以下是2016-03-02期主要内容
用脑做管理，领导心思维。大家好，我是张红川。
在今天，我想来跟大家分享一个比较有趣的话题，在过去的几期里面，我们实际上是从领导者他们两种不同的思维模式跟大家解读了分析思维和人际思维。在前面几集中跟大家讲到了人际思维的一些表现，比如说我们讲到了它的一个核心就是我们共情的能力，而当我们使用人际思维的时候，会去发现自己的意义，而这个意义会进一步地影响我们身边的人。所以说在今天这一集里面，我们希望进一步跟大家分享的一个话题就是：我们如何才可以影响别人？
可能大家都知道，美国三十年代的一位总统，名字叫做罗斯福。他的一句名言叫做“如果不当总统，那么就去当一位广告人。”
用脑做管理实际上这并不是罗斯福总统的原话，他的原话是：“如果说我的生命可以重来一次的话，我会选择去从事广告业。”为什么呢?是因为他认识到，我们想要影响别人，可能广告是一个非常重要的途径。
实际上不管是总统或者是广告人，他们的一个最主要的职责或者说最主要的能力，就是去影响人。实际上有人曾经说到过，如何来对领导者下定义呢？那么他们就会说：“领导就是影响人做事的人。”但是实际上我们经常会发现，这样的定义非常地清楚，但是实际上它却很难去操作。
因为我们发现，影响一个人有的时候是挺难的，比如说我们养育一个孩子，想让孩子听我们的话，我觉得这是一件非常非常难做到的事情，往往我们说东，孩子就会向西。而事实上在今天很多企业中间，大家不断会有的一个抱怨就是，随着80后或者90后开始进入到企业中。大家会觉得他们特别地难管，那么在这样的一种环境中，我们的领导者应该如何来影响人呢？
在我们开始真正地进入影响力这个话题之前，先跟大家讲几个小小的案例，我们来探讨一下在影响力的背后到底是些什么东西？
第一个案例，我想跟大家举好莱坞的电影，大家可能发现好莱坞的电影很雷同，似乎不管是什么类型，不管是动画片、或者是枪战片，或者是公路片、或者西部片，好像他们都会遵循着一个共同的结构。
事实上，在2008年美国，他们曾经评选过一百部影响最大的电影。在这一百部电影中，有超过95%的电影，最后都发现遵循着一个共同的叙事结构。这个共同的叙事结构，1985年曾经有一位编剧对它作出一个总结，把它称之为叫做“千面英雄”，什么意思呢？
他发现几乎所有的好莱坞的电影都在讲同一个故事，是讲一个凡人或者说一个普通人，他生活在我们一个平凡的世界中，突然之间，会有一个呼召，要让他出去进行一段奇幻的经历，一开始他可能会拒绝。但是当他最终踏上这个旅程的时候，这个旅程会向他开始展开各种各样的考验，他会经历一系列的试验，最终他会去迎战最终的一个对手。或者说我们往往把他称之为大魔王，当他战胜了这样的一个最终的对手之后，他会拿到自己的奖赏。然后又回到平凡的世界中，这样的一个故事的叙事结构，被称之为千面英雄。
用脑做管理实际上我们会发现，在好莱坞的电影中，这样的情况屡见不鲜，比如说动画片里面的《狮子王》、科幻片里面的《黑客帝国》，包括我们近几年的一些大片中间的《阿凡达》，或者说包括一些公路片甚至一些纪录片，他们都会遵循这样的一个叙事结构，但是最关键的一个问题是，这样的一个叙事结构是谁发现的呢？
用脑做管理 用脑做管理很多时候当我们遵循这样的一个叙事结构，我们会发现，它实际上是由美国的一个神话学家叫做约瑟夫·坎贝尔所指出来的，但是这样的一个叙事结构，最初是来自于我们的一个心理学家，他的名字叫做卡尔·荣格。这是我们所举的第一个例子，你会发现在影响力的背后潜藏着的是心理学。
第二个例子，我想跟大家举一个政治中间的，2008年奥巴马当选为美国的新一任的总统，但是他与前面的几任总统都不一样的是，奥巴马在这一次总统竞选中，他是完完全全从一个默默无闻的参议员开始，他打败了党内的所有对手，同时也几乎是不费吹灰之力地击败了与他同时参加这个竞选的一个对手。
用脑做管理但是在奥巴马的竞选的过程中，他们会发现奥巴马的一个最大的一个特点在于他特别能够激起普通人对他的支持，在他所有的竞选经费中，大量的经费实际上是来自于小额的捐款，也就是私人的小额捐款，而不是那些大的政治金主的捐款，这个是如何实现的呢？
