营销计划方案5篇

营销计划方案 篇1

一、发展前景

1.古往今来，衣食住行都是人们不可缺少的物质，正所谓民以食为天，饮食对人们来说很重要，如果在中国说是吃在广州，那么在欧洲就是吃在西班牙，南京虽然也是美食天堂，但是真正的西班牙餐厅并不多见，我唯一见过的一家正宗西班牙餐厅是位于上海路120号的可西玛西餐厅，也被称为南京最小的西餐厅。它面积仅有9平方米，餐厅的老板是一个西班牙人，他的餐厅是他和他的爸爸一砖一瓦、花费一个月的时间亲手建立的，很有西班牙的传统特色，而且他爸爸还是一个高级木工，店面虽小但是名气却不小，如果我们能引进一部分西班牙的特色菜进驻我们餐厅，而后融入一些具有西班牙民族风情的元素，再配合良好的经营管理及服务技能，我相信西班牙菜在南京的市场还是非常大的。

2.如果能请到一位西班牙的资深厨师长来为我们指导，这样我们即学会了正宗的西班牙菜，又无形之中为我们做了宣传，可以说是一举两得，当今社会竞争如此激烈，要想做到出类拔萃必须要与众不同，史无前例，才能出奇制胜。

二、发展战略

1.由于我们的餐厅刚刚起步，很多工作都没有做到位，硬件和软件都不达标，包括我们餐厅的装饰设施和我们的管理、服务以及西班牙菜都需要进一步完善与改进（例如：增加几个婴儿椅）。

2.西餐厅外宾的多与少就直接代表对我们西餐及服务的肯定与否，但是由于我们周边外宾并不是特别多，即使是有，但是凭借我们现在的状况还是没有足够的吸引力，所以暂时不需要做广度很大的宣传，只需要进行传单和各大网站等形式的简单广告即可。

3.我们餐厅的每个餐桌上如果能摆放类似于西班牙斗牛士的雕塑，赋予墙壁具有西班牙传统的民族风情壁画以及门口的地毯更换成西班牙斗牛的画面，()当客人踏入餐厅的第一步就会让他有种耳目一新的感觉，彻底融入西班牙民族风情的环境而带来的那种异国情调的感觉。

4.目前要完善餐厅的规章制度，服务技能英语培训和菜品的创新与改进，因为我们经营的是餐厅，就是说以餐为主以酒为辅，只有菜品的销售量提高才能进而带动酒的销量，所以菜品才是当务之急。

6.市场经济是快速发展的，变化的，动态的，因此要从长远的眼光看待一个企业的发展并进行分析，制作出长期的计划，如此呈阶梯状的发展模式，在经营稳定后，可以考虑扩大经营，增加其它服务项目（如：乐队演出），并可以寻找新的市场，慢慢打造自己的品牌。

三、餐厅管理结构

经理兼吧员，厨师2名学徒2名，洗碗阿姨1名，服务生2名

主要文化特色：斗牛塑造出彪悍的西班牙男人；佛朗明哥舞造就了西班牙女子玫瑰般的情怀。

主要产品特色：西班牙海鲜饭；马洛卡小吃；马德里小吃。

服务宗旨：宾客至上，服务第一。

环境特色：具有西班牙民族风情的欧式就餐环境

四、市场分析

优势与劣势

优势分析：我们餐厅所经营的菜系，目前在南京甚至全中国并不是特别多，说明我们中国人对于西班牙的饮食文化及传统特色并不是很了解，也就是说明西班牙菜系还没有象意式和法式菜那么常见，表明西班牙菜还没有正式进驻中国，只要我们做好前期的筹备及铺垫，是有很大发展潜力的，所以我们要改变以往的营销方案，力求出奇制胜。

劣势分析：由于我们刚起步，餐厅规模不是太大，如就餐的人力资源服务项目等都比较有限，最重要的是附近修地铁封路而导致周围人流量减少，在地理位置上我们不占优势，那么我们就主抓天时人和，就是我们的西班牙菜和内部团结的力量。

机会分析：据市场调查与分析，本餐厅产品的市场需求是存在的，因为本着南京人爱吃的习性，所以更能了解顾客需要什么样的产品和服务，从这些方面来看，是应该很有机会挤入餐饮市场的。

竞争分析：如果我们餐厅的定位不准或是大众化口味，由于我们内部装潢的原因，很难有发展的潜力，（例如大众化的口味我们能比的过城市花园吗）首先在装潢方面我们就略逊一筹，如果做意式和法式的菜肴并开发外宾客户，我们做不过你好西餐厅，所以我们必须把我们的西班牙菜发扬光大，以西班牙菜为主以意式和法式菜肴为辅，以及增加内部的装饰，否则没有足够的饮食文化及民族风情和与众不同实在难以开拓市场。

威胁分析：餐厅服务与产品质量的高低与经营成本又有直接必然的联系，如此则产品价格必然不会比竞争对手低，虽然总体上价格并不是太高，但相比之下，客户的经济承受能力就成为一大考验了，并且成本与利润也是直接挂钩的，盈利的多少则又是能否在竞争中生存下去的一大决定因素，再者，各地风俗与饮食习惯不同，又产生了另一个问题，即是否大多数顾客能对产品认可或满意呢，这也是需要接受考验的。

五、促销和市场渗透

前期宣传：小规模的进行宣传（发传单，各大网站）

后期宣传：大规模，高强度，投入较大，重视已有的顾客关系管理，借此进行口碑营销，定期具体活动的策划和组织，如赞助学校组织的晚会借此进行宣传，通过活动时时提醒顾客的消费意识，对于节假日，开展有针对性的促销活动（如海报发传单……）。

六、财务状况分析

1.运营阶段的成本主要包括：员工工资、物料采购费用、场地租用费用、税金、水电燃料费、杂项开支等。

2.每日经营财务预算及分析：

据预算分析及调查，可初步确定2—3个月以后，并大致估算每日总营业额约20xx元，收益率15%，半年以后每日营业额约3000元收益率35%。

七、营销组合策略

有形化营销策略：

由于我们餐厅经济实力尚弱，因此初期将采取避实就虚的营销策略，避开大量的硬广告营销，而采取一整套行之有效的“承诺营销”进行产品宣传，通过传单、海报、促销活动等方式向消费者进行宣传，倡导里奥哈的经营宗旨与理念。

技巧化营销策略：

做出持续性计划性将决定本餐厅在避免普通餐厅的顾客忠诚度不高的缺陷方面具有先天的优势，为了使本餐厅能够在顾客心目中树立起权威感和信赖感，本餐厅将会建立一套完整的信息反馈系统实现营销承诺。

1.顾客反馈表：在服务中严格要求工作人员树立顾客第一的观念，认真听取顾客意见。

2.将顾客满意进行到底：树立“顾客满意自己才满意”的观念，做到时时刻刻为顾客着想。

3.建立餐厅顾客服务调查表，定期由专人负责对顾客进行服务跟踪。

八、重视搞好-系列的企业公关活动

本餐厅将通过一系列的公关活动，处理各方面的关系为餐厅的发展提供宽松有利的经营环境。

1.与员工建立团结，信任一致的合作关系，在员工之间搭建起平等便捷的沟通方式，通过提供物资奖励，集体就餐和娱乐等活动增加员工的凝聚力和工作积极性。

2.社区群众关系，为保证充足的人力资源，获得稳定的顾客群，得到可靠的后勤保障，应积极参与维护社区环境。尊重顾客的合法权利，提供优质菜品和服务，正确处理顾客的要求与建议。

3.政府关系：及时了解并遵守政府相关法律法规，加强与政府部门的联系，并与宣传媒介建立并保持广泛关系，向其提供本行业的真实信息。

九、市场风险

市场是不断变化的，所以我们必须考虑到市场的风险。

1.在我们餐厅经营开发的阶段，市场上可能会出现类似餐厅的开业。

2.项目生产经营阶段的风险，项目投产后的效益取决于其产品在市场上的销售量和其它表现，而对于本阶段项目而言，最大的市场风险来源于市场上餐饮业的竞争风险，如果项目投产后效益良好很可能会带来一系列相似经营的餐厅诞生，从而加剧了本餐厅的竞争压力。

内部管理风险

餐饮业是一个技术不高的行业，但是它需要严格的管理才能赢得消费者的信赖，对于大多数中国的西餐厅来说大部分存在着内部管理松散，服务人员素质较低，如何建立现代化企业制度，健全企业经营机制强化企业内部管理关系着企业的生与存，成与败。

十、应对措施

1.汲取先进的生产技术与经验，开发出自己的特色美食。

2.严格管理，定期培训人员，建立顾客服务报告。

3.进入市场后，认识菜品市场周期，不固步自封，积极开发更新产品。

4.与原料供货商建立长期并保持长期的合作关系，保证原料资源的供给。

初期（1—3月）

主要产品是针对城市三种客户群体，就是南京居民，企业高管，外宾，市场策略为通过积极有效的营销策略，挤占西式餐饮的市场份额，树立“里奥哈”的良好品牌形象，提升知名度，美誉度，积极进行市场推广。

中期（1年）

巩固扩展已有的市场份额，进一步健全餐厅的经营管理体制，提高企业的科学管理水平，着手准备品牌扩张必须的企业形象，统一的特色优势菜品，统一管理模式等方面的建设。

长期（2年）

届时，餐厅运营已经步入稳定良好的状态，随着企业的势力与影响力的增强，服务范围不再能满足潜在客户的需要时，以特许经营的方式，开拓新的市场空间，扩大餐厅的辐射范围和影响力。

营销计划方案 篇2

一.公司背景介绍

康师傅控股有限公司及其附属公司主要在中国从事生产和饮品、销售方便面及糕饼。康师傅控股有限公司，总部设于中国天津市，主要在中国从事生产和销售方便面、饮品、糕饼以及相关配套产业的经营,现任首席执行官魏应洲。康师傅作为中国食品行业的领导企业，目前本集团的三大品项产品，皆已在中国食品市场占有显著的市场地位。

二.市场分析

经过公司人员调查，学院有两个超市，一是学子超市，二是经惠超市。相对于学子超市，经惠超市处于被动状态。由于学子超市的地势.环境好，商品的品种多，摆放整齐，各商品分类恰当，同学们很快就能找到所需要购买的商品，而且是各大宿舍的聚集点，同学 们吃饭上课都必须经过的地点，因此，学子超市成为同学们习惯性消费的场所。相对于学子超市，经惠超市的商品品种少，很多时候想买些商品都买不到，这点让同学们很懊恼，间接造成很多同学都不愿意来购买商品。学子超市，是一个强大的竞争对手。

三.SWOT分析

S(优势)：我公司主要的优势是销售人员上门销售与服务。能于同学们面对面的沟通，使他们能对我公司有一个认知和了解，同时上门推销方便学生的选购，并且能够满足学生的购买欲望。在价格上，与我院学子超市相比基本一致，但有些产品低几毛钱。同时我公司拥有优秀的销售人员，公司培养出来的精英，这些精英男的帅女的靓，公司可以通过美女.帅哥效应来达成营销目的。是我公司内部雄厚的资源。 W(劣势)：目前，我公司的品种少，不足于满足学生的购买需求，还有公司的宣传力度不够，部分消费者不够了解公司所要销售的产品。人力推销费用过高，达不到预期的目的；

且我公司的地点范围太小与偏僻，不利于扩展公司的产品知名度。

O(机会)：我公司拥有一批优秀的销售人员，利用人员销售方式，向学生推销公司的产品。公司的人际关系广泛，同时我公司拥有自己的供应商，饮料价格比竞争对手低。

T（威胁）： 我们知道相同的行业面临着不同的外部威胁你，主要威胁是学院里的学子超市，学子超市的知名度较高，我公司的产品少，无法满足消费者的需求，所以我们公司产品得不到好的销售。

四.营销目标

在短暂的一天中，尽可能的突破销售目标，巩固校园地位，并力争打开校园市场，提高销售额。扩大学院市场占有率。经济效益目标达到：总销量为五十件，预计毛利：四十元。

五.营销策略

1.产品定位

本公司产品主要是以康师傅饮料系列为主。随着炎热夏天的到来，冰凉解暑的饮料成为大家的最爱，所以，学院的广大师生成为我们公司的目标群体。

2.价格策略

公司人员需要对学子超市康师傅饮料系列的价格进行调查，与学子超市相同的产品，公司决定不降低价格，按原价出售，新的产品可以提高价格，但幅度不大，一般.02——05左右。3.销售策略

公司决定与消费者进行沟通，通过人际关系提高销售的数量，提供优惠策略，促进消费者得购买欲望，此方式要针对购买数量较多的消费者。4.促销策略

公司人员亲自制作宣传广告单贴在各宿舍楼一楼底，也可以通过好友或身边熟悉的同学帮助我公司宣传。通过广大学子整合促销，我公司在校园里开展主题为“再来一瓶”有奖促销，消费者只要凭印有“再来一瓶的字样的瓶盖，可兑现一瓶矿泉水。促销奖励：公司为了提高此活动的销量或营销目标而开展一些促销奖励，相对于长期目标奖励。短期促销更有激发学生消费积极性。康师傅开展此活动“买10瓶送一瓶。 5.产品服务

我公司在靠近各宿舍楼底下设个销售摊位，方便同学们的购买，针对于较宅的同学，公司采取上门送货的方式，让同学们可以足不出户就能喝到冰凉甘甜的康师傅饮料。如有

过期或者质量劣质的饮料，我公司上门包退。

六.费用预算

资产成本预算

衣之舞服饰有限股份公司

第一小组： 第二小组：

第一组销售于推销地点为5、8栋 第二组销售于推销地点为7、6栋 由组长做好详细工作安排与记录。

定点式和走动式销售结合。

营销计划方案 篇3

一、活动背景

元宵节是中国民间最隆重最富有特色的传统节日，在这一天人们举家团圆、共贺元宵节，迎禧接福、祈求丰年。也是在这一天，人们走亲访友、礼尚往来!

我们的元宵节促销活动就是在这样一种浓浓的节日氛围下热闹开场，本次的促销主题是——“元宵节派好礼，红运喜当头”，满额即送新年利是封1个(内附特惠券)，除特惠券券可以继续吸引顾客前来再次消费外，还推出一款有浓浓元宵节特色的鸿运套餐，买套餐即送卡通公仔一个，卡通公仔采用了xx年最热的虎造型形象，憨态可掬，可爱十足!活动现场气氛喜庆热闹，不仅烘托出了元宵节浓郁的传统文化特色，同时也表达了xx对顾客新一年的美好祝愿!

二、推广目标

1、节日期间营业额较上年同期有大幅提升; 2、营造店内欢乐的节日气氛; 3、全面提升xx品牌形象。

三、活动主题

元宵节派好礼，红运喜当头

四、活动内容

活动细则：

1、凡购买新年“鸿运套餐”，即可得“宝贝虎”卡通玩具一个(已含在套餐内);

2、新年美食，低价劲享!凡一次性现金消费满**元即送“新年利是封”一个，更有xxxx汉堡新年限量版劲爆劲享特惠券1张，即可以全年最底价劲享多款美食!数量有限，赠完即止!

3、劲爆劲享特惠券内容(每种优惠有两张券，共12张)：

(1)正面：香脆鸡腿汉堡 仅4元 凡正价购买任意汉堡可免费得柚子茶一杯 购买任意套餐+1元得劲爆鸡米花1份购买任意套餐+2元得香辣鸡翅1对购买任意套餐+2元得骨肉相连2串购买任意套餐+3元得黄金蝴蝶虾1份(2)反面：使用细则

4、劲爆劲享特惠券的使用细则为：(1)此卡仅在本店使用，每张仅限使用一次;(2)请在点餐前出示此卡，此卡不兑换现金;(3)此卡有效期为即日起至xx年2月28日;(4)在中国法律允许的前提下，xx汉堡保留此次活动的最终解释权!活动时间：即日起——2月28日参加活动产品：全线产品; 鸿运套餐(香脆鸡腿汉堡+鸡肉卷+骨肉相连2串+香辣鸡翅+柚子茶2杯+玩具)。

五、活动准备

1、相关产品物料确保在每个店面终端里有最充足的库存量;

2、配合此次活动的企宣品用于对店面终端进行气氛营造;

3、围绕本次活动的开展，终端销售员对宣()传用具以及促销导语的充分使用。

六、店面终端

1、活动期间，配合活动造势，需要提前做好店面企宣品的更换，营造最佳的店面氛围。

2、提前做好活动流程对员工的培训和宣贯工作，以及收银系统的设定，保证活动顺利进行。

营销计划方案 篇4

一、背景

中国是酒的王国。酒，形态万千，色泽纷呈；品种之多，产量之丰，皆堪称世界之冠。中国又是酒人的乐土，地无分南北，人无 分男女老少，族无分汉满蒙回藏，饮酒之风，历经数干年而不衰。更是酒文化的极盛地，饮酒的意义远不止生理性消费，远不止口腹之乐；在许多场合，它都是作为 一个文化符号，一种文化消费，用来表示一种礼仪，一种气氛，一种情趣，一种心境；酒与诗，从来就结下了不解之缘。不仅如此，中国众多的名酒不单给人以美的 享受，而且给人以美的启示与力的鼓舞。每一种名酒的发展，都包容劳动者一代接一代的探索奋斗，英勇献身，因此名酒精神与民族自豪息息相通，与大无畏气概紧 密相接。

二、营销模式

随着进口葡萄酒市场的增长，关于进口葡萄酒的营销模式的发展和趋势，大家都在关注和尝试以何种方式去进行市场的营销，目前来看主要是以这几种方式去拓展(针对夜场)：

1． 酒吧

这种形式是以酒把为主导，通过酒吧各营销人员引导消费，单一性比较强，可以让消费者直接消费，选择起来更有针对性，安全性也比较高。珠海酒吧葡萄酒一个月销量太约在400-500瓶左右，也是酒水快速销售场所

2． 夜总会

夜总会是最有消费能力，通过与管理者经济挂钩模式捆绑销售，采购产品多数为高档酒，销售价格相对比其它场所略高。

3．KTV

目前很多人看好这个市场，它有充足的市场信息，在葡萄酒选择渠道上，有足够的优势，在消费上KVT场所可以指定客户单一选择，并且可以以酒类形式与包房价格捆绑消费。

4． 中高档餐饮店

主要消费源来自客桌，需与服务及营业员挂钩销售。 但是就将来以何种形式，中国葡萄酒的市场会比较好。

三、营销规划

1、发展期策略

（1）媒体集中投放，选择报纸做促销平面广告、路牌继续增加、电视广告集中在黄金时段、重点城市主要路线车身广告、重点终端做店招广告的组合媒体方式。

（2）在终端建立上加强样板终端的品牌形象包装；

（3）连合夜场举办大型消费者促销系列活动；

2、巩固期策略

适当举行系列公关活动，如文艺演出、刘老根平台、夜场相关协会、社会关注的其它活动相结合等；

3、促销活动：（注：以下推广活动仅为提纲，具体执行方案以届时方案为准）

(1)通路促销：

促销方式内容支付方式费用预算作用。

四、营销策略

(1)消费者主题促销（如1 2模式、奖品模式）：4--7月终端消费买赠活动，以抽奖、礼品等方式带动消费重点市场，有效提高本品牌在消费者的知名度。

（2）常规性消费者促销：时间活动方式活动地点费用预算效果预估促销服、酒水牌、海报、DM单、X展架、礼品

（3）公关式

无论是在政治还是在经济方面都需要政治公关策略，但在产品推广方面公关是不可缺少的推广元素。

我们在组建销售团队时，首先考虑产品推广人员必须具备社会丰富的资源必须还具备整合和驾驭能力。所谓谈的社会资源整合和社会资源驾御能力就是公关学。

营销计划方案 篇5

一、计划概要

1、年度销售目标600万元；

2、经销商网点50个；

3、公司在自控产品市场有一定知名度；

二、营销状况

空调自控产品属于中央空调等行业配套产品，受上游产品消费市场牵制，但需求总量还是比较可观。随着城市建设和人民生活水平的不断提高以及产品更新换代时期的到来带动了市场的持续增长幅度，从而带动了整体市场容量的扩张。湖 南地处中国的中部，空调自控产品需求量比较大：

1、夏秋炎热，春冬寒冷；

2、近两年湖南房地产业发展迅速，特别是中高档商居楼、别墅群的兴建；

3、湖南纳 入西部开发、将增加各种基础工程的建设；

4、长株潭的融城；

5、郴州、岳阳、常德等大量兴建工业园和开发区；

6、人们对自身生活要求的提高；综上所述，空 调自控产品特别是高档空调自控产品在湖南的发展潜力很大。 营销方式总体来说，空调自控产品销售的方式不外三种：工程招标、房产团购和私人项目。工程招标渠道占据的份额很大，但是房产团购和私人项目两种渠道发展迅速，已经呈现出多元发展局面。

从 各企业的销售渠道来看，大部分公司采用办事处加经销商的模式，国内空调自控产品企业20xx年都加大力度进行全国营销网络的部署和传统渠道的巩固，加强与 设计院以及管理部门的公关合作。 对于进入时间相对较晚的空调自控产品企业来说，由于市场积累时间相对较短，而又急于快速打开市场，因此基本上都采用了办 事处加经销制的渠道模式。为了快速对市场进行反应，凡进入湖南市场的自控产品在湖南都有库存。湖南空调自控产品市场容量比较大而且还有很大的潜力，发展趋 势普遍看好，因此对还未进入湖南市场的品牌存在很大的市场机会，只要采用比较得当的市场策略，就可以挤进湖南市场。 目前上海正一在湖南空调自控产品市场上基础比较薄弱，团队还比较年轻，品牌影响力还需要巩固与拓展。在销售过程中必须要非常清楚我公司的优势，并加以发挥使之达到极致；并要找出我公司的弱项并及时提出，加以克服实现最大的价值；提高服务水平和质量，将服务意识渗透到与客户交流的每个环节中，注重售前售中售后回访等各项服务。

三、营销目标

1.空调自控产品应以长远发展为目的，力求扎根湖南。20xx年以建立完善的销售网络和样板工程为主，销售目标为600万元；

2.挤身一流的空调自控产品供应商;成为快速成长的成功品牌；

3.以空调自控产品带动整个空调产品的销售和发展。

4.市场销售近期目标：在很短的时间内使营销业绩快速成长，到年底使自身产品成为行业内知名品牌，取代省内同水平产品的一部分市场。

5.致力于发展分销市场，到20xx年底发展到50家分销业务合作伙伴;

6.无论精神,体力都要全力投入工作，使工作有高效率、高收益、高薪资发展；

四、营销策略

如 果空调自控产品要快速增长，且还要取得竞争优势，最佳的选择必然是--“目标集中”的总体竞争战略。随着湖南经济的不断快速发展、城市化规模的不断扩大， 空调自控产品市场的消费潜力很大，目标集中战略对我们来说是明智的竞争策略选择。围绕“目标集中”总体竞争战略我们可以采取的具体战术策略包括：市场集中 策略、产品带集中策略、经销商集中策略以及其他为目标集中而配套的策略四个方面。为此，我们需要将湖南市场划分为以下四种：

战略核心型市场---长沙，株洲，湘潭,岳阳

重点发展型市场---- 郴州，常德，张家界，怀化

培育型市场-----娄底，衡阳，邵阳

等待开发型市场----吉首，永州，益阳，

总的营销策略：全员营销与采用直销和渠道营销相给合的营销策略

1、目标市场：

遍地开花，中心城市和中小城市同时突破，重点发展行业样板工程,大力发展重点区域和重点代理商，迅速促进产品的销量及销售额的提高。

2、产品策略：

用整体的解决方案带动整体的销售：要求我们的产品能形成完整的解决方案并有成功的案例，由此带动全线产品的销售。大小互动：以空调自控产品的销售带动阀门及其他产品的销售，以阀门及其他产品的项目促进空调自控产品的销售。

3、价格策略：

高品质，高价格，高利润空间为原则；制订较现实的价格表：价格表分为两层，媒体公开报价，市场销售的最底价。制订较高的月返点和季返点政策，以控制营销体系。严格控制价格体系，确保一级分销商，二级分销商，项目工程商，最终用户之间的价格距离级利润空间。为了适应市场，价格政策又要有一定的能活性。

延伸阅读

饭店营销方案5篇

您是否想学习如何撰写一份方案呢？为了保证工作顺利推进，我们必须准备好方案。让我们浏览一下编辑为您准备的“饭店营销方案”吧，这里的信息仅供参考！

饭店营销方案(篇1)

活动时间：20____年10月1—7日

活动地点：

活动主题：

活动内容：

1、国庆节期间酒店节日环境、氛围布置

(1)在酒店中、西餐厅、娱乐部悬挂小国旗

(2)在酒店大堂门口上方悬挂横幅一条(热烈庆祝中华人民共和国成立66周年)

(3)节日期间(10月1—7日)酒店音乐播放以传统爱国题材的经典红歌为主。

2、西餐厅推出国庆“国宴”美食套餐，套餐单价为：128元(64__2国庆双赢价)，一次性购买3位套餐者可享受2支青岛纯生啤酒(大瓶装)赠送，套餐美食具体搭配内容由西餐厅厨房设计推出。(产品组合中食材成本须有合理控制)

3、酒店客房部联合中餐部推出“国庆家庭游温馨之旅”、“国庆团体游欢快之旅”优惠活动;

(1)活动期间凡客房部住宿夫妻客凭身份证、结婚证到中餐厅就餐可一次性享受20元减价优惠，由策划部制作国庆黄金周优惠劵，优惠劵由前厅部负责核对证件后发放，优惠劵只能一餐使用一张。

(2)活动期间在酒店客房住宿由旅行社组织的节日观光团队一次性开房达10间以上的团队可享受每间30元减价优惠，由旅行社组织者负责办理，此项优惠除客房之前推出的“528”套餐价之外的各类房价均可享受。

(3)活动期间每天推出5—8间国庆旅游情侣度假房，房间布置以鲜花、巧克力、欢迎小国旗为主。(所布置房不加价，先订先布置，订完为止)

(4)中餐部自20____年10月1日起特别推出“秋冬进补”系列美味及“秋交会商务套餐”。(具体详见中餐广告)

活动渠道推广：

1、将以上活动内容做成4米__2米的喷绘广告放在酒店大堂门口外侧。(活动广告架4米__2米由工程部负责制作，今后酒店重大活动可长期重复使用。)

2、在西餐厅入口处做一块国庆“国宴”套餐内容宣传广告水牌

3、前厅、销售部、中餐、西餐部负责营销人员以国庆问候、祝福短信形式将活动主要信息向相关客户群发送。

4、在酒店LED显示屏上投放活动优惠信息。

活动工作安排：

1、营销策划部于20____年9月29日前完成节日环境布置及LED宣传广告、喷绘广告、水牌的设计、制作及摆放。活动短信内容统一为：“国庆旅游到嘉逸 黄金假期送惊喜，为庆祝伟大的中华人民共和国成立64周年，佛山南海嘉逸国际酒店特推出如下惠客行动：

A、嘉仕顿西餐厅推出国庆“国宴”美食套餐，单价为128元，一次性购买3位套餐者可享受2支青岛纯生啤酒(大瓶装)赠送，

B、酒店客房部联合中餐部推出“嘉逸国庆家庭游温馨之旅”、“嘉逸国庆团体游欢快之旅”优惠活动(具体详情见店内活动广告)。

2、西餐厅厨房于9月27日前完成对活动期间“国宴”套餐菜式搭配具体内容的设计，可根据需要，由策划部美工做成“国宴”套餐菜式宣传小水牌。

3、管家部活动期间每日与前厅联系，当晚需要布置的房间名号及具体数量。

基本预算分列：

1、100米长的连贯国庆小红旗布条，按每米/4—5元，计400—500元;

2、10米__1米的横幅1条，140元;

3、广告喷绘4米__2米=8平米，每平米15元，计120元。(广告架作为酒店广告基本设施投入，另行计算)

4、情侣房鲜花、巧克力等小礼物布置另计。

饭店营销方案(篇2)

自2001年8月23日，东方美食苑崛起于宣化餐饮市场，五年来的风风雨雨，五年来的时光见证着东方美食苑自艰苦起步到之后的一段鼎盛时期。

如今，东方鸭王酒楼是在东方美食苑基础上新生的奇葩。应对竞争激烈、变幻莫测的餐饮市场，鸭王酒楼作为新牌烤鸭在宣化餐饮界的代表将如何筹划发展呢?

一、前言

中国辛勤的劳动人民，在数千年的饮食文化的探索和发展中，逐渐构成了风格各异的粤、鲁、湘、川等个大菜系和具有属地方特色的食品。北京烤鸭，是北京名食，它以色泽红艳，肉质细嫩，味道醇厚，肥而不腻的特色，被誉为“天下美味”而驰名中外。鸭王烤鸭是现代烤鸭师秉承传统烤鸭工艺研发出的新派烤鸭，烤鸭表面色泽金黄油亮，外酥香而里肉嫩，别有一种特殊的鲜美味道，是烤鸭中的极品。

当今的宣化餐饮业，发展趋势可概括为：发展十分迅速，规模不断扩大，市场不断繁荣。然而，繁荣的同时意味着竞争的加剧，总有餐饮店铺倒下，又有新的店铺站起来，但总有少数几家在大浪淘沙中站稳脚跟并不断发展壮大。作为北京新派烤鸭在宣化餐饮业的代表，“鸭王烤鸭”应成为响当当的招牌。

二、市场/企业分析

宣化餐饮市场同样存在着激烈的竞争，各式各样的大小酒店、饭店，争夺着宣化有限的餐饮资源，冲击着食客的味觉、视觉。

一个酒店要获得成功，务必具备以下条件：(1)、拥有自我的特色;(2)、全面的(质量)管理;(3)、足够的市场运营资金;(4)、创新，不断推陈出新。这些条件缺一不可，否则，就是昙花一现。这也是许多酒店、餐馆风光开业又迅速消失的原因所在。

东方鸭王酒楼，是在原东方美食苑的基础上新生的饭店。东方洗浴、东方美食苑经过多年的宣传与运营，已在张、宣地区有了必须的知名度，在宣化更是家喻户晓。如能利用“东方”在宣化的知名度延续宣传东方鸭王酒楼，提高菜品质量(行家点评稍差)，加强人员培训、管理，定能成为宣化餐饮界的后起之秀。

三、营销策划

餐饮服务的目的是让顾客满意，只有顾客满意了，酒店才能获得利润;要做好优质的服务，离不开企业内部员工的努力;内部员工营销的成功又以全面的(质量)管理、有效的激励机制和良好的企业文化氛围为基础。

鸭王酒楼开业两月，现正在举办“回报消费者关爱”优惠活动。借此机会，应以顾客满意营销、内部员工营销和文化营销三者结合，作为本次活动的重点进行。

1、本次活动的目的.：增加“东方鸭王酒楼”品牌的影响力，提升知名度和美誉度;提升“东方”形象，增强竞争力;加强员工的企业忠诚度和向心力;提高员工服务意识、工作用心性;进一步提升“东方”的企业文化;提升销售额，增加利润;为下一步更好的发展打下良好的基础。

2、活动时光：7月1日——15日，共计15天。

3、参与人数：东方的所有员工、就餐的顾客等。

4、顾客满意、员工满意、管理提高、文化创新

四、具体方案策划

(一)sp方案

1、“微笑服务”

在活动期间，所以员工一律微笑服务，细致耐心，让顾客乘兴而来满意而归，提高顾客的感觉消费价值。具体实施如下：

7月5日前召开动员大会，6日——15日服务员之间开展“服务大比武”，在大厅设一个专门的版面，每日评出“当日服务之星”，并给予物质奖励。

2、特价

(1)每日推出一道特价菜，日不重样。

(2)随顾客所点菜品加赠部分菜品，如消费100元送两份小菜;200元以上，加赠2道凉菜;500元以上，加赠4道凉菜等。

(3)打折，这是一个迅速提高消费的法宝，推荐适当打折刺激消费。

注：本店的特色为烤鸭，烤鸭的价格勿降!!!

(二)内部营销方案

内部营销是一项管理战略，核心是发展员工的顾客意识，再把产品和服务推向外部市场前，现对内部员工进行营销。这就要员工与员工、员工与企业之间双向沟通、共享信息，利用有效的激励手段。

1、在全体员工内部加强温情管理，要求每一个员工将所应对的其他员工视为自我的顾客，像对待顾客一样进行服务。并在以后的工作中，将内部员工营销固定下来。

2、征文比赛

内部员工征文：《我的选取——东方》(所有员工都写，洗浴、餐饮各写个的。目的是培育员工热爱“东方”的情感，让大家同心合力，共同创造“新东方”!)

