在相对疲软的市场中想顺利消化近20万平方米的住宅，形势是堪忧的。

由此可见，迅速成立自主营销团队是本项目长久销售、企业发展中不可获缺的一部分。房产事业部计划针对各部门先从重点岗位开始

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招募行业精英，在团队完善完整过程中，逐步渗透到代理公司全程销售流程中的各个环节，再者对各部门的其他岗位进行人才的招募、培训、与储备。一旦代理公司出现不可预见的违约现象或达到合同期限，我们要保障实现销售工作的完整转接，正常有序、更胜一筹的展开全程销售工作。

自主营销团队整体架构，各岗位技能要求与制度管理办法、薪酬组合方式已制定。新春伊始，人才招募工作需要立刻展开，让我们建立一支实现属于自己的企业生力军，为集团注入更多的活力。 4、2013年商业销售不利因素 1）、蓄客期较短；

2）、销售团队人员数量不足；

3）、商业一层、二层销售价格偏高15%左右； 4）、市区销售网点缺失； 5）、主力店引进不够；

6）、销售广告媒体支持力度不够； 7）、工地现场售房导视、包装未做； 8）、现场看房条件差，产品形象为定位；

9）、错过最佳入市时机10月1日，今年入市时机根据项目进度应在

6月比较合适。

2014年延续2013年房地产市场回暖的良好势头，刚性需求持续的释放，购房者犹豫期缩短，使得乌鲁木齐房产市场整体回暖明显，量价齐升。预计2014年仍将是刚需主导市场，部分改善性需求得到

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释放，楼市预期平稳发展。为加强与代理公司、招商公司之间合作管理，对个合作公司工作的有效监管，采取如下措施：

1）、通力盛世公司代理紫祥园商品房销售，组建100人以上销售团队，在全疆设立销售接待处7个（其中：乌市3个、克拉玛依1个、伊宁1个、库尔勒1个、喀什1个）面向全疆对紫金城的宣传、咨询销售；工作重点是紫祥园商品房和C区剩余定建房转商品房销售及紫东园底商销售；

2）、合富辉煌公司代理紫东园商业销售，组建50人以上销售团队，在乌市设立销售接待中心3处，挖掘商业投资、经营客户； 3）、购买7辆售房中巴车，统一喷绘车体售房广告，每天分布乌鲁木齐个商业区进行宣传销售。售房车相对房屋租金便宜，移动灵活性较强，可往地州巡展宣传等优势；

4）、房产公司总经理、营销中心总经理。定期参加代理公司周例会、月例会、季例会，及时沟通、解决销售中的问题，保证销售工作稳步顺利进行；

5）、代理公司每半个月提交“市场调研表”，对房产市场、竞争项目销售策略、销售价格、销售率等进行汇报并分析；

6）、代理公司每月提交项目“月报”，对购买客源、已售户型、媒体广告、广告效应、以及来电、来访客户信息做详细分析，指导下一阶段销售计划制定。

7）、售楼部建议选址：（1）南湖片区；（2）友好片区；（3）西北路片

区；（4）大小西门片区（5）铁路局片区；

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5、组建营销团队

1）、2014年销售团队计划30人，并主抓业务能力培训，严格考核后方可上岗。从团队成员结构上控制团队整体作战力。 2）、按项目阶段制定销售任务激励奖惩办法

3）、依据2014年度全年目标任务分解，各月目标任务责任到销售员个人，完成当月销售任务的销售人员给予现金2000元奖励，完成当月任务并获得当月销售冠军的销售人员给予现金5000元奖励。通过高额现金奖励刺激销售人员提高工作积极性。

4）、针对重点地州市、县，联系当地二手房与其合作，发展地州销售群体，成交后给予佣金；

5）、在乌市实行全民营销，与二手房公司合作，其他售房部人员合作，

成交后给予0.3%提成；

6）、公司内部全员营销，公司员工联系客户成交后给予0.3%提成。 7）、洽谈电信宽带业务，保证现场所有办公区域网络、通讯畅通。 8）、客服部办公室安装两部咨询电话，需便于携带，保证电话全天通

畅。

二、营销管理中心组织架构及薪资标准

三、营销管理中心工作职责

1、掌握市场动态，搜集市场信息，搞好市场预测，不断开发、提高市场占有率。

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2、根据市场预测和销售趋势，编制季度、年度销售计划。 3、按月向总经办上报实现销售情况统计报表。 4、加强管理，建立客户档案，反馈客户对楼盘的意见。

5、努力做好售后服务工作，树立良好的企业形象，提高企业知名度。 6、部做好企业楼盘的营销策划、广告宣传工作。 7、负责合同的签订，回收售楼款，及时清理欠款。 8、加强部门人员的专业知识学习，不断提高人员素质。 9、通过创造良好的销售环境，树立良好的企业形象。 10、为项目的整体营销提供决策参考。 11、制定和监督执行促销活动计划。