结果，当我们再进一步地追寻他，才发现奥巴马在自己的竞选的一开始，他会组织一批的学者，这些学者组成一个智囊团，然后为奥巴马总统来提供这个竞选，如何去影响人？如何能够进一步地去鼓动人来支持奥巴马？他们做出了大量判断，而在这个智囊团里面，有将近四分之三的学者，都是具有心理学背景。所以我们给大家举到的两个例子，告诉大家不管是在娱乐业，比如我们说的电影，或者是在政治的选举中，我们想要影响人，实际上我们都需要去追寻这个影响力背后的东西，这就是我们所说的心理学。甚至于说这就是我们今天希望跟大家讨论的认知神经科学的一些东西。
那么谈到这一点，我想先跟大家谈几个研究，我们试图来探讨一下，我们为什么会被别人所影响？在加州大学洛杉矶分校，有这样的一个实验室，他们一直在致力于研究我们为什么会被别人影响？在其中的一个研究里面，他们就采用了这样的一种研究设计，因为洛杉矶是一个非常干燥的地方，在这样的情况下，我们实际上是需要使用防晒霜，但是一般的美国人，实际上是很少会使用防晒霜的，他们就准备了一些防晒霜的广告，然后去征集了一些实验者，让他们来观看这些广告，最后来决定说你要不要使用这样的一个防晒霜，他们主要是遵循了这些实验者两方面的表现：
第一种情况，让他们看完这些广告之后，会问这些实验者说：“你对于这个防晒霜，你们的这个兴趣如何？你会不会在今后使用这个防晒霜？”
第二种情况，一个月之后，他们会再次去询问这些实验者，你们在过去的一个月中，你们使用防晒霜的一个情况是如何？他们发现这些实验者当他们在观看了这些广告之后，他们的回答并不能够预测以后会不会使用防晒霜，也就是说观看了广告之后的反应，对于将来是否会使用防晒霜，并没有直接的联系。
但是他们在这里面作出了一个非常有趣的事情，他们让被试在观看这个防晒霜的时候，同时扫描了他们的大脑，结果发现在大脑中间的一处区域，我们今天把它称之为内侧前额叶（就是我们两眼之间，往这个颅骨所对着的大脑的这一块区域），这一处区域的激活，能够非常明确地告诉我们说，到底你是否会采用这个防晒霜，而不是我们自己主观的回答。你会发现，这就是一个广告的影响力。
那么我再举另外一个例子，可能大家会觉得更加地有趣，大家可能都知道催眠，催眠是我们今天所用的一个心理学里面常见的一个影响人的技术。
用脑做管理经常会发现，当我们使用催眠的时候，可以改变一个人对于一件事情的态度，比如说我们可以用催眠帮助人戒烟，帮助人减肥等等等等。但是这个催眠的机制到底是什么呢？为什么我们会接受别人的一种影响呢？
那么在一个实验中，他们也是用了类似的一个办法，大家知道在我们心理学中间有一种研究的方法，今天把它称之为“Stroop”效应。
什么叫做Stroop效应？我给大家看一些字，这些字都是用一些颜色写的，比如说它有红色的，也有蓝色的，我们就可以用红笔写，也可以用蓝笔写，我们写下来的字，它们都是一些颜色的名称。比如说我可以用红色的笔写一个红色，也可以用一支蓝色的笔写一个红色。那么我想问大家，你觉得如果要让你去判断这个字的颜色，你觉得哪一个判断起来可能相对要困难一些呢？
毫无疑问就是当我们用蓝色的笔写红色的字的时候，你会觉得你要去判断这个字到底是不是蓝色，你会受到这个字本身的意思的影响。但是如果说我们使用催眠的办法，可以让这个人他尽管看到了这个字，他却不知道这个字的意思。这个是可以在我们的催眠中实现的，但是最关键的一个问题是这样的一种现象是如何会实现呢？
当我们在扫描这些接受催眠的人的时候，最后会发现凡是他们发生了这样的一种改变的时候，他们这个区域（就是我们所说的这个内侧前额叶这一处区域）会被人所影响，那么更重要的一个问题是在于刚才所探讨的都是我们被影响，那么如何才可以影响人呢？
这是从另外一个方面来探讨影响力的问题，也有一个实验探测了这样的一个问题，他们给了一些人电视节目的策划书，然后让这些人去观看这个策划书，在观看的同时，也去扫描他们的大脑。结果就会发现当我们在扫描他们大脑中间的时候，会发现他们同样也是有一处区域激活，这一处区域就比我们刚才所说这个内侧前额叶要略微地往上一些，可能往上大概两个指头这么长的一个距离的位置。这一处区域的激活最终会决定，当这些人去向别人讲的时候，能不能够把这一个电视的策划书讲的特别有趣，能不能够让别人接受他们，我们就愿意投资这样的一个电视策划书。