要求：(1)题材围绕东方鸭王酒楼、东方洗浴所发生的事情，能够是工作经历、感想、寄语等。(2)体裁不限。散文、杂文、记叙文、议论文、诗歌皆可。(3)截止日期为7月13日。

鼓励全体员工用心投稿。本次征文活动评出一等奖1名，奖金200元;二等奖2名，奖金100元;三等奖5名，奖金50元。并进行集中展出。

3、成本节约比赛

透过系列活动，对内部员工再教育，带给其的用心性。

(三)产品营销方案

1、在推特色餐饮的同时，推进情侣套餐、商务套餐、家庭套餐、孝心套餐等。如：情侣套餐可推出38元、48元、58元等(对餐饮不明，仅供参考)。

2、绿色家宴：随着生活水平的提高，人们的饮食已不仅仅仅是为了解决温饱，而是吃“绿色”，吃“健康”。绿色家宴的推出，无疑会受到消费者的青睐。在原材料使用上，力推生鲜类绿色食品;烹饪方式上结合现代人的消费时尚，使菜肴风味化、营养化;在家宴的菜谱上，注重菜肴的营养搭配，平衡膳食，满足人们的健康要求。强烈推荐厨房推出!!!

(四)文化营销方案

向消费者宣传“东方”的企业文化，增强东方企业在目标消费群中的影响力。

在公交车身制作鸭王酒楼的环境图片，烤鸭的制作流程图和酒店的精神口号(东方鸭王酒楼提醒您：关注饮食健康)，让顾客把“吃”当作一种享受，使顾客乐而忘返。

五、广告营销方案

在信息发达的现代社会，媒体无疑是吸引大众眼球的媒介。可根据不一样的媒体有不一样媒体受众的特点，合理的进行市场定位和目标顾客的定位，合理的选取媒体投放广告，不可片面追求覆盖率，造成广告的浪费。

硬广告和软广告相结合，软硬兼施，已取得更好的效果。利用媒体整合，实现小投入，大产出。

六、效果分析

1、宣传造势，让消费者产生强烈的记忆感，引起良好的口碑宣传，提高知名度和美誉度。

2、店内富有人情味，服务周到，能提升目标消费者对企业的忠信度。

3、透过服务比赛、征文比赛、成本节约比赛，能极大的增强员工的企业归属感和向心力，提高工作用心性。

4、透过促销，提升营业额。

在市场经济的浪潮中，市场瞬息万变。如能合理把住方向，运用“田忌赛马”之策巧妙得与竞争对手周旋，东方鸭王酒楼定能在宣化餐饮业，打出一片自我的天空。

饭店营销方案(篇3)

一、前言

中国辛勤的劳动人民，在数千年的饮食文化的探索和发展中，逐渐形成了风格各异的粤、鲁、湘、川等个大菜系和具有属地方特色的食品。北京烤鸭，是北京名食，它以色泽红艳，肉质细嫩，味道醇厚，肥而不腻的特色，被誉为“天下美味”而驰名中外。鸭王烤鸭是现代烤鸭师秉承传统烤鸭工艺研发出的新派烤鸭，烤鸭表面色泽金黄油亮，外酥香而里肉嫩，别有一种特殊的鲜美味道，是烤鸭中的极品。

当今的宣化餐饮业餐饮业，发展趋势可概括为：发展十分迅速，规模不断扩大，市场不断繁荣。然而，繁荣的同时意味着竞争的加剧，总有餐饮餐饮店铺倒下，又有新的店铺站起来，但总有少数几家在大浪淘沙中站稳脚跟并不断发展壮大。作为北京新派烤鸭在宣化餐饮业的代表，“鸭王烤鸭”应成为响当当的招牌。

二、市场/企业分析

宣化餐饮市场同样存在着激烈的竞争，各式各样的大小酒店、饭店，争夺着宣化有限的餐饮资源，冲击着食客的味觉、视觉。

一个酒店要获得成功，必须具备以下条件：

（1）、拥有自己的特色；

（2）、全面的（质量）管理；

（3）、足够的市场运营资金；

（4）、创新，不断推陈出新。这些条件缺一不可，否则，就是昙花一现。这也是许多酒店、餐馆风光开业又迅速消失的原因所在。

东方鸭王酒楼，是在原东方美食苑的基础上新生的饭店。东方洗浴、东方美食苑经过多年的宣传与运营，已在张、宣地区有了一定的知名度，在宣化更是家喻户晓。如能利用“东方”在宣化的知名度延续宣传东方鸭王酒楼，提高菜品质量（行家点评稍差），加强人员培训、管理，定能成为宣化餐饮界的后起之秀。

三、营销策划

餐饮服务餐饮服务的目的是让顾客满意，只有顾客满意了，酒店才能获得利润；要做好优质的服务，离不开企业内部员工的努力；内部员工营销的成功又以全面的（质量）管理、有效的激励机制和良好的企业文化氛围为基础。

鸭王酒楼开业两月，现正在举办“回报消费者关爱”优惠活动。借此机会，应以顾客满意营销、内部员工营销和文化营销三者结合，作为本次活动的重点进行。

1、本次活动的目的：增加“东方鸭王酒楼”品牌的影响力，提升知名度和美誉度；提升“东方”形象，增强竞争力；加强员工的企业忠诚度和向心力；提高员工服务意识服务意识、工作积极性；进一步提升“东方”的企业文化；提升销售额，增加利润；为下一步更好的发展打下良好的基础。

2、活动时间：7月1日——15日，共计15天。

3、参与人数：东方的所有员工、就餐的顾客等。

4、顾客满意、员工满意、管理提高、文化创新

四、具体方案策划

（一）SP方案

1、“微笑服务微笑服务”

在活动期间，所以员工一律微笑服务，细致耐心，让顾客乘兴而来满意而归，提高顾客的感觉消费价值。具体实施如下：

7月5日前召开动员大会，6日——15日服务员之间开展“服务大比武”，在大厅设一个专门的版面，每日评出“当日服务之星”，并给予物质奖励。

2、特价

（1）每日推出一道特价菜，日不重样。

（2）随顾客所点菜点菜品加赠部分菜品，如消费100元送两份小菜；200元以上，加赠2道凉菜；500元以上，加赠4道凉菜等。

（3）打折，这是一个迅速提高消费的法宝，建议适当打折刺激消费。

（二）内部营销方案营销方案

内部营销是一项管理战略，核心是发展员工的顾客意识，再把产品和服务推向外部市场前，现对内部员工进行营销。这就要员工与员工、员工与企业之间双向沟通、共享信息，利用有效的激励手段。

1、在全体员工内部加强温情管理，要求每一个员工将所面对的其他员工视为自己的顾客，像对待顾客一样进行服务。并在以后的工作中，将内部员工营销固定下来。

2、征文比赛

内部员工征文：《我的选择——东方》（所有员工都写，洗浴、餐饮各写个的。目的是培育员工热爱“东方”的情感，让大家同心合力，共同创造“新东方”！）

要求：

（1）题材围绕东方鸭王酒楼、东方洗浴所发生的事情，可以是工作经历、感想、寄语等。

（2）体裁不限。散文、杂文、记叙文、议论文、诗歌皆可。

（3）截止日期为7月13日。

鼓励全体员工积极投稿。本次征文活动评出一等奖1名，奖金200元；二等奖2名，奖金100元；三等奖5名，奖金50元。并进行集中展出。

3、成本成本节约比赛

通过系列活动，对内部员工再教育，提供其的积极性。

（三）产品营销方案

1、在推荐特色餐饮的同时，推进情侣套餐、商务套餐、家庭套餐、孝心套餐等。如：情侣套餐可推出38元、48元、58元等（对餐饮不明，仅供参考）。

2、绿色家宴：随着生活水平的提高，人们的饮食已不仅仅是为了解决温饱，而是吃“绿色”，吃“健康”。绿色家宴的推出，无疑会受到消费者的青睐。在原材料使用上，力推生鲜类绿色食品；烹饪方式上结合现代人的消费时尚，使菜肴风味化、营养化；在家宴的菜谱上，注重菜肴的营养搭配，平衡膳食，满足人们的健康要求。强烈建议厨房推出！！！

（四）文化营销方案

向消费者宣传“东方”的企业文化，增强东方企业在目标消费群中的影响力。

在公交车身制作鸭王酒楼的环境图片，烤鸭的制作流程图和酒店的精神口号口号（东方鸭王酒楼提醒您：关注饮食健康），让顾客把“吃”当作一种享受，使顾客乐而忘返。

五、广告营销方案

在信息发达的现代社会，媒体无疑是吸引大众眼球的媒介。可根据不同的媒体有不同媒体受众的特点，合理的进行市场定位和目标顾客的定位，合理的选择媒体投放广告，不可片面追求覆盖率，造成广告的浪费。

硬广告和软广告相结合，软硬兼施，已取得更好的效果。利用媒体整合，实现小投入，大产出。

六、效果分析

1、宣传造势，让消费者产生强烈的记忆感，引起良好的口碑宣传，提高知名度和美誉度。

2、店内富有人情味，服务周到，能提升目标消费者对企业的忠信度。

3、通过服务比赛、征文比赛、成本节约比赛，能极大的增强员工的企业归属感和向心力，提高工作积极性。

4、通过促销，提升营业额。

饭店营销方案(篇4)

在圣诞节这一天，餐厅决定策划一个一个盛大的活动来提升餐厅的知名不，通过活动给餐厅打广告。

一、总体目标

通过圣诞、元旦的策划活动，扩大酒店的知名度，加强与商务客户的感情联系，引导周边地区居民的餐饮消费，从而取得一定的经济效益和社会效益。

二、策划内容

(一)、圣诞、元旦活动安排

1、砸金蛋

日期：xx月xx日到x月x日

时间：中午12：00至13：00，晚上18：00至21：00

活动地点：酒店总台右边休息区

形式：

(1)娱乐活动带动客房餐饮促销

(三)圣诞、元旦宣传安排

1、宣传广告(预计支出：0.5万元)

(1)在特区报、商报、南山报上做一些宣传报导和硬性广告(营销部负责);

(2)悬挂宣传横幅、条幅(营销部负责)。

(3)短信群发(营销部负责)。

活动主题：

迎圣诞，庆元旦，砸金蛋，欢欢喜喜拿大奖。

活动时间：

xx月xx日至x月x日21：00止。

活动内容：

从xx月x号晚上18：00开始到x月x日21：00，餐饮一次性消费满20xx以上，在活动期内本人客房入住达二晚以上，/ktv一次消费满300元以上的客人结帐时可到收银台领取幸运金蛋卡，每天限提供50个金蛋，凭幸运金蛋卡可到大堂金蛋林中从工作人员手中领取幸运小锤，选择自己喜欢的几号金蛋，奋力砸下去，顿时金花四溅，幸运瞬间降临，给来酒店消费的客人带去节日的祝福与慰问。客人凭掉落的奖品卡片到商场领取相印的奖品。

现场布置和奖品明细附后：

奖品：特等奖2名(奖品价值1000元左右，由供应商赞助)

1等奖4名(奖品价值500元左右，由供应赞助)

2等奖8名酒店标准客房1间或餐饮消费券(200元/张)

3等奖30名酒店自助餐券一张或室消费券一张(价值50元)

幸运奖(价值15元左右)酒店商务小礼品，(牛牛绒毛玩偶一个)

饭店营销方案(篇5)

圣诞节及元旦是西方与中国的两个重要节日，也是人们消费的高峰期，许多商家都会在这期间加大力度宣传、吸引顾客。因此在节日期间一个好的促销方案是必不可少的，这不仅会增加利润，也会增强火锅店的知名度，为以后的经营创造更大的消费群体来源，为今后的发展做好更坚实准备。

一、活动目的

通过在圣诞元旦期间开展一系列的餐厅环境氛围营造、打折优惠和现场互动等促销活动内容，达到增加餐厅双节期间经营销售收入的目的，同时提高餐厅在本区域内的品牌知名度，在消费者心目中，特别是周围大众和学生消费者心目中良好的企业形象和优质的产品服务，为酒店餐厅的除夕年夜饭、元宵节等后续的促销活动做好顾客资源准备。

二、活动主题

缤纷圣诞激情元旦好礼送不断

三、活动时间

20xx年x月x日—x月x日

四、活动内容

主活动：活动期间凡在本店消费的顾客，均享受8折优惠。期间学生(酒水优惠聚餐超十人以上者，凭借学生证可享受酒水7.5折优惠。后不再算入总活动优惠当中)

活动一：消费有礼礼品连连：(所依据费用为最终实际消费额)

20xx年x月x日——20xx 年x月x日(除去平安夜当晚)

凡一次性消费满400元的赠送价值20元的圣诞手套一副

凡一次性消费满600元的赠送价值35元的圣诞老人一个

凡一次性消费满800元的赠送价值50元的圣诞树一株

20xx年月28日——20xx年1月5日(除去元旦当天)

凡一次性消费满400元的赠送价值20元的卡通兔一对

凡一次性消费满600元的赠送价值35元的中国风茶具一套

凡一次性消费满800元的赠送价值50元的中国结一对

备注：再出此方案前我们实地到火锅店进行了考察，据老板介绍平均每桌的消费超过350，聚餐时应该会大约600—800元，因此制定此项按照消费金额赠送礼品的活动。

活动二：24号当天活动

1、所有服务员带上圣诞帽，让服务员装扮成圣诞老人和麋鹿，在客流高峰期时给顾客赠送糖果和巧克力及小饰品

2、圣诞红包：在店内服务台空旷处的圣诞树上悬挂上红包，红包里写有礼品名称(消费代金券、酒水券、小吃券、菜品券、圣诞吉祥物、新年贺卡等)，在规定时间(20：00—22：00)邀请顾客上来选择红包(每桌一位顾客，选一个红包)

3、推出圣诞优惠菜系每桌赠送羊肉、五花肉各一盘，以及圣诞优惠套餐(消费满五百)

4、一次性消费满300元的顾客，发放元旦优惠的代金券50元，元旦活动期间进店消费可使用代金券，每桌限用一张代金券。

5、平安夜学生聚餐超十人以上者凭借学生证可享受酒水8折优(酒水优惠后不再算入总活动优惠当中)惠。

元旦当天活动：

1、大红大喜：进店的顾客身上凡是带有红色物品的都赠送转为元旦设计的红辣锅底一份(为偏好辣味的人准备)汤

2、店内服务员同一着红色工作服，并向进店的顾客问好(元旦快乐，龙年吉祥)

3、推出多种新品小吃，特色菜，可在中国传统过年食物上进行加工，如年糕，春卷，拼盘等

五、活动期间店内场地布置

20xx年xx月xx日——20xx 年xx月xx日期间

1、店内装扮及氛围打造

(1)圣诞期间：店内的玻璃上都贴上泡沫雪花片，屋内用泡沫铃铛，雪球，礼盒等一系列与圣诞有关的小装饰品来装扮

(2)门口服务员带上圣诞帽，让服务员装扮成圣诞老人在客流高峰期时给顾客赠送糖果和巧克力及小饰品

(3)圣诞红包：在店内服务台空旷处的圣诞树上悬挂上红包，红包里写有礼品名称

元旦期间：用红色和黄色的彩条布置屋顶，床上贴上中国传统剪纸和“福”字样的窗花

(4)店外悬挂上条幅，写╳╳店祝新老顾客圣诞元旦快乐(大字体)进店惊喜连连(小字体)

圣诞期间：门口摆放充气圣诞老人或麋鹿，并播放与节日有关的欢乐歌曲

元旦期间：门口挂上大红灯笼，贴上对联，贴上的具有中国节日韵味的窗花剪纸。

(5)店内中心摆放一棵大圣诞树，用于活动期间抽奖活动

(6)店面门口放置一音响，播放欢庆的歌曲，这样不仅能营造一种节日气氛，也能吸引路人关注本店的活动。

店内布置情侣套餐，全家福套餐(可用于集体聚会)亲情奉上

1、在大堂的左面一排设置情侣座位，专门为情侣就餐设计。平安夜和元旦当晚设置烛光晚餐。

2、在大堂右边设置一排全家福套餐座椅，专门供聚餐和全家集体就餐专用。

六、活动宣传前期宣传

1、制作宣传单。简要介绍活动内容，在店面周围的主干道，如三好街发放，并找兼职学生在周边东北大学，沈阳音乐学院，鲁迅美术学院发放。

2、将此传单在小区内进行发放，保证点周围的小区内都能知道本店在举行此类活动。

3、在经由店面的公交车上坐车载电视广告宣传。主要在166路和244路公交车上宣传。

5、沈阳晚报广告宣传。

6、店面门口挂一幅大的海报详细介绍活动具体内容，并把店面装饰成一种喜庆气氛，给人一种直观醒目的感觉。

活动可行性分析：

1、鉴于圣诞节和元旦节双节即将来临，大家都希望借此次节日机会，家人朋友小聚一下，加强交流和沟通。而在沈阳这寒冷的冬天火锅店是普通大众最适宜的聚餐地点，实惠而温暖。

2、南门火锅店靠近东北大学等高校，当今学生对过圣诞节十分有热情，而学校内的很多组织都在以各种各样的形式在元旦和圣诞节聚餐，打出学生优惠这一措施对广大学生不失为很好的手段。

3、依靠广大的学生群体，立足平民消费。

七、前期准备

1、人员安排：策划写作、礼品购买及发放、现场布置、发放传单、与媒体沟通、为顾客服务等;

2、物品准备：礼品、菜品及酒水、制作传单、饰品、工作服、广播稿等。

八、现场操作

主要是对现场进行控制，工作人员各司其职，使得场面有条不紊，忙而不乱;每一部分设定一个负责人，负责人要掌控全局，及时对出现的问题作出解决，必要时可对方案作出调整使得方案能够完美执行。

营销策划方案

我们将从各个角度来剖析和深入分析“营销策划方案”。做好准备我们就不怕突发情况，面临即将开展的工作。我们可以预先制定一套方案，方案的制定需具体，做好每一步的安排。请把这篇文章收藏也许对您会有帮助！

营销策划方案【篇1】

一、在市场大环境中寻找突破点

白酒市场庞大的消费需求和巨大的利润空间，竟引无数英雄杀戮其间。品牌多如牛毛，你方唱罢我方登场。几大名酒稳坐江山，手持白酒武功秘籍，杂牌白酒目前很难撼动。但是在中国巨大的市场范围和宠大的消费人群支撑下，还是有着自己的地盘和财富源泉。

白酒的消费目前看似有萎缩的趋势，其主要原因是其他酒类的发展竞争结果。特别是啤酒与红酒的发展，消费者的需求越来越多样化。消费者对健康的态度和需求已发生了变化、提升。但是白酒消费还是有着其他酒类不可代替的地位和作用。所以，白酒市场还是有着相当大的潜力和开发空间。

白酒市场的消费需求在变化，消费认知在改变，变者通。其市场空间还有着巨大的容量，市场运作的秩序将越来越来规范，竞争手段将更加多样化，变换速度也将更为频繁。怎样生存将是进入白酒市场的首要课题。

面对这样的环境，这样的市场，“a品牌”要有自己的空间，自己的位置，自己的形象——即给“a品牌”品牌贴上区别与其他的显著标签。从“情感”中去挖掘，从“情感”去升华。虽然，“情感”已经不是什么新鲜的观点，虽然，已经有太多的案例;但是其魅力仍然无限，还有很多的买点可挖掘。中国人重情重义，讲亲情，讲报恩……这些都是“a品牌”坚实的发展基础。

做有“情感”的产品;做有“情感”的营销;建立“a品牌”中国第一“情感白酒”的品牌形象。

二、启动情感按钮，塑造情感品牌

一）产品定位：抓住高低档两端，向中档挤压，发展礼品空间。

根据“a品牌”产品和品牌特点，同时在分析市场的基础上作出这样的策略。所谓抓住两端就是，“a品牌”主题形象产品走高端市场，“a1”产品走低端和通路市场。向中档挤压，就是根据市场需要和竞争目的定点定量开发“a2”产品。发展礼品空间，目的就是做“情感营销”，让a品牌真正的成为中国第一“情感”礼品酒。

二）品牌定位

1、品牌概念：a品牌，作为一个新兴的白酒品牌，没有明晰的历史可追根溯源，由此，它可以彻底抛开中国白酒市场泛滥成灾的“白酒历史牌”，转而以针对现代消费者的广泛心理为切入点，全力以赴营建自己的品牌文化。

一个朋友、一个知己……每一瓶酒都代表着一个真情流露的故事。“a品牌”酒植于中国传统美德的基础上，体现泱泱中华千年文化的一隅;以传播“a品牌”文化为锲入点，追求的激荡消费者内心的真情感动，发散消费者心中对真情的表达和渴望;她植根于人们丰富的精神世界，繁茂于真情可贵的物质社会，旨在让消费者借酒抒情，荡漾着人与人之间的深情厚谊，达到真情的沟通。

三、目标消费人群定位

根据a品牌产品所确立的价格体系，两种产品“a品牌”与“a1”分属于两个不同的档次，其中a品牌以馈赠为主要方式，走礼品路线，为中高档产品;而“a1”主攻市场通路，以量取胜，定位为中低档产品。这两种不同的消费定位，根据不同的目标消费人群而确立。

1、形象特征：

a、“a品牌”目标消费人群形象特征：a品牌锁定的消费人群，从年龄上分析应该在稳定，并拥有独立的经济自主权。这类人经常参与各种社会活动，有充分的机会接触、消费白酒，由此也形成了对白酒品牌的初步认识。

b、“a1”目标消费人群形象特征：“a1”针对的消费人群，主要是普罗大众，年龄在20——80之间，参与社会分工，但由于分工属性，经济收入比较有限。在这类人中，很大一部分对白酒情有独钟，又鉴于经济原因，少有机会享受定价高昂的高品质高档白酒。

2、心理特征：

a、“a品牌”目标消费人群心理特征：因为良好的教育背景，这类人知书达理，具备礼尚往来、尊师崇长的道德操守。他们追求高品位的生活，高品质的享受，某些个体在群体中的影响力明显，相互之间容易制造出种种“口碑流行”，形成跟风现象。

b、“a尊师崇长的道德观念，但受客观经济条件限制，他们考虑任何事都会本着合理、划算的基本原则。

3、消费形态：

a、“a品牌”目标消费人群消费形态：由于有一定的经济基础与消费主动权，他们的消费较为随心所欲。除开日常必备的开销之外，常常为一时冲动与心头所好一掷千金。他们有投资概念，无论是经济投资还是感情投资，他们大都能以发展的眼光看待事物。他们舍得向家人、朋友馈赠礼品，认为这是沟通相

互感情的重要方式，并且依恋、享受于这种精神上的愉悦，认为这是比物质更为让人快乐的事情。

b、“a具体化，呈现出一种平民化的独特风貌，反而并不十分介意外在形式的优劣。

四、品牌创意表现策略探索

1、策略概述

“a品牌”的品牌创意表现策略，将从平面、电视、软性文字、网络、终端等几个方面进行综合规划，这几个方面相互配合、相互弥补、相互作用，最终达到推广产品、传播品牌的效果。

⑴、平面表现策略的内容主要针对硬性广告，通过创意、设计、展示、传播精美的平面形象，来达到传播产品与品牌的目的。平面形象分为产品形象与品牌形象两类。其中，产品形象指的是画面中以产品外型为主体的平面形象，令受众直观地接收、记忆产品的外型，达到宣传产品的目的;而品牌形象指的是画面中不出现或少出现产品外型，转而以品牌文化内涵为画面表现主题，它可以是抽象的图形，也可以是与品牌文化相关的内容，配以精道的文字，其目的在于令受众通过视觉与少量阅读对品牌的文化内涵形成初步认识，从而对产品留下深刻的印象。平面形象可用于多种宣传形式，包括户外广告、报章杂志平面广告以及产品画册等。

⑵、软性文字传播的内容主要是软性广告。普通报纸与杂志媒体可利用节庆日，如春节、元旦、重阳节、中秋等节日，以问候祝贺等形式进行品牌文化内涵的传播。而在专业媒体上，从企业实力、品牌文化、产品品质、营销优惠等多方面进行软性炒作，以达到吸引经销商的目的。除此之外，还包括招商手册、形象画册等的文案创作，一本创意新颖、风格独特的画册与产品本身具有同等重要的作用。

⑶、电视媒体宣传是另一项重要的创意策略形式。一个有趣味的广告不仅是对产品的一次宣传，同时亦是品牌内涵的直观透露。电视广告形式灵活、外延广泛、交互便捷，是广告创意中最为生动的一种。a品牌的电视广告，将着力以情打动人、以趣吸引人。另外，根据a品牌产品的发展阶段，配合各类公关活动，制作纪录性的电视专题片，在电视媒体上播放，或制作成光盘附送，能进一步让经销商与消费者了解产品、理解品牌，形成业界与消费群体的口碑。

⑷、网络在现代人生活中占据着越来越重要的地位。现代企业，可以不订报纸，但不能没有网络，它担负着信息收集、传递的重大责任;而普通消费者当中，有的人可以不看电视，但是离不开网络，获取信息、人际交流、心灵沟通都在无形的网络空间中变现为可供触碰的现实。建立产品网站、在各大站投放广告、与具有一定影响力的网站合作主办各类活动，可以在潜移默化中起到推广品牌的作用。

⑸、终端历来是酒类营销兵家必争之地，终端恶战也在经年累月的商业竞争中愈演愈烈。作为终端营销的首要条件，即是构建统一、优秀的终端形象。出众的终端形象能令消费者在众多的叫卖声中脱颖而出，鹤立鸡群。形式的创新、内容的生动决定着终端形象的优劣，也直接影响终端营销的态势。

⑹、促销品很小，小得似乎微不足道，然而往往就是这小小的一件促销品，在日以继夜的传递过程中发挥了不可小觑的传播作用。礼不在贵，而重于情，若是无情，黄金万两也只能是万两的黄金。设计制作与品牌文化内涵相附合的促销礼品，使小礼载满大情，既节约了成本，又起到了传播推广的重要作用。

2、策略分类概述：

a、平面表现策略

⑴、户外广告：

目的：通过宣传产品和品牌形象，普及大众知名度。

方式：通过设计独特的各种户外广告，选择时间、地点适时发布，在相对迅捷的时段形成宣传强势，直观形象地宣传a品牌品牌文化、形象、特点等，扩大受众影响面和企业、产品知名度。具体形式，包括：

海报：宣传企业产品、品牌文化

台卡：放置于专柜，小巧便于浏览

宣传单：易于传播，展示产品形象

喷绘：设置于人群密集、商业繁荣的地方，或者视野广阔、醒目之处，传播产品形象、塑造企业形象，塑造品牌文化;

灯箱：设置于公交车侯车站等处，前期以产品形象为主，将产品第一时间内传播到消费者视野里，后期以品牌形象主题平面设计广告为主。

⑵、报媒、杂志广告：

目的：主要针对目标受众(包括经销商与消费者)进行的集中宣传。

方式：选择目标受众最常接触的报纸、杂志进行广告宣传。

⑶、招商手册、形象手册

目的：针对经销商利于产品招商工作的开展，或者散发给消费者以传播产品信息。

方式：设计精美的体现企业文化、品牌形象、产品形象的画册，以系统的品牌理念、品牌文化、经销支持等生动、详实的内容吸引经销商关注。

b、文字传播策略

⑴、报章杂志上发表软文，投放时间集中在各类节庆日等送礼高峰期，以问候祝贺的形式进行推广告，软文版面安排要表现出唯一性，文章体现温情与关怀。

⑵、专业媒体的专业报道与炒作，进行a品牌的品牌文化、产品宣传。

⑶、招商手册、形象画册的文案，以精美、诚恳可信的文字包装定位a品牌品牌和产品，以强大独特的品牌特质打动经销商，以生动、优厚的经销条件吸引经销商，促使其成为a品牌营销体系中的关键一环。此外，对招商、形象手册的定位应根据a品牌所处的发展阶段进行包装文字的重新整合，与时俱进、灵活地洞察市场反应，以确立不同阶段的品牌诉求点。

⑷、展会形象文案，展会策划方案：配合产品平面形象进行品牌文化的文字传达，以达到形象与意义相结合的宣传效果;年度交易盛会的方案策划，以带有鲜明品牌风格的展览方式、流程、炒作点进行展会的策划工作，并规划展会期间公关活动的方式方法，以期通过展会，达到品牌的一次全方位展示，为下一步的招商奠定基础。

c、电视媒体宣传策略

⑴、发布电视广告片，创意表现品牌内涵和品牌消费诉求，契合目标消费群的心理需求，以情动人。

⑵、拍摄专题短片，结合a酒业——a品牌——生产基地三方面信息与特点进行构思拍摄。

⑶、以赞助、冠名形式等出现在电视台某热点栏目或者剧集的黄金播出时段，加深影响力度。

d、网络推广策略

⑴、选择影响最广泛的大型网站：新浪、搜狐、网易等网站发布flash广告;

⑵、进行“a品牌”冠名的网络情感问卷调查;

⑶、设置a品牌的网站，内容详尽丰富，便于消费者查询，也便于经销商了解。

e、终端宣传品

⑴、大中型商场、超市、酒店：在商店外墙采用相对大型的喷绘、挂画，直观醒目，消费者远远就可以看到;在店内或店门口醒目处，设置专卖柜台，配置pop广告、展架等，促销小姐身着体现专门设计的促销服，传播a品牌的品牌文化与诉求。柜台整体设计别致，与a品牌产品形象、色调和谐，与其他商品具有差异化。或者在客流量大的地方设置醒目专柜，配置展架，台卡。设置展台，色调相对纯粹、干净、温暖。

⑵、小型超市、饭店：制作店招、设置x展架、台卡、小挂画，占据有利的地势，选择醒目的货架展示产品形象。

f、促销礼品

砚台、镇纸、棋类益智游戏、家庭用保健箱、高档毛笔、签字笔等等。

五、品牌整合传播策略

“以情动人，用情传播”是整个品牌传播的核心思想。

1、传播内容方面：

目前，市场上大量的白酒品牌传播其悠久的历史，独特的地理环境，丰富的文化……在同质化传播中，传播“a品牌”的品牌文化，品牌形象很难。我们必须a品牌独特鲜明的传播内容。“情”是我们传播的核心内容。“情”可分为很多种，亲情、友情、爱情、深情、恩情……a品牌“情”融于酒，以酒传情，在内容上深度的挖掘现代人经常忽视的“情感”。

2、传播方式方面：

现代的传播手段非常丰富，企业和广告公司、传媒介见缝插针，现代广告信息无所不在。主流四大媒体“电视、报媒、杂志、广播”已经不在是唯一的选择。“网络、dm单、车体广告、墙体广告、终端广告、促销活动……”都有自己的用武之地。面对激烈的广告信息大战，“a品牌”如何应战?