12、制定并监督执行市场调查计划，进行市场分析 。

13、进行销售渠道设计和完善，实施市场推进计划，对过程及结

果进行监控和评估。

14、考虑并制定现场销售工作流程和标准，组织员工研究确定。 15、做好对两家销售代理公司监督与配合工作，在销售策略与销售工

作中做好对两家公司的管控；

16、做好公司定建房销售、服务工作，定建房房源分配、合同签订、

按揭贷款、手续备案等服务工作；

17、预售许可证手续办理工作、房产证、土地证办理；银行按揭抵押、

备案手续办理；

18、按揭贷款银行按揭手续、银行放款工作协作办理； 19、商品房、定建房购房客户合同签订、按揭手续办理；

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20、将部门工作和任务分解到每位员工，并进行指导实施。据此建立

考核指标体系，并建立薪酬体系。

21、根据公司阶段状况和要求或市场反馈，对销售工作作出策略调整，和对策决策。

销售部工作职责

1、负责销售管理与销售工作，熟悉和掌握项目详细情况，以身作则，督导销售人员规范服务，不断提高服务质量，树立公司良好形象； 2、做好客户资料登记及督促销售人员做好客户跟踪工作，严格督促销售人员认真完成各类原始报表的填写并及时汇总； 3、积极协助销售人员促成销售；

4、负责监督销售人员完成工作日志的填写；

5、结合项目各阶段推广思路，合理安排销售人员展开营销工作； 6、每天召开销售分析及总结会议，及时处理销售人员工作中遇到的各类难题。

7、对销售人员进行业务培训、心态激励，做到业务技术精益求精。 8、工作中保持和总经理的沟通，严格执行总经理安排的各种任务指标。

9、发挥承上启下的作用，发现问题及时解决，解决不了的问题及时

上报。

10、值班期间负责案场日常工作秩序、严格执行案场管理制度。 11、完成领导交办的其它工作。

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客服部工作职责

1、代表公司负责定建客户服务的整体工作；

2、定建房及各单位的联络、沟通、接洽、处理相关事宜；

3、定建客户的对接，并协助客户办理相关产权、契税、公维等手续； 4、客户投诉信息的处理工作；

5、接听客户的来电、来访、咨询、接待等工作； 6、大客户（定建单位）业务的收款工作； 7、客户的资料收集整理工作；

8、对各客户的回访工作，并对潜在购买客户进行挖掘； 9、协调客户关系，做好售后服务；

10、保持客服队伍的质量，使服务达到一流水准。

招商部工作职责

1、招商部整体工作的把握和部署； 2、本部门的制度、招商的制订；

3、负责制订本部各阶段工作计划，布置和安排本部各项工作有计划

开展；

4、开展本部门员工业务的培训，指导和帮助本部门员工的工作，不

断强化和提高员工的素质；

5、组织考核和考评本部门员工，调动员工工作积极性，增强本 部门员工的凝聚力；

6、整体规划和楼面布局，确定公司的招商定位和经营类别；

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7、制定、分解经营指标，并监督检查完成情况；

8、组织市场调查，预测市场发展趋势，并针对市场的变化和竞争的

需要提出应对策略；

9、公司的招商工作，对各项业务的洽谈、签约工作进行管理、协调、

指导、监督、审核各项业务合同；

10、指导本部门员工对招商合同的管理、建档、查询工作； 11、安排本部门员工进行新品牌的开发、引进及品牌的优化工作； 12、组织安排相关招商人员参加各类商户招商会； 13、为公司重大经营决策提供信息、方案和建设； 14、协调本部门同其它部门之间的工作。

策划部工作职责

1、为项目的顺利销售开展各项工作，负责制定和调整项目整体及阶段营销策划方案、销售推广计划、广告宣传计划及销售策略。 2、营销中心销售部的活动策划及销售道具平面设计工作。 3、制定和调整项目月度销售推广计划和广告宣传计划。 4、制定各媒体广告发布方案及各项目销售包装方案。

5、协调与社会相关各专业单位部门、媒体及广告公司等的业务发展关系。

6、必须保证每周组织召开一次营销策划会议。

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综合业务部工作职责

1、为项目的销售、回款、合同转签、产证及各类信息统计开展各项工作，协助主管领导制定年度、月度及阶段楼盘销售任务计划； 2、负责销售资金回款工作的管理； 3、营销中心内部业务管理工作；

4、负责银行按揭、公积金贷款具体业务工作； 5、房屋产证办理工作；

6、现场销售部月及年度工作计划的审定；

7、每周、每月及每季度定期分析、总结、汇报项目销售进展情况； 8、项目开售后与销售代理公司的业务协调和对接；

9、与销售过程相关服务工作的督导（报备、合同、回款、信息整理）

四、销售过程的程序化管理

销售管理的目的在于使企业的销售活动与复杂多变的市场环境相适应，所谓的管理过程，就是识别、分析、选择和发掘市场的销售机会，以实现企业的任务和目标。以我认为，销售过程的程序化管理从严密性和系统性来讲，应与策划部联合而共同完成。因为销售过程的程序从大的方面看，不外乎以下四点，其中策划起着举足轻重的作用。

