作者：小猫/ 整编：杨长青
灯商帮【第111期】分享课
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大家好，最近新人多了好多，加上最近我没有频繁的冒泡，新人都不知道我，为了刷新一下我的存在感，我决定重新做一下自我介绍，我是来自山东临沂的小猫，主要做低压灯，卧室灯......
我是一个经销商，在一次偶然的机会我来到灯商帮，然后遇见了你们。如果没有成立的这个群，我就不会碰到你们，也不会认识。我们彼此也不知道彼此是谁，更不可能在一起愉快的聊天。
在这里，我收获了很多，学到了很多，因为接触到了你们，然后我的视野更开阔一些，让我的几个想法更真实了一些。我一直都觉得这个群还是我比较喜欢的一个群！然后大家都是说，这个群是我就是每天都会惦记的一个群。不管我是忙是累，就是来的及来不及跟你们说话我都会默默的看群一眼，看大家都在讨论什么？
之前呢我有讲过我的创业经历，我也有在讲我的思路，也有跟大家在讲这个想法以后怎么去做？可是今天我一点都不想讨论这些问题。我想跟大家讨论一下走心的问题。
走心的问题是什么？你看我们灯商帮人已经这么多了。可是我们这么多人聚在一起我们不可能就是说只是闲聊，或者是去探讨一些知识。那么我们就要学会资源共享，资源分享，然后我们把我们的能量聚集在一起。
今天我有一个客户过来啦！他来了之后呢，她就跟我讲，自从在网上看到你的分享后，就开始拿你货，因为觉得你很真实！以前的时候从来没想着拿你货，我也没想去关注你这个人。
然后我就问他，为什么看了你就开始相信我，关注我，开始支持我拿我的货了？他就跟我讲，哎呀，一个在网络上名声打这么响的人，肯定不会太差呀！如果说你太差了，可以人肉你啊！
听到他这个话我笑了，然后我就跟他讲，你放心吧！不管你是从什么渠道，你选择相信我就不会让你们失望的。我肯定会给你们做的好好的。再一次让我感受到灯商帮给了我太多了！
而我呢，因为最近忙，我一直都没有来这里，也没有具体的为大家做一些什么事情。这是我觉得我唯一比较内疚的地方，大家帮了我太多。
我心里就一直有一个想法。我就在那里想，我们这么多人聚在一起，能不能就是说做一点事情？做什么事情呢？就是把我们的这个帮往正规正派方面发展。让做灯的人，无论是厂家、批发商、经销商还是说下面的零售商，他们都知道灯商帮！
把灯商帮扩大这条路其实还很远很长，需要这么多人一起努力！而我们就是要把所能提的建议，所能做到的，所有的好主意，全部都分享出来。把我们的知名度打高。看，灯商帮这个平台，帮我们制造了这么一个机会，群里很多人只要搞过分享的，长青都成了经纪人。慢慢知道的越来越多。
我的厂家都跟我讲说，我还没发现说你在古镇原来这么厉害啊！古镇的好多公众号都能看到转载你的文章。这样在跟我合作的时候，他们就会觉得放心了一些。最起码在没有见过我这个人之前他就对我有了一些了解。
那么，灯商帮给了我们的是什么？他给了我们铺了更好的路，让更多的人知道我们，在我们以后谈合作，谈销售的时候会有帮助。比如说你和我说，哎呀你这个牌子我怎么从来都没有听过？那么你就可以骄傲的说，对呀！我这个牌子可能是因为前期的广告，我们一直忙于生产，忙于研发，我没有去把这个宣传这块做好。但是现在，我们准备好好做它，我是灯商帮出来的灯商帮推荐。
就是说把我们的灯商帮的名声，摆到一个比较正面的， 一提到灯商帮这个平台出来的，这个无论是供货商还是什么，我们都是比较好的。我们要树立一个好的口碑，所以说，做为灯商帮的帮员，我们的言行举动，无论是在这个群里还是在外面，只要你是灯商帮的，都要谨遵做生意的诚信！