“招招会，不如一招精”，任何方式都会用不是一件好事。还不如精通一招，这一招反而最具有杀伤力。“a品牌”传播方式以小型促销、公关活动为中心，展开普遍宣传。可选择电视广告、广播、dm单(小画册)、杂志辅助活动内容。

以“情感营销”实施a品牌的情感诉求传播。通过3年的传播真正的树立“a品牌”中国第一“情感白酒”的形象。

营销策划方案【篇2】

一、市场现状

根据实地调查：

1、大学期间由于没有太多的考试，同学们都有大量的课余时间，有些同学利用这些时间报考了一些自己感兴趣的证书，这其中就需要用到资料书，由于这些书购买不方便，并且价格昂贵，很多同学都有购买二手的想法，所以我们将针对考试建立我们自己的特色书店。

2、是否愿意购买距离较近的旧书店的书籍的选项中，90%以上的同学表示愿意购买，这给予了我们极大的鼓励。

3、愿意购买的二手书的折扣选项中，41%的人选择的是三折，43%的人选择的是四折，其他则为17%，这为我们书店的定价提供了很好的依据。

4、希望购买到的二手书新旧程度中，七成新以上占45%，六成新以上占37%，其他占18%，这说明购买二手书，新旧程度绝对是一个相对重要的因素，我们在收购货源时，尽量满足六七成新的要求且内容完整无大的涂鸦。

6、在“如果学校有专门的人上门收购二手书籍，您是否愿意卖出二手书”的选项中，愿意的占95%，不愿意和无所谓的占5%，但前提是卖出的不是特别重要的书，这说明在货源供应的前期，二手书店应作为主动方。

二、主要竞争对手及其优劣势在攀枝花学院内，主要的竞争对手是第二教学楼的书店，另外的是网上书城。

1、第二教学楼书店优势：绝大部分书是关于英语四级、六级考试，教育资格考试，考研，会计资格证考试，报关员、报检员考试等的考试资料，以及各类杂志，全部都为正版书籍，书籍质量有保证，一般能迎合不同种类考试需求学生的口味，并且给予所有资料九折的优惠。

2、网上书城优势：价格便宜，且不需出门，快递即可送货上门，方便。网上书城劣势：书籍质量没有保证，且快递到达时间时快时慢，影响消费者心里预期。

三、营销外部环境分析

1、经济由于本店主要面对攀枝花学院的学生，其中很大部分来自农村家庭，因此影响所有消费者整体消费水平，因此商品定价在低价档次。

2、文化由于消费群体是大学生，因此在商品选择上要迎合大学生较高的文化需求，努力营造本书店高素质气质。

四、内部环境分析

1、优势

(1)二手书回收所需的费用较低，建立二手书店的成本不高，有很大的利润空间;

(2)二手书籍易于长时间储藏，对环境污染小;

(3)在攀枝花学院还没有二手书商店，这个市场还未有人进入，因此先发制人，进入这个市场，能尽快的占有这个市场并获取利润;

(4)二手书店与学校图书馆相比，消费者能付出较低的价钱就占有自己需要的书，无须考虑图书馆的时间、制度规定，极大地方便了消费者;

(5)大学生文化程度较高，有意愿长时间花在书本上;

(6)攀枝花学院并没有实力较强的竞争者。

2、劣势。

(1)在攀枝花学院不易找到一个最有利的地点开店，且食堂附近以及学府广场的店铺租金都很高。

(2)书本门类多，容易杂乱，收购和整理时工作量大。

(3)书本储藏中应注意防火、防虫、防潮等，这就增加了管理工作的难度，并且质量也难以保证。

(4)对二手书来源的掌握力度小，如果得到稳定的货源，须派人上门收购，这加重了人力成本。

3、机会。攀枝花学院只有本店一家二手书店，不存在同行业竞争者;对书本渴求较高的教师和学生形成一大特色，市场发展空间很大。二手书价格便宜，而且许多旧书有珍贵的笔记，可供消费者参考，这样不仅有利于节约消费者的购书支出，而且还有助于读者理解知识，节省学习时间。随着攀枝花学院考研的学生原来越多，但新的考研资料价格昂贵，二手考研资料将会有更大的发展空间。

4、威胁。学院中，很多的老师和学生对二手书认识不足：主要购买者是学生，不利于而书店某些门类的书籍销售，目标市场需求不易被满足;虽然不受二手书店的威胁，但是受第二教学楼书店的威胁。进货的渠道不畅通，若上门收购，则会增加很大的人力成本，且进货的折扣低。如果本店的知名度不能在很快时间内提升，则很容易丧失机会。

五、营销策略

1、市场细分需求差异性：应当合理的划分不同需求类型的消费者，并且针对不同类型消费者的需求提供相应的书籍予以满足，例如考研的消费者，考相关的执业资格证的消费者等，尽量做到主要消费者需求的书籍类型分明，有针对性的满足。

2、目标市场选择和特征目标市场是攀枝花学院的全体师生，特征是：文化程度高，对书本的渴求强烈，需要不断从书本中丰富知识，但是消费能力不是很高。

3、市场定位

(1)利益定位定位为“充分使顾客满意”，尽力满足消费者偏好和需求，把握消费者的购买心理，给消费者带来方便与实惠。

(2)价格与质量定位应市场调研中消费者主要偏好三折的旧书价格，将主要书记的价格定位定价的30%，并力图使二手书物美价廉。使消费者有物美价廉的感受。

4、产品组合描述

(1)产品策略。要根据书店的目标市场的主次来制定策略。书店要特色经营的同时多元化经营，就是把二手书店分为四个模块儿：学习考试类、文学名著类、高校畅销书类、杂志期刊类。其中应该以学习考试类为主，高校畅销书类为书店特色。

②文学名著类。这一类别主要是以图书馆的期刊阅览室的图书划分标准为参考，放进中外名著的文学著作。

③高校畅销书籍。这一类书籍主要是一些商界名流的奋斗历程，以及一些励志书籍，还有一些畅销的校园小说等。这类书在图书馆一般是难以找到的，只有在书店里买到。因此相信同学们更愿意花便宜的价格买一本正版的旧书，这一点是很占优势的。

④杂志期刊类。通过问卷调查的方式调查学生们最喜欢的杂志，主要是与其他书籍配套出售。

(2)定价。定价依据是书籍的回收成本和再利用价值。

①灵活定价。二手书可以根据二手书的新旧程度以及正版盗版来确定收购价，再根据调查结果的要求，将主要价格定在原价的三折，部分比较稀少的书籍可以定为原价的四折到五折，其他的情况也可以依据具体情况定价。

②数量折扣。当消费者购买的书籍达到一定数量时，给予一定的折扣，大概在3%—5%。

。。

(3)渠道。渠道分为两类：回收渠道和销售渠道。经过调查，学生们普遍不愿意主动去联系二手书收购商，他们更愿意二手书收购商上门收购二手书。所以回收渠道应该是书店主动上门回收，或者定时段在学生公寓出口定点收集，也可以与当地废品收购站达成合作协议，让废品收购站保留一些有利用价值的书，而二手书店将价值不大的书卖给废品收购站，实现货源上的稳定、合理。销售渠道主要是实体店销售，附带网上销售，可以通过建立QQ群达成顾客与书店的交流，参加校园论坛发布二手书店各类最新消息，节约不必要的宣传费用，并时刻把握消费需求的变动，降低书店的营运风险。

(4)促销增进消费者对二手书的认识，提高校园二手书店的知名度是很必要的。书店可以采用发放传单、张贴广告等。过节的时候，采用购书满一定数量或一定价款即采取折扣优惠措施。另外，一些社团举办活动时，可以给予赞助得到冠名权，以提高二手书店知名度。

5、营销费用

直接推销费用预算1000元，促销费用预算XX元，仓储、运输费用预算20XX元，其他营销费用预算1000元。故加总得营销费用预算为6000元。

六、总结：

这个项目总的来说，具有投资费用少，回收周期短，投资风险小，投资回报率较高，经营难度较低，适合没有经验的大学生投资。

为了促进餐饮部团结，提高餐饮部销售额和员工的工作积极性，员工在服务操作中的推销能力，进一步提升员工的福利，特拟定以下相关方案：

一、瓶盖费的执行制度：

1、各楼层服务员在营业中，必须积极推销各种酒水饮料，并做到对客人一视同仁，不得强加推销和为提成恶意推销所造成的一切后果由服务员自行承担；并在每餐营业结束后，将本人所推销的酒水饮料的瓶盖上交到吧台处，由吧台作相关登记并签字确认。最迟不超过次日上午十二时。特殊情况除外，特殊情况由当区管理人员签字确认！

2、吧台根据服务员上交的瓶盖作出“销售日报表”，并由当值领班及推销服务员共同签字确认。

3、吧台必须严格按照部门制订的酒水饮料提成方案提供的回收品种和提成价格来进行分类统计与收集；并在每月x日前，将上月收集的所有瓶盖汇总到餐厅主管，由餐厅主管根据上月的销售数量与吧台进行核算，并报餐饮部经理助理签字后上报餐饮经理核审。

4、餐饮部经理助理在每月x日前，将员工推销酒水饮料的人员名单与各品种数量加以审核。

5、如有由供应商与吧台每月调换瓶盖时；兑换时要有经理助理，管理人员一名、2名员工现场陪同，餐饮部经理根据酒店的相关方案细列人员名单发放。

二、瓶盖费的分配制度：

1、瓶盖费分配比例是：

推销服务员占80％；剩余20%做为部门二线员工各占5%（包括传菜部、吧台、保洁，门迎人员等）

2、每月发放瓶盖费提成，将由部门负责人平均分配给二线员工，并将员工在每次领取后的详细名单备案，以便酒店审查，做到公开公正，员工若有疑问，可经部门最高负责人同意进行核查。

三、执行要求：

1、员工在开启酒水时一定要规范操作，不得损坏酒瓶包装或酒盖，一经查实，将按该物品兑换金额进行处罚（在属于该员工的提成部分中扣除）。

2、凡员工当月受到客人投诉的，凡因没有提成的酒水而故意不向客人推销或说没有的员工，一经发现，不享有当月瓶盖费提成并按酒店相关管理制度严肃处理。

3、瓶盖费提成每月发放一次。员工不论基于何种原因在提成发放日之前离职的皆不享有该项提成，或者在提成发放后就离职的员工也不享有其提成，其提成将在工资中扣除。

4、在操作过程中，若有谎报销售数量及品种或违规操作的，一经查实，取消当月瓶盖费并按酒店相关管理制度严肃处理。

备注：本分案在3月实施，所提成的酒水不包含局办，内部接待，大型婚宴和已经定下的各种宴席。所提成的只是自己推销的零点客人，当天预定客人所销售的零点酒水

附：详细酒水销售价格和提成款项。具体明细表格将随后附上。

一、活动主题：

关爱家庭你我他———抽奖大奉送

二、活动时间：

新产品导入期

三、活动目的：

1、零距离与目标顾客群接触，快速传播产品概念、产品利益点。(两个月不变)

2、让目标消费群认识、了解、试用、体验新产品。

3、让目标消费群认知到他需要什么，引导、教育消费者。

4、制造商场热点、社区热点、城市热点。

5、吸引大量目标消费群。

四、活动内容

一)商场内安排：

1、配备两名优秀的促销人员，向顾客介绍产品、公司、代理商及消费监控概念，强化公司产品给顾客的利益点。

2、播放公司消费监控的专题片，最好用大电视播放。

3、有条件商场可以搞一个小型的知识问答“抽奖大奉送，关爱家庭你我他”活动。

活动步骤：

1)销售人员向顾客发放专柜产品资料，并主动告知我们这段时间在进行有奖知识问答抽奖活动，看完资料后回答正确一个问题即可抽奖，中奖率百分百，还有大奖——专柜产品(待定)。

2)礼品：分一般礼品和一个大奖(专柜产品)，一般礼品为公司制作的小礼品(待定);大奖为专柜产品的其中一款，天天有大奖，哪天抽出及时补充另一款。

3)在专柜旁设立一个抽奖箱，里面装有两种颜色的乒乓球，其中黄色球只有1个，其它则是白色球49个;一个问题卡片集，里面有40张问题卡片(最好准备工作100张)。

4)规则：答对问题即可抽奖;抽奖机会仅有一次;抽白色球为纪念奖，抽黄色球为大奖;100%中奖，天天有大奖。

4、消费监控产品进入商场dm。

5、现场pop广告。

原则：简洁体现消费监控产品信息、抽奖大奉送活动信息。

二)商场外sp：

1、在商场的主门侧设一个宣传点，促销人员(小姐)向来商场的每一个顾客宣传消费监控产品并指出专柜的位置和抽奖活动事宜。

2、在商场主门挂一条横幅：祝消费监控专柜隆重开业。或挂两条竖幅，由头：“祝&tim

es;×公司7月出口行业第一”;“祝XX消费监控专柜隆重开业”

3、在商场空地悬挂两个飘空气球，并挂两条幅。

三)城市社区促销：

应视当地情况来进行操作。

1、社区选择：

1)最好在专柜附近范围，这样一来可以在区域内形成立体拉动，相互彰显。

2)必须是专柜附近的中、高档社区，那里是目标消费群聚集地，在那里促销宣传，可以说是起到了“事半功倍”效果。

3)在符合上述条件下，先选择1—2家社区(中档、高档各一家)进行试点，试点成功后，再进行推广、复制，然后进行规范化城市社区操作。

2、社区促销定位

1)在社区促销，必须体现公司、当地中间商的整体实力，品牌形象;体现制造商、中间商为目标消费群服务的长期性、安全性、专业性;体现促销的人性化、家庭化、亲情化;体现促销的整体性、统一性、协调性。

2)当前社区的促销要自然引导目标消费群，以教育为重点，以调查为基础，进行信息互动，进行灵活调整。

3)让目标消费群全身心的体验、试用。

3、社区促销内容

1)社区活动：

a、主题：新时尚的关爱就在您的身边

b、地点：各大中、高档社区内

c、时间：在专柜开业一周后，一般安排在周六、周日休息日。

d、宣传模式：一拖n(n依据实际情况来确定)，“一”为社区内主宣传点，“n”为次宣传点。

e、活动创意：社区，很明了，她就是家的融合天堂，在这里你能时刻感怀到一种温馨、一种关爱、一种幽静，在这里你能看到家的“模样”，家的灵魂，家的内涵;要明白这里的人群是在与自然交融，与休憩为伴，在体验人生!所以我们在这里要“入乡随俗”，尊重他们清静的生活原则。我们只要轻轻地做，轻轻地说，轻轻地去展示，轻轻去演示。同时，我们的活动要与家溶化，让他们感觉到促销人员的微笑、亲切、关爱，让他们在活动中找到兴致，得到休憩，让他们在活动中找到“家”的感觉，让他们在自然引导中、教育中认识、了解、产生兴趣、促成需要、甚至是产生购买行为。

f、活动内容：

在专柜开业不久社区的促销，即项目导入期的社区活动主要宣传消费监控概念，让目标消费群理解各大系列产品的功

用、利益点，让他们明白他们需要什么，让他们感觉到实效性、方便性、生动性。让他们看到、听到、偿到，让他们全方位感觉、体验。

活动内容;确定社区内宣传点;确定宣传点统一形象;确定宣传内容;确定宣传方式、确定宣传层次

a)社区宣传点;要看社区大小来设主宣传区，次宣传点。主宣传区承担主要的社区活动、宣传作用。副宣传区起宣染、提示作用，展示专业、形象。主宣传区要设在社区内通路交汇处(便于集聚人群)，用公司统一的宣传大蓬(待定)宣染;可以挂一个以主题为内容的大横幅;摆3-4促销台来展示公司消费监控产品、公司资料及活动物料;放公司的专题片;有条件的社区可以在主宣传区进行有奖知识问答抽奖活动(见商场内活动)，抽奖活动可以每半小时进行一次，一次半小时;要2名促销人员介绍公司、消费监控概念、产品功能、利益点，发放资料和专题片，告知专柜地址，同时要了解社区消费群的经济收入、家庭构成、兴趣爱好、生活习惯、时间安排等，同时要与社区物业管理人员、门卫搞好关系、加强交流。

营销策划方案【篇3】

提高xxx品牌形像，提高销售。

xx年12月1日开始。

xxx超市所有门店四。

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2、办量方式分：个人办理，单位集体办理。团体办理优惠20%的办理费。

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一级好礼(80分)：5元同等价值商品

二级好礼(100分)：xx元同等价值商品

三级好礼(200分)：xx元同等价值商品

四级好礼(600分)：xx元同等价值商品

五级好礼(800分)：xx元同等价值商品

六级好礼(1200分)：xx元同等价值商

七级好礼(2500分)：250元同等价值商品

八级好礼(8000分)：800元同等价值商品

1、各分公司根据积分方式的内容确定换礼商品，每级积分礼品的商品范围在(1--10个单品内)。

2、各门店利用海报把积分换礼品的方式贴入商场进出口确保宣传力度。

。

4、积分礼品的兑换专由一人负责，兑换负责人要做到服务态度真诚，充分利用服务六大用语，并做好解释工作。

5、执行中各分公司营销科对所辖的商场进行辅导及监督。

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(3)强调商品的价格是十分低价位的.，任何消费者都可以享受平价甚至更低价的商品。

(4)说明我超市在调价的同时更注重商品的质量。

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营销策划方案【篇4】

1、客户邀请

(1)10月12日—19日正式发放邀请函。发放邀请函时，原则上谁邀请、谁填写。

(2)发放邀请函时沟通主要内容：

1)本次会议由卓創公司主办，推广中文域名，保护企业品牌，提升企业互联网安全意识。

2)促销政策沟通，增加大家参会的吸引力;

3)探寻其现场注册意向，并及时提醒其带好订金;

4)请妥善保管邀请函，参会时凭邀请函入场。

(3)电话确认：10月19日，业务员电话提醒受邀请客户。

2、邀请函设计与制作

邀请函数量130份，由XXX负责联系在当地制作，10.15号前完成邀请函的设计主题为：

“小产品、大市场、实现可持续发展”

“保护企业品牌、维护企业利益”

邀请函上的参会地址：黑龙江省大庆市高新区服务外包园C1座14层，会务联系电话，会务联系人。

3、特邀嘉宾邀请

(1) 邀请政府相关领导，且主要沟通以下内容：

就卓创举办“小产品、大市场、实现可持续发展”“保护企业品牌、维护企业利益”

活动发表正向看法;

1) 整个讲话时间控制在20分钟以内;

2) 具体邀请工作由XXX负责，10月15日前落实，

(2)示范嘉宾邀请

本次的示范嘉宾由刘国峰负责找寻，负责人要通过一切形式确保示嘉宾到达现场开会。示范嘉宾发言稿由刘国峰准备。

4、会场布置

(1)横幅，与会议主题相同，具体由XXX清点，列出清单

1)会场内主席台横幅：“小产品、大市场、实现可持续发展”“保护企业品牌、维护企业利益”

研讨会(6M)：

2)会场内左面横幅：(7M)

3)会场内右面横幅：(7M)

4)会场内后面横幅：(6M)

(2)主席台背景

以“选择中文域名，保卫企业利益”为主题，按“XX会议”背景图片制作。

(3)入口处展架(制作成喷绘)：卓创集团“小产品、大市场、 实现可持

续发展”“保护企业品牌、维护企业利益”

研讨会欢迎您(宾馆提供)

(4)会议室进口横幅：“小产品、大市场、实现可持续发展”

“保护企业品牌、维护企业利益”

研讨会欢迎你横幅一条(7M)

(5)主席台两侧易拉宝展示板两个，宣传内容为集团公司产业、XX布局图、等，缺少部分请XXX补充缺少的部分。

7、资料物品准备清单：

(1)中文域名彩页;(130份)

(2)手提袋(130个)

(3)销售宝彩页;(130份)

(4)卓创公司彩页;(130份)

(5)抽资箱(一个)

(6)抽奖卡(130张)

(7)宣传横幅及易拉宝，会场背景彩喷

(8)工作卡(30张)

(9)参会证(150张)

(10)订货单(130张)，定金收据(130份)加盖公司公章，

(11)工作服(30件)

(12)照相机、摄像机、投影仪、音响，话筒

(13)客户签到本(二本)

(14)，音乐准备

(15)电脑准备二台，

营销策划方案【篇5】

为了丰富我校广大学子的课余生活，培养同学们坚持以专业理论知识指导实践操作的理念，在实践中验证和充实理论知识，进一步了解市场，提高市场策划的实践能力，同时通过大赛选拔人才，打造校企合办就业绿色通道，我院团总支学生会计划于20xx年10月1日至20xx年6月28日开展经管专业实践之“华富杯”市场营销策划大赛。具体如下：

主办单位：经济与管理学院品牌战略研究所

策划承办单位：经济与管理学院团总支学生会

合作单位：梅州市华富建筑材料销售部、合肥旅游网

大赛时间：20xx年9月19日—20xx年6月28日

决赛地点：德龙会堂

活动范围：梅州市

参与对象：嘉应学院全体学生

一、具体安排：

（一）宣传方式如下：

海报、展板宣传

2、广播宣传

3、宣传单

（二）比赛要求：：

简一陶瓷两大品牌

2、针对区域：以梅州城区为重点，辐射七县一区

。

目标消费群体特征、当前市场经济形势及竞争对手状况，就华富建材如何作出相应的营销策略进行市场调查和方案策划，以达到提升华富建材在梅州市场的品牌知名度，扩大华富建材在梅州市场的销售量，打造梅州建筑材料品牌——华富建材之目的。

（三）大赛指南：

开展市场调查、进行数据统计与分析，完成市场分析报告。

“市场推广”两大模块，具体如下：

（品牌规划：梅州城区及七县一区的品牌试点推广，针对华富建材品牌文化，制定市场调研方案、品牌策划方案。

（，制定相应有效的推广方式。

（四）比赛形式：

1、结合专业知识，参赛队伍根据大赛主题及相关业务进行市场调研分析并设计一份策划市场调研方案，从初赛中评选出5份优秀方案进入决赛。

2、在市场调研大赛中的参赛者可以继续参加品牌策划大赛，并设计一份品牌策划方案，从初赛中评选出10份方案进入复赛，最终选出5份优秀方案进入决赛。

（五）参赛方式：

1。品牌策划大赛的参赛者必须是市场调研大赛的参赛者。

，组长将参赛团队名单上交到经济与管理学院团学办公室。

3。上交参赛团队名单时间：

市场调研大赛下午16：30—17：30，

品牌策划大赛下午16：30—17：30

（六） 投稿方式：

1、市场调研大赛初赛各参赛者将策划书以及POWER POINT演示稿存盘在20xx年11月18日下午16：30—17：30前交至经济与管理学院团学办公室。统一用档案袋装好，并注明“队名”，待检查完毕后，当场封档。

2、品牌策划大赛初赛各参赛者将市场调研大赛策划书以及POWER POINT演示稿存盘在20xx年4月25日下午16：30—17：30前交至经济与管理学院团学办公室。统一用档案袋装好，并注明“队名”，待检查完毕后，当场封档。

（七）作品要求：

1、初赛由参赛团队自主选择相应教师作为指导员，作品撰写规范。进入复赛后由主办单位指派专业老师辅导。

数字必须使用规范。

二、大赛主要流程

（一）时间安排：

1、市场调研大赛：

：通知发到各学院团总支学生会

：上交参赛团队名单

：品牌战略研究所、华富建材专职人员进行市场调研专业指导

10月1日—11月18日：参赛者进行市场调研策划并准备参赛作品

11月18日：上交作品

11月19日—11月20日：作品评审

：公布进入决赛小组名单

：决赛彩排

：决赛（调研方案现场答辩）

2、品牌策划大赛：

2月25日—4月1日：参赛者进行品牌调研策划

4月2日—4月24日：准备参赛作品

4月25日：交参赛作品

4月27日—4月29日：初赛评审

：公布进入复赛小组名单

：进行复赛

：公布进入决赛小组名单

：决赛彩排

：决赛（策划方案现场答辩）

（二）决赛方式：

1、由参赛团队指定1—2名选手对自身团队的参赛作品进行现场的PPT演示。

2、专业评委根据选手演示结果针对其方案存在的各方面优缺点进行现场提问。

3、合作单位将会邀请客户作为大众评委进行投票，投票结果将占总成绩的20%。

演示及问答结果评出各小组的成绩。

（三）比赛奖项设置：

1、市场调研大赛：

冠军：奖金+证书+综合测评7分

亚军：奖金+证书+综合测评5分

季军：奖金+证书+综合测评4分

优秀奖：奖金+证书+综合测评3分

2、品牌策划大赛：

冠军：奖金+证书+综合测评8分

亚军：奖金+证书+综合测评6分

季军：奖金+证书+综合测评5分

优秀奖：奖金+证书+综合测评4分

凡提交合格作品的团队，可获综合测评2分，参加市场调研大赛的团队可获100元调研经费。

经济与管理学院品牌战略研究所

经济与管理学院团总支、学生会

营销策划方案【篇6】

一、 背景分析

（一）我国的背景

（二）宝洁公司的背景

二、策划目的

三、营销环境分析

（一、）宏观环境

（1）人口环境

（2）经济环境

（二、）微观环境

（1）企业本身

（2）目标顾客

（3）竞争对手

四、（1）优势

（2）劣势

（3）机会

（4）威胁

五、营销目标

1发展新用户 本案结构

2留住老客户

3提高客户占有率

六、营销宗旨

一、 背景分析

（一、）我国的背景

目前我国洗发用品的市场规模约220亿元。截至20xx年我国洗发护发用品

市场容量渐趋饱和，增长速度开始减慢。我国洗发水市场经历一个从品种单一、 功能简单向多品牌、功能全面的发展过程，现阶段中国已成为了世界上洗发水 生产量和销售量最高的国家。但同时，中国的洗发水产业也进入了众多品牌激 烈竞争的时期，目前我国有洗护发生产厂家20xx多家，近4000个品牌，正以 各种不同的方式拼抢着总量220多亿元的洗发水消费市场，市场竞争非常激烈。 从长远看，洗发水市场发展前景依然可观。

（二、）宝洁公司的背景

20xx—20xx财政年度，实现销售额567亿美元。在《财富》杂志最新评选出的全球500家最大工业/服务业企业中，排名第86位。该公司全球雇员近11万人，并在80多个国家设有工厂及分公司，所经营的300多个品牌的产品畅销160多个国家和地区，其中包括织物及家居护理、美发美容、婴儿及家庭护理、健康护理、食品及饮料等。

宝洁自从1988年进入中国市场以来，其旗下的众多产品，如飘柔、海飞丝、潘婷、舒肤佳、玉兰油、汰渍和佳洁士等，都已经成为家喻户晓的品牌。宝洁从20xx年到20xx年，在央视广告招标中四度蝉联标王。业界认为宝洁的广告投放很专业，在传播领域有“西点军校”之称。其旗下的SK-Ⅱ虽经历了“金属门事件”的重创，但很快于20xx年12月初在中国内地部分百货商场恢复销售其全线产品，目前公司正在为SK-Ⅱ品牌制定一个相对长期的营销策略。

二、策划目的

虽然宝洁的市场占有率高达60%，但是宝洁依然面临着众多问题

1低端市场的缺失

2、管理的双刃剑

3、面对挑战新方向。

因此，为了让宝洁旗下的洗发水能继续坐稳行业龙头老大的位置，则以南宁市场为出发点，向周边城市蔓延，让宝洁公司的洗发水继续在其行业处于领跑者的位置。

三、营销环境分析

（一）宏观环境

（1）人口环境：南宁目前人口超过669.7万人, 从人口规模和人们追求美好生活的欲望上讲，南宁是一个巨大的潜在市场。

（2）经济环境

第一，总体经济形势持续向好，有利于流通领域的发展和回升，这是因为经济大趋势对流通业发展的影响是非常大的。第二，外贸形势正在趋于好转，将促进外向度较高的市场和企业的发展，如与东盟国家进行频繁贸易。第三，消费保持较快增长，有利于批发零售业的发展。这是因为消费最突出的表现就在于零售和批发领域。

（二）微观环境

(1)企业本身

宝洁公司是世界上最大的日用消费品公司之一，公司全球雇员超过10万，在全球80多个国家设有工厂及分公司，所经营的300多个品牌的产品畅销160多个国家和地区，其中包括洗发、护发、护肤用品、化妆品、婴儿护理产品、妇女卫生用品、医药、食品、饮料、织物、家居护理及个人清洁用品。在中国的在洗发水领域，该公司推行多品牌的差异化市场细分策略，旗下拥有飘柔、海飞丝、潘婷、润妍、沙宣等多个强势品牌，建立了相当高的品牌忠诚度，在洗发水市场中占据绝对优势地位。

（2）目标顾客

宝洁旗下的洗发水主要有海飞丝、飘柔、潘婷、沙宣、伊卡璐、而每个品牌都有自己的特色，每个品牌都有自己的发展空间，市场就不会重叠海飞丝宣扬的是去头屑，“头屑去无踪，秀发更出众”，飘柔突出“飘逸柔顺”，潘婷则强调“营养头发，更健康更亮泽”，“沙宣”是专业美发，“伊卡露”是染发，于是宝洁构筑了一条完整的美发护法染发的产品线，可以说每个人都可以在宝洁旗下的洗发水品牌里，找到一款是适合自己的。

（3）竞争对手

①联合利华在第一集团成为宝洁最强有力的对手。无论宝洁出了什么产品，联合利华就会跟着推出与其效果一样的产品，比如宝洁拥有海飞丝，联合利华则有清扬，宝洁拥有飘柔，联合利华则有夏士莲，宝洁拥有潘婷，联合利华则有力士，所以从一定程度上联合利华抢占了宝洁的市场份额。②处于第二集团的丝宝集团的舒蕾通过有效的营销手段，规避宝洁的强势风头，从“农村包围城市”，成为与漂柔、海飞丝进入洗发水市场的前3名。③另外还有近几年在洗发水市场异常活跃的处于第三集团的好迪、拉芳、亮庄、蒂花之秀等所谓的广东集团，虽然实力不强，但也形成了对宝洁的围攻之势。

四、SWOT

（1）优势：打造了很多知名品牌，并占据很高的市场占有量，人们对品牌的信任度也是长久以来积累起来的。现今根据市场需要，发展大品牌战略——深化品牌延伸，有利于对低端消费者的吸引。

（2）劣势：这个接近160年历史的老人，在新的经济条件下，并没有继续他的辉煌，在与欧莱雅品牌的竞争中，又涌入了中国本土大众品牌，价格相对较低，容易被老百姓所接受，例如“舒蕾”，业绩一直看好。忽视低端路线，只强调单一品牌的功能，某一功能收到冲击就无法继续，如“润妍”的退出。

（3）机会：在中国的无缝隙战略下找到一条品牌延伸的新路，仍可以抓住市场，降低价格，适应市场，在以建立的品牌上下功夫，针对消费者的需要，不断更新自身的产品，向更全面的销售对象发展。

（4）威胁：中国本土的日化产品重新占据市场，价格和市场都比较看好，走无缝隙的战略，人们对品牌的认识更加理性，品牌选择更加自主，也更具个性化。宝洁的品牌在不断的冲击中，开始动摇。

五、营销目标

在南宁市的市场里

1、发展新用户，有统计显示，获取一名新用户的成本是保留一名现有客户的七倍；

2、留住老客户，客户服务营销的一个最重要的目的就是要提高客户的满意度，通过营销与服务流程的优化，改善客户体验，从而提高客户满意度，降低客户流失率；

六、营销宗旨

提供优质超值的品牌产品和服务，美化世界各地消费者的生活。坐稳行业龙头老大的位置。

七、市场细分与定位

多角度的产品定位

面对各种的激烈竞争，和已经确立的目标市场，宝洁公司运用“矩阵定位”法成功捍卫并进一步拓展市场。

营销策划方案【篇7】

1、活动的意义及目的

A、增加品牌的曝光率，提高消费者本次“揭盖有礼多重惊喜”的活动的关注度，增加品牌理解与偏好；

B、现场大型活动配合促销以增加销量，保障经销商的出货率，提高经销商主推品牌的信心；

C、在节假日饮料市场销售旺季时，从终端上提高“音量”，打压其它品牌的声音，占领阵地；

D、以大型的路演活动，突出可口可乐公司以亲情为题的情感诉求，为“揭盖有礼多重惊喜”作情感铺垫；

E、为"多喝多中赶快行动"免费游玩香港迪士尼的促销活动造势并提高销量

2．路演活动主题

1、对梦幻、刺激的迪士尼乐园的向往；

2、以亲情为主线的煽情演译，突出心意卡的作用，激起即时购买的欲望；

3、促销主题：

“揭盖有礼多重惊喜”