1）、市场分析

市场分析是管理过程中第一步骤。分析企业获得的机会，分析市场上未满足的要求，所做产品是满足市场还是引导市场等等，这一切

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均进行专门的调查研究，然后进行分析、评估。 2）、市场定位

市场定位现选择目标市场，经过市场分析后，缩小选择范围，选出企业准备为之努力的目标客户（如我公司小区定位目标客户为白领及政客）。

3）、市场营销

市场营销的整个过程是销售工作的重中之重。它的成败与否反应企业的盈亏，它的出色与否反应企业利润的多少，是一个产品向商品转变的过程。就楼盘销售而言，大致可分为定价、认购、签约、款项、回笼四个流程。其中各流程又得细分为多个步骤才能得以完成。大致为接待客户——介绍模型、规划——看楼、户型，签认购书——下定金——签合同、交首期、办按揭——交付。 4）、销售管理

销售管理是一系统、长久的过程，我想主要有以下几个方面加以体现：

（1）制订详细的行动方案； （2）建立合理有效的组织结构； （3）制订相应的决策和报酬制度； （4）开发并合理利用人力资源；

（5）建立适当的企业文化和管理风格。良好的销售团队形象，激情蓬勃的精神面貌，也是销售成功的必须！

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五、项目销售工作

2014年紫金城主线推广活动

主线策略：围绕项目优势卖点进行活动宣传 主线主题：紫金城不负众望，造城首府

1、三月八日 “妇女节”，只要到达紫金城项目现场咨询的女性均有礼品赠送，当日女性客户完成下定签约的享受购房优惠。 2、五月一日 “植树节” 在紫金公园举办大型公益植树活动，并以植树人挂牌命名，给予发放纪念品，并结合会员制给予登记积分。凭积分购房可享受优惠。情侣在项目规划场地，由情侣双方共同种植一棵爱的树苗；

3、六月一日 “儿童节” 组织儿童紫金公园户外郊游活动，科普教育活动，放风筝比赛，设置奖项；

4、 “七夕节”紫金公园“情人谷”举办情人节赏花游园活动、婚纱

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摄影大赛，当日领取结婚领证的新人，购房给予七夕情礼包。 5、“中秋.国庆节”大型文艺演出活动，中秋赏月、在东湖湖畔放莲花灯、许愿船、孔明灯活动、现金一把抓购房优惠。 6、“圣诞节”举办紫金城新老客户欢度圣诞答谢会。

7、紫金城百花盛放—赏花季：在3000亩紫金主题公园内种植鲜花，赏花季开幕仪式可请二位明星前来参加；

售房网点布局

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市内接待点的选址

市内商业接待中心选址建议 地西北路君悦回府旁 址 面100㎡（1层） 积 租48万元/年 金 50万元/年 92万元/年 200㎡（2层） 180㎡（1层） 五一路原西部宾馆旁 光明路七彩楼对面 照片 选处在友好商圈范围，位置显处在商贸城商圈范围，位置显址眼，人流量大，去西山交通比眼，人流量大，去西山交通比理较便利。 由

A区销售计划表

2015年2月前A区计划销售约15万平米，预计1500套，计划2014年6月推出市场，阶段销售计划如下表：

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处于小西门商圈，紧邻城市主干道，位置显眼，交通便利。 较便利。 日期 2014.5.16.30 7.1—7.30 8.1—8.30 —销售阶段 蓄客期 均价 5200 优惠 销售套数 150 5280 5360 认购期 40 5520 5600 5680 200 200 全款优惠150元/㎡ 260 按揭优惠100元/㎡ 260 180 150 9.1—9.30 10.1—10.30 11.1—11.30 12.1—12.30 2015.1.11.30 合计 —销售期 5760 100 1500套 （备注：销售价格根据市场情况调整。）

六、媒体推广

1、乌市晨报、晚报、都市报三大媒体硬广投放，附带夹报； 2、移动、联通、电信短信广告； 3、红山、八楼、南湖等区域户外广告； 4、地州高速入口高立柱户外广告； 5、地州报纸广告，商业DM单页直投；

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6、分众传媒楼宇、电梯广告。 7、地州重点市县报纸夹报、邮局派送； 8、全疆兵团系统电视台、报纸广告；

9、计划地州客运站、火车站、机场、公交车站投放户外广告，可选择的户外媒体形式有，LED大屏广告、公交车站牌广告、三面翻、高立柱。

10、此外，还可运用派发宣传单的方式在地州对项目进行推广。 11、利用网络媒体，也可将项目向地州推广，且更时效、更精准、更

迅速到达地州，方便快捷。

营销管理中心 2014年2月24日

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