前两天我看到群里还是有人会被骗，在这个话题上我还是想啰嗦两句，群里这么多群友，不要贸然的自己去进货，赚不到便宜。你就是发个红包，让大家帮帮你，你少赚一点也比挨骗要好。
我觉得我们灯商帮现在可以成立起来了，我们可以看看想想办法，把我们的能力给汇聚成一股正能量，然后拧成一股麻绳，把我们的这个实力能力一个劲儿的扩散。知道灯商帮的人越多，知道我们的就越多，那就意味着，在这个网络发达的时代我们的名声会越传越广。
也许等到有一天，你出去跑业务的时候你什么话都不需要说，你只需要说我是灯商帮的，那么人家就可以相信你，就可以愿意给你一次信任的机会，我觉得这对于大家来说都是有好处的。
有平台，我们就要去发展，有梦想我们就得去实现。在灯商帮，我觉得我一直很有自信，因为我没有自信的时候，你们都会在帮我，你们都会在鼓励我，你们都会在挺我，这一点真的是特别感谢你们，有你们真的是挺好的，我现在就是特开心。
我忙我没时间冒泡，然后我们帮里就好多人就会问我，小猫你跑哪里去了？你怎么也不露面啦？你不要太累呀！我就觉得特别感动！我们就像家人一样。所以说作为家人，我们为了共同的努力共同的利益，说直白一点就是为了毛爷爷，我们要努力。
怎么去努力呢？就是说大家在平时的时候一定要积极的来，就是说把我们灯商帮一个是扩大，在扩大向别人介绍我们灯商帮的时候，一定考核个人资质，我一直觉得我们的言行举动都很重要，就像我今天客户就跟我讲，我知道你是那个灯商帮出来的，我一直在关注你！我拿你货我相信你。我觉得我要做的更好一些，我不想让人家出去说，你看就是那个什么灯商帮垃圾死了，你看他就是就是这个人。我们中国人喜欢一棒子打死。
说然后，我们的名声越来越好，我们的声势是越来越大，长青才可以做我们的更好的经纪人对吧！有我们的经纪人在前面为我们铺路，我们只需要把我们的产品，把我们的东西展示出来这就够了。
因为前面的路就让长青利用他的几个平台来为我们打造，他给了我们这么好的条件，而我们每天尽可能的多分享，只要你们愿意！只要你们有话题，只要你的话题带有爆炸性都可以来分享。
其实大家要想一想，在以后展会的时候，会有我们灯商帮的身影出现。在这个只要有灯的地方就有我们灯商帮的出现。这对于我们来说这是意味着什么呀，对不对？特别好的一个平台。
我其实一直想跟你们讲这个话题，我们灯商帮是一个值得信任的平台，然后我们会给这个供货商，还有这个买方都会提供一个定心丸。我们都是经过这些审核的比较正规的。这个供货商让买的人会选择就是说更加的相信我们。
你想想，如果是我们灯商帮发展成了这种模式，大家每个人在这里边弄一个小店儿对不对？多好呀！我一直觉得长青这条路子是我摸不透的一个路子，然后我一直就在想，就是我就一直想不通的是，长青为什么一直默默的做我们经纪人？别人骂他他也无所谓，可是我现在明白啦，有的时候，有很多事情真的不是用这些外表的，这些表面的词语来能形容的。
我就想跟长青讲，我就是有时候想跟他讲又怕他笑我，我也怕你们笑我。我想只要灯商帮在，我就一定在。那等我老了，我老掉牙了，我满头白发了。只要灯商帮在，我还可以在这里看你们喊我小猫不，到时候都给喊我老猫了。然后，我们到时候会彼此打招呼。哎！那个谁？比如说喊那个长青，哎，老杨是吧！比如说喊那个冒哥，绿鸟儿，那就不能喊绿鸟了，应该喊老绿鸟了。
啰嗦啰嗦，给大家废话讲一大堆，但是真正要讲的核心是什么？在这个社会什么最现实，钱最现实。赚钱容易，还是不容易完全取决于你个人。我身边有好多人，好多同行他们都下去跑业务，我从来不赞成下去跑业务，他们问我说你为什么不下去跑业务，我说可以下去转转看市场，但是没有必要去推销，因为这一套对大家来说已经有了免疫力很招人反感。