4．活动地点

1、地点的选择由经销商与销售代表共同选定，根据营业部批准的活动方案由广告部统一安排；

2、各地市主要大型超市广场或附近广场（不超过步行十分钟距离），表演场地1000平方以上，三面空地，不得占用城市道路主干道；

3、活报批手续由经销商负责办理，场地费，管理费等场地费用由经销商支付；

5、活动形式及促销组合

1、时间：20xx年4-6月，此时间段内前期先做好地面的活动宣传推广作为铺垫，同时广东气温平和，阳光充足，少量雨水可备双拱门防范，活动效果有保证；

2、根据传播策略制作活动内容及表演形式，物料准备，人员组成，业务培训等；

3、活动以周六或周日一场，以巡回演出、展示、现场问答、试驾、抽奖活动、互动游戏为主；

4、促销内容：根据“揭盖有礼多重惊喜”促销内容，建议由经销商安排更大力度的促销内容，如加送小礼品等；

活动流程

1、销售代表与经销商上报本销售区域内的路演活动计划，包括时间、地点、场地、促销内容；

2、营业部审批；

3、广告部根据各线路汇总情况，统一安排计划并书面答复，知照代理商；

4、活动前一天，路演人员、道具到位，晚间，安装；

内容安排

10:00活动开始；

内容：街舞、主持人介绍介绍活动情况及呼吁大家踊跃参与。煽情小品、互动游戏活动、销售、咨询、等

12：00午休

14：30下午开始

内容：文艺表演、互动游戏活动、销售、咨询、等

17：00退场

互动游戏：

1、速饮比快

比赛规则：含纸杯，喝饮料比快

2、喜干杯

比赛规划：两人拿饮料相距4米蒙眼，吹一声哨子互相走进一步，三次后干杯，成功干杯为赢

3、锵镪三人行

比赛规划：两组三人六足比赛，拿4杯饮料，两边各一杯，中间各一杯，先到终点为赢

4、其它小游戏

名称、规则等

活动监控

为了使路演活动更能适合客户的需要，需要销售代表大力的配合，同时为了产生更大的效果，将安排以下的办法监控活动的执行：

1、每次路演，安排广告科一名工作人员到场监控活动的全过程执行情况；

2、将制作代理公司、销售代表、广告科、经销商四方共同确认的活动效果评介表，并以此确诊活动的执行完整性；

3、每次活动至少准备4张照片存档备查，分别反映活动的全景、舞蹈、试驾、车技表演等环节；

4、每次活动礼品消耗数量提供详细报表；

5、人员到场情况提供准确的合影及签到表；

营销策划方案【篇8】

一、总体思路目标

本次自助餐会活动，既区别于第一次的人海行动(人气阶段)，又不同于当前正在进行的快乐星期六活动(运行阶段)。要着重突出"节"的成份；营造"节"的氛围；体现"节"的欢快。人员基本控制在400人左右，达到能坐下，不拥挤，使顾客感到不是来酒店用餐，而是来陇鑫过节。给顾客的总体印象是：华贵、优雅、热闹、祥和、温馨、轻松。把整个自助餐会办成类似春节团拜、联欢的形式，为春节再次举办活动打下良好的基础。宣传、扩大星级酒店影响力和知名度。充分发挥餐饮服务行业龙头作用，想方设法拉动酒店经济，占领消费市场，力争创造一定的经济效益和社会效益，是本次"两节"活动的目的所在。

二、活动主题宣传词

1、到陇鑫，过圣诞

品美食，迎新年

2、激情圣诞夜，狂欢在陇鑫

平安幸福年，相约在酒店

3、火树银花贺圣诞，

灯红酒绿迎新年。

三、举办时间：

20xx年12月25日17：00-20：00

四、场地布置

1、酒店大厅(内、外待定)摆放大型圣诞树、圣诞老人各一对。

2、酒店大厅内摆放大型花坛一个。

3、2F宴会厅右侧摆放圣诞树8棵，树上悬挂用酒店广告内容包装的苹果若干枚，亲情祝福卡若干条。

4、宴会厅左侧悬挂红灯笼8个，附加有奖灯谜若干条。灯谜以陇鑫大酒店特制的精美贺年卡形式出现，正面为陇鑫祝福，背面为灯谜内容。

5、宴会厅舞台上方拉电丝若干条，电丝上悬挂装满雪花纸屑和彩色纸条的气球。

6、舞台两侧摆放香槟塔及大型烛台。

7、选2名男服务员扮"圣诞老人"，选一男一女服务员扮"散财童子"。以上特制服装均有"陇鑫标志"。

五、气氛渲染

为使本次自助餐会活动取得圆满成功，达到预期的效果。2F宴会厅LED大屏两边循环打出本次活动的三组主题宣传词(对联式竖排)，大屏中间反复播放《圣诞故事》、《新年祝福》等内容，并穿插播放酒店宣传短片。同时选择有关圣诞、新年的典型曲目，作为背景音乐一直循环播放。

整个现场气氛调控，具体操作可按"三个乐章"进行，也是三个高潮。

第一乐章：同度"两节"，共享美食

客人基本到齐后，LED电子屏打出第一乐章的内容，此时主持人及两名"圣诞老人"，两名"散财童子"同时登场亮相，在主持人致欢迎词、祝酒词期间，"圣诞老人"和"散财童子"有欢迎、祝福动作，此时分两组分别完成倒香槟酒和点蜡烛的环节。当主持人祝酒词结束后，工程人员推动电丝闸刀，引爆舞台上方的气球，让气球内的纸屑和彩条洒落，形成雪花飘飘和天女散花之仙境，从而形成活动的第一个高潮。

第二乐章：惊喜回报，抽取大奖

当自助餐会进行到一定阶段，选择合适时间推出第二乐章。本乐章是本次活动高潮中的高潮，既实惠，又热闹。主持人在不停的宣布灯谜竞猜结果的同时，穿插宣布各项大、中、小中奖信息。在此时间段，酒店摄像师可免费为中奖人员同"圣诞老人"、 "散财童子"免费拍照合影，形成第二个高潮。

第三乐章：激情狂欢，采摘"平安"

这个时间段部分客人已经陆续离开，大厅内已有较多空间。此时主持人宣布采摘"平安"活动开始，同时宣布采摘苹果的寓意和简要注意事项。为切实形成第三个高潮，不至于使整个活动出现虎头蛇尾现象，酒店可事先安排一定数量擅长歌舞的服务人员，登上舞台进行歌舞表演，有目的的同客人进行互动。但时间不宜过长，气氛把握要适度。

六、广告宣传

借鉴酒店历次举办营销活动的经验，本次"两节"活动仍按《榆中电视台》、《生活导报》等传播形式进行为期三至七天的广告宣传。

七、营销人员宣传、销票

按以往惯例，组织相当数量的营销人员走街巷、进单位，广泛宣传。有目的的推销，此次活动预计销票xx张。

营销策划方案【篇9】

一、企业介绍

华为技术有限公司是一家生产销售通信设备的民营通信科技公司，总部位于中国广东省深圳市龙岗区坂田华为基地，于1987年在中国深圳正式注册成立。

华为的产品主要涉及通信网络中的交换网络、传输网络、无线及有线固定接入网络和数据通信网络及无线终端产品，为世界各地通信运营商及专业网络拥有者提供硬件设备、软件、服务和解决方案。

华为的产品和解决方案已经应用于全球170多个国家，服务全球运营商50强中的45家及全球1/3的人口。

20xx年10月9日，Interbrand在纽约发布的“最佳全球品牌”排行榜中，华为以排名94的成绩出现在榜单之中，这也是中国大陆首个进入Interbrand top100榜单的企业公司。

20xx年，评为新浪科技20xx年度风云榜年度杰出企业。

二、市场分析

（一）整个智能手机行业分析

据赛迪数据统计，20xx年中国市场手机总销量有望达到4亿部，其中智能手机占比超过92%，份额进一步提高。相比去年，智能手机销量和销售额均实现稳步增长。

人民网调查数据显示，截至目前，安卓仍保持智能手机市场强劲主导地位，出货量持续增长。在中国市场，安卓份额接近84%。Apple iOS、微软Windows Phone和黑莓尾随其后。

20xx年，中国本土智能手机企业在产品研发和市场营销投入加大，凭借价格和渠道优势，在产品销量和市场份额上，与国外品牌差距进一步缩小。同时，消费者对于华为、小米等国产品牌认知度明显提升。此外，行业内厂商竞争非常激烈，产业规模继续扩大。国外知名厂商和国内生产厂商形成了市场割据的场面。

（二）本地市场分析

滨城区本地人口达到50.39万人（20xx年），潜藏消费者相对较多。并且随着近几年山东省推进黄河三角洲建设的发展，滨州的基础设施建设逐步完善，经济发展潜力很大。再加上随着经济的发展因素，相比较而言，消费者收入也会有所提高，购买力增强，因此该地区市场潜力相对较大。

（三）市场调研结果分析

1.消费者最为看重是什么

是对消费者对于手机看中方面的分析。从调查数据可以看出，消费者对于售后服务是最为看重的；款式、性价比、质量这三方面紧随其后。其他方面相比较而言还是偏弱的。因此，如果在售后服务上能够对其进行进一步的.努力和发展，应该是提升企业形象和品牌知名度的一个关键点。

2.消费者换手机的频率

消费者更换手机的频率分析

3.消费者购买手机渠道分析

将近四成的消费者选择在一些手机专卖店里购买手机，主要目的有两个：一个是认为厂家直销，价格相对便宜；另一个就是质量有保障，方便维修服务。此外，网上直营店也是消费者选择购买的另一种渠道。

4.对于华为品牌认知度的分析

消费者对于华为这个品牌是否知晓的回答

营销策划方案【篇10】

现阶段，酒店业竞争日益激烈，消费者也变的越来越成熟，这就对我们酒店经营者提出了更高的要求。在今年淡季我们计划对市场部销售工作作出一系列的调整，吸引消费者到我店消费，提高我店经营效益。

一、市场环境分析：

1.我酒店经营中存在的问题

（1）目标顾客群定位不太准确，过于狭窄。

总体看来我市酒店业淡季经营状况普遍不好，主要原因是酒店过多，供大于求，而且经营方式雷同，没有自己的特色，或者定位过高，消费者难以接纳，另外就是部分酒店服务质量存在一定问题，影响了消费者到酒店消费的信心。

我酒店在经营中也存在一些问题，我们应当反思目标市场的定位。应当充分挖掘自身的优越性，拓宽市场。我酒店目标市场定位不合理，这是导致效益不佳主要原因。

我酒店所在的城东区是一个消费水平较低的城区，居民大部分都是普通职工。但我酒店的硬件水平和服务质量在本区都是上乘的，我们以中高档酒店定位于市场，面向中高档消费群体，对本区的居民不能构成消费吸引力。

（2）广告宣传力度不够，市场知名度较小。

我酒店虽然隶属于青海联运集团但社会上对我酒店却不甚了解，我酒店也没有做过广告，这导致我酒店的知名度很低。

2.周围环境分析

尽管我区的整体消费水平不高，但我酒店的位置有特色，我酒店紧邻八一路客运站，机场大巴终点也在本酒店门口。其位置优越，交通极为方便，车程5-10分钟可达XX火车站、XX汽车站，距离XX机场25公里，乘坐出租车约25分钟。

地处XX市主要交通要道，是所有进入XX市车辆必经之路，所以过往的车辆很多，商务散客是一个潜在的消费群。低价位吸引他们来我酒店消费，这可谓一个巨大的市场。

3.竞争对手分析

我酒店淡季最大竞争对手是位于酒店对面XX大酒店，XX大酒店开业于20xx年是一家集住宿、餐饮、休闲、娱乐为一体的涉外四星级酒店，总体上看他们的经营情况是不错的。

但因营业已经四年设施和装修比较陈旧，而我酒店的设施和装修比其截然一新，客房种类比其具有特色，而且我酒店大量的客房加之三个会议室可接待其无法接待的大型会议。酒店周围其他的酒店都是一些小型商务酒店在经营能力上不具备与我们竞争的实力。

4.我店优势分析

（1）我酒店隶属XX联运（集团）公司，联运（集团）公司是我市的著名企业，其公司实力雄厚是不容质疑的，因此们在细致规划时，也应充分利用我们的品牌效应，充分发掘其品牌的巨大内蕴，让消费者对我们酒店不产生怀疑，充分相信我们提供的是质量高的产品，在我们的规划中应充分注意到这一点来吸引消费者。

（2）我酒店硬件设施良好，资金雄厚，而且有自己的停车场和即将开业的八一路客运站。这可以用来吸引过往司机和一些过往周边县市的客户。

机会点：

①本企业雄厚的实力为我们的发展提供了条件；

②便利的交通和巨大的潜在顾客群；

③良好的硬件为我们的调整和发展提供了广阔的空间。

二、目标市场分析：

目标市场即最有希望的消费者组合群体。目标市场的明确既可以避免影响力的浪费，也可以使广告有其针对性。没有目标市场的广告无异于“盲人骑瞎马”

目标市场应具备以下特点：既是对酒店产品有兴趣、有支付能力消费者，也是酒店能力所及的消费者群。酒店应该尽可能明确地确定目标市场，对目标顾客做详尽的分析，以更好地利用这些信息所代表的机会，以便使顾客更加满意，最终增加销售额。

顾客资源已经成为饭店利润的源泉，而且现有顾客消费行为可预测，服务成本较低，对价格也不如新顾客敏感，同时还能提供免费的口碑宣传。

维护顾客忠诚度，使得竞争对手无法争夺这部分市场份额，同时还能保持饭店员工队伍的稳定。因此，融汇顾客关系营销、维系顾客忠诚可以给饭店带来如下益处：

2、减少销售成本。

酒店吸引新顾客需要大量的费用，如各种广告投入、促销费用以及了解顾客的时间成本等等，但维持与现有顾客长期关系的成本却逐年递减。

虽然在建立关系的早期，顾客可能会对酒店提供的产品或服务有较多问题，需要酒店进行一定的投入，但随着双方关系的进展，顾客对酒店的产品或服务越来越熟悉，酒店也十分清楚顾客的特殊需求，所需的关系维护费用就变得十分有限了。

3、赢得口碑宣传。

对于酒店提供的某些较为复杂的产品或服务，新顾客在作决策时会感觉有较大的风险，这时他们往往会咨询酒店的现有顾客。而具有较高满意度和忠诚度的老顾客的建议往往具有决定作用，他们的有力推荐往往比各种形式的广告更为奏效。这样，酒店既节省了吸引新顾客的销售成本，又增加了销售收入，从而酒店利润又有了提高。

4、员工忠诚度的提高。

这是顾客关系营销的间接效果。如果一个酒店拥有相当数量的稳定顾客群，也会使酒店与员工形成长期和谐的关系。在为那些满意和忠诚的顾客提供服务的过程中，员工体会到自身价值的实现，而员工满意度的提高导致酒店服务质量的提高，使顾客满意度进一步提升，形成一个良性循环。

根据我们前面的分析结合当前市场状况我们应该把主要目标顾客定位于周边一些企事业单位、政府机关、汽车4S店，商务散客在次基础上再吸引一些中高收入的消费群体。他们有如下的共性：

1.收入水平或消费能力较高，讲究服务上乘，到酒店消费一般是商务宴请接待客户。

2.具有高消费能力但对酒店各方面要求高。

3.关注酒店档次，需要酒店对其VIP接待服务。

一、促销背景分析

时值秋季，正是购房装房、购置、布局、结婚的大好时间，也是家具行业的黄金时，各大家具商都纷纷策划各种形式的促销活动。本方案也是在这种背景下产生的。

促销是一种在特殊时期导入新产品和抢占市场分额行之有效的手段，但据我在网上查的其它家具商家的促销方案，发现以往的促销形式比较单一，除了价格优惠以外，难有其它亮点。并且这些促销方案多是作为单一事件来执行而没有一个全局的统筹跟进，所以在很多顾客的头脑中只是浮光掠影、一闪而过。

在当今广告泛滥成灾的年代，不但要有出奇制胜的方案才能形成第一浪巨大震撼的冲击波，而且一定要有连续性、系统性、战略性。如果没有采取继续跟进的措施，也只是那一个月的销量上去，而没有达到持续稳定上升的目的(在于消费者来说，一浪接一浪的冲击才能不断地唤醒她的记忆，让人印象深刻)。而且要注意的是，促销只是一种短期的刺激行为，尤其是单一的价格促销，往往会陷入不得不越来越依赖价格打折的促销怪圈。这样的单一过度促销导致营销成本和交易成本就大大提高了，还会引起诸种不良反应。

譬如有很多商家在节日期间单纯地打折让利销售等等，表面上看起来红红火火的假日销售，但认真一分析，原来只不过是消费者将昨天、明天或下个月的消费集中在几天内进行而已。因此，绝不能为促销而促销，没有战略眼光的促销策划是急功近利的，纵能取得一时风光却最终自食其果。

二、目标人群

“一个针对所有人的方案就是糟糕的方案”，因此我们做促销方案也必须进行市场细分，象导弹一样精确击中目标。

据调查，一般到商场购买家具的人，有几种组合：夫妻、一家、单人、婆媳，其中相对占多数的组合是夫妻二人一起逛家具商场。所以本方案正是针对夫妻这种情况做出的策略，而且是以女方为导向。因为购买家用产品，大多数的购买决策权是在妻子那里，丈夫只是参议和付款。

而且女性比较感性，容易受环境所感染，加上秋季是工作整顿的时间、部分人会选择旅游消遣，与平时不同，心态比较悠闲轻松，比较容易感受并融入到商家精心布置的氛围。

综上所述，本次促销活动目标人群有几个特征：

1、年龄在25-40岁左右

2、白领阶层(此基于产品和商场档次的定位，且白领对文化氛围有特殊需求)

3、夫妻一同逛商场

三、购买家具诉求点

根据实际情况，目标人群购买家具的主要诉求点有：产品、价格、品牌、服务、购买成本(不仅是金钱，还有时间、精力、便利、风险等等)、购买环境、文化内涵。在前几个点已固定的情况下，我们可以在购买环境、文化内涵这两点上提升。

虽然“家具”和“家庭”本来就是天然性的关联，但可以通过环境氛围强化消费者感想联想。家具是物、关爱是情，把这两者关联起来，那我们不只是卖家具，更是卖一种家庭的温馨与幸福感觉。通过活动，使消费者(基于妻子心理为导向)觉得XX家具是丈夫对妻子关爱的表现，是“关爱”“爱的见证”，是“温馨”“幸福”，如哈根达斯的“爱她就请她吃哈根达斯”一样。(如何实现强化这一关联见下)

需要注意的是，家具属于价格较高的耐用消费品，顾客会仔细比较各品牌产品的性能价格比，是购买决策相对复杂的理性产品。如果新推出的那些款式家具价格有较大优势，则可以将该地区同类家具不同商场的价格对比表贴在上面，并注上地址、联系方式等等，强化顾客感受。产品、价格、服务等等是正，营销策略是奇。

正与奇、实与虚的关系要把握好。如果只在形式上做做秀，而没有实际的优惠提供给消费者，就很可能流于花拳绣腿，只能让消费者感到新奇罢了，而不会进一步掏钱购买。

四、产品信息、品牌信息

主要是围绕核心诉求点和主题而在传达产品、品牌信息的一致性和强化性。

1.提炼出几个核心的广告语，如“爱心打造幸福家”、“XX家具，让您生活在爱的空间里”、“XX家具，家人般的浓浓关爱”、“XX家具，建造幸福家庭的一砖一瓦”

2.简短的POP形式软文，如对“为您画构完美的生活”这主题的.阐述。如“每当回到家，看见和老公一起买的家具，想起买家具时他爱的宣言，只觉得整个家里满眼都是爱。

我被幸福的空间包围”(重点描述XX家具是“关爱的见证”、“关爱的物语”，需要注意的是，这必须和活动结合起来。否则，会给人牵强关联之感)

五、终端设计

1、陈列布置

在家具店外面因地制宜地布置，如用X展架、易拉宝、KT板、拉挂横幅、在店内外张贴大幅海报、心形氢气球(气球下面悬挂着标语)以及派发DM单等等造势。内容一定要配合主题，气氛一定要浓厚，因为人在不同的环境中，消费心理也不同(尤其是女性)。

2、背景音乐

音乐是制造氛围的最好工具，在商场内循环播放跟“家庭”“温馨”等主题有关联的、给人感觉很温暖的精选音乐。如《回家》、《茉莉花》(萨克斯名曲)、《常回家看看》、《心会跟爱一起走》、《爱的奉献》

六、购买流程

从家具店外看见很有冲击力的横幅和X架展海报(，将其导入购买流程中)--->在卖场内感受浓厚的主题氛围----->逛场、对比、选择、考虑各种购买成本---->营业员的导购服务，参与互动活动(在活动中会产生比较强烈的参与感、认同感，增大选择机率)----->确认购买----->完成购买----->顾客走时，再派发家具店此次活动的相关资料给她，通过她的口碑再带动她的朋友圈子，保持购买持续性和拓展性。

如果中间任何一环节不到位，就没有一浪接一浪的冲击和震撼，都会对效果产生很大打击。顾客选择一个品牌需要很多理由，放弃一个品牌却只需要一个理由。

七、促销活动方案

在原先那些价格促销如积点卡、送礼品等的基础上，以下列形式表现。这样从本质上区别与其他商家大同小异的一味让利打折手段来带动假日消费。

1、你有多幸福就打多少折!

情侣、夫妻在规定的短时间内能够说出多少个和对方在一起生活幸福的理由或爱的理由就打多少折!(注：这里的折扣是以百分点计算的，即说出十个理由是10%，二十个理由是20%)

(注意，这里一定先要预算好各种成本，预算好最佳时间，以免得不偿失)

2、执子之手，与之偕老

考虑到目标人群中有不少是即将结婚或刚刚结婚而来买家具的，加上现在有不少年轻夫妻心态开放、敢于真情表露，因此推出独具特色的专题活动，积极调动即将进入婚礼殿堂的新娘新郎自我表白的参与热情，将写有爱情誓言、姓名、祝福等内容的手绢相互连接，这五彩缤纷、心心相结的“爱之物语”在春风吹拂之下自然形成一道亮丽的风景线，而形形色色的爱情誓言则向每位顾客敞开心扉，与人们共同感受挚爱的甜蜜与温馨。

实施细则：

①每对情侣顾客可现场领取手绢一块，提供油性马克笔供顾客撰写爱情誓言、真实姓名(用于抽取幸运顾客)、祝福等内容，规定必须手牵手一起把手绢系在场外的红色软绳上。后一对顾客接着前一对顾客用手绢打结连接，以次类推，挂满为止。

②每日抽取一对幸运情侣，可获赠礼品XX。

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。。。

4、买10000返100;

1、活动期内，在本店购物满1000元，凭借交过定金且加盖“XX家具售后服务章”的合同单，可获10元XXXX购物券一卡。

2、合同单上每满1000元均可获10元购物券一卡，但是已交定金必须多于所获购物卡中的金额。

3、购物卡的使用时间为XX月XXXX日--XX月XXXX日。

若顾客要求退货，如责任在本店，(比如质量问题、样式错误等)，则全额退款，购物卡收回，如购物卡已用则按卡中金额的80%退回现金;如责任不完全或根本不在本店，在正常办理退货的同时要回购物卡，如购物卡已用完，则退回原值现金。

5、XX家具，给您家人般点滴关爱

凡购买XX家具的女性消费者，每年结婚成家纪念日公司均会寄张贺卡给丈夫，提醒他丈夫要给予妻子关爱(女人是很渴望丈夫有形式表现出来的关爱)。这样作用有三，一是成本很低效果很大，二是大大提高女性顾客的忠诚度，三是品牌再次传播。

促销礼品注：因为本方案是以女方为导向的，应送相同价值但对女性实用的产品，如化妆品、工艺饰品、儿童玩具等等。

八、其它营销策略

家具虽属于耐用消费品，但可以运用OTC、保健品等快速消费品的很多营销操作手法，如数据库营销法、鱼窝撒饵法等。

其中如借田割禾法：在实施某个方案过程中，需要拦截终端顾客，则可派人员在对手地盘门口直接终端拦截和派送资料。

(如在其它家具商场或婚纱影楼出来的对手或潜客户，这样的客户质量往往是非常高的)

1、执行进度表：

省略(有待商定)

2、促销预算

省略(有待商定)

3、促销效果展望

省略(有待商定)

4、反馈与评估

省略(有待商定)

制定一个反馈表，里面有每天各类款式的销售额、顾客类型、顾客意见、诉求偏重点、关键数据等等，营业员必须每天晚上认真如实填写，每周或每月集中上交反馈表到公司总部研究分析。

营销策划方案【篇11】

一、策划目的：

本次策划主要针对金融产品展开营销，包括网上银行，小额贷款卡，和低碳信用卡四种金融产品。其目的在于扩大临汾邮政银行的社会影响力，提升市场地位，提高知名度，拓宽业务范围。

二、营销环境分析：

(一)、宏观环境分析：

问题。国家的管理为我国居民保证了银行的信誉，使我国居民更放心地参与网上银行的交易活动，支付宝卡通也有了更广泛的发行空间;我国大力支持创新创业，这为小额贷款卡的发展提供了一个良好的条件。

2.自然环境。人类活动在经济发展的同时也给自然环境带来了很大的负担。二氧化碳的大量排放造成的温室效应，使人们更加关注环保问题。为贯彻科学发展观,坚持走“可持续发展”道路，用低碳信用卡为客户建立“个人绿色档案”，这是一个有效的节能减排方法。

鼓励创业，这些都对国经济的发展起了很大的推动作用。

汇丰等全球知名的大银行团都已经在中国开设了分支机构，他们具有良好的信誉、优质的服务，这对国内的一些银行造成相当的力。我们的银行业必须开辟新的发展空间，因而在此时我们开始了网上银行，小额贷款卡，低碳信用的发展之路。

(二)金融产品SWORT分析

1.优势

(社会等情况比较熟悉具有较好的环境以及市场优势。

(2)政策优势。政府应建设新农村的要求，加大对农村的投入和政策优惠。银行以支持“三农”和地方经济发展为己任，原则明确，市场目标明确，在本地易得到政府的支持。

(3)环境优势。临汾市持续高速的经济增长，环境及城市化进程的推进。

(活力的一个群体,它们以特有的生机与活力,活跃于经济领域,其作用不容小觑。中小银行业务规模发展的快，经济效益良好，经营范围逐渐扩大这是企业自身的发展优势。

2.劣势

(问卷、电话等形式的调查表明，广大市民、中小企业对邮政银行了解甚少;规模不大，便捷性差，也会导致邮政银行不能成为首选。

(2)认知度。临汾邮政银行于08年3月正式开业，市场对其认知度很低，与四大国有银行相比竞争力处于下风。很多市民对临汾邮政银行的认知只是达到“农村合作信用社”的水平，对于从“邮政储蓄到“商业银行”的转型并不了解。

(差异化的产品，没有及时更新新颖地吸引顾客的业务。

(4)员工水平。经过与其他银行对比，临汾邮政银行员工整体综合素质不高，专业化水平相对较弱。

(5)服务水平。缺乏有效的营销服务体系，售后服务不到位。

3.机遇.

(2).政策壁垒的破冰,使农村中小金融机构获得了巨大的发展空间。

(3)世界生态环境日益恶化，发展低碳经济已成为全球共识，开展碳交易正是人们利用市场机制引领低碳经济发展的必由之路。在低碳经济背景下，中国商业银行应积极应对，正视经济转型所带来的机遇与挑战，不断推动金融产品创新，积极参与中国碳交易市场构建，逐步建立健全低碳金融体系，迎接未世界低碳经济新格局的挑战。

(按揭贷款作为主要投资方向，商业银行要在企业发展模式变化的过程中，不断寻找新的核心客户，这其中可能有经营新材料、新能源的，这些产业将来会有更好的前景。

4.威胁

(1).世界金融危机的影响下，世界经济尚未走出低谷。

(2).外资银行的进入，众多新成立的中小银行是市场竞争更加激烈

(3).受部分地方现行政策的约束，向其他地区进行扩张受到限制。

(三)、市场竞争分析

(1).我国商业银行是国家经济发展的重要支柱，金融宏观调控的市场基础，国家经济中起着举足轻重的作用。在经济全球化和金融一体化加速发展的今天，我国商业银行将越来越受到外资银行及全球经济危机的多层冲击。

(解决这些病症，将直接关系到中小银行的生死存亡。

(培育和巩固，维持和扩大竞争力拥有者和竞争对手之间的距离。否则，竞争力就会被模仿甚至赶超。因此，做好这一工作的前提就是建立一套科学合理的评价指标体系，对综合竞争力做出及时、正确的评价，不仅是社会公众对中小银行的特点、各项业务的优势有所知晓，同时银行本身也可以明确自己的竞争优势和市场位臵。

(四)、企业形象分析

临汾邮政银行前身是临汾邮政储蓄。该行秉承人民邮政、为人民的优良传统，充分发挥在地缘、人缘、机制等方面的特点和优势，以支持“三农”和地方经济发展为己任，紧紧围绕“以市场为导向、客户为中心”的经营理念，建立健全现代企业制度，明确市场定位，依托现代科技手段，加快金融产品和服务功能的创新，突出个人业务、零售业务，全面服务百姓生活，积极向产权清晰、经营情况良好的中小企业、微小企业倾斜，获得了良好的社会效益和经营效益。

三、市场面临的问题分析

(1)竞争力大：

除国有银行外，中国目前有很多家中小银行，如招商银行、交通银行、民生银行，也有一些事大型的外资银行，如花旗、渣打、汇丰等。临汾邮政银行在知名度，产品创新能力，服务体系等方面与之相比都存在着很大的欠缺。

(2)创新能力差：

中国银行业目前面临的主要挑战之一就是产品创新和服务创新，在调查中发现，临汾邮政银行的网上银行、小额贷款卡这些金融产品在很多家银行都有，非常普遍，并不是它独具的特色。

四、市场机会分析

五、营销策划达到的目标

1、提高知名度，为银行今后更好的发展做铺垫，实现其终极目标“成为全国的农村合作银行”。

2、遵循其办行宗旨“立足当地，支持三农，服务社区”。

3、树立更佳的企业形象，富有社会责任感，坚持科学发展观，走可持续发展道路。

4、将绿色环保的绿色银行理念深入人心。

六、营销策略

(一)、网上银行：

2、网上银行的开通减免一定费用，如U盾工本费及密码重臵费用，同时宣传推广时期开通网上银行免费赠送网银盾，对外宣传开通网上银行的服务可以获取额外积分等。

3、网上银行可以和家庭成员绑定，家庭成员办理家庭卡后如在网上付款时有一方卡里没有足够的现金可以直接跳转到其他家庭的卡里进行累积，而不需要手续费，在开通网上银行的同时可以同时再绑定手机银行。

(二)、小额贷款卡：

1、面对各大高校，中小企业进行大力推广，鼓励各大高校中想创业的有志青年，多鼓励多帮助这些有想法的人，让他们利用小额贷款完成自己的创业梦想。

2、在学校及周边娱乐场所进行小额贷款卡宣传，主要的金融产品要打响知名度由于提倡绿色消费环保，可以通过分发可再生环保纸袋让同学在上面用笔写出自己对于未来的畅想，随后即可赠送纸袋，里面附带上小额贷款卡的相关介绍。

3、针对中小企业的贷款，有积极鼓励优惠政策，可以提供企业信息交流平台，若有相同想法的合作人，可通过杭州联合银行的借款，实施创业。

(三)、丰收卡支付宝卡通：

快捷。

2、丰收卡支付卡通可以多元化自己的开通方式，银行柜台开通，网上开通，手机开通等形式，更方便客户使用。

3、丰收卡支付宝卡通可以与国外网站进行合作。目前的网购只是局限在国内的，要想从国外网站购买商品的话一般是采取国外代购的方式的进行的，本行可以以此为突破点率先与一些国外购物网站进行合作，提高银行的特色服务。

(四)、低碳信用卡：

1、低碳信用卡使用环保包装材料，使可再生资源合理利用。

2、低碳信用卡每消费一笔钱即有积分计入“个人绿色档案”，建立个人绿色基金，将所积金额用于环保事业。

新西湖十景、千岛湖景色等不同风景图案。提倡绿色旅x，建议一家人在学习工作之余，走出家门，领略优美风景，增强环保意识享受属于自己的健康生活。

发行量，增加银行收益。

5、设立【手拉手】套餐，凡x位以上的客户一同在杭州联合银行办理信用卡，即免去每年的年费，并且在原有的偿还能力基础上按照一定的比率可以提高其透额度，办理的人员越多比率越高。办理当天亦获得华元电影院的抵价券。

七、具体推行方法

1.提高银行内

2.化繁为简在营业厅办理手续过程复杂繁琐，取消一些不必要的中间环节，提高工作效率。完善网络制。如果可以在网上直接办理的业务，在官方网站上写明具体的操作过程，节约时间