所以说大家会看到实际上影响和被影响，它们都是与我们的前额叶有关。但是，他们是由两处不同的区域所主管，换言之来讲，我们想要去影响人并且让人被影响，我们就需要去同时照顾这两个区域。但是我们刚才所讲到的，只是科学研究的一个结果。我们并没有明白说为什么这两处区域，它可以来导致我们可以影响人，并且一个人可以被我们所影响。
谈到这里我想跟大家去谈另外的一个问题，就是这两处区域它们到底负责的是什么？它到底与我们的认知加工有什么样的一个关联？事实上这两处区域都与我们的自我有关系。大家要知道，寻找自我不仅是心理学的一个永恒任务，同时也是我们人类自身的一个重要诉求。
在希腊的德尔斐神庙，它上面就镌刻着这样的一处箴言，它的名字叫做认识你自己。早在几千年以前，我们人类就已经有了这样的一个欲望或者冲动，我们想要认识我们自己，但是什么是我们的自我呢？
用脑做管理在最早的时候，我们的科学家曾经发明过很多很多不同的办法，来帮助认识什么叫做自我？我们如何才可以知道我是我？
比如说其中的一个办法，就是采用一个镜子测验。我们可以用动物或者用我们的人来做都可以，用一面镜子，放在一个动物的旁边，然后在这个动物熟睡的时候，在它鼻子上用红色的笔画上一个红点，然后等它睡醒了之后，我们就可以看这个动物在镜子前面的表现。如果说这个动物不知道这个镜子里面的这样一个物体是我，那么它们就会伸手去摸镜子里面动物鼻子上的这个红点，如果它知道这是我呢，它会反过来会去摸自己的鼻子。
这样的一个测验，实际上已经在很多不同种类的动物身上做过。他们发现大象，灵长类的动物能够通过，以及海豚能够通过，甚至于说在鸟类中间的乌鸦和喜鹊也能够通过，但是最关键的一个问题是，这一个测验它测查的是我们真的知道我是谁吗？
早在很早之前，法国有一个哲学家叫笛卡尔，他曾经有一句名言“我思故我在”。换言之来讲，不是说我看镜子故我在，是什么叫做我思故我在呢？这个问题如何来检验呢？
实际上对于这一个问题的检验，一直到我们真正采用认知神经科学的办法，才能够真正地明白。曾经有一些研究者，他们就采用了一个办法，去考察我们到底如何才能够知道我是谁？如何才可以去探测是不是说真的是你思故你在呢？
他们用的一个办法很简单，他们设计了一个任务，给你一些形容词，在一种情况下，让你去判断这个形容词跟一个名人的特点相像不相像；还有一种情况是让你判断这个形容词是不是符合你自己，结果他们就发现与那个判断名人的特征相比，在判断我是否符合这些特征描述的时候，实际上我们所激活的就是刚才所说的我们会受到别人的影响的这个区域，就是我们所说的这一处区域内侧前额叶。
但是有趣的是，并不是说当我们认识我是谁的时候，我们只激活了这一处区域，他们发现实际上青少年的一个反应模式跟成人是很不一样的，我们知道青少年是刚刚从与父母相伴开始过渡到与同伴相伴，他们会更多地接受同伴的影响。因此青少年他们特别地关心自己在同伴心目中的形象，所以说当我们也用同样的办法去考察青少年的时候，结果就会发现，青少年在做这些判断的时候，他们并没有激活我们刚才所说的内侧前额叶这一处区域。
激活的是什么呢？是更往上的这一处区域，就是如何可以去影响人的这一处区域，这样的一种现象被我们称之为“反思自我评价”也就是说青少年真正关心的不是说，我认为我是谁。他们真正地关心的是，在别人的心目中我是谁，事实上并不仅仅只是青少年如此。
有很多的研究，包括我们国内的一些研究，都发现一些宗教徒，比如信仰佛教或信仰基督教，当他们在思考我是谁的时候，他们的反应模式会跟青少年非常地相像，他们并不是去考虑我是谁，而更多地会去考虑在别人的眼中我是谁。
因此从这样的一个角度，思考我们为什么会接受别人影响的时候，经常会用这样的一个比喻，我们人的自我并不是一个封闭的世界，它实际上是一个四处漏风，完完全全允许外界的人对我们施加影响。曾经有一个比喻说，我们的人的自我，它实际上是一个特洛伊的木马。
