销售技巧(宋)

课时：三节、2小时/节、共6小时。

第一节：合格的红雨伞美容师 导语：

销售是不断战胜拒绝的过程，销售是一门艺术，其最高境界是把“要顾客买”转化为“顾客要买”（您有成功的事例吗？）。红雨伞的工作性质是美容销售法，即通过优质的美容护肤服务实现销售目标。红雨伞的经营宗旨是“我们注重品质，注重服务”。红雨伞美容美体有五个特点，即：休息中心、交友中心、倾诉中心、学习中心、购物中心。抓好四个销售环节很重要，我们称之为销售四步曲：

推销自己 推销公司 推销服务 推销服务 这节课我们共同探讨“推销自己”这一课题。 一、主题：怎样推销自己？

（一） 定位：为什么同在一个美容院，同在一位院长领导下，美容师的业绩有差异，甚

至差异很大？这在很大程度上取决于美容师本身素质的差异。塑造好个人形象，是完成推销目标的第一步。大家是否了解您在美容院扮演的角色？是的，我们在美容院扮演着多重角色：

大夫的角色：准确判断、婉转表达、确立权威。

当一位顾客走进我们美容院时，有的美容师能判断出她的购买力，她象一名医生一样，能够根据她的皮肤状况、性质、肤色判断顾客属于哪类皮肤，需要怎样的护理，使顾客相信你的权威。

老师的角色：心态居中高临下，左右顾客思维，知识丰富，表达清晰准确。美容师在为顾客讲解中，耐心、热情、知识准确，取得顾客信任，使顾客如崇拜老师一样崇拜您，她对您的建议唯命是从。

例如：面部色斑的形成，是由于表皮层中的色素细胞产生的，每个人都有黑色素，区别在于色素细胞的比例不同。

传统美容师的角色：手法专业化、美容知识专业化、用语专业化。

例如：为什么用袪角质霜？因为皮肤表面有一层角化死细胞，护理时，使用袪角质霜

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进行深层洁肤，将表皮最外层的角质细胞去除，能使皮肤细嫩而富有光泽，也能提高皮肤对营养物质的吸收。对皮肤无任何刺激和伤害，应坚持长期使用。

推销员的角色：能够把产品销售出去。了解顾客的需求，满足顾客的需求，推广红雨伞产品，这是销售的最终环节，也是开发新顾客的一个开端。 （二） 优秀美容师的素质：德才兼备、形神兼美 1、 健康的心理素质；

现代成功学研究表明，一个人的成就来源于80%的情商（EQ）+20%的智商（IQ）。即善于管理情绪，掌控情绪的人能够在竞争中占优势。 例：李嘉诚的故事，独脚飞行员的故事。 您的工作中有这样的实例吗？

健康的心理素质包括正确的思维方式，准确的观察判断能力、积极进取、乐观热情、宽容自信、自律等。我们要以“服务人生”的观点投入每一天的工作，红雨伞提倡“服务第一”、“销售第二”。 健康的心理来源于健康的生活；

①适度的运动 ②充足的睡眠 ③均衡的营养 ④定期体检 2、 敬业精神：

您随随便便对待工作，顾客一定会随随便便应付您。您乐业敬业，顾客也会敬您服您。我们要做到：

① 讲信用：例：买钢琴的故事。可见信誉给予我们的收获多么可观。 ② 守时：不迟到、不早退（祈燕等顾客的事） 一视同仁、不偏不倚。

③ 做人原则：做朋友、尽心尽责，以美容师为骄傲。 3、 扎实的专业功夫：

① 深入了解皮肤结构，皮肤的性质，正确分析判断皮肤问题，为顾客分忧。 ② 熟悉产品：品种、功效，根据肤质推荐适用产品。

③ 产品介绍：了解横向产品的价格，有比较，了解红雨伞价格优势。 ④ 娴熟的护理手法：穴位准确、到位。

4、 知识面宽：（见“美容师‘金字塔’知识结构图”）

我们不仅只懂护肤，化妆知识，顾客来护肤中心还需要交朋友，学知识、谈生活，您若有较宽的知识面，与顾客谈谈今夏的服装潮流，流行的款式、颜色、面料，今年的时尚首饰、手提包、旅游新景点、电脑上网、股票、孩子上学，顾客在红雨伞真正交

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到了朋友，真正学到了知识，真的扩大了视野，她不仅自己常来，还会带朋友来，请各位建立“知识剪贴本”，从报纸、杂志上收集各种资料，组成您的“百宝箱”。 5、 美容师必备的才能：

①准确的判断才能：能够从顾客言谈举止、着装打扮中，判断她的职业，性格、爱好、购买力。（请谈谈您的体会）

②艺术家的才能：审美能力，从美字角度给顾客引导

顾客往往是“跟着感觉走”的。创造出美的感觉，让顾客通过您的介绍感觉到使用护肤品一定会更年轻、更漂亮、更有自信。创造出温馨、幸福的气氛，这种感觉、气氛是一种催化作用，您就是调节这种气氛的艺术家。 ③心理学家的才能：