3.扩大企业规模，在杭州范围内增加多个网点。

4.宣传企业，打响企业知名度，在公交，电视上做与绿色旅游相结合的系列宣传广告，深入到各高校，企业进行品牌的推广服务

5.健全售后服务机制，针对老客户和新客户采取不同的措施，做到吸引新客户，留住老客户的目的。一旦银行内部有调整应及时通知，新业务的推广也及时宣传到每个客户。

6.针对其他的一些客户群体，本行可以通过主动上门，电话，邮件等形式进行推销。

丰收支付宝卡和低碳信用卡等金融产品，以此来迎合目前年轻消费群体绿色、环保、时尚的消费理念，顺利地打开大学生市场。

8.积极鼓励大学生自主创业，降低办理小额贷款的门槛。通过举办一些关于自主创业的讲座来打响其在大学生中的知名度。

9.鼓励农民走农业现代化道路，由于农民的文化水平较低，在农业现代化上，本行应该加大宣传力度可以通过播放宣传片的形式激发农民的兴趣，由此，将小额贷款卡成功打入农村市场。

10.在营销形式上，本行可以通过主动上门，电话，邮件等形式进行推销。

八、费用预算

策划营销方案十三篇

策划营销方案 篇1

在讨论婚庆红酒市场开发策略之前，红酒企业的营销人员首先应该明确开发这一市场对于企业的不同意义，婚庆红酒市场的营销推广目标。我们可以根据红酒企业在面对婚庆市场开发时所关注的侧重点不同，大体划分为利润导向型、销售额导向型、品牌树立导向型等几个类型。

例如，实行利润导向型的企业，就要求开发深度个性化的红酒产品，包括红

酒的葡萄品种选取、陈酿时间长短、酒标个性化设计、成品特殊递送服务等方面都要求体现该款红酒的特殊性与唯一性;而浩文酒业采取销售额导向型，主要追求的是销售量的增加，在红酒个性化方面可以为消费者提供性价比最优的产品组合，以达到最大限度的销售额的实现，从而在整体市场中扩大市场份额;应用品牌树立导向型的企业，要求在客户选择、产品展示与消费场所选择、媒体策略上要求葡萄酒企业更加有针对性，目口一切围绕的是葡萄酒企业品牌的展示与宣传，通过红酒市场开发而达到树立良好品牌形象的营销目标。

通过事先对婚庆红酒营销目标的设定，就使得后续的营销推广与宣传工作

‘有的放矢“。但无论葡萄酒企业采取什么样的营销推广目标，婚庆红酒市场围绕的主要还是产品的“个性化定制’，而不同的营销推广目标会影响红酒“个性化定制‘程度差异，最后都会在葡萄酒企业的营销推广策略中有所体现。婚庆服务的目标消费群体十分广泛，不同的消费人群在收入水平、消费层次、个性爱好、需求特征等方面具有很大差异。因此，红酒企业的婚庆专用酒需要进一步地来细化，即根据不同层次的消费者来开发不同档次的婚庆酒，诸如酒标个性化程度、个性化酒套、酒的质量层次和酒水的价格等级等都要囊括在内。

二、婚庆红酒市场的消费者购买决策过程

有资料显示，我国目前正进入新的婚育高峰期，全扬州每年大概有300-1500

新人登记结婚，婚庆消费总量高达4000-8000万元，而每年婚宴用酒总量超过1000万元。而且，根据我们中国饮酒传统习惯，婚庆用酒主要还是以白酒为主，葡萄酒在婚庆市场的出现只是起到了“锦上添花”的作用，也就是起到为白酒的“点缀‘作用。另外，很多的白酒企业可以说在婚庆用酒市场上都有所建树，这些都为浩文酒业开发婚庆红酒市场提出了更高的要求，比别人更专业、更优质的诚信最主要的根本。

根据对星期天对扬州酒店婚庆的简单调查，加入扬州本地人文色彩的综合评

估显示，婚庆活动中约40%的决定出自女方，50%的决定出自双方父母，10%的决定出自男方;而在出自双方父母的决定中，又有约80%以上的决定出自双方的母亲。也就是说，在整个婚庆活动中，约80%的决定出自女性，即女性在婚庆决策中处于绝对主导地位。因此，利用女性惯有的时尚性、细腻性、模仿性和感性化等特点来促使他们做出决策尤为重要。而被选择的婚庆红酒“个性化订制”的具体要求，就主要由结婚新人根据自己的喜好、经济水平和消费习惯来决定。

在某一款红酒被客户选用当作婚庆用酒，并根据客户的订制要求进行产品设

这一系列诉求都被希望能够在葡萄酒订制产品消费前、消费中以及消费后得

以体现(我们可以赠送代表公司的庆婚花篮，这点又帮花艺公司或是婚庆公司销售了一篮花，该花篮必须在提供我们信息的公司进行购买，达到互利的效果)。所以，婚庆红酒消费者的诉求可以分为精神层面与物质层面，消费者的范围包括新人及其父母以及在婚宴上的几乎所有来宾都会成为红酒的消费者，这些将要体验婚庆订制红酒的人群，既是本次活动的消费者，而且有可能成为浩文酒业以后市场的潜在消费人群。所以说，婚庆红酒市场操作人员，其实做的是“一石二鸟”工作。

平均每次婚礼消费，城市大多在4万元-10万元，农村也有1万元-5万元，其中酒水的消费占整个婚礼费用的5%-10%。也就是说，根据不同消费者的消费层次，婚庆酒水的消费低则千元左右，高则可以达到近万元(包括白酒、啤酒、葡萄酒和部分饮料)。因此，就像我在先前讨论的，在这样一个市场条件下，我们浩文酒业可以采取不同的婚庆红酒市场营销目标，或着眼于利润、销量，或着眼于品牌树立。在浩文酒业所能提供的产品形式上，为了烘托气氛主要以红葡萄酒(其中包括红葡萄酒和干红葡萄酒“干白不适合于婚庆市场避免搭配错误导致自身的销售方案失败”)为主，而我们公司选红葡萄酒的等级质量可以根据具体客户的要求来确定。例如针对大众型婚宴红酒消费，我们可以采取销量导向型营销目标，为这一市场准备40-100以内的的红酒应该具有质量上乘、口感适合以及价格适中等特点。而针对高端客户，我们也可以采用利润或者品牌树立导向型营销策略，深度开发“个性化”的红酒产品，这样品质卓越、较高价格的婚庆红酒在这一场合就会得到释放(具体客户的要求来确定，也可以根据宴席的桌子不同的等次摆放不同层次的酒)。

是说销售者的购买场所在哪里?

目前酒店在接受婚宴预定时，婚庆用酒酒水大都是采用自备的形式，所以婚

宴上的酒水就需要新人自己或者亲戚朋友来自己选择，而选购的渠道大体为商场、超市、批发商或喜糖、喜烟、喜酒分销点。浩文酒业可以专门针对这类购买场所开发一系列促销宣传用品，例如条幅或者POP悬挂(‘XXXX、百年好合’、“经典浪漫、XX干红”和“XX与您共庆天作之合”等)、家电购买(苏宁电器、广源国美、五星电器、等等)、家居用品消费、婚庆公司和花车装饰公司(鲜花店预订鲜花的)、婚纱摄影楼(上花轿、龙摄影、天长地久、罗马假日、等等)以及结婚纪念照优惠卡、积分卡等等与其他婚庆用品的消费产生联动，更为重要的是浩文酒业直营和其他商超、酒店营销人员还需要与婚庆酒水销售场所的经营者建立良好的客情关系，首先针对他们制定促销激励计划，提供翔实的新人约定酒席的信息和新人的联系方式订信息，进而我们才能提前的做好预先宣传工作和优惠政策，起到影响或者促使目标群体作出最终的购买决策。

三、绘制红酒婚庆市场的营销路线图

在明确了我们婚庆红酒市场开发的营销目标和目标消费群体的购买决策过

程之后，我们还需要获得目标消费群体的“第一手资料”。那么，从什么途径来获得比较准确的客产资料?通过婚纱摄影楼、婚庆公司、喜庆渠道批发商，我们可以制定一个婚庆酒水潜在客户登记表，为下一步的客户接触和跟进建立客户数据库。这样，我们浩文酒业的直营部和企划部就可以有针对性地开展营销推广活动了。

具体的营销策略可以有以下几点：

五一节、十一国庆节、元旦都是中国新人的结婚高峰期，这些是我们酒业公

司需要补抓的高峰期，这时候由于广告宣传效果的滞后作用，我建议在结婚高峰期的前一个月采用间歇式的广告提醒，靠近高峰期的集中轰炸式投放策略(选择媒体投放高质量的广告。备注：由于红酒市场还有张峪等品牌、还有一些所谓便宜的进口红酒，所以光光靠投入广告不没有用的，在此时切入红酒的正确辨别方法才是王道，别最后我们做宣传别人得利)。所选用的媒体集中在区域市场的扬州晚报、一些扬州出租车的交通台广播为主。而且在平常可以与电视、报纸和广播媒体合作做一些婚庆文化之类的消费引导节目、栏目，在引导婚庆文化的同时，来宣传企业的品牌。还可以举行一些诸如婚礼照片评选大赛等目标消费群体参与性高的'活动来对他们进行先期的品牌“潜移默化”(备注：这是我们平时需要逐步去做的，没有一家企业是一口起横跨包揽一个市场的，只能说从根本做起，让消费红酒成一个必然的趋势，然而提到消费红酒又会立刻想到，浩文酒业的红酒品质、服务、价格、便捷)。

为了辅助广告宣传的效果，增强目标消费群体的品牌 认知度。我们业需要“制造一些新闻事件(如情人节有奖派送，谜语竞猜等活动)，赞助部分公益事业(如在节庆日，与当地民政部门联手举办当地弱势群体送温暖活动)，来提升自己在区域市场的公众品牌形象。在利用事件来进行公关营销时，突出把握的原则是事件和新闻首先要与喜庆文化相结合，以保证传播效果与目标市场的关联度。

在新人结婚的一年之内，我们也会推出相应的后续方法，让新人和其家庭成

为我们的媒介帮我们做宣传，那才是真正的美誉毒的提升，具体办法是，首次情人节、新人日后生子，结婚纪念时，我们浩文酒业都可以以一种电话祝贺、寄送贺卡或者小礼物的形式进一步扩大自身的忠实消费者基数，而且，这时消费者情感上得到的满足有可能达到了“惊喜”的程度，很有可能也成为该款婚庆红酒品牌的忠实“宣传员”。 (采用送一瓶(其二人的形象特标)红酒，让新人觉得，有东西让自己怀念结婚的气氛、回忆)

婚庆市场囊括了诸如婚纱摄影、美容美发、家居装修、首饰礼品、家用电器、饭店旅游、房地产、汽车工业等多相关产业(一方面可以节省我们的开支，另一方面也通过其他行业增加我们现有的目标消费人群，在这些锁定的人群中，我们要寻找我们需要的重点目标和次要目标，主次分清)。所以，与这些相关的行业联合起来进行促销，将会以一种无形的方式影响到目标群体的购买决策。

例如在家居装修卖场摆放专门的酒具和样品，为婚纱影楼提供个性化的红酒

赠品，提供一揽子购物积分卡等。简而言之，婚庆红酒市场的开发要与其他婚庆用品市场紧密结合，“你中有我，我中有你”，做到“润物细无声”，创造每一个与消费者进行沟通的营销机会。

如果说，我们所有前期的营销努力都是为了实现在婚宴场合的良好表现，那

么，婚宴当天就是要对婚庆红酒营销开发努力的一种综合展示。也就是说，营销人员要在婚宴场合最大化葡萄酒企业的营销传播效应。婚宴当天，虽然我们不能够“喧宾夺主”地来宣扬我们浩文酒业的红酒品牌，但是却是关系到营销传播效果非常重要的一个环节。直营销售人员在征得新人同意的情况下，可以通过活跃现场气氛、参与性强的节目来达到自己的宣传目的，比如有奖竞猜、折扣券、抽奖、赠送珍藏酒等形式来进行。 如何让所有的现场消费者带着美好体验离开婚宴，之后进行正面的口碑传播，是我们在推广环节不应忽略的问题。

我们先前提到，婚庆红酒的消费者在消费过程中的情感诉求希望在售前、售中以及售后都得到尊重和体验。如果我们红酒直营人员在婚宴结束之后，觉得大功告成，认为已经达到了预期的目标，那就错了。

备注：接续公关事件执行方案(企划部重点：提出一次购买连锁反应政策)

通过酒店营销、餐饮预订、相关负责人等多种方式获取会务信息。具体目标

酒店为：迎宾馆、新世纪、花园国际、西园、扬宾、京华、顺水楼、福满楼、观邸、广源丁山、二十四桥、蓝天大厦、天地、文津宾馆、扬州人家、红彬树、萃园、怡园、蜀岗西峰、金聚德、紫京饭店、天虹、等。信息收集内容详见会务信息采集表

通过免费赠送新人婚庆个性化纪念酒1对的方式来获得新人的第一手资料。具体操作手法：凡在目标酒店订制婚宴的新人满800元赠送个性化婚庆纪念酒两瓶，必须提供新人的联系电话并提前一个半月订制。力争在一个月左右让新人到专卖店来取。具体销售工作在店内完成。

借助第三方接触：主要通过酒店营销人员，餐饮管理人员或预定人员等。准

备部分费用作为相关人员的公关费用。

电话咨询相关信息的客户：及时跟踪，第一时间反馈信息

沟通的相关技巧：详见会务客户沟通流程

明确营销目标、界定目标消费群体，进而针对婚庆红酒市场推出相应的营销策略，葡萄酒营销人员只有整个过程环环相扣、步步为营，保证婚庆红酒市场开发各个环节的营销沟通与执行的有效性与针对性，婚庆市场上的这朵红酒“玫瑰”，才会让我们嗅到其美妙的花香!

在婚庆市场中我们要把红酒比作“玫瑰”

作为浩文公司送给新人的最好的服务和礼物

执行步骤：

1、 寻找目标顾客

2、 信息收集：酒店、婚纱摄影、家电专卖店、商超喜庆用品专柜

3、 沟通渠道：本公司的优惠政策、通过第三方进行沟通(信息收集方，有相应的公关。

策划营销方案 篇2

一、合肥医疗市场总分析

近2年来，由于国家对医疗机构的严格控制，从民营医疗机构的审批到医疗广告的监督控制，再到医疗机构的检查，致使合肥市整个医疗市场趋于稳定，各民营医院的经营在平衡发展，从以下几个方面分析：

1、媒体宣传从大面积硬性广告趋于版面软文和新闻，更有与报社合作开展各项目活动，如：中山医院开展的“美丽妈妈”活动，红十字会医院开展的“博爱在江淮”活动，长征医院开展的“免费体检”活动，长城医院不间断抓住社会热点开展的各项活动等。这种宣传形式已逐渐被广大百姓所认可，已逐渐成为医院营销宣传的首选方式。

2、市场开拓在媒体宣传大受控制的政策形式下，市场人员的业务开拓逐渐被各医疗机构提上了营销的首要位置，各单位的市场队伍不断壮大，市场业务开拓的范围越来越广，其业务对象不仅仅只局限于合肥以及三县地区，全省范围的市场开拓逐渐扩大，已占据了近一半的业务营业额。

4、医疗质量随着医疗机构的规范化经营，医疗质量也在逐渐提高，民营医院的不良现象正逐渐屏弃；再加上民营医院良好的医疗服务，广大百姓的思想意识已逐渐转变，由原先的抵触到认可，再到现在的接受去民营医院就诊。同时各民营医院也在积极与政府协商沟通，争取最多的行政支持，使得民营医院在医疗保险、社会保险等各方面的待遇基本相同，因而医院的就诊人群逐渐增多。民营医疗机构的暗涌竞争相当激烈！

二、医院目前现状分析

我院自搬入新院以后，在经营上上了一个大台阶，但是有很多细节上远远没有达到与院规模相匹配的效益，如医院统一管理、门诊量、病床使用率、介入手术量、外科手术量等。这些都迫切需要建立一整套的管理和营销体系，来充实医院的经营，从而达到理想的营业业绩。

1、统一管理上在进入新院以后，由于分科更加详细，人员变动较大等实际因素，使得科室与科室之间、医生与护士之间、医生与患者之间、护士与患者之间、院领导与员工之间等的磨合存在一定程度上的沟通不畅和沟通不力，对具体工作存在一定影响。

2、门诊量在门诊量上，医院一直都比较差，从整个星期的7天来看，星期一、二、三、四上午门诊量相对比较好，平均在20人左右，但是余下的三天正常情况下都很少。每天下午门诊量都不好，基本上很少有病人来就诊。

3、病床使用率全院共有5个科和一个ICU，总共病床在160左右。除4、5、6、10、11、12这几个月病床使用多一点以外，其他月份都比较差，总平均使用率只在50%—60%左右。而且在住院病人中，并不完全是实际治疗的病人，有相当一部分是医保病人，这种住院率远远不能与实际住院率相比较。

4、介入手术量和外科手术量医院的手术量在稳步提升，但远远不能达到目前医院手术室和导管室的需求，部分时间段手术空缺比较严重。在医院各手术量上，市场部在这方面起到很重要的作用，通过市场部的外围联系和市场宣传，全省转诊手术病人数量在一步一步增加，同时随着市场部最近一段时间部分地区新农合转诊协议的签定，转诊病人将可能越来越多。

以上院目前情况分析不一定完全正确，但能总体上反映院目前存在的问题：门诊量低、病床使用率低、手术台数少、市场部外围联系力度不够等。

三、其他医疗机构市场操作解析

在合肥的医疗机构中，实行市场化操作的单位越来越多，很多单位的市场部已经从过去的媒体市场联络转向直接面对网络医生的联络，象省立医院、省立友谊医院等都开设市场部，并且花大力气去进行市场公关工作。同时，在合肥地区逐渐出现体检中心和检验中心，他们的市场开拓分去一部分潜在亚健康患者。在整个市场工作中具体方式主要有：

1、转诊提成这是目前各医疗机构通用的市场争夺方式，但在实际操作过程中区别相当大，以中山医院、友好医院、长征医院等作为代表，转诊提成相当高，在合肥及三县地区，很多网络医生都积极介绍，致使此类医院门诊和住院率增加比较快。象长征医院，除给网络医生的高额提成外，直接给患者也提出很多优惠，部分检查项目实行半价收费，凭网络医生开局的单据和宣传文件，还可享受相应的优惠金额。同时他们与三县地区的农村合作医疗签定转诊协议，在院看病后可回医院直接报销，象同仁康复医院，与肥东签定的协议是患者就诊后由医院和肥东农合办进行报销结算，省去了患者报销的麻烦。种种方式都是为了在积极争取患者，提高门诊量和住院率。

2、市场开拓方式各医院在市场部组织上都下了很大投入，一般市场部人员都在5—7人左右，市场部相关设施配备都比较完整，在人员选择和人员分工上都发挥最大的潜能，同时在市场公关方面给予的支持力度很大。

3、与各地相关卫生单位的合作在医保、城镇居民医保、农村合作医疗相继开展的情况下，各医疗机构纷纷行动，花大力气去与之接洽，有的单位从院长自身做起，与各地相关卫生单位联系，进行公关，最终取得协议的签定。更有甚者是当地卫生主管部门以公文的形式聚集相关合作医院的领导及主管医生，为此单位提供更方面的公关时间和公关基础。

四、我院市场操作解读

我院市场部是合肥医疗机构中拥有最早的，在最初的市场部工作上还是处于摸索状态，但随着医院的发展和整个民营医疗的发展，我院市场部没有得到长足的进步和发展，仍处于最初状态，甚至还比最初的市场部运作更差，市场开拓没有有序开展，员工工作的系统性和积极性较差，就目前的医院市场部存在一下几个方面的问题：

1、市场部团队建设院市场部没有一个完整的团队，没有系统的市场营销思路对其进行指导和监督，员工工作积极性没有得到稳步提高，而且部分员工存在消极懈怠思想，对市场开拓的积极性不高，没有很好的与网络医生进行沟通协调，得到转诊的最终目的。

2、市场部转诊提成由于我院开展的项目差别，在转诊提成上采取统一费用，这个方式是非常正确的，但是部分检查项目的转诊提成则相对便少，这对门诊检查的转诊非常不利；同时院存在门诊检查的提成不能及时，部分科室对提成存在不满现象。

3、市场开拓公关费用公关费用是市场部开拓市场所必不可少的，因此费用的使用就成为重大问题，这就要求市场部人员和院方共同配合，才能得到控制和放开的很好结合。但我院在这一方面控制相对比较死，不能灵活运用招待费用，市场人员在与人交流十代表的是整个医院的形象，如果因为存在招待费用这方面的死控制，在具体做事过程中就有可能出现一些弊端。公关费用不能完全控制也不能完全放开，最好的方法是采取费用提留和直接拨给2种相结合的方法。

4、与各地区卫生主管单位接触不到位这是院外围市场开拓的关键，城镇医疗、新农村合作医疗等，这些都要求市场人员下足工夫的情况才能与之相签约，同时医院在这方面的带头作用要充分体现，在人员和经费投入上要适当增加，把投入和办事成功率相结合，得到事半功倍的效果。以上是市场部存在的最主要问题，这些问题跟随院市场部时间之久，有时候也严重影响了市场部人员工作的充分开展，导致市场部业绩一直不理想。从以上分析来看，现注重提出对医院门诊量的提高和市场部外围市场的进一步有效开展做详细阐述！

五、医院门诊量提高操作方式

本院地处十里庙，是蜀山区和高新区接壤地区，从医疗单位分布来看，西3500米有合肥市第一人民医院分院，东3000米有红十字会医院，北3000米有肿瘤医院和第一人民医院体检中心，南面目前还没有较大的卫生单位，我院处于医疗机构环绕；而且我院处于的高新区是企业林立的地区，老生活区基本没有，新生活区入住率较差，并且该区是示范区，辖区内的卫生服务中心和卫生服务站配备比较多，他们的卫生服务工作做的相当细，因此大部分居民门诊就直接去了他们那，几个方面重叠引起院门诊量低，门诊病人少，改善方法：

1、周遍社区的广告宣传作为居民最直接的接触方式——小区广告，在宣传上是必不可少的，广告的强制作用能够让居民重复接受和认可，这样在最后的选择上就倾向于我院。

2、宣传单页的发放制作具有针对性的医院就诊指南，在指南中明确写出院治疗科目和检查项目，并标出优惠措施。

3、社区义诊活动的开展联合各小区居委会，定期每周三、六于各社区做循环义诊活动，活动不在于能义诊多少人，重在于做宣传工作，同时在义诊时开具检查单、化验单等，进一步做目标深入工作。

4、开展社区卫生教育工作联合有意向的社区服务中心和社区卫生服务站，开展宣传教育工作，加深居民对医院的认知度和认可度，从而达到来院就诊的目的。

六、医院外围市场营销方式

医院市场部的外围营销是医院介入手术量和外科手术量提高的关键，针对目前院市场部的现状，在营销上要建立完整的市场营销方案和完成计划，这样才能最大限度的发挥市场部的作用，达到增加手术量的目的。

1、网络医生的范围扩大目前市场部开拓的网络医生主要以市、县医院的内科医生为主，在对象上抓科主任或科负责人，这样对医院的网络医生拓展来说具有很大的局限性，因此在进一步的市场开拓上要加大力度。从区域来看，要加大对各县大一点的乡镇医院进行联络，可直接找其院长或坐诊的全科或内科医生；从对象来看，要增加联络的医生数量，不能重复单调抓某一个人，如果一旦联络出现问题这样可能让一个地区的病人都无法转诊。

3、学术会议的组织学术会议是集合广大医生的最有效的方法，建议在今年组织2次学术会议班，即第五届爱心心脏病学术研讨会和第一届农村心脏病患者预防与治疗研讨会。选择不同的对象群体进行有针对性的组织和交流。

七、市场部团队组织

市场部团队建设是成绩的关键所在，针对目前市场部人员的工作表现，现作出以下建设和运作模式，积极贯彻门诊量和外围市场营销的基本理念，达到预期目的。

1、市场部人员组织（6—8人）拟订负责人一名，设2个分部，即门诊和外围门诊2-3人，需要有相关医学专业人员，一名护士和2名医生。外围3-4人，有相关市场工作经验（目前市场部人员已达到，但是员工的工作没有积极发挥。）服从统一领导。

2、市场部工作计划的制定市场部人员每月制定工作计划，安排好自己的出差时间，并对该月成绩做出估计，制定基本任务、目标任务和超目标任务。市场部负责人根据本部门员工的目标计划制定部门工作计划，并向主管院长汇报，计划实施过程中需要领导支持的积极争取并最终完成。

3、营销计划方案的制定与实施市场部负责人针对部门实际工作业绩，根据时间季节的变化，制定相应的营销措施和方案，报主管领导讨论、审批并最终实施。

八、市场开拓费用预算

市场部开拓费用一直是各单位最为关注的问题，我院同样也不例外，对其控制相对比较死，在此项上没有建立一个合理的办法，造成院领导的的信任压力、工作人员的社交压力等，费用预算从以下几方面控制：

1、市场部费用来源院领导根据市场部工作业绩，按月拨付给市场部开拓费用，交由市场部统一管理。市场部工作业绩提留，院财务每月按业绩（总营业额）提留2%，业务提成提留5%作为市场部经费，交由市场部统一管理。

2、市场部费用开支市场部人员在使用费用时，应首先向负责人说明开支理由，并提出申请，通过主管院长同意后方可开支，并且根据实际情况控制开支费用。

3、费用报销开支项目在控制范围内报销，报销封面上要注明参加人数、时间、地点，并附发票，报负责人核实，主管院长签字认可。

九、效果预测

通过主管领导的正确指示，市场部的系统化操作，在5—8个月时间内，门诊量大幅提高，外围市场开拓走向全面发展。

策划营销方案 篇3

一、营销目标

力求在09年度内将阳西咸水矿温泉顺利被市场所接受，打开目前运营不佳的被动局面，逐步将企业导入正轨、提高企业的经济效益是我们在09年营销主要的目标。营销初步阶段的工作在不断发展的良性运转下，那么这个营销规划将在半年到一年之间得以实现，估计在半年后（进入09年温泉旺季时）出现正面的结果。

二、现状分析

a、劣势分析：

①、阳西咸水矿温泉在主流客源地市场的知名度不够，不为客人所认知，原因在于我们在宣传广告方面的推广力度跟不上有着直接的关联。虽然各地都有着许多旅行社在与我们合作，也都在帮助我们推广及做市场。但我们应该要清楚的认识到，任何一家旅行社基于风险的考虑，不大可能会为任何一家景区作大规模广告宣传来开发市场，而双方的合作是建立在风险互担以及互相配合的基础上，所以不难理解08年度我们在与各地区旅行社的合作基本上是失败的，是不成功的。

②、因为08年度我们的景区正处于完善的过程中间，各种的硬件配套设施及软件服务都没能做到尽善尽美，甚至出现人为的对客服务过失，很大程度制约了我们的接待能力与水平，不能满足客人需求，也就造成我们流失了一定量的客户。

③、过去的一年里我们曾走进了一个经营的误区——没有作好连贯的整体营销策略，单位团体的开发没能真正起到联动的作用，针对旅行社的许多政策是随机即兴性质，不稳定以及做市场时急于求成的战略思想给市场造成了一定的混乱，对方的信心不强（如广州地区市场一度混乱，茂名国旅放弃合作等等的一系列），合作期间对于对方而言没有十分的保证，这就形成了我们不断开发新客户，但部份老客户却打退堂鼓的反常现象。

④、我们温泉区内的客房虽说上了一定的档次，也具备了休闲度假的各种基本条件，但可做团队的客房数量有限，加上温泉区外两家宾馆用房在运营过程中得不到很好的养护，设施残旧及距温泉区有一定距离给予客人直观上的感觉不是很好。

⑤、恩平的数家温泉、阳江温泉、春都温泉等是我们沿高速公路轴心线最大的竞争对手，而目前分阶段他们都处于成熟发展期，无论是知名度或接待水平，甚至于地理位置都对我阳西咸水矿温泉打开市场带来了直接的压力。

⑥、目前我们山庄的销售队伍及后勤支持队伍的业务及对客服务技巧都比较薄弱，不能满足山庄快速发展的需要。

b、优势分析：

①、目前我们温泉拥有省内诸多温泉景区少有的高感官的私家温泉，桃泉小筑客房很大程度上迎合了许多高端消费人群的需求。

②、在温泉产品中，我们拥有两套独立的供水系统，水上乐园等项目能一定程度上缓解了温泉淡季所带来的压力。

③、随着我们温泉养生水疗世界的开放、新会议室交付使用，在建中的新酒店及补充客房等项目的不断补充，令我们接待能力有了很大幅度的提高，场内的可游玩项目较以住更能满足客人需求。

c、机会

①、上述的几家对手温泉开业都有了相当一段时间，而我们相对客人而言是一个新的景区，只要我们的各类硬软件都跟上了，那么在抢夺客源时，我们较上述对手而言更有优势，因为客观上客人出游都存在着猎新猎奇的心理。

三、营销战略中的宣传推广方式应用

20xx年我们的营销战略思想是无论需要投入多大的力气与财力都一定要做旺我们温泉景区，这需要一个漫长的过程，根据长期可持续发展的思路，我们不得不加大我们的宣传推广力度，而且得放弃先前大幅让利给旅行社，任其自行为我做广告宣传推广这种一厢情愿的手法。

a、在原先与合作开来的旅行社继续加强深入合作外，在20xx年度里采用大胆的连续的大篇幅广告投放，投放广告有两种方法：一是与旅游主流社（建议广州的南湖国旅、广之旅其中一家）战略合作；另外就是与媒介直接接触合作，但无论选择哪种方法，都需要连续及大篇幅的广告来烧热这个市场，进入09年以后，我们一定要抢得这个势头，而不是作昙花一现的点缀宣传。只有连贯的广告推广，才能达到我们想要的宣传效果。这种做法有一定的保证，我们也可以很直接地随时向市场、向客人传导我们的信息，但这也意味着高成本，希望公司在09年度里下定决心投入占全年营业总收入的15%~20%（约200万~250万元的成本）来做热这个市场，为来年打好坚实的基础。当然这一定得要遵循不多投入现金，采用温泉门票及平日房间费用来冲抵绝大部份广告投入费用的原则。

b、考虑到公司目前阶段的实际情况，在选择战略合作伙伴的方面，09年里我们不大可能同时在所有的客源地进行如此大规模的宣传动作，所以区域的选定为广州、佛山两地，而深圳、东莞、珠海等地区的开发推广需要暂保持在让利独家旅行社做线路的层面上，寻找其他更好更直接的办法来与之合作。在广州、佛山两地选定《广州日报》来作为我们的媒介平台，因为《广州日报》在两地的发行量巨大，同行寻找信息也是通过其周二旅游版来猎取的，所以相对其他媒介而言，《广州日报》有着绝对的宣传影响力。我们选择的战略合作对象可考虑与“广之旅”、“南湖国旅——西部假期”这两家中的其中一家，借其绝对的宣传优势来助我在广州佛山等地渲染造势。

c、与战略伙伴的合作方式选定伙伴后与对方深度洽谈，让对方在其广告版块大幅上我阳西咸水矿温泉的宣传广告（每周二旅游版至少一个1／4篇幅的广告），所需的费用由我们以温泉门票（不限平日周末）及平日住房、会议室消费冲抵赞助，而周末用房及其他诸如餐饮消费等服务性项目费用均不在冲抵之列，在协议价格上按旅行社协议价格尽可能不再下调。与其协商开通阳西咸水矿温泉为目的地的旅游直通车，每周必须对开4车次以上。

d、湛江与茂名一带暂不可采用上述方式来操作（但可视方案实施的实际情况来定夺是否转型营销），选定的重点合作伙伴也只能是各地一家，不予多设，建议可以找国旅假期谈，媒介建议选择《南方日报》或当地日报。

e、20xx年需要制作6万份以上的精巧、主题突出的宣传单张（a4大小，要求双面，材料为200克以上铜版纸）以配合外联业务员的撒网式复合营销外联。

f、20xx年度我们与阳江市场信息产业局合作，将阳西咸水矿温泉的网站做开，并由我公司派出专人负责维护并接受网络预订。

四、营销全年大概行动计划（未含季度营销行动细则表述）

a、拟定在四月份上旬召开一次大型的同行推介会，由我公司召集珠三角地区主流旅行社的负责人或线路负责人到我们这里来采风踩线，做线路时采用阳西咸水矿温泉为目的地，西部与中部两条高速公路轴线沿点串线的做法来向各地区旅行社提供合理的线路计划书。

b、每月都不间断的派出业务人员在广东范围内的主要城市用撒网式复合营销的外联手法告知性地与其他旅行社进行业务联系。将我们的温泉逐个推销给珠三角地区所有大大小小的旅行社（含门市收客组团社、组团社、地接社等）。

c、建立完整的商务单位客户资料档案库，制定一套合理的商务合作机制，与商务单位建立长期合作关系。如本地凡有接待任务的单位，不论是部委办局或企事业单位一律与之签定长期商务合作协议，引导其与其的客户不论多少，只要有接待首选就是阳西咸水矿温泉。

d、制定实施合理的《全员营销激励方案》，鼓励公司全体员工一同来推销我们的温泉产品（主要是本地散客）。

e、与广州地区（含佛山）最主要的收客旅行社——“南湖国旅”或“广之旅”结盟为战略合作伙伴，深圳地区与“港澳旅游集团”（下属含深圳世纪运通旅行社、港澳旅游（集团）香港有限公司、泰运通（香港）有限公司）结盟为战略合作伙伴，初步拟定双方合作期为5年，具体合作事项由营销部与对方深度沟通后于1月下旬将方案提交公司审批。