那么就有很多人说，你不懂这个出去跑业务肯定是有好处的，这个业务说很重要。那么我跟你讲的是业务固然重要，但是，久而久之会让人家生出反感，人家一想，你这肯定是卖不出去了，你才会下来跑业务了。好东西从来不需要在外面强推强卖。
我最常跟他们讲一句话就是，你若盛开蝴蝶自来。当你有了一定的资历，当你有了一定的能力，大家都会奔着你来。你做的成熟了大家都会认可。无论你出去跑，怎么吹，怎么忽悠的天花乱坠，但是你没有能力，人家选择你一次，不会选择你第二次。
客户进店，然后在关于说销售这一块，我上次就跟大家就是私下闲着没事讨论时就讲过。当你的客户进你的店，你要用最快的速度来评断他，他这个接受能力消费能力他的目光点在哪里？你通过她的眼神，通过他看的方位来判断这个客户。
我前两天来了一个客户，他拥有六百多平的展厅，但他跟我讲就是觉得好乱呀，说我这六百多平，说这个我就不知道怎么弄好？太乱了屋里，没规矩没规律，人家说我这屋太大了！上我这儿来东调西调都走。
现在是自由发挥时间，就问你们。你们觉得这种情况是因为什么？展厅这么大，产品这么多客户还是跑了呢。我跟你们讲关于零售这个话题，然后我问了他几个问题把他问蒙。
1】我问他，你店里有专业的经过培训的营业员吗？
2】然后我问他，有专门的几个儿童区域吗？
...........
问了一圈下来，回答都是没有。啥都没有，不专业啊这是！现在很多客户都不专业，自己卖都是看心情。我有一个客户就让我特别恼火，进货什么都挺好的。就是有一天出了质量问题，出了问题之后就打包还回来。
我问他：其实能解释的问题你为什么没解释。其实这个灯根本没有问题。拿下来之后，然后换一下，把它的开关帮他调一下，然后重新弄下，这个东西就可以卖。
他跟我说：我脸皮薄不会跟别人讲软话，我说从今以后咱俩适合聊天，我不再给你供货了，不管你拿货多少。因为你的不专业，我们没法继续合作。
为什么会讲这个话题？我们群里包括现在的你们，包括我自己在内。这个不专业，就是说存在的太多太多。我跟你们讲，作为一个销售的顶级境界，不存在这个东西是好是不好，是贵还是便宜，而在于你的推销。
那些说什么产品不好，什么产品这个那个的。那不占优势的是东西不好，卖不出去的款式也是不好卖的，那都是瞎扯我告诉你。那是因为什么，没用心去卖。
好多客户跟我讲，我那个灯都放了好久的是你家的灯啊，不行啊，说这个款式不行啊！说我卖不出去，我都放那好久了都没人问。我说，凭什么坐在那里等着人家问，你为什么不去主动给人家推销它。你就非得等人家对上眼儿的你再卖，你怎么那么倔呢？为什么放别人能卖出去，放你那儿你卖不出去？东西不在好坏，再便宜的东西，他就有人想办法能卖出去。再垃圾的东西都有人卖出去，有人卖再好的东西，再贵的，也有人买！
个人的销售的技巧是什么？客户进店先去评论这个客户他有没有价值性，值不值的你去费尽心思的去为他构造。就像我刚才给你们讲的，就是说我的销售经历。这个客户进了店，他在跟我讲他的苦恼，空位多展厅多产品也多，就是留不住客户。我就跟他讲，咱先不讨论你在我这儿拿多少货，咱们就当是彼此一个交流，同时说，做灯的人我们可以交流交流，我也了解了解你，你也了解了解我。
然后他们一帮人就特别高兴的坐在那儿，我们就讨论了。我说你店里的灯都是怎么放的呀？他说随便放乱七八糟的！就是这一片放这个灯，那一片放那个灯。我跟他讲，我说你分散一下，别让人家一眼看过去花花，去看完了没得看了。
放眼过去瞅着这么长的一个样儿啊！没有看的兴趣了，分散一下不要太密集。变大，不是为了凸显你东西多，而是为了凸显你的这个产品优势，你的这个整体的店的实力。他说是，一说要平板灯，领她到那区域，马去一眼过去说看完了，看完了，就没动静了，说都差不多，不知道选哪个好。这跟客户交流的时候，你要走进他的内心，走进他的想法，然后你才能有机会把这个定单拿下来。
