《攻守之道》的作者刘必荣认为，谈判中得过程、结果各有其功能。
如果我们认为本次谈判会有结果，也还是要坐下来谈，因为过程有这样几个作用：
1、作秀。作秀不是完全敷衍，可以影响周边舆论，给对方造成压力，迫使对方在下一轮认真对待谈判；也可以借作秀向第三方传递信息；或者明修栈道，暗度陈仓；如：业主与开放商进行小区广告位收益归属的初次谈判，重在制造舆论，引起媒体关注，给开发商压力。
2、收集情报。谈的次数多，通过交手，对方的真实需求会逐渐表露，有助于在真正谈判时讨价还价。另一方面，自方的情报保密工作也要做到位。一农户在杀鸡前的晚上喂鸡，不经意地说：快吃吧，这是你最后一顿！第二日，见鸡已躺倒并留遗书：爷已吃老鼠药，你们别想吃爷了，爷他妈也不是好惹的。当对手知道了你的决定之后，就能做出对自己最有利的决定。——纳什均衡理论。比如夫妻去买洗衣机，问老板：全自动多少钱？老板：2800.夫妻：这么贵，我们跑了几家，同样的洗衣机，都是2500。 这时老板可能会相信夫妻比过价，顺势降价达成销售，也可能故意提供情报，指出市场上目前有一批低价返修机，客户要谨慎小心上当。
3、建立互信，养成沟通习惯。及时谈判时大家各说各话，立场平行，也可以达到特定目的。
2006年9月，联合国秘书长安南1呼吁伊朗与西方国家通过谈判建立互信，以妥善解决伊朗核问题。他希望各方通过接触进一步探索打破伊朗核问题僵局的可能性。由于伊朗与西方国家间产生了太多的互不信任。安南强调谈判始终是解决伊朗核问题的最佳方案。
什么时候谈判会从重过程变成重结果呢？只有双方立场有一定弹性，并且认为谈比不谈好，转折点才回出现，迈过转折点，才会真正坐下来谈。
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