五、营销行动任务目标与营业收益预测

我们在进入09年以后，营销的战略思维及发展大略方向锁定为：旅行社团队为宣传为重中之重，效益为辅，注重创造景区人气；商务团队及散客为效益之重，力创占公司总体收益达60%以上；另外在09年10月份景区火热了之后，除本地散客温泉门票可随市场随机调整外，对外一律为门市价或灵活门市7折（除团队预定与常客外），如果不是如此我们无法大幅度提高经济收益，但这必须得基于我们的产品及服务能给予客人直接感受到性价比高的享受：

一、营销目标

力求在09年度内将阳西咸水矿温泉顺利被市场所接受，打开目前运营不佳的被动局面，逐步将企业导入正轨、提高企业的经济效益是我们在09年营销主要的目标。营销初步阶段的工作在不断发展的良性运转下，那么这个营销规划将在半年到一年之间得以实现，估计在半年后（进入09年温泉旺季时）出现正面的结果。

二、现状分析

a、劣势分析：

①、阳西咸水矿温泉在主流客源地市场的知名度不够，不为客人所认知，原因在于我们在宣传广告方面的推广力度跟不上有着直接的关联。虽然各地都有着许多旅行社在与我们合作，也都在帮助我们推广及做市场。但我们应该要清楚的认识到，任何一家旅行社基于风险的考虑，不大可能会为任何一家景区作大规模广告宣传来开发市场，而双方的合作是建立在风险互担以及互相配合的基础上，所以不难理解08年度我们在与各地区旅行社的合作基本上是失败的，是不成功的。

②、因为08年度我们的景区正处于完善的过程中间，各种的硬件配套设施及软件服务都没能做到尽善尽美，甚至出现人为的对客服务过失，很大程度制约了我们的接待能力与水平，不能满足客人需求，也就造成我们流失了一定量的客户。

③、过去的一年里我们曾走进了一个经营的误区——没有作好连贯的整体营销策略，单位团体的开发没能真正起到联动的作用，针对旅行社的许多政策是随机即兴性质，不稳定以及做市场时急于求成的战略思想给市场造成了一定的混乱，对方的信心不强（如广州地区市场一度混乱，茂名国旅放弃合作等等的一系列），合作期间对于对方而言没有十分的保证，这就形成了我们不断开发新客户，但部份老客户却打退堂鼓的反常现象。

④、我们温泉区内的`客房虽说上了一定的档次，也具备了休闲度假的各种基本条件，但可做团队的客房数量有限，加上温泉区外两家宾馆用房在运营过程中得不到很好的养护，设施残旧及距温泉区有一定距离给予客人直观上的感觉不是很好。

⑤、恩平的数家温泉、阳江温泉、春都温泉等是我们沿高速公路轴心线最大的竞争对手，而目前分阶段他们都处于成熟发展期，无论是知名度或接待水平，甚至于地理位置都对我阳西咸水矿温泉打开市场带来了直接的压力。

⑥、目前我们山庄的销售队伍及后勤支持队伍的业务及对客服务技巧都比较薄弱，不能满足山庄快速发展的需要。

b、优势分析：

①、目前我们温泉拥有省内诸多温泉景区少有的高感官的私家温泉，桃泉小筑客房很大程度上迎合了许多高端消费人群的需求。

②、在温泉产品中，我们拥有两套独立的供水系统，水上乐园等项目能一定程度上缓解了温泉淡季所带来的压力。

③、随着我们温泉养生水疗世界的开放、新会议室交付使用，在建中的新酒店及补充客房等项目的不断补充，令我们接待能力有了很大幅度的提高，场内的可游玩项目较以住更能满足客人需求。

c、机会

①、上述的几家对手温泉开业都有了相当一段时间，而我们相对客人而言是一个新的景区，只要我们的各类硬软件都跟上了，那么在抢夺客源时，我们较上述对手而言更有优势，因为客观上客人出游都存在着猎新猎奇的心理。

三、营销战略中的宣传推广方式应用

20xx年我们的营销战略思想是无论需要投入多大的力气与财力都一定要做旺我们温泉景区，这需要一个漫长的过程，根据长期可持续发展的思路，我们不得不加大我们的宣传推广力度，而且得放弃先前大幅让利给旅行社，任其自行为我做广告宣传推广这种一厢情愿的手法。

a、20xx年是我们最关键的一年，营销战略计划实施顺利与否都直接影响着以后的经营管理，本年度是我们不惜血本打造基础的一年，直接的经济收益对我们来说是至关重要的，但我们必须得正视自身的优势与劣势所在，不能脱离实际，所以综合各方面的市场信息与公司的运营状况，20xx年可不以淡旺季来划分营业效益段，而以战略季度来区分，以下是各季度的营业收益预测：

①、第一季度（1月~3月）：属温泉旺季时期但也属市场预热期，预计月平均整体营业额可达100万元/月~110万元/月左右。

②、第二季度（4月~6月）：属市场接受期但已逐渐进入温泉淡季，预计月平均整体营业额120万元/月左右。

③、第三季度（7月~9月）：本季度已进入温泉淡季，预计月平均整体营业额仍可保持在100万元/月以上。

④、第四季度（10月~12月）：本季度预计月平均整体营业额130万元/月~150万元/月以上。

⑤、预测在进入09年以后，全年的平均整体营业收益需可达140万元/月~150万元/月以上。

注：上述营业额内已含与战略合作伙伴的冲抵消费金。

六、监视

由市场营销部每月作来客源地的系统分析归档，通过轶事调查从当地市场经

营者获取市场反应的第一手资料以提供补充信息，在经过09年度营销手段变革下的运营后获取更合适我阳西温泉的营销战略，再对这些信息和材料进行系统分析，检视营销活动成功的进度来规划下一年的营销战略方案。

以上的方案是否可行，望经公司领导讨论商议后给予指正，我们将坚决地、认真贯彻执行公司的全年战略指导思想来为公司创造更大的效益。

策划营销方案 篇4

鉴于武汉久久鸭在当地环境的特殊性，建议从文化上做足功夫。下面围绕这个思路。我分常规营销策划和促销方案，和其他操作补充部分来阐述：

第一部分：长期营销策划

一、武汉久久鸭文化的营销

作为想在小镇上打出自己的品牌，出售的就不只是久久鸭这个食品的本身，而是一种久久鸭文化历史。

1. 久久鸭文化。

具体操作方面：可以将这个做成广告牌和文案，下面会有具体介绍。

久久鸭文化创意

健康营养是当今餐饮业不二的王牌。相信在久久鸭操作、品质等方面，贵老板能做到出色。我就不赘述。这里，建议可以推出系列主题久久鸭

（1） 一周七天，每天都有一个主题，不能是简单的罗列餐单。而是写其他的可以更吸引人们的主题；比如爱情，心情，城市，回忆，森林，甚至一首歌，一部电影…..，推出与之相关的主题的久久鸭

具体操作：可以将这些主题以文案（可辅之以图画或海报等）的形式做广告或展示。或者就在大厦的广告位置或店内固定的地方展示。主题久久鸭可以通过展出通过不同搭配，鸭脖，鸭翅等等，可以附上幽默的小广告，本人这里就列举几个：

一、侠客版

酒馆内，一位大侠头戴斗笠抓起一根久久鸭脖正要啃，忽然进来一个容貌猥琐獐头鼠目之徒。说明迟，那时快，一道红光，一声尖叫。只见后者的帽子已经被一根鸭脖子深深钉在柱子上。小二吓得目瞪口呆，三秒后大叫：“好深厚的内功！好劲道的鸭脖！”

二、大话西游版

你想要啊？悟空，你想要的话就说话嘛！你不说话我怎么知道你想要呢？虽然你在很诚意地看着我，可是你还是要跟我说你想要的。你真的想要吗？那你就拿去吧！

你不是真的想要吧？难道你真的想要吗？....旁白：久久鸭脖，想要就说话！

三、格格版

我娘等了一辈子，恨了一辈子，想了一辈子，怨了一辈子，但仍感激上苍，让她有了这个可等、可恨、可想、可怨的机会，否则生活会像一口枯井，了无生气。我娘临终的时候，对我说：孩子，你一定要找到那个汤腊九，让他教你做久久鸭脖的技术，我就不信咱娘儿俩学不会！

四、诗意版

你柔软得像指间滑过的脉脉流水/捧你在掌中，你轻盈得如一片羽毛，将要随风而去/徘徊的月光下，你内敛的晶莹辉映着整个夜色/夹杂着三月的桃花，缤纷而落的，是你的芬芳----民以食为天，久久鸭脖，是我的全部！

(2) 节庆日的主题活动。尤其这下半年，有各种中西节日,可以利用每一个节日的特殊性来促销。具体下面叙述

(3) 建议制作一份久久鸭脖的特色宣传单，或者各种特色的卡片放在每一张餐桌上，卡片是可以随身带走的，上面要印着久久鸭的LOGO地址，当然要有各种吸引人的内容。可以写久久鸭的故事。也可以将之前的每周每天的主题久久鸭宣传印上。可以是过期的主题。

【或者制作一个视频广告：一个男士独自在喝一种酒，这时一个女士优雅走来，端着一份诱人的久久鸭，说，哦，先生，您需要一个伴侣。。男士看着美丽的女士笑了，以为她说的是爱情，这时女士把放着美味久久鸭的盘子推到了男士的酒瓶或者酒杯旁边，发出悦耳的轻微碰撞声，这时女士又开口了：它们也在等待相遇，或者它们也会产生爱情。。。 切下一个画面：男士品尝久久鸭后的赞叹。。。可以加一个结尾，就是男女主人公的愉快用餐。然后出久久鸭的LOGO，广告语等】

第二部分; 促销方案

久久鸭的开业促销。可以是以久久鸭文化为主题，举办一次开业的活动。要营造一种，如同去展览馆一样，去看久久鸭文化，同时能品尝到美味佳肴，当然开业优惠是必须的。

。

。。。。

二、节假日的活动必不可少。

尤其贵老板刚开业，刚要利用开业之初的年末年初，这段时间，中西节假日都多，可以根据每一个假日做一个主题。

第三部分：其他营销方式和操作补充

一、 关于上面每一个提到的文案，都可以写成卡片，或者制作成海报或广告牌，卡片除了前面提到的放在餐桌上之外，还可以放在出门的地方，这样食客离开时，可以不设服务员，但是可以随意拿走感兴趣的卡片，这些卡片的内容要丰富，可以写久久鸭对人身体的健康，可以写本店的固定活动，可以写久久鸭的故事等等，当然主要的是印上餐厅的名字地点和电话。

制作海报或广告，可以放在大厦。、商场。写字路的电梯间，这里建议写有品位的彰显时尚创意的文案辅以简单图片。这是对固定人群的针对性投放。

二、 可以在美食杂志或网站上做广告。建议找时尚杂志或购物指南一类报纸，广告一定要突出您的定位。

当然，如有广告文案或策划方案，可以直接联系我，提出您的要求，我一定用心完成！

策划营销方案 篇5

姓名：徐天华

学号：47

目录

一、大环境扫描 ................................................................................2

二、 背景和现状................................................................................2

（一）市场形势 ..........................................................................2

（二）产品情况...........................................................................2

（三）竞争形势...........................................................................2

（四）营销环境...........................................................................3

三、SWOT分析...................................................................................3

四、消费者分析..................................................................................3

五、营销战略......................................................................................4

六、行动方案......................................................................................4

一、 大环境扫描

中国人寿保险（集团）公司及其子公司构成了我国最大的商业保险集团，公司注册资金267.5亿元，总部位于首都北京。是中国消费者认知度最高的人寿保险品牌，是国内唯一一家资产过万亿的保险集团，是中国资本市场最大的机构投资者之一。公司以悠久的历史、雄厚的实力、专业领先的竞争优势及世界知名的品牌赢得了社会最广泛客户的信赖，始终占据国内保险市场领导者的地位，被誉为中国保险业的“中流砥柱”。

二、 背景和现状

（一）、市场形势

自从中国人寿新产品“福禄双喜”上市以来，销量异常火爆。短短十个月时间，全国共销售福禄双喜超100亿。并且以稳定的增长率在持续增加。

（二）、产品情况

作为国寿首推的一款生死两全分红型保险、福禄双喜寄托了国寿人的期盼、而且福禄双喜确实也做到了这一点，截止20xx年3月22日福禄双喜期交保费超过52.2亿元，一经推出便有如此成绩、福禄双喜确实很强大。

（三）、竞争形势

就其他保险公司推出的生死两全分红型保险、福禄双喜不管在哪个方面都比其它产品要高出一线，下面仅拿平安的富贵人生做下比较：

由此可见、福禄双喜在竞争方面占据很大的优势。

（四）、营销环境

保险是一个新兴行业，每年都有新的保险公司成立，新的保险产品投放市场，中国人寿产品费率低，投资回报稳定等特点，销售量与销售额市场占有比例较高。中国人寿不仅在城市占有一定的领域，在农村市场也是占有很大的份额。确定优势产品所针对的行业，找出行业中的有影响力的客户，整合各种资源进行销售公关。以此作为中国人寿的样板和市场的宣传者协助我们撕开市场的裂口然后以点带面系统性的开发行业客户。

三、 SWOT分析

（一）、优势

1、中国人寿的发展得到了国家的高度重视，公司的偿付能力已经达到国家法律规定标准的4.4倍。这是任何一家公司所无法达到的标准。国人寿总资产突破1万亿元，拥有全国保险公司总资产的42％，市场份额达到了51％，中国人寿的输赢不是自己的事情而是全国众多客户的事情，是国家社会安定的问题。

（二）、威胁

近年来股市的波动和金融危机的侵袭致使分红险不够给力，导致人们对分红险印象不是很好，加上一些人们的传统观念作祟，人们对本险种的信心不是很充足。再加上现在各个保险保险公司纷纷推出各种相类似的分红性保险，对本产品的冲击将更大。虽然广大民众的保险意思在稳步加强，但在一时间还无法对保险产品的销售做出真正有利的贡献，尤其是在农村地区。

（三）、劣势

保险公司的投资能力高低直接相关分红险红利的多少，因而红利的多少是不确定的，这样的不确定因素直接或间接的影响了客户购买信心。加上缴 费压力大，收益的时间较长，货币贬值带来的风险，使本产品在推广上产生一些不利因素。因此，这样的产品结构使得我们对准客户的划分和客户群的市场范围不得不采取高要求高标准。这在一定程度上就缩小了产品的适用范围。

（四）、机会

经历一次全球金融危机的洗礼后人们开始对于风险的喜好有了新的选择，而本款产品的返还高、领得快、能保本、缴费短、投保易、借款活的特点，使人们对产品的信心大大提升，本产品符合了老百姓的理财习惯，真正满足了消费者的保险保障和投资需求。给产品的推广创造了无限前景和机会！

四、 消费者分析

1.有子女的家庭

望子成龙望女成凤是每个家庭的愿望，儿女健康成长是每个父母的以往，子女的生活无忧是每个父母的夙愿，而福禄双喜的定期返还生存金作为少儿成长教育金、婚嫁金，加上投保年龄越小，领取次数越多的特点，必将成为赶产品的购买主力军！

2.在职白领

收入稳定且丰厚的高级打工仔，现在的优越生活必将催使其对将来的规划，用现在丰富的资本为将来养老做保障，是每一个精明人士必经之路，禄双喜可以提供更稳定且不断增值的资金来源，进一步提高其生活水准，更保障将来的生活！

3.企业主、个体经营户

该人群已积累了一定的资产，但目前经济转型，面临的经营风险普遍较大，这一群体社会保障欠缺，未来不确定性强，同时对短期投入，长期收益感兴趣。福禄双喜交费期短，返回快，生存、身故时均有保障，充分满足其需求。

4.机关在职员工

文化层次较高，单位收入比较稳定，相对比较空闲，想了解新的投资，很多人涉足股市或房地产。福禄双喜可满足其对稳定回报的需求，同时可以作为养老基金。

五、 营销战略

随着服务产业对国民经济的影响日益增加,做好服务产品的营销,对于服务型企业来说,是确保其在激烈竞争中立于不败之地的重要保障。服务产品的特点及其营销的重要性服务通常被定义为一种能满足消费者和组织客户需求的隐性职能。

4P营销组合的内容：

产品（Product）：注重开发的功能，要求产品有独特的卖点，把产品的功能诉求放在第一位。

价格 (Price)： 根据不同的市场定位，制定不同的价格策略，产品的定价依据是企业的品牌战略，注重品牌的含金量。

分销 (Place)： 企业并不直接面对消费者，而是注重经销商的培育和销售网络的建立，企业与消费者的联系是通过分销商来进行的。

促销(Promotion)：企业注重销售行为的改变来刺激消费者，以短期的行为（如让利，买一送一，营销现场气氛等等）促成消费的增长，吸引其他品牌的消费者或导致提前消费来促进销售的增长。

市场营销组合策略的基本思想在于：从制定产品策略入手，同时制定价格、促销及分销渠道策略，组合成策略总体，以便达到以合适的商品、合适的价格、合适的促销方式，把产品送到合适的目的地。

六、 行动方案

基于销售渠道和监管政策的限制，寿险公司的促销活动不同于一般行业。公司的促销很少涉及价格，促销对象也并非直接针对保险消费者。通常情况下，公司开展最多的促销活动是开展业务竞赛，通过加大对营销员的奖励力度来达到扩大销售的目的。除此之外，公司还会开办各种产品说明会，客观、准确、真实的介绍本公司产品，使客户了解其各种功能，向客户赠送一些小礼品，举办一些健康讲座等回馈客户，增加关注度和销售额。按监管要求对客户进行100%回访，在回访客户过程中了解客户的需求，挖掘新的客户。在经营网点放置折页、海报、展架、产品手册、平面广告、视频光盘等宣传资料对公司产品和公司品牌进行宣传达到促销的目的。

本次具体行动方案如下：

1、 主题：人生?福禄双喜

2、 活动目的：1、就产品上市一年之际，“福禄双喜”再度出击，在前年度大卖的前提下争取更上一层楼。

2、答谢所有新老客户的支持与选择。

3、 活动对象：“福禄双喜”所有新老客户。

4、 活动地点：待定

5、 活动时间：20xx年元月1号

活动内容：大型户外聚集活动，届时将由中国人寿著名讲师为大家主持。

策划营销方案 篇6

餐饮营销人员招聘要求：

1、销售人员待遇：公司执行基本工资+绩效工资+提成(1450+550+销售额6%)。

2、试用期为2—3个月，可以看个人成绩表现来定适应期时间。(试用期间没有绩效考核工资)

3、所以人员转正后，公司根据其表现制定工资标准。(话费补贴)

4、公司免费提供食宿。

5、定期对销售人员进行有效的培训。

餐饮的推广方式：

推广方式由网络推广，人脉推广，营销推广，人员推广。

1、网络推广：网络推广就是利用互联网进行宣传推广活动。将我们的企业文化建设等进行网络推广，本公司以房地产为主，带动高尔夫兼餐饮为一体。

2、人脉推广：人脉与人际关系有着很重要的联系。而人脉资源依赖于良好的人际关系基础。在本公司也很多总经理对现在的周边市场有着一定的层级上的人际关系，可带动餐饮及客房的一个人气。

3、营销推广：本公司以房产销售为主，本会所以球会销售会籍为主，在此两者销售可顺带式的扩大商品销售量销售餐饮这一部分。团体看楼客户、球会赛事等都可带动餐饮销售。

4、人员推广：人员推广主要是进一步弥补网络推广及营销推广等促销信息的不足之处，组织的餐饮销售团队，定期拜访客户，电话联系客户，假日慰问客户，或是客户生日能够有份精美蛋糕或礼品相送，在本餐厅推出新的菜品及优惠的时候告知客户，及时让客户了解我们的信息。

1、确定网站推广的`阶段目标。

2、在网站发布运营的不同阶段所采取的网站推广方法。

如果可能，最好详细列出各个阶段的具体网站推广方法，如登录搜索引擎的名称、网络广告的主要形式和媒体选择、需要投入的费用等。

3、网站推广策略的控制和效果评价。

如阶段推广目标的控制、推广效果评价指标等。对网站推广计划的控制和评价是为了及时发现网络营销过程中的问题，保证网络营销活动的顺利进行。

案例：某网站的推广计划(简化版)这里将一个网站第一个推广年度分为4个阶段，每个阶段3个月左右：网站策划建设阶段、网站发布初期、网站增长期、网站稳定期。某公司生产和销售旅游纪念品，为此建立一个网站来宣传公司产品，并且具备了网上下订单的功能。该网站制定的推广计划主要包括下列内容：

2、网站策划建设阶段的推广：也就是从网站正式发布前就开始了推广的准备，在网站建设过程中从网站结构、内容等方面对google、百度等搜索引擎进行优化设计;

3、网站发布初期的基本推广手段：登录10个主要搜索引擎和分类目录(列出计划登录网站的名单)、与部分合作伙伴建立网站链接。另外，配合公司其他营销活动，在部分媒体和行业网站发布企业新闻。

5、网站稳定期的推广：结合公司新产品促销，不定期发送在线优惠卷;参与行业内的排行评比等活动，以期获得新闻价值，邮件群发;在条件成熟的情况下，建设一个中立的与企业核心产品相关的行业信息类网站来进行辅助推广。

6、推广效果的评价：对主要网站推广措施的效果进行跟踪，定期进行网站流量统计分析，营销软件，必要时与专业网络顾问机构合作进行网络营销诊断，改进或者取消效果不佳的推广手段，在效果明显的推广策略方面加大投入比重。

策划营销方案 篇7

一、合肥医疗市场总分析

近2年来，由于国家对医疗机构的严格控制，从民营医疗机构的审批到医疗广告的监督控制，再到医疗机构的检查，致使合肥市整个医疗市场趋于稳定，各民营医院的经营在平衡发展，从以下几个方面分析：

1、媒体宣传从大面积硬性广告趋于版面软文和新闻，更有与报社合作开展各项目活动，如：中山医院开展的“美丽妈妈”活动，红十字会医院开展的“博爱在江淮”活动，长征医院开展的“免费体检”活动，长城医院不间断抓住社会热点开展的各项活动等。这种宣传形式已逐渐被广大百姓所认可，已逐渐成为医院营销宣传的首选方式。

2、市场开拓在媒体宣传大受控制的政策形式下，市场人员的业务开拓逐渐被各医疗机构提上了营销的首要位置，各单位的市场队伍不断壮大，市场业务开拓的范围越来越广，其业务对象不仅仅只局限于合肥以及三县地区，全省范围的市场开拓逐渐扩大，已占据了近一半的业务营业额。

4、医疗质量随着医疗机构的规范化经营，医疗质量也在逐渐提高，民营医院的不良现象正逐渐屏弃；再加上民营医院良好的医疗服务，广大百姓的思想意识已逐渐转变，由原先的抵触到认可，再到现在的接受去民营医院就诊。同时各民营医院也在积极与政府协商沟通，争取最多的行政支持，使得民营医院在医疗保险、社会保险等各方面的待遇基本相同，因而医院的就诊人群逐渐增多。民营医疗机构的暗涌竞争相当激烈！

二、医院目前现状分析

我院自搬入新院以后，在经营上上了一个大台阶，但是有很多细节上远远没有达到与院规模相匹配的效益，如医院统一管理、门诊量、病床使用率、介入手术量、外科手术量等。这些都迫切需要建立一整套的管理和营销体系，来充实医院的经营，从而达到理想的营业业绩。

1、统一管理上在进入新院以后，由于分科更加详细，人员变动较大等实际因素，使得科室与科室之间、医生与护士之间、医生与患者之间、护士与患者之间、院领导与员工之间等的磨合存在一定程度上的沟通不畅和沟通不力，对具体工作存在一定影响。

2、门诊量在门诊量上，医院一直都比较差，从整个星期的7天来看，星期一、二、三、四上午门诊量相对比较好，平均在20人左右，但是余下的三天正常情况下都很少。每天下午门诊量都不好，基本上很少有病人来就诊。

3、病床使用率全院共有5个科和一个ICU，总共病床在160左右。除4、5、6、10、11、12这几个月病床使用多一点以外，其他月份都比较差，总平均使用率只在50%—60%左右。而且在住院病人中，并不完全是实际治疗的病人，有相当一部分是医保病人，这种住院率远远不能与实际住院率相比较。

4、介入手术量和外科手术量医院的手术量在稳步提升，但远远不能达到目前医院手术室和导管室的需求，部分时间段手术空缺比较严重。在医院各手术量上，市场部在这方面起到很重要的作用，通过市场部的外围联系和市场宣传，全省转诊手术病人数量在一步一步增加，同时随着市场部最近一段时间部分地区新农合转诊协议的签定，转诊病人将可能越来越多。以上院目前情况分析不一定完全正确，但能总体上反映院目前存在的问题：门诊量低、病床使用率低、手术台数少、市场部外围联系力度不够等。

三、其他医疗机构市场操作解析

在合肥的医疗机构中，实行市场化操作的单位越来越多，很多单位的市场部已经从过去的媒体市场联络转向直接面对络医生的联络，象省立医院、省立友谊医院等都开设市场部，并且花大力气去进行市场公关工作。同时，在合肥地区逐渐出现体检中心和检验中心，他们的市场开拓分去一部分潜在亚健康患者。在整个市场工作中具体方式主要有：

1、转诊提成这是目前各医疗机构通用的市场争夺方式，但在实际操作过程中区别相当大，以中山医院、友好医院、长征医院等作为代表，转诊提成相当高，在合肥及三县地区，很多络医生都积极介绍，致使此类医院门诊和住院率增加比较快。象长征医院，除给络医生的高额提成外，直接给患者也提出很多优惠，部分检查项目实行半价收费，凭络医生开局的单据和宣传文件，还可享受相应的优惠金额。同时他们与三县地区的农村合作医疗签定转诊协议，在院看病后可回医院直接报销，象同仁康复医院，与肥东签定的协议是患者就诊后由医院和肥东农合办进行报销结算，省去了患者报销的麻烦。种种方式都是为了在积极争取患者，提高门诊量和住院率。

2、市场开拓方式各医院在市场部组织上都下了很大投入，一般市场部人员都在5—7人左右，市场部相关设施配备都比较完整，在人员选择和人员分工上都发挥最大的潜能，同时在市场公关方面给予的支持力度很大。

3、与各地相关卫生单位的合作在医保、城镇居民医保、农村合作医疗相继开展的情况下，各医疗机构纷纷行动，花大力气去与之接洽，有的单位从院长自身做起，与各地相关卫生单位联系，进行公关，最终取得协议的签定。更有甚者是当地卫生主管部门以公文的形式聚集相关合作医院的领导及主管医生，为此单位提供更方面的公关时间和公关基础。

四、我院市场操作解读

我院市场部是合肥医疗机构中拥有最早的，在最初的市场部工作上还是处于摸索状态，但随着医院的发展和整个民营医疗的发展，我院市场部没有得到长足的进步和发展，仍处于最初状态，甚至还比最初的市场部运作更差，市场开拓没有有序开展，员工工作的系统性和积极性较差，就目前的医院市场部存在一下几个方面的问题：

1、市场部团队建设院市场部没有一个完整的团队，没有系统的市场营销思路对其进行指导和监督，员工工作积极性没有得到稳步提高，而且部分员工存在消极懈怠思想，对市场开拓的积极性不高，没有很好的与络医生进行沟通协调，得到转诊的最终目的。

2、市场部转诊提成由于我院开展的项目差别，在转诊提成上采取统一费用，这个方式是非常正确的，但是部分检查项目的转诊提成则相对便少，这对门诊检查的转诊非常不利；同时院存在门诊检查的提成不能及时，部分科室对提成存在不满现象。

3、市场开拓公关费用公关费用是市场部开拓市场所必不可少的，因此费用的使用就成为重大问题，这就要求市场部人员和院方共同配合，才能得到控制和放开的很好结合。但我院在这一方面控制相对比较死，不能灵活运用招待费用，市场人员在与人交流十代表的是整个医院的形象，如果因为存在招待费用这方面的死控制，在具体做事过程中就有可能出现一些弊端。公关费用不能完全控制也不能完全放开，最好的方法是采取费用提留和直接拨给2种相结合的方法。

4、与各地区卫生主管单位接触不到位这是院外围市场开拓的关键，城镇医疗、新农村合作医疗等，这些都要求市场人员下足工夫的情况才能与之相签约，同时医院在这方面的带头作用要充分体现，在人员和经费投入上要适当增加，把投入和办事成功率相结合，得到事半功倍的效果。以上是市场部存在的最主要问题，这些问题跟随院市场部时间之久，有时候也严重影响了市场部人员工作的充分开展，导致市场部业绩一直不理想。从以上分析来看，现注重提出对医院门诊量的提高和市场部外围市场的进一步有效开展做详细阐述！

五、医院门诊量提高操作方式

本院地处十里庙，是蜀山区和高新区接壤地区，从医疗单位分布来看，西3500米有合肥市第一人民医院分院，东3000米有红十字会医院，北3000米有肿瘤医院和第一人民医院体检中心，南面目前还没有较大的卫生单位，我院处于医疗机构环绕；而且我院处于的高新区是企业林立的地区，老生活区基本没有，新生活区入住率较差，并且该区是示范区，辖区内的卫生服务中心和卫生服务站配备比较多，他们的卫生服务工作做的相当细，因此大部分居

民门诊就直接去了他们那，几个方面重叠引起院门诊量低，门诊病人少，改善方法：

1、周遍社区的广告宣传作为居民最直接的接触方式——小区广告，在宣传上是必不可少的，广告的强制作用能够让居民重复接受和认可，这样在最后的选择上就倾向于我院。

2、宣传单页的发放制作具有针对性的医院就诊指南，在指南中明确写出院治疗科目和检查项目，并标出优惠措施。

3、社区义诊活动的开展联合各小区居委会，定期每周三、六于各社区做循环义诊活动，活动不在于能义诊多少人，重在于做宣传工作，同时在义诊时开具检查单、化验单等，进一步做目标深入工作。

4、开展社区卫生教育工作联合有意向的社区服务中心和社区卫生服务站，开展宣传教育工作，加深居民对医院的认知度和认可度，从而达到来院就诊的目的。

六、医院外围市场营销方式

医院市场部的外围营销是医院介入手术量和外科手术量提高的关键，针对目前院市场部的现状，在营销上要建立完整的市场营销方案和完成计划，这样才能最大限度的发挥市场部的作用，达到增加手术量的目的。

1、络医生的范围扩大目前市场部开拓的络医生主要以市、县医院的内科医生为主，在对象上抓科主任或科负责人，这样对医院的络医生拓展来说具有很大的局限性，因此在进一步的市场开拓上要加大力度。从区域来看，要加大对各县大一点的乡镇医院进行联络，可直接找其院长或坐诊的全科或内科医生；从对象来看，要增加联络的医生数量，不能重复单调抓某一个人，如果一旦联络出现问题这样可能让一个地区的病人都无法转诊。

3、学术会议的组织学术会议是集合广大医生的最有效的方法，建议在今年组织2次学术会议班，即第五届爱心心脏病学术研讨会和第一届农村心脏病患者预防与治疗研讨会。选择不同的对象群体进行有针对性的组织和交流。

七、市场部团队组织

市场部团队建设是成绩的关键所在，针对目前市场部人员的工作表现，现作出以下建设和运作模式，积极贯彻门诊量和外围市场营销的基本理念，达到预期目的。

1、市场部人员组织（6—8人）拟订负责人一名，设2个分部，即门诊和外围门诊2-3人，需要有相关医学专业人员，一名护士和2名医生。外围3-4人，有相关市场工作经验（目前市场部人员已达到，但是员工的工作没有积极发挥。）服从统一领导。

2、市场部工作计划的制定市场部人员每月制定工作计划，安排好自己的出差时间，并对该月成绩做出估计，制定基本任务、目标任务和超目标任务。市场部负责人根据本部门员工的目标计划制定部门工作计划，并向主管院长汇报，计划实施过程中需要领导支持的积极争取并最终完成。

3、营销计划方案的制定与实施市场部负责人针对部门实际工作业绩，根据时间季节的变化，制定相应的营销措施和方案，报主管领导讨论、审批并最终实施。

八、市场开拓费用预算

市场部开拓费用一直是各单位最为关注的问题，我院同样也不例外，对其控制相对比较

死，在此项上没有建立一个合理的办法，造成院领导的的信任压力、工作人员的社交压力等，费用预算从以下几方面控制：

1、市场部费用来源院领导根据市场部工作业绩，按月拨付给市场部开拓费用，交由市场部统一管理。市场部工作业绩提留，院财务每月按业绩（总营业额）提留2%，业务提成提留5%作为市场部经费，交由市场部统一管理。

2、市场部费用开支市场部人员在使用费用时，应首先向负责人说明开支理由，并提出申请，通过主管院长同意后方可开支，并且根据实际情况控制开支费用。

3、费用报销开支项目在控制范围内报销，报销封面上要注明参加人数、时间、地点，并附发票，报负责人核实，主管院长签字认可。

九、效果预测

通过主管领导的正确指示，市场部的系统化操作，在5—8个月时间内，门诊量大幅提高，外围市场开拓走向全面发展。

策划营销方案 篇8

条件一：成为11月1日-11月15日期间的金牌卖家

近段时间，淘宝金牌卖家的规则发生了点变化，不再以一个月为期限了，而是以半个月为期限。9月1日-15日达到了金牌卖家的要求，则10月1日-10月15日为金牌卖家。

今年的11月1日-15日的金牌卖家优先参加11.11嘉年华。换句话说，就是只要在10月1日-15日达到了金牌卖家的标准，其它条件又符合的话，就等于入选了双十一嘉年华。条件二：符合三大基础规则和四项基本任务的设置

今年的淘宝双十一，淘宝嘉年华店铺招商设置了基础门槛有：

1、报名主分会场的卖家须为集市卖家;

2、报名主分会场的卖家须得遵守《淘宝网营销活动规则》卖家资质条件;

3、20xx年1月1日起存在出售假冒商品违规的卖家(包括20xx年以前因出售假冒商品违规扣分24分及以上的卖家)禁止参加大促活动

除了要满足以上三条基础门槛外，报名主分会场的卖家还须完成四项核心任务设置：

1)收藏送店铺红包(淘金币、游戏分会场除外);

2)店铺签到送彩票(淘金币、游戏分会场除外);

3)全场淘金币(数码、汽车、游戏分会场除外);

4)活动宝贝需要创建无线详情页。

提示：若进行店铺报名时没有完成以上四个任务设置，系统将提示您不符合报名条件。条件三：更为重要的因素

若双11的要求很低，则只要符合上述条件就可以了，但若双11有名额限制，则要在符合条件的店家中进行优中选优：

1、宝贝的定价

双11的基本要求是宝贝半价，半价后在一个月的时间内，不能低于双11的价格销售。所以，我们必须考虑，产品如果定价过低，参加双11还有意义吗?若定价过高，我们还能不能参加双11?