大家都知道特洛伊的木马，就是说希腊和特洛伊，他们打仗打了十年相持不下。最后希腊人就想了一个办法，留下一匹巨大的木马，把他们的士兵藏在这个木马中，特洛伊人看见希腊人撤兵之后很高兴，就把这匹木马拉回了自己的城里，结果当天晚上希腊的士兵从这个木马中出来征服了整个特洛伊城。
我们人为什么会有自我，是因为需要别人影响我们。我们的自我是别人影响我们的一个通道。我们越是这么去做，就越能够建立我们的自我，而越是这么去做，反过来我们恰恰就越能够影响别人。
你会发现这是一个很奇妙的结论，我们之所以能够影响人，首先是我们能够被别人所影响。反思自我评价，实际上这样的一个观点，非常符合我们中国的传统智慧在这方面的一些想法。
我们知道《诗经》它分成三个部分，风、雅、颂，《诗经》中间的大雅·文王这一篇里面，有一句话叫做“永言配命，自求多福”，我们经常会误以为说自求多福的意思是，你自己好好保护你自己吧，好好保佑你自己吧。
实际上什么叫自求多福呢？中国儒家的一个导师孟子，我们尊称他亚圣，孟子曾经在他的书里面为这句话下过一个注释，他说：“什么叫做自求多福呢？”意思是我们有行事不得则反求诸己，其身正而天下归之，是什么意思呢？
我们自求的意思，就是反求诸己的意思，就是当我们在与别人交往遇到问题的时候，首先应该询问我们自己，孟子有一个比喻，叫做“仁者如射”。
用脑做管理什么意思呢？是说真正有仁义道德的人，就是我们所说的君子。他们就好像射箭的人一样，射箭的时候，每一次当我们把箭射出去，没有射中目标的时候，你觉得是应该怪那个目标挂的位置不对呢？还是应该怪我们自己射箭的时候没有瞄准呢？
当然是应该怪我们自己对不对？这就是我们所说的反求诸己。也就是心理学说的这样的反思自我评价。你会发现我们越是采用反思自我评价，就越能够成就自己的个人的完善。让我们的自我变得更加地完善，当我们的自我变得更加地完善的时候，恰恰能够反过来更强的去影响别人，当我们能够做到这一点的时候，实际上我们就已经成长为了一个可以影响别人的人，可以影响别人做事的人。因为在这样的情况下，我们就可以做到让天下归之，就可以真正成长为一个领导者。
一个领导者，不是说要通过发挥自己的一些能力，一些特点去影响别人，去试图命令人、说服人。真正的一个领导者，当我们想要影响人，首先需要让别人来影响我们。
孔子的一个学生曾参，他说曾参的一个特点，就在于他说：“吾每日三省吾身”，他省的是什么，他说我为别人做策划是不是用心了？与别人交往的时候，是不是做到诚实了？每天学到的东西，是不是真正地学到了？你会发现，他更多考虑的都是在与别人社会交往的过程中间，有没有做到自己的原则。
还是这样我们越是运用反思自我评价，就越能够完善我们自己，我们就可以反过来更好地去影响人。当我们能够更好地影响人的时候，就能够真正地成长为一名领导者。
好的，咱们这一期的节目就到这里，谢谢大家，我是张红川，咱们下期再见。
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一档免费的视频栏目「用脑做管理」，由天天心理网和张红川老师（中央财经大学经济心理研究所所长兼研究员、北京师范大学脑与认知科学研究院博士）联袂打造。
这是中国首档基于组织神经科学（organizational neuroscience）和神经领导学（neuroleadership）面向企业经营者与管理者的谈话类科学节目。
通过通俗易懂的传播方式向企业家传递心理学、管理学与神经科学交叉领域的前沿科学研究成果。
「用脑做管理」张红川博士介绍
张红川老师北京师范大学认知神经科学与学习国家重点实验室博士，美国加州大学圣地亚哥分校（UCSD）与美国西北大学（Northwestern University）博士后研究员，中央财经大学副教授、社会发展学院心理系副系主任、中央财经大学经济心理研究所所长兼研究员。
主要研究兴趣为社会神经科学（神经经济学、神经管理学与基于脑的领导力）、儿童数学与语言发展及其脑机制、神经网络分析、人脸识别及其神经机制等。