善于察言观色，揣摸顾客的心理，了解顾客的动机，投其所好。 她对哪类产品感兴趣？她对红雨伞产品是否了解？是否认同？ 她家里有哪些产品？她属于哪类顾客？应采取什么沟通方式？ 她可能拒绝你的借口？她是否有购买欲望？ ④宗教家般的说服能力：（成交的关键）

说服力是将自己的主张或意志使对方产生共鸣的力量。 说服力的两大支柱： 自信：新知识、新技术、新经验。

信念：内心准备，热爱美容工作，崇高的工作信念。 ⑤演示能力：

根据不同顾客及当时的情况需要，从动作、语言、表情等方面充分表现自己扮演的角色，特别是对产品介绍的演示能力要专业、权威。

练习：自检训练

图示：美容师的“金字塔”知识结构图

一落千丈

上上上

3 二．

外在形象：

美容师是一线销售人员，是美的化身，有今人折服的魅力，有圣梦美容师的专业形象，美容师的形象包括： 1、 外表整洁 ① 清洁习惯 ② 口腔卫生

③ 手部和指甲的整洁 ① 得体的着装 ② 淡妆上岗

2、 语言文明、语调轻柔：

① 多用赞美、商量的语气，尊重顾客

② 轻声细语、不急不燥，发音清晰，表现出真挚、友善、以情感人 ③ 表现出个性、专业性、权威性、指导性 ④ 谈话主题

3、 举止文雅、落落大方

① 以“静”为美，动作轻细、器物轻拿轻放。 ② 良好的姿势：

▲站姿 ▲坐姿 ▲弯腰取物的姿势

总之，塑造美容师形神兼美的气质是获得成功销售的第一步，希望您努力。

第二节：促使成交的重要方法

美容师成功地塑造了“形神兼美”的形象，还要了解顾客的心理，特别是了解顾客在决定购买时的心理，了解顾客的需要，满足顾客需求。

请看下图：

顾客购买时的心理 促成购买的过程

我需要这种（服务）吗？（否） 创造需要引发购买欲 是

我需要这种产品吗？ （否） 介绍产品特点，针对性强

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是

它符合我的需要吗？ （否） 介绍产品的优势 是

有更好的选择吗？ （否） 比较产品服务优势 是

价格？ 物超所值、帮助购买

完成这个过程，要从不同角度察言观色、说服顾客、美容师，可用下述方法来实现成交。

一、 如何开口？

1、充满自信、落落大方：在潜意识中暗示自己，顾客很好沟通，一定能说服顾客，

打消“怕拒绝”的念头。

2、善解人意：站在顾客需要的角度，帮助顾客果断选择产品。

3、熟悉产品：详细周到的讲解、娴熟的美容知识，您对产品的骄傲感，使顾客对自

己的选择深信不疑。

4、许下承诺：宣传公司的服务项目。

5、言行一致：谈话的观念始终如一，态度明朗，使顾客深信不疑。 二、销售产品技巧：

1、引导消费法：引导顾客参观美容院，使她看到排队护理的场面，其 他顾客购买产品的情景，暗示她：“大家都买了，你也应该买。”

2、二分法：对犹豫不新局面的顾客，可以问她：“你买一套，还是买几种？你包全

年还是包季度？（面馆的故事）”

3、假设促成法：大胆想象，想象你的顾客一定有钱，一定爱美，一定买不少产品，

最少也要买眼霜。你大胆的设想就会成为你的信心，也能引发顾客的购买欲。帮她包装好产品，再补上：这是您的包月卡„„。

4、化整为零法：（从大到小法）先德告诉顾客大概念，再把大概念分解为小概念。（包

全年——包半年——包季度——包月）或（全年花费800元——半年花费400元——每月60多元——每天2元）顾客接受每天的费用要容易得多。

5、实例证明法：以身过顾客的皮肤变化，证明红雨伞产品质量高，红雨伞服务好，

令顾客大胆使用产品。

6、利用促销计划法：在顾客最终难下决心的时刻，提醒顾客巧遇公司的促销计划，

促成购买。

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7、比较法：演示产品，左手试用产品之后与右手比较，价位比较。

8、认同法：当顾客怀疑我们的产品质量等或有抱怨时，表示理解她的心情（并非认

同她的观点）达到心理上的互通，再告诉顾客如果她能够接受你的建议，皮肤一定有改善或会有新感受。

9、激将法：抓住顾客的逆反心理，妙用激将法。如：“家里的事都是您丈夫做主吧！

那么„„”。顾客常会想：“谁说的，我家的事全是我做主。”促成购买，既维护了顾客的自尊又实现了销售。 10、

将计就计法：与激将法不同，抓住顾客维护自尊的心理说：“您家的事都是您

做主吧！（一定是您做主）。”顾客常顺流直下，愉快购物。

销售现场还有许许多多有效的销售技巧，请各位留意收积宝贵经验。

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