2、流量因素

很多朋友参加天天特价，报名多次都不成功，为什么呢?一个关键的因素就是，你报名后，经审核，流量低于同类报名的产品，你这个产的流量时有时无，或者你这个产品出了小问题，如被差评等。流量是决定我们有没有可能获得天天特价机会的关键原因之一，若你前面的条件都符合了，但后面的流量被卡住了，结果也是报名不上的。

3、准备工作

都说：“没有准备就是为失败而准备。”淘宝网是一个不见硝烟的战场，在互联网的无限空间里，谁要是提前做好准备，占领先机，谁就是大赢家!这个准备包括：市场分析、定价策略、品牌设计、标题设计、促销方案、活动预热、店铺装修、商品准备、人员配备、销售掌控。

4、双11怎么做

双11的活动，除了要准备充足外，还得要有策划，其实策划也是一种准备。

因此，卖家如何确保入选双11淘宝嘉年华，只要符合上述条件，必能参与此次嘉年华活动，实现全民狂欢!

策划营销方案 篇9

一汽-大众汽车有限公司于1991年2月6日正式成立，1997年8月正式通过国家验收。20xx年12月7日，一汽-大众公司轿车二厂正式建成投产。经过不断发展，一汽-大众公司现已形成日产1000多辆整车的生产能力，同时实现部分整车、总成及零部件的出口。

一汽-大众汽车有限公司采用先进技术和设备制造当今世界名牌产品-捷达、宝来、高尔夫、开迪、奥迪系列轿车。它的建成，使我国轿车工业进入了大规模生产的新时期。国家对外经济贸易部确认一汽-大众为“技术先进企业”，国家统计局授予一汽-大众为“中国汽车制造名优企业”，国家机械局授予一汽-大众为“在促进科学技术进步工作中做出重大贡献者”一等奖。1998年，一汽-大众正式通过ISO9001质量体系认证；20xx年，一汽-大众通过ISO9001(20xx版)标准认证，并荣获ISO14001环境管理体系认证证书。

化妆品的营销方案5篇

编辑精选了一些跟“化妆品的营销方案”相关的资料供您参考。在发挥自己的才能前，我们要先学会做计划，做准备，在计划做某项工作时。我们要根据自己实际情况制定方案，写方案属于思维和逻辑双结合的活动期。如果您觉得本网页不错请收藏它哦！

化妆品的营销方案(篇1)

1、美食林客流分析

去超市的顾客，主要从西门进去，然后从西门直接出去，而不光顾正门，因为在西门可以存包，而且服务台位于西门附近。

去春天百货的顾客，从正门进去，这也是我们重点开发的顾客，怎样挽留这部分顾客，将是我们研究的重点。

进入到美食林后，这些顾客会做什么？购物、上收银台交款、上厕所、上三楼吃饭，在顾客进店后的过程中进行插缝宣传。

2：怎样让所有进美食林的女性顾客都知道靓佳人？

正门宣传：在积分处、在正门外、在消防栓处，放置靓佳人的x展架，展架内容以促销产品为主，汉字说明为次，设计要点是：人看上去就有购买欲望；也可以派人利用空闲时间在门口进行宣传品的派发。

西门宣传：利用店内空闲时间，派员工到西门进口处，发放靓佳人三折页，进行当场促销宣传。

女性厕所宣传：在厕所内安放讲究卫生标语，附加靓佳人的形象标语（考虑与美食林合作）。

存车处宣传：存包处我们没有办法宣传的话，可以在存车处宣传，让存车师傅穿上靓佳人的衣服，印上靓佳人的标语，或者直接委派员工在存车处进行定时派发三折页。

3.1：活动促销平面宣传：3.1.1展架摆放，店前人流量很大，所以有必要在每次活动的时候做2个展架，放在显要位置，展架内容以：特价产品、名品折扣为主，文字少一点，图片多一点。3.1.2海报和三折页，海报杂志成本过高，三折页活动要与邯郸市6家店活动区分开，武安店的活动要一波接一波，活动不能断，因为美食林内部的活动和阳光商场的活动过于频繁，不搞活动促销就失去了销售卖点。

3.2：活动促销广播宣传：3.2.1空中音响控制，播放靓佳人的促销活动广告片，播放靓佳人的广告片，不能总是根据员工个人爱好播放歌曲，尽量以顾客为导向，以销售为目标。3.2.2利用美食林全商场音响，美食林的音响系统不可能播放我们店的广告片，但是美食林播放系统允许找人寻物的广告，不管出于何种原因，都应该尽量让广播中听到靓佳人化妆精品店的声音，范例：靓佳人化妆精品店活动促销员听到广播后，请抓紧时间回店内，顾客等你。

3.3：活动促销电视宣传：3.3.1门头六块电视屏幕+凯芙兰岛柜一款电视，都应及时播放靓佳人促销宣传广告片，让春天百货一楼尽可能多的出现靓佳人三个字，进行疯狂乱炸。

。

4.1三折页平面媒体发放区域：

4.1.1从双马顺着中兴路到建东街，这是重点发放路线，两边门市、街上人流都是发放的重点对象。

4.1.2从美食林春天百货顺着放射路到建材市场，这离美食林比较近，虽然算不上繁华，但是附近居民对美食林都比较认可，也应该是我们发放的重点对象。

4.1.3从桥西路东头顺着桥西路、体育路到体育路西头，这是武安市又一商业街，周边小区比较多，适合发放。

化妆品的营销方案(篇2)

五月季节的交替，让消费者对化妆品的需求开始攀升，而五一小长假正好为化妆品商家准备了一次促销的良机，为迈进销售旺季搭上了一块跳板。那么五一化妆品促销活动要怎么样做呢?在众多的五一化妆品促销活动中又要怎么做才能脱颖而出呢?

五月春夏交替，爱美的人们此时对于化妆品的要求也有了更替变化，主动需求增加。精明的化妆品商家们自然不会放过这样的促销好时机，但是到底要如何去操作五一化妆品促销活动，才能取得好效果就值得思考了。但是有一点是不变的，帮商家完成商品促销、提高销量的是消费者，因此，只有把促销做到消费者心理去，才会取得好效果。

五一化妆品促销活动建议：

一、定位

分析自己化妆品消费群体的消费习惯、消费水平，这一数据根据专营店以往同时期或相近时期店内顾客的客单量、购买单品价格带、购买频率、品牌购买动向、畅销产品分类，同时还要分析商圈目标消费者的构成，以及当地消费者喜欢的促销模式、赠品等构成。分析数据出来后才能做出有针对性的促销对象及促销产品，以及采用何种促销方式。

二、促销活动手段

常用的促销活动手段主要有产品特价、品牌折扣、买赠、加钱增购、限时抢购、空瓶抵现换购等等。

特价

专营店从品牌产品或是流通产品中挑选几款消费者熟悉或较熟悉的特定产品做特别优惠价格来吸引消费者，挑选消费者熟悉的产品，价格对比度会清晰，消费者能切实感受到促销优惠的力度。消费者不熟悉的产品尽量不做特价，因为消费者对产品了解不深，是没有太大吸引力度的。

品牌折扣

面对大家熟悉的某些品牌，特别是具有吸引力的品牌，可以将全系列产品在促销期间打折优惠销售。可以迅速聚拢人气，提升入店率，但是因为品牌产品的利润率本来就不是很高，打折后利润率则更低了，因而店内促销人员在进行销售时要学会转移销售，将消费者的购买方向引导至专营店经营的主利润品牌上

买赠

消费一定金额或是消费一定数量可以赠送相对应的产品或是其它赠品：(如买某品牌两款任何产品送一支护手霜;买三款送一支护手霜加一个面贴膜;或是买满多少金额送一支护手霜等等方式)。赠送的其它赠品以消费者喜欢的赠品为佳，针对中高端消费者可以赠送丝巾，手袋等等时尚用品，而县乡级市场的中低端消费者则喜欢日常家居用品，(如电吹风、电饭锅、高压锅、电磁炉、餐具、食用油、纸巾等等)。

加钱增购

加钱增购是指消费者在达到一定消费金额时可加少量现金来购买另一种产品，增购产品要具有一定的实用性与吸引力度，增购金额要根据换购产品的成本来定。(如买满化妆品100元+10元可获得价值50元保湿霜一瓶。)

限时抢购

限时抢购，在指定时间内提供给顾客非常优惠的商品刺激顾客狂购，以较低价格出售的促销活动。在价格上和原价要有一定差距，才能达到抢购效果。限时抢购的目的，是利用抢购客源增加店内其他商品的销售机会。同时通过时间段的控制可以控制客流。

空瓶抵现

季节更替，消费者开始准备购买新产品了，而空瓶刚好抵现金来购买化妆品，以实现空瓶的价值，促使顾客消费的一种手段。(如任何一个产品空瓶都可以在购买店内某些品牌产品时，抵现金五元或十元，抵现金的额度需要进行成本和利润的核算);要注意抵现时购买一款产品只可抵一个空瓶的现金。

要提升消费者的入店率，商家还可以对消费者开展免费化妆、免费咨询、抽奖活动，更好地吸引消费者，配合店内促销活动，达到促销目的。

促销活动在市场上不凡其多，促销的内容要有活动重点，即凝聚点，我们可以单独做某一个项目，也可以以买赠、加钱增购为主要活动项目，而限时抢购、空瓶抵现可作为附助活动内容。各种方式的运用要恰到好处，把握好细节的运用才会有很好的产值。活动方式不可乱用，要因地制宜，在商圈内促销活动的针对性要强，有的放矢，才能真正有效果。

三、五一化妆品促销活动销量提升注意事项：

a、促销人员一定营造好现场的消费氛围，热情接待每一位入店消费者，祝福节日快乐，并不断地重复促销活动的重点内容，刺激消费者的消费意识，通过有效的沟通去提升销量。

c、有新顾客进店时，若新顾客对店内经营品牌不是很熟悉，不要强行推销。可以充分利用免费化妆与免费咨询，通过免费咨询或免费试妆(试妆时护肤和彩妆一起上)进行沟通并延长逗留时间，寻找机会销售。

d、促销活动火爆，消费者人数多，促销人员要抓住销售的重点，面对消费者不要过于纠缠于某一个消费者，先成交最易成交的，之后成交客单量高的，其他的消费者放在之后及时沟通。

化妆品的营销方案(篇3)

以“来就送、买还送、购物大派送”为活动主线，特别推出名优家电超低价竞拍活动，同时贯穿“银色狂想曲”大型文艺演出，极力营造节日的喜庆、狂欢氛围，通过轰动的社会效应，促进商场销售，提升企业形象。

一、欢乐圣诞打折购物带好礼

时间：__年12月18日-25日

具体内容：活动期间，全楼商品6折起销售，凡当日在打折基础上累计购物满30元，家电、彩妆类满60元者(黄铂金、量贩、___、洁具及明示不参加活动的商品除外)可凭购物微机小票到一楼换卡处换取欢乐卡一张，多买多换。

二、来就送

时间：__年年12月24日时晚20：00-24：00

具体内容：活动期间，凡光临大楼的顾客均可获赠圣诞小礼品一份。

三、买还送

1、时间：__年年12月24日晚20：00-24：00

2、具体内容：活动期间，凡在我楼打折基础上累计购物满10元，可凭购物微机小票到各楼层礼品发放处领取圣诞礼帽一顶。

四、惊喜圣诞平安夜名优家电大拍送

1、活动时间：__年年12月24日晚20：00-24：00

2、具体内容：活动期间，凡光临我楼的顾客，均可到北门广场舞台参加现场名优家电竞拍活动。

五、平安夜“银色狂想曲”大型文艺演出

1、活动时间：__年年12月24日晚20：00-24：00

2、具体内容：活动期间，我楼西门广场群星荟萃，联袂表演，以疯狂迪斯科、摇滚音乐及激情歌舞共同奏响“银色狂想曲”，为圣诞夜光临我楼的顾客献上一份圣诞大餐。

化妆品的营销方案(篇4)

一、宏观市场分析

(一)整体市场分析

_自__年进入中国市场以来，销售拉动广告铺天盖地，朔就了其强大的品牌优势，相对低廉的产品价格，众多的零售网点，月月出彩的终端活动，这些促进销售的法宝在_集合为一身。_在国内彩妆产品市场整体份额占有率达20%强，在很多二级城市，_的市场份额占有率达到60%以上，而专柜销量更是占到了_整体销量的60%以上。_有强大的广告支撑品牌拓展，有_年的国内销售经验，有大众化的产品定位，盘踞着各地大中型商场超市的专柜，支撑着化妆品店的形象……_很强大，强大的比我们还熟悉国内消费者的需求，强大到可以成为市场走向的风向标。

(二)高校化妆品消费市场分析

大学生化妆品调查背景和意义_是中国公关门户，是中国企业公关总监、媒体、行业的交继电脑、MP3、手机等IT通信产品等消费热后，化妆品正在成为大学生群体中的又一新兴消费热潮。在目前金融危机加剧，就业压力增强的环境下，使用化妆品的现实意义已经从美容、礼仪的角度，扩展到个人素养，就业竞争力等方面。大学生的化妆品消费不仅形成了一个规模可观的细分市场，甚至对整体市场也发生着影响。大学生们青春时尚，接受过良好的教育，社会关注程度高，如果通过大学生的消费取向影响年轻人群体的消费潮流，无疑将获得巨大的市场效果。因此，大学生消费者不仅具有现实的市场价值，对于企业竞争优势的建立或者品牌形象的塑造，都是值得重视的合作对象。

(三)高校彩妆卷调查结果分析

1、市场容量

市场容量是指市场总量与该品牌的市场份额的乘积。市场容量除了包括消费群容量还包括潜在消费群容量，在不使用彩妆产品的人群中(我们把他们定为潜在消费群)这类群体的个体数量相当可观，占到全体的48.5%，通过问卷的数据反馈，我们了解到他们不使用彩妆的原因主要为：‘认为平淡也是一种美，不必要刻意修饰。’(有55.6%的潜在消费者选择此项);‘平时太忙，没时间化妆’和‘不会化妆’也分别占到29.4%和27.6%。尽管她们不使用彩妆，但绝大部分的人都没有认为‘在这方面花钱不值得’，选这项的人仅仅占3%左右，这说明不使用彩妆或许是一种很无奈的选择，内心的潜意识还是向往，毕竟爱美是女人的天性。

2、品牌认知

在彩妆品牌认知度上，大家的认知还是较为广泛的。但在实际购买行为中，消费者选择的品牌却绝大部分是_，_，_但从数据上我们不难看到我们大学生的消费群体是拥有巨大潜力的消费者。在会选择什么价位的化妆品上，学生集中选择了中低档价位。

_作为国内彩妆市场的第一品牌，已经牢牢抓住人心，所以一提到你所认知的化妆品牌很多人都首先写到“_”。不难看出其品牌深入人心，但是提到要购买的化妆品牌时，绝大部分的学生并没有选择_这样的牌子。我觉得大学校园是化妆品市场消费的潜力群体，如果哪个化妆品牌能开拓这个消费市场的话是个不错的idea。

二、_彩妆产品SWOT分析优势(strengrth)

1、_的彩妆产品已经全面采用全成分标识，这在国内品牌中还比较少见。

产品定位清晰：彩妆品牌——定位为18-30岁使用彩妆的女性。

2、_一贯坚持纯天然、健康的理念，无论从店铺装修还是产品的包装都是采用天然健康的环保料。3以高品质，合理价位，简洁设计和丰富多彩的颜色为基本概念，充分展现个性感觉，引领时尚潮流，符合大学生的消费观点。

劣势(weakness)：1、销售经验相比其他公司人员有劣势。

2、市场份额及情感份额不够。

3、消费者对于彩妆的质量要求更甚于护肤品，所以对彩妆的选购多集中于知名品牌4_主要是选择专柜渠道，销售点较少。

机会(opportunity)：1、该产品采用全新的消费理念和更注意大学生的心理诉求，容易被消费者接受。

2、中国化妆品市场平均年增长幅度保持在13%-15%之间，而彩妆市厂有50%的增长率3大学生的消费意识比前辈更加前卫而且大胆，这是彩妆市厂蓬勃发展的消费能力基础。

挑战(threaten)：彩妆在大学生心中没有形成清晰的`概念，新产品推出来占有空间相对较少且市场培育培育期较长2美容类产品属广告性产品，行销资源投入较大。彩妆市厂“洋土”品牌竞争激烈。

三、营销策划目的

四、营销策划战略

目标市场：国内各高校

销售渠道与策略：

(1)__进入大学校园选择的销售渠道是校园超市和连锁便利店，以及结合商超、小终端、美容专业线几种渠道之优势所在。

(2)采用广告开道，促销活动策略，自我销售策略，网络销售策略。

品牌定位：中低档，定位于大众品牌，通过各种超市渠道加大其在校园的渗透力度，让每一个大学生在任何一个地方都能买到它的产品。

广告策略：采用最新广告策划方案，增加_的知名度，广告采用亚洲明星代言，强调_的适用对象，在大学校园多做促销活动，进行彩妆知识宣传，突出_彩妆的优点和特色，让__大众化而非大路化。

专柜陈列策略：以试用装陈列为主体，专柜要简洁而不简单，品牌形象突出，并采用专柜销售和广告影响相互促进的销售策略。

媒体策略：在大众平面杂志媒体上投放品牌推广性广告为主体，专柜及活动现场播放化妆科普宣传片为辅助。并结合实用的化妆演示推广。

促销活动策略：以根据季节变换推广妆容为主要活动引导，以妆容产品礼包作为主要促销形式，派发传单，以抽奖活动气氛强烈。

化妆品的营销方案(篇5)

清洁、除臭是所有洗发、沐浴类产品的基本功能，香薰正是一种从除臭的基本需求上引申出来的既具备“祛除异味、留香持久”的直观联想，又包容“提神醒脑、舒缓紧张”丰富内涵的目标市场细分消费需求，与市场上现有的各类洗沐产品迥然不同，拥有完全独立的全新概念空间。

近年来，随着香薰炉、香薰精油、香薰膏体以及香薰文化在家庭消费和专业美容院线中的逐渐普及，香薰类日用洗沐产品入市流通已经是大势所趋。现阶段虽有奥妮西亚斯健肤按摩沐浴露、好雅芙蓉花香沐浴露、天然美沐语人生系列香薰沐浴露，迪影香薰洗发露、日本活发能量元素等相似或同类产品散见于市场，但大多品系不全且价格不菲，除西亚斯初具规模外，同类产品中尚无强势品牌。

由于迎合了休闲经济时代的消费时尚，香薰类产品市场前景广阔，预测短期内将会有大量同类产品上市推广，1~2年后将出现流行风潮，但捷足先登者必将取得热销的优势。因而目前市场态势，极其有利于以中偏低档的价位切入市场的__香薰系列产品行销推广和时尚品牌形象的树立。

二、公司终端销售支援

1、售点文宣：海报、折页、小册子、货架卡、架头牌、卖场指示牌。

2、促销道具：帐篷、太阳伞、落地灯箱、易拉网展架、易拉宝、促销台。

3、助销用品：销售手册、陈列架、专用堆头、挂墙灯箱。

4、赠品：100g香薰一洗白(补水保湿型、柔润美白型)、洗发露袋洗、其它。

5、广告：在全国性主流媒体如《女友》《家庭》《知音》上发布招商或产品宣传广告。

6、其它支援。如文艺推广、根据各区域市场发展而适时投放的各类媒介广告、公司网站资讯广告及实务培训支援等。

三、终端市场启动流程

(一)组织构架建设

组织构架是市场拓展的保障，为确保__ 香薰系列产品顺利上市，各区域市场(以地市级为单位)由经理牵头，至少抽调业务经理(或业务员)1名、促销主管1名(或优秀促销员2~3名)，及时成立“__”品牌小组，专职负责新品上市推广工作。

(二) 市场资源整合

1、员工队伍培训及充实

坚实的产品知识是促销的基础，新品入市，培训是当务之急。各市场在公司__新品调拨到位前一周，善于引导员工高涨的热情，迅速完成__ 系列产品知识培训工作，深刻理解香薰新概念并树立必胜信心。同时，酌情做好__ 专职促销人员储备工作。

2、资金准备

充分考虑__ 新品首批上市铺货和合理库存量，以及部分需预交的进场费用、前期推广费用等必要支出，理顺资金流转。

3、公关外联与市场调研

积极走访现有市场体系中各分销商、零售商，进行同类产品分布、消费社区覆盖、客源组成层次、同业竞争情况等项目的市场调研，顺便完成__ 新品即将入市的信息通报工作，进行前期接洽，为新品上市营造宽松环境，并初步拟定__ 市场拓展规划。

(三)终端卖场选择

根据市场调研资讯，选择投入产出比较合理，消费社区覆盖、客源组成层次等要素基本符合__ 香薰系列产品时尚、新潮的市场定位的3—5家大、中型终端卖场，作为首批进场目标。

(四)进场业务洽谈

1、洽谈前应作好以下准备：

A)收集流行于专业美容院线的香薰资料作铺垫。

B)备齐《__香薰系列化妆品销售手册》以及相关传单、海报资料。

C)刊发于相关报纸、杂志上的__ 招商、推广广告。

D)__ 产品样品一套。

E)相关香薰系列赠品、试用装及其它。

2、洽谈中应注重以下几点：A)全面介绍香薰概念及时尚流行趋势。

B)概括介绍__ 系列产品卖点。

C)比较、介绍__ 系列产品与香薰或其它同类产品在包装、规格、价格等方面的优势。

D)简要介绍公司媒体广告支持计划。

E)详细介绍公司全方位的终端销售支持及促销推广方案。

F)最后介绍__ 系列产品品质信心保证及完善售后服务。

3、如一次洽谈未果，应及时总结经验，以利下次拜访。

(五)上架陈列布货

产品陈列是展现产品风采的固定广告窗口，其整齐划一的布局、明快大度的气势，可充分显示品牌的形象与实力，十分有利于吸引顾客注意力，从而延长顾客逗留时间，增加销售机会。

1、 主推产品__ 洗发露系列应陈列于货架黄金陈列线上(由下至上的第四、五层)，每一品种横向陈列面应不少于4瓶，纵向陈列不少于6瓶。各品种应按瓶体底端色块红、黄、绿、蓝顺序排列。

2、 __ 沐浴露系列各品种依照粉红(美白型)、淡绿(抗皱型)、浅黄(健康型)、天蓝(秀身型)的顺序排列。

3、 有条件的卖场内应尽可能设置__ 堆码及专属陈列架。(请参照公司统一模式)

4、 有效使用__ 货架卡。张贴于由下至上的第三层及更高层货架之上。

5、组合使用海报、架头牌、卖场指示牌、易拉宝、场内挂墙灯箱等__ 系列宣传品。

6、产品价格标签统一粘贴于__ 瓶体左上角，同一规格的瓶体粘贴高度必须一致。

7、 __ 系列所有产品应尽可能陈列于日化用品中心区，并紧邻在知名品牌或高价位产品旁边，以利推销。

服装网络营销方案5篇

服装网络营销方案 篇1

服装生产企业市场营销策划

11国贸

顾客购买行为分析报告

一、影响消费者购买行为的内在因素

影响消费者购买行为的内在因素很多，主要有消费者的个体因素与心理因素。购买者的年龄、性别、经济收入、教育程度等因素会在很大程度上影响着消费者的购买行为。这部分内容已在第四章第三节中的“人口环境分析”和“经济环境分析”进行分析。在此主要分析影响消费者购买的心理因素。消费者心理是消费者在满足需要活动中的思想意识，它支配着消费者的购买行为。影响消费者购买的心理因素有动机、感受、态度、学习。

（一）动机

1、需要引起动机。需要是人们对于某种事物的要求或欲望。就消费者而言，需要表现为获取各种物质需要和精神需要。马斯洛的“需要五层次”理论，即生理需要、安全需要、社会需要、尊重需要和自我实现的需要。需要产生动机，消费者购买动机是消费者内在需要与外界刺激相结合使主体产生一种动力而形成的。

2、购买动机的类型动机是为了使个人需要满足的一种驱动和冲动。消费者购买动机是指消费者为了满足某种需要，产生购买商品的欲望和意念。购买动机可分为两类：

（1）生理性购买动机。生理性购买动机指由人们因生理需要而产生的购买动机，如饥思食、渴思饮、寒思衣，又称本能动机包括：①维持生命动机；②保护生命动机动机；③延续和发展生命的动机。生理动机具有经常性、习惯性和稳定性的特点。

（2）心理性购买动机。心理性购买动机是指人们由于心理需要而产生的购买动机。根据对人们心理活动的认识，以及对情感意志等心理活动过程的研究，可将心理动机归纳为以下三类：

①感情动机。指由于个人的情绪和情感心理方面的因素而引起的购买动机。根据感情不同的侧重点，可以其分为三种消费心理倾向：求新、求美、求荣。②理智动机。指建立在对商品的客观认识的基础上，经过充分的分析比较后产生的购买动机。理智动机具有客观性、周密性的特点。在购买中表现为求实、求廉、求安全的心理

③惠顾动机。指对特定的商品或特定的商店产生特殊的信任和偏好而形成的习

惯重复光顾的购买动机。这种动机具有经常性和习惯性特点，表现为嗜好心理人们的购买动机不同，购买行为必然是多样的、多变的。要求企业营销深入细致地分析消费者的各种需求和动机，针对不同的需求层次和购买动机设计不同的产品和服务，制定有效的营销策略，获得营销成功。

（二）感受

消费者购买如何行动，还要看他对外界刺激物或情境的反映，这就是感受对消费者购买行为的影响。感受指的是人们的感觉和知觉。所谓感觉，就是人们通过感官对外界的刺激物或情境的反应或印象。随着感觉的深入，各种感觉到的信息在头脑中被联系起来进行初步的分析综合，形成对刺激物或情境的整体反映，就是知觉。知觉对消费者的购买决策、购买行为影响较大。在刺激物或情境相同的情况下，消费者有不同的知觉，他们的购买决策、购买行为就截然不同。因为消费者知觉是一个有选择性的心理过程。（1）有选择的注意。（2）有选择的曲解。

（3）有选择的记忆。

分析感受对消费者购买影响目的是要求企业营销掌握这一规律，充分利用企业营销策略，引起消费者的注意，加深消费者的记忆，正确理解广告，影响其购买。

（三）态度

态度通常指个人对事物所持有的喜欢与否的评价、情感上的感受和行动倾向。作为消费者态度对消费者的购买行为有着很大的影响。企业营销人员应该注重对消费者态度的研究。

消费者态度来源于：（1）与商品的直接接触；（2）受他人直接、间接的影响；

（3）家庭教育与本人经历。消费者态度包含信念、情感和意向，它们对购买行为都有各自的影响作用。

1、信念。指人们认为确定和真实的事物。在实际生活中，消费者不是根据知识，而常常是根据见解和信任作为他们购买的依据。

2、情感。指商品和服务在消费者情绪上的反应，如对商品或广告喜欢还是厌恶。情感往往受消费者本人的心理特征与社会规范影响。

3、意向。指消费者采取某种方式行动的倾向，是倾向于采取购买行动，还是倾向于拒绝购买。消费者态度最终落实在购买的意向上。

研究消费者态度的目的在于企业充分利用营销策略，让消费者了解企业的商品，帮助消费者建立对本企业的正确信念，培养对企业商品和服务的情感，让本企业产品和服务尽可能适应消费者的意向，使消费者的态度向着企业的方面转变。

（四）学习

学习是指由于经验引起的个人行为的改变。即消费者在购买和使用商品的实践中，逐步获得和积累经验，并根据经验调整自己购买行为的过程。学习是通过驱策力、刺激物、提示物、反应和强化的相互影响、相互作用而进行的。

“驱策力”是诱发人们行动的内在刺激力量。例如，某消费者重视身份地位，尊重需要就是一种驱策力。这种驱策力被引向某种刺激物——高级名牌西服时，驱策力就变为动机。在动机支配下，消费者需要作出购买名牌西服的反应。但购买行为发生往往取决于周围的“提示物”，的刺激，如看了有关电视广告、商品陈列。他就会完成购买。如果穿着很满意的话，他对这一商品的反应就会加强，以后如果再遇到相同诱因时，就会产生相同的反应，即采取购买行为。如反应被反复强化，久之，就成为购买习惯了。这就是消费者的学习过程。

企业营销要注重消费者购买行为中“学习”这一因素的作用，通过各种途径给消费者提供信息，如重复广告，目的是达到加强诱因，激发驱策力，将人们的驱策力激发到马上行动的地步。同时，企业商品和提供服务要始终保持优质，消费者才有可能通过学习建立起对企业品牌的偏爱，形成其购买本企业商品的习惯。