我就跟他讲，回家之后把灯重新排排，别弄的乱七八糟的。你得渐入佳境，让人家越看越想看，左看右看，就是说看哪个都满意。怎么看你家灯也好，在与客户交流的过程当中，你要去就是捕捉他透露出来的信息。
怎么去捕捉？比如说，人家是两口子，你首先就要去判断，谁是这两个人当中的决定者。那么，如果说这两个人，你判断出来哪个是决定者，那么，在这个决定者讲话的时候，你不要去忤逆他。
他说这个好，你就夸他眼光真好，这个确实是卖的好。哪怕它放十年都卖不出去你也得答应着，这是销售没办法，我们为了赚毛爷爷我们只能这个样。那你判断出来了，这个人满意。为什么？哪怕是十几个人，一群人。他们也喜欢问一个人的意见，你觉得怎么样啊，觉的好不好啊？你只要抓住这个人，你离成功又近了一步。
那你知道了有决定权的这个人，接下来，就要走进他的内心。通过他所看的产品，你给他报价的时候去观察他的表情。哪怕他不买，你也要知道他为什么不买。
他如果没有看上的，就不会逗留。只有看上了，才会磨磨唧唧。有人愿意磨蹭，那就对了，才有你施展的空间。像过路人一样，这种人性格相对独立的。你不要讲太多，适当的时候附和两句，不然说太多他烦你。
有人愿意跟你讲他家的装修风格，这时候就可以我上次提到的，备个小平板，把你卖过的灯放在效果图，这时候就派上用场了。我不知道你们有没有这种感觉，就是更喜欢看实物。就像买衣服，为什么要试试，自己想试其实更喜欢看别人试试，就像逛淘宝一样，我们都是看别人。然后这些其实就是一些平常很简单的一些销售技巧，所以说大家都注意一下，就能多成交一笔。我自己现在也是正在努力。这个察言观色很重要对于销售这个行业来说。
还有那个客户还讲，那你说天天就这么卖东西，就这么几个人，你说谁也不能天天来换灯那怎么办？他还问我这么个问题。人家又不可能天天买灯，那一年换一次都不可能。
这个问题问得非常好。我觉得这个话题特别有意思的。我说那你觉得你怎么办？可能就买一次就拉倒了，就不买第二次啦？对啊，那要想办法去发展新的呀！那么买完你家灯了，咱们派人去给安装了，我们去给人家安装完了之后，可以跟业主说，你看我们家这个灯怎么样你觉得。能不能拍一点图片，加上我们家这个店名，发一下你这个满意的这个反馈，就可以。
只要把它发到朋友圈，我就可以给你发个八块八毛八的红包，如果说你能帮我发朋友圈来我家买灯的，那么我就送你一次这个灯具保养。他一听，眼前一亮。这个客户就说，我怎么就没想到呢，比你出去发传单还管用。
你是商家你出去发，哪个会说自己家的产品不好。我给客户讲到这里的时候，我的客户开始认真听了，前面是象征性的听。后来客户认真的审视我，他说你是我这么多年在临沂进货遇到的第一个供货商，这么的有耐心。去别人家都是直接问我订货吧。
我给他讲，我想你以后会依赖我，你对我的习惯那就是好的开始。然后他就很热情的要我去他店里，一定要去。给我说，车票我给你定好，要不我开车带你也行。
我知道我成功了，这个客户我十拿九稳了，然后没用推销，店里挂的价格都没问，每样三个。痛快的刷卡，告诉我和你合作我放心。我还装了一下大尾巴狼，我说我是百度搜到的。昨晚他媳妇跟我聊天，还说呢：看到你的分享就觉得回忆了一次我们的当年！
我们很聊得来，以后用心维护，客户基本跑不了。用我们的专业，我们的诚信去打动客户，多换角度。
最后感谢灯商帮的群友，因为有这个平台，才让我们更加相互信任共同进步，得到很多扎实干货。我是临沂灯具批发市场的小猫，也欢迎同行朋友一起来交流，共同进步。
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