二、影响消费者购买的外在因素

（一）相关群体

相关群体是指那些影响人们的看法、意见、兴趣和观念的个人或集体。研究消费者行为可以把相关群体分为两类：参与群体与非所属群体。

参与群体是指消费者置身于其中的群体，有两种两类：（1）主要群体是指个人经常性受其影响的非正式群体，如家庭、亲密朋友、同事、邻居等。（2）次要群体是指个人并不经常受到其影响的正式群体，如工会、职业协会等。

非所属群体是指消费者置身之外，但对购买有影响作用的群体。有两种情况，一种是期望群体，另一种是游离群体。期望群体是个人希望成为其中一员或与其交往的群体，游离群体是遭到个人拒绝或抵制，极力划清界线的群体。

企业营销应该重视相关群体对消费者购买行为的影响作用；利用相关群体的影

响开展营销活动；还要注意不同的商品受相关群体影响的程度不同。商品能见度越强，受相关群体影响越大。商品越特殊、购买频率越低，受相关群体影响越大。对商品越缺乏知识，受相关群体影响越大。

（二）社会阶层

社会阶层是指一个社会按照其社会准则将其成员划分为相对稳定的不同层次。不同社会阶层的人，他们的经济状况、价值观念、兴趣爱好、生活方式、消费特点闲暇活动、接受大众传播媒体等各不相同。这些都会直接影响他们对商品、品牌、商店、购买习惯和购买方式。

企业营销要关注本国的社会阶层划分情况，针对不同的社会阶层爱好要求，通过适当的信息传播方式，在适当的地点，运用适当的销售方式，提供适当的产品和服务。

（三）家庭状况

一家一户组成了购买单位，我国现有24，400万左右的家庭，在企业营销中应关注家庭对购买行为的重要影响。研究家庭中不同购买角色的作用，可以利用有效营销策略，使企业的促销措施引起购买发起者的注意，诱发主要营销者的兴趣，使决策者了解商品，解除顾虑，建立购买信心，使购买者购置方便。研究家庭生命周期对消费购买的影响，企业营销可以根据不同的家庭生命周期阶段的实践需要，开发产品和提供服务。

（四）社会文化状况因素有时对消费者购买行为起着决定性的作用。企业营销必须予以充分的关注。在 每个消费者都是社会的一员，其购买行为必然受到社会文化因素的影响，文化第四章第三节的“社会文化环境”已作分析。

服装产品的营销组合设计

一、产品策略

该服装主要以运动品牌为主，业务经营范围广，包括运动服饰，运动器材，运动鞋，运动配饰等一系列产品。由于市场上有国内外的各大运动品牌，且面对的消费人群都属于中等偏高和高等收入的人群。因此，本企业的目标市场确定为中等、中等偏下和低等收入的人群，特别是青少年。针对广大青少年的运动嗜好，为其提供一系列的服务。尽量降低产品的生产成本，并保持产品的功能的专业化。分析好产品项目的市场地位后，要分析产品线的理想销售额和进行利润分析，实现利润最大化。

二、价格策略

在体育营销中，价格行为是企业市场行为的主要内容，也是一个企业盈亏的主要因素之一。本企业制定的价格策略，一定要适合于目标群众的消费水平，这样也使得自己的产品比较大众化，适合于市场的需求，而且这也是本企业特有的优势。低价策略并不意味着产品质量有异于其他企业，而是更适合于中国的消费水平。

三、分销渠道选择策略

分销渠道包括中间商，代理商，一集处于渠道起点和终点的生产者与消费者。在代理商品经济条件下，运动品牌的经营者的一项工作就是通过体育分销渠道确保体育产品通畅的流向消费者。网络覆盖面要大，能够辐射全国主要区域；经销商需经过多年培育，相对稳定，对本品牌种程度高，渠道改良的基础好，横向拓宽，纵向延伸，渗透都很好；渠道的多元化兼容多品类产品。

四、促销策略

寻找合适的体育赛事赞助。体育赛事赞助是，是体育营销中的重要策略之一。向影响广泛和深远的赛事寻求合作，这对提升品牌知名度和影响力的传播效果，是巨大和深远的。

服装网络营销方案 篇2

一、一般规定

一、制定目的：为规范公司销售管理，提高经营业绩，特制定本办法。

2、适用范围：公司各单位销售人员的管理，除公司另有规定或同意外，均按本办法执行。

3、实施细则：各单位应制定自己的《销售管理实施细则》，报公司总经理批准后实施。

2. 销售人员

1. 销售人员的聘用、考勤和离职应按照相关法律法规和公司规章执行，法规。

2、销售人员的主要工作是留住老客户、开发新客户、促成交易、履行合同、收集和传递市场信息。

3、销售人员要保守公司的商业秘密，更不能说服客户转让或流出公司的业务。严禁以不正当手段和渠道挪用公款、收受回扣、提取货款。

3、营销计划

销售人员根据个人的年度销售目标制定营销计划，经主管审核通过后实施;该计划包括销售目标的分解，以及开拓市场和增加销售的假设和措施。

四、营销流程

1、销售人员必须根据实际情况填写《工作日报告》和《客户档案表》完成业务发展。并定期进行书面工作总结；各单位每月汇总《客户档案表》，须于次月10日前向公司行政部门备案。

2、各单位开发的客户必须及时向总经理办公室备案。如果市场出现“碰壁”现象，公司总经理室将按照“先入为主”的原则进行协调。

3、销售时，原则上应经单位业务部门组织的合同审查后签订经济合同。合同签订后3日内，业务部向公司财务规划部、总经理办公室、行政管理部报告。提交原件备案；对信誉良好的老客户，经单位业务部门批准，可将用户负责人签署的采购订单作为订货依据；合同价值10万元以上的，原则上须预付。

4、销售利润率低于20%的经济合同，由总经理办公室组织合同审查后确定。

5、销售人员对合同的履行负责，按约定收回合同款（包括尾款或质量保证金）；销售人员因个人原因无法收回货款，造成公司形成呆坏账损失的，由销售人员承担连带责任。

5.销售价格

1.内部报价：

⑴产品销售：

如果原材料价格不易变动，生产单位将定期或不定期主动向公司各销售单位提供内部报价。

b.原材料价格波动较大的，采购单位应当书面（盖章）询价。

2.对外报价：

⑴各单位可根据订单的付款方式、利润总额、竞争程度等具体情况进行定价，并明确折扣每个销售人员的权限。

（2）如果客户还价低于公司定价标准，或超过销售人员的折扣权限，必须报业务部负责人批准。

⑶公司内部的业务信息，如公司内部报价、折扣标准等，严禁外泄，违者将追究责任。

六、业务费用（包括差旅费、公关费）

1、销售人员需要提前向主管请示期间借用业务费用文件的过程。具体审批权限详见《公司资金支付审批流程》。

2.营业费用标准：

⑴当销售利润率低于25%时，营业费用为销售差价的20%；

⑵销售利润率等于或大于25%时，营业费用为销售额的6%； 3、营业费用大于销售额6%的，按超出部分列在营业员的营业提成中。

七、销售人员薪酬福利

1、销售人员试用期内工资不得低于当地最低工资标准，由各单位制定，报公司总经理批准。

2、销售人员转正后的薪酬结构为“月薪+业务提成+年终奖”，由各单位制定，报总经理办公室批准。

⑴月薪，根据销售指标的完成情况确定。当累计销量达到升级标准时，可享受当月同标准月薪。提款将在当月结算。

b.自交货之日起，除保修金外，其余销售额将在2个月后按月利息1%计提。

C.只有在提取除保修金外的所有销售款项后，才能结清业务。

d.对于有保修金的合同，将保留20%的结算金额，并在返还保修金后支付。

⑶年终奖：公司根据销售业绩、经营质量、客户满意度、市场占有率和公司整体效益等综合因素考虑年终奖。

3、销售人员福利按照公司《员工手册》执行。

八。 附则

1、公司对市场回访和优秀销售人员年终奖励，按销售额的2%收取市场服务费。

2.非营销人员可以在不影响自己工作的情况下，利用自己的社会资源协同销售，可以根据销售额或利润提取一定比例的奖金。 付款方式、利润总额和其他具体情况将另行确定。

3、其他特殊营销人员政策，请参见公司《特殊市场销售管理办法》。

4、本办法由公司总裁批准颁布，自xx、xx、20xx起施行。

服装网络营销方案 篇3

随着互联网技术的快速发展和普及，传统的服装营销模式已经无法满足市场需求。在当今竞争激烈的服装市场中，如何利用网络营销推广方案来提升品牌知名度和销售量成为服装企业急需解决的问题。本文将详细介绍一个针对服装网络营销推广方案，以帮助服装企业在竞争激烈的市场中取得成功。

一、品牌定位和目标受众

在制定服装网络营销推广方案之前，首先需要明确品牌定位和目标受众。品牌定位是企业在市场中树立自己独特形象的关键所在。要明确品牌定位，企业需要考虑自己的核心竞争力、产品特点和目标消费群体。例如，如果企业的服装定位于高档时尚市场，那么品牌形象应该与时尚、高品质相关联，以吸引高收入人群。

目标受众是企业将重点推广的人群。目标受众的特点决定了企业应该选择哪些网络平台和推广策略。例如，如果目标受众是年轻人，那么企业可以选择在社交媒体平台上进行广告投放和与网红合作的推广方式。

二、网站建设与优化

网站是企业在互联网上的门面，是推广品牌的重要工具。企业应该通过网站展示自己的品牌形象、产品特点和最新款式。在建设网站过程中，需要注意以下几点：

1. 选用合适的域名：域名应该与企业品牌形象相符，并且容易记忆。

2. 设计简洁清晰的界面：网站界面应该简洁大方，清晰明了，方便用户浏览。

3. 提供详细的产品信息：在网站上详细展示每件服装的款式、颜色、材质等信息，方便用户进行选择购买。

4. 网站优化：通过合理的关键词布局和网站结构优化，提高网站在搜索引擎上的排名，增加曝光率。

三、社交媒体推广

社交媒体已经成为人们获取信息和社交互动的重要平台，也是服装网络营销推广的必不可少的一环。通过社交媒体平台，企业可以与目标受众进行互动、传播品牌形象和产品信息。以下是几个常用的社交媒体推广策略：

1. 创建品牌账号：在社交媒体平台上开设企业账号，例如微博、微信公众号、抖音等。定期发布品牌相关的内容，吸引用户关注和参与。

2. 与网红合作：与受欢迎的网红合作，让其在社交媒体上代言品牌，增加品牌曝光率和可信度。

3. 举办线上活动：通过举办线上活动，如抽奖、打卡等游戏，吸引用户关注并增加用户参与度。

4. 定期更新内容：在社交媒体上定期发布品牌新闻、时尚搭配等内容，增加用户互动和参与。

四、移动端推广

1. 设计用户友好的手机应用：开发适用于各种操作系统的手机应用，方便用户购物和了解品牌信息。

2. 短信营销：通过发送短信推送最新促销活动和折扣信息，提醒用户购物。

3. 移动广告投放：在手机应用或移动网站上购买广告位，增加品牌曝光率。

五、数据分析和调整

在实施服装网络营销推广方案之后，企业需要进行数据分析和调整。通过分析用户行为数据和推广效果数据，了解哪些推广策略有效，哪些需要调整，以优化品牌推广和提升销售业绩。

总结：

服装网络营销推广方案包括品牌定位和目标受众、网站建设与优化、社交媒体推广、移动端推广以及数据分析和调整等多个环节。通过科学有效的营销推广策略，企业可以提升品牌知名度和销售量，取得在竞争激烈的市场中的成功。

服装网络营销方案 篇4

1、前言

客户需求不仅是营销的源头，也是营销策划的基础。需求是人们有能力购买并愿意购买以满足其欲望的条件。需求不是由社会和企业经营创造出来的，而是存在于人类自身的生理组织和社会地位之中。随着网络营销在各行各业的广泛应用，服装企业的网络营销已经从最初的构想发展成为一种盈利模式清晰的业务形式。现在在服装网络营销领域已经有很多成功案例。不过放眼整个国内服装行业，服装企业的线上营销效果还有很大的提升空间。例如，在大码女装行业，越来越多的肥胖人群也带动了对大码服装的需求。

二．营销环境分析

在营销方式上，由于大码女装行业仍处于发展阶段，仍采用保守过时的营销方式。方法。经过几个步骤，产品最终到达最终客户手中。这种运作方式的缺点是：商品的平稳周期长，价格的上涨使商品的价值保持在高位。批发店成本小；产品都一样，缺个性，价格乱，货源比较少。

从目前的社会形势来看，肥胖人群越来越多，对大码女装的需求也越来越大。市场缺乏肥胖者所需的规模，这对肥胖者来说是个大问题。尺码女装的出现，让她们最能追求时尚和美丽。

3、市场时机和问题分析

（1）市场机会。

（1）看大码女装行业的夕阳行业。谋生的机会很多，因为它在许多方面在行业中存在差距。比如品牌、特色、制剂等方面存在差距。

(2)由于体重的不断增加，为plus创造了千载难逢的发展机会-size 女装行业。合身又合身的衣服越来越受欢迎。从整个大码女装行业的发展趋势来看，大码女装行业已经走到了尽头，发展潜力巨大。

(2)市场问题分析。

（1）中国大陆相当数量的企业处于体力劳动作坊阶段，技术含量低，设立能力不足。因此，我们必须寻找优良、优质的货源。

（2）行业内，档次、价格混乱。因此，必须制定规范的咀嚼和定价体系。

四、营销策略

1. 产品策略。

找几款不同体重阶段的模特试穿衣服，做好尺码介绍，方便消费者参考和借鉴。产品要个性化、时尚化，有自己的特色。

2.价格策略。

因为店铺还处于促销阶段，所以采用中低定位来吸纳消费者，边界在50元到100元之间。在成熟阶段，价格会上涨。

3.渠道策略。

(1)网站推广计划。

①电子邮件政策。

向邮件列表用户介绍产品信息。

②链接策略。

将您的网站登录到行业网站和专业目录，并将您的网站提交到主要搜索目录。

③探索引擎策略。

向搜索引擎提交页面，调整初级表单页面以提高排名等。

（2）整合推广。

1、网站流量推广策略：关键是流量问题，在这个过程中会用到很多网络营销手段；

2.外链推广：使用友好的链接策略；

3.病毒式营销策略：具体策略需要灵活运用；

4.其他推广：关注网络变化，开发新的推广方式。

4.推广策略。

(1) 推出季节性特色产品。 (2)特价商品。 (3) 买n包邮。

服装网络营销方案 篇5

服装市场营销策划书

（一）概况与任务

本公司是今年初创品牌，时间紧，各项工作还未走上正轨。只能边做边完善。“集中优势资源，打造区域强势品牌”是我们的发展战略。

(二)市场分析

1．中国各地市场：中国内衣市场经过近几年的飞速发展，内衣行业的市场格局已经基本形成，对于实力有限，处于发展中的中小内衣企业来说，要想在当今的市场环境下站稳脚跟并占有一席之地，依靠全面出击市场、追求遍地开花的效果显然已经是不现实的了。所以，必须审时度势，利用“集中优势资源，打造区域强势品牌”的发展战略，希望通过局部地区的成功，及通过成功模式的经验积累，来逐渐扩大影响、发展壮大。在目前的市场形势下，这不失为一着好棋，但如何突破领先品牌的层层封锁，顺利地去实现这个目标。

市场有大有小，市场大小主要受经济发展水平影响，但消费习惯、消费心理、人口数量市场环境等也占据比较大的因素。比如广东、浙江、四川、山东等省历来被二线品牌视为战略要塞，而北京、上海等地虽然经济比较发达，但鲜有操作成功的二线品牌。再比如湖北市场，容量虽然很大，但由于市场竞争的极端无序性，市场很混乱，操作难度就比较大，所以也很难看到很成功的二线品牌。广东市场，百花齐放。

清爽，淡雅是浙江人喜欢的风格。内衣市场上，洋品牌并不能占多大的优势，北方和南方的强势品牌在中国经济强省浙江表现也仅能算一般。浙江人喜欢的是一些风格淡雅的国内品牌，如嘉莉诗，如水中花，如奥丽侬。就算是常规内衣，浅色的、设计淡雅的款在浙江也销得非常的好。

四川是内衣市场最火的地方，火的是保暖内衣。四川人喜欢跟风，喜欢火辣辣的情，火辣辣的市场，火辣辣的保暖内衣。保暖内衣炒得越是热，四川人越是喜欢。

湖北的内衣市场，出名的不是内衣品牌，而是连锁品牌，如雅黛丽、小白象之类。

湖南的内衣市场，也仅有一百多年历史黛安芬算得上表现非凡，北方的爱慕、南方的曼妮芬、包括香港有三十多年历史的安莉芳在湖南也是活得诚惶诚恐，二三线品牌更是小富即安。即使在北方吼得脖子抽筋的保暖内衣，在湖南也不敢妄动。买内衣也认历史，没有个历史的沉淀，文化的积累，要得湘妹子的青睐可不容易。

河南是中国人口最大的省份,内衣市场也与众不同，在河南，代理商的名气比品牌还大。郑州两三家内衣巨头，不但河南内衣行业无人不识，就是各大内衣生产基地也都知道。河南虽然人口众多，但农业人口占了绝大多数，因此，在河南市场，内衣品牌表现平平，靠走量流通货大行其道。

在山东的内衣市场被割得七零八落，青岛、临沂、济南、维纺各自占地为王，而无论是省会的济南还是其他地方，都很难幅射到全省。所以很多内衣品牌进入山东都选择了分区而治，这也导致了山东的代理很难做大起来。但某二线品牌创造了单省年回款800万的记录，一度惊动了全国市场。

去重庆一定要去解放碑，才知道重庆的美女有多少；内衣行业人走到解放碑，那家“丽的内衣”，一定会进入你的眼帘。尽管重百上也有一些很好的品牌，但这家不足30平米的专卖店，除laclover之外的爱慕、黛安芬、欧迪芬、思薇雅、婷美等六七个品牌。夸张一点说，来过重庆，如果不知道这家店的人，不算是内衣行业的人。

北京是咱首都啊！说起北京，和上海差不了多少。北京是政治文化中心，上海是中国的经济中心。人家说到了上海不知道钱有多少，到了北京不知道官有多大。这两个城市的人，天生就有优越感。可贫富差距的问题还需要解决，走走内衣市场，北京上海也严格地划分了两条线。一方面大官大款们买的都是名牌高档货，老百姓这边可现实，超市里流通货一大把，不讲究名牌，不讲究质量，瞧着顺眼拿回家就是。这叫两头分化，中间不吃香。不高不低的品牌，在北京上海，难做！

2．今后的市场走向：

（1.）整体形势逐步平静.经过数年的广告战、价格战、口水战、概念战，每个品牌在度过重重危机获得高额利润的同时，整个行业的危机也同时呈现出来：消费者的信任度降低到了极点。从零五保暖市场来看，相对往年要平静的多。今后保暖内衣有可能抛弃以前赖以成名的保健品模式，而过度到象常规内衣那样的平稳型经营。

（3.）低端市场将成为主要的增长点.象任何商品一样，保暖内衣也要逐步成为大众消费品。每年百分之二十以上的增长率要求这个行业必须发掘新的潜在市场，二百多元到三百多元的一身内衣对中国的大多数人来说还算是奢侈品，今后的主要增长点将是一百元以下的低端产品。

3．部分市场调查数据分析

调查一 舍得花钱

调查显示：消费者购买单件内衣选择50元至100元的占32%，100元至200元的占34%，200元以上的占20%，选择50元以下价位的只有14%。

调查二 数量增加

调查显示：个人内衣拥有量在3套至4套的占57.4%，5套至10套的占38.3%，10套以上的占4.3%。

据了解，一般情况下，每人每年集中购买内衣的次数为一冬一夏两次。除此之外，每逢大型节假日或出差、旅游等机会，也有消费者会到商场购买新内衣。尤其是春节、婚庆、本命年这样的特殊日子。

调查对象中，72.7%的人表示家里会单独备有放置内衣的地方。

调查三 越“色”越美

调查显示：亮丽颜色的内衣成了购买族的宠儿。随着内衣色彩的多元化，购买白、黑传统颜色内衣的消费群体比例在缩小，只有12.5%和18.8%。而选择近肤色和多彩色的购买比例在增大，分别占47.9%和20.8%。内衣色彩开始随着外衣每一季流行色的变化而变化。

调查四 安全第一

调查显示：78.8%的消费者最关心面料的安全性

有关资料表明，国内目前有3000多个内衣生产厂家，33.3%的调查对象认为在购买内衣时会首先考虑品牌，31.5%的人首选舒适度，22.2%首选款式和面料，先看价格再决定购买的占13%。

调查五 美丽情趣

调查显示：66.7%的女性消费者表示，情趣内衣会增进夫妻情感，提高生活质量；76.5%的男性肯定了这种说法

(三)竞争分析（以保暖内衣为例）

从行业整体来看,保暖内衣作为内衣行业的一个新兴的分支，经过几年的呼风唤雨，时至今日已是黔驴技穷。05年市场价格趋向平民化，保暖内衣成了谁也消费得起的产品，全年销量一路飘红。但是利润空间压缩、品牌竞争激烈等因素导致了保暖内衣市场叫热不叫好，一整年做下来只见营业额没有利润，白天白忙，晚上瞎忙。多数品牌陷入同质化价格战、概念战的竞争泥潭，呈现“白热化”的竞争态势。

竞争对象：

一线品牌我们目前无法去拼，别人的广告预算就大于我们的投资预算。

二、三线品牌有3000多家，大多数靠低价格在拚，这些都是我们的竞争对象。本地有猫人，爱帝，抱喜猫三个，爱帝做了外销，抱喜猫是贴牌生产，基本上对我们不构成多大威胁。剩下的主要是猫人。我们应该采取和猫人错开经营，方能在本地市场分一杯羹。

内衣行业同质化竞争的今天，其潜规则是“另类才能发展！” 孙子兵法的精髓是：以正合，以奇胜！出奇才能致胜！内衣生产企业如不能及时从产品思维结构里尽快逃脱，就会被打入历史仓库，许多企业正在变成仓库而不自知！如何放大需求已经成为所有内衣企业的头等大事。不能拉动需求，再多的品牌、再多的概念、再多的新品也无济于事。

(四)优势、劣势和机会、威胁分析

(1)优势：我们的优势在于集团有较为雄厚的资金，自产棉纱，有自己的服装生产线，这是很多靠贴牌且资金实力不足的企业所无法抗衡的。

(2)劣势：一个尚未被认知的新品牌，知名度不高，设计能力欠缺，管理团队初建立，需要磨合，销售渠道尚待建立，时间太紧。

(五)市场营销目标

目标市场：

二、三线市场，今年以本省市场为主，在省外选择1—2个市场探路，争取做1个样板市场出来。

销售目标：今年的目标不可能太高，能有25万套（销售额1千万）就很不错了。

公司未来3年或5年的销售收入预测（单位：万元）

年份 第1年 第2年 第3年 第4年 第5年

销售收入***06000

企业目标：

拓展网络：2006年

优化网络：2007年，巩固代理商网络，使XXX内衣品牌终端普及率达到60%以上，消费者认知率达到50%以上。

网络目标：全国建立完善省级网络，逐步设立办事处，辅助省级代理商全国建立终端网络不少于1000家。

品牌目标：三年发展为行业知名品牌，六年发展为中国强势内衣品牌。

(六)营销策略

内衣企业竞胜的秘诀是“系统运营、另辟蹊径、关键点强势突破”。创造自己的低价品牌 ；质量走高，价格走低，随时更新商品，限量限期供应；允许不需任何理由退货；低风险扩张，不仓促行动。

1．产品策略：今年以保暖内衣为主，以成人为主，上一款少年内衣。材料除传统品种外，增加新材料的比重。明年将生产四季产品，有意识地发展情趣内衣，少年（童装）内衣，运动内衣，在条件允许下开发天然植物染料染色，打“环保”牌。

2．价格策略：以低档产品（100元/套以下）占55%，100—200占35%，500—600占10%

3．销售渠道策略：以代理经销为主、直营营销为辅的，以代理经销的模式覆盖众多的地市级城市，借助经销商的网络进行市场运作，在竞争激烈的大城市成立分公司，以市场扩散速度快，企业资金回拢快，统一管理强为特点。

区域代理：各区域大都已代出了一批优秀的代理商，资本实力雄厚，终端掌控能力强，面对年年春夏季的保暖内衣招商热潮，对各保暖内衣企业也形成了最大的不稳定因素。谁的利润厚、谁的广告支持大、谁的品牌优势强，选择谁，大有“挟天子以令诸侯”之势！网络优势强，可控性弱。

直营控制：首先对保暖内衣市场空间巨大、竞争激烈的大城市，建立直营公司或办事处，以渠道扁平后的利润直对激烈竞争，争取市场的更大份额。

合资联营：保暖内衣季节性非常显著，只有从每年９月下旬到春节前夕为销售旺季，很显然，特许经营并不适合保暖内衣企业。联营店的做法是寻找繁华路段的其他产品的专卖店，以及在一级大卖场有岛柜的代理经销商一起搞联营，这样既可以节省开专卖店和进大卖场的费用，又可以在销售淡季的时候全身而退。网上销售：寻找有广泛网络销售渠道的网上代理商，全面推广。

4．促销策略

品牌的广告传播趋于理性，已不再是高举高打，更应注重区域差异性的广告诉求，转向各地强势电视载体、黄金地段户外、黄金路线车体广告的投入来进行品牌形象提升，进行长线的广告拦截，同时在利用报纸媒体进行市场启动、市场促销的拉动，使广告资源的投放真正有利于企业品牌价值的提升、有利于市场的拉动。

(1)广告策划：由于今年是起步阶段，还是低调入市。受广告投资不大的影响，只能做区域广告，在地方平面媒体和电视台适当做，同时在大型，专业的网站做招商广告

（3）建立企业网站：通过现代化宣传手段进行广告宣传。

(七)营销计划的实施和控制

计划的实施

1．分销：分销渠道（包括代理渠道等）。本市设三个形象卖场专柜，进入一个超市系统（主要是低档产品走量），主要稳固省内市场，在省外做1-2个形象专柜，在省外大型批发市场发展代理商，找1-2个有网店系统的代理商发展网上销售。

对以上渠道根据情况作比例调整。

2．销售控制： 各细分市场的业绩评估采用分析表的形式，每月进行一次评估，及时分析完不成相应销售指标的原因(是产品、服务?还是促销方式、价格问题?)，提出相应的措施。

做好企业物流控制，积极反馈真实的销售业绩，做到无大的积压和防止断货。增大调控能力，每周必须有报表，根据销售情况随时调货。

对销售人员实行订货制度，对所订货销售不了或临时需要补货者要扣除1%提成。（根据货物价值）。

3.营销目标：销售成本毛利率达到50%。

4．销售队伍：组建与激励机制等情况。

营销中心设立市内销售部（一部），省内销售部（二部），省外销售部（三部）综合销售部（含团购，网上销售），市场（售后客户、渠道维护、信息收集）服务部，物流控制部。

5.促销：促销方式除了传统的打折外，赠品是不可缺少的东西，二线品牌因产品价格有限，所以促销赠品成本价格也不能太高，不能喧宾夺主；但一定要做的精致，才不会影响品牌的档次。类似的东西女人喜欢的相关联的东西无非是袜子、丝巾、肩带、毛巾、化妆包、化妆镜等小东西，还可以送些伞啊、太阳镜之类的。把内裤包成一朵玫瑰，加个花枝绿叶做点缀，作为赠品送给消费者，这种内裤玫瑰曾经是业界很流行的促销赠品，很多企业用过，也很受消费者欢迎。时下，洗衣袋、透明肩带、内裤、毛巾、袜子等是内衣企业用得最多的促销赠品，最大众化东西其实往往也是最受欢迎的。普通的东西，如果经过一些点缀，或者在包装上来点创意，却又常常能达到意想不到的效果。

（八）.产品完善与新产品开发举措。

打造大众化内衣强势品牌，主要开发100元左右的产品，为大众提供优质的产品。

休闲、保暖系列，针对休闲、保暖不断开发新面料、新款式来充实产品。做好产品自身设计，主要包括：

１）品牌的号型系列搭配

２）品牌的号型生产数量比例

３）品牌的色系

４）品牌的款式设计

５）品牌的面辅料选择

６）品牌似的产品质量要求

８）品牌的包装

９）品牌的各种标牌设计

在这个过程中，必须强调设计师与营销部门的密切配合，设计出来的产品一定要符合品牌个性，而且是市场所需要的。对于一个新兴的服装品牌来说，产品的设计犹为重要，也是决定其生死存亡的关键。一般来说，新兴的服装品牌，首要的任务就是寻找具有行业经验的设计总监，来操作全盘的产品，前期的所有工作，都是围绕着设计展开的。在企业管理中，设计与营销又好似哑铃，二头较重也较大。一般来说，掌管服装企业又如举起哑铃，保持二头的平衡，通过计划、执行、监督等管理机制，才能发挥力的作用。但在新组建的服装品牌管理中，首先，偏重的或是设计，这是基础。在前期，具体操作的只是服装款式的设计，其他的则会在稍后的时间中进入正常程序。因此，服装的设计是非常的重要的。当

只有设计的产品能在市场畅销，才或许会打响打胜第一仗。如果，设计的产品不行的话，那么，前期营销部门所做的工作或许都是白费的，浪费了企业的人力与物力。

（九）.市场调研：主要市场调研手段与举措。

在目前还无法做到和权威咨询机构合作的情况下，应充分利用网络资讯，走访客户，各种招商会，销售报表等进行市场调研，并实行走动式管理，掌握第一手材料。

（十）.企业文化

(1).企业理念:“素雅浪漫，真情XXX”

(2).企业精神:团结合作、真诚奉献、创新拼搏、实事求是

(3).企业目标:打造中国大众内衣强势品牌

(4).营销模式:“零距离”的营销模式，“代理+终端”的营销模式

(5)服务宗旨:全程服务，零距离接触

(6)管理

严谨：严谨的管理、严谨的态度、严谨的作风

宽松：重视员工个人专长、充分尊重人之本性及个性，为员工提供施展才干和发展的机会。

超越：客户、员工、公司共同发展、携手共创美好未来。

(7).事业的门槛:一线品牌的操作，二线品牌的门槛。

（十一）.行动方案

营销活动（时间）安排。

服装市场营销策划书的延伸阅读：如何写好你的工作计划

一、为什么要写工作计划：

1、计划是提高工作效率的有效手段。工作有两种形式：

一、消极式的工作（救火式的工作：灾难和错误已经发生后再赶快处理）

二、积极式的工作（防火式的工作：预见灾难和错误，提前计划，消除错误）写工作计划实际上就是对我们自己工作的一次盘点。让自己做到清清楚楚、明明白白。计划是我们走向积极式工作的起点。

2、计划能力是各级干部管理水平的体现。个人的发展要讲长远的职业规划，对于一个不断发展壮大，人员不断增加的企业和组织来说，计划显得尤为迫切。企业小的时候，还可以不用写计划。因为企业的问题并不多，沟通与协调起来也比较简单，只需要少数几个领导人就把发现的问题解决了。但是企业大了，人员多了，部门多了，问题也多了，沟通也更困难了，领导精力这时也显得有限。计划的重要性就体现出来了。

3、通过工作计划变被动等事做变为自动自发式的做事（个人驱动—系统驱动）

二、怎样写好工作计划：如何才能做出一分良好的工作呢？总结当时会议上大家的发言和后来的一些说话，主要是要做到写出工作计划的四个要素。工作计划的四大要素：(1)工作内容（做什么：WHAT）(2)工作方法（怎么做：HOW）

(3)工作分工（谁来做：WHO）(4)工作进度（什么做完：WHEN）

三、如何保证工作计划得到执行：工作计划写出来，目的就是要执行。执行可不是人们通常所认为的“我的方案已经拿出来了，执行是执行人员的事情。出了问题也是执行人员自身的水平问题”。执行不力，或者无法执行跟方案其实有

很大关系，如果一开始，我们不了解现实情况，没有去做足够的调查和了解。那么这个方案先天就会给其后的执行埋下隐患。同样的道理，我们的计划能不能真正得到贯彻执行，不仅仅是执行人员的问题，也是写计划的人的问题。另外，工作计划应该是可以调整的。当工作计划的执行偏离或违背了我们的目的时，需要对其做出调整，不能为了计划而计划。最后，修订后的工作计划应该有企业领导审核与签字，并负责跟踪执行和检查。