主讲人：张总
第一部份：关于营销活动要强调的一些关键节点
一、楼盘的规划及选择 地区 长沙总部 城南店 红星店 万家丽店 星沙店 安居乐店 城北店 目标楼盘 数量 辅助楼盘 数量 备注 附：《长沙楼盘调研数据汇总表》 说明:客户信息总量要求： 二、确定营销活动目标
长沙总部（模板) 1、客户结构
客户结构 已转化在谈客户 业务员储备有效客户 有效客户信息
2、上门客户量 3、签单量： 4、目标细分：
序号 1 责任人 客户数量 目标楼盘 渠道 短信群发 电话邀约 备注 数量 备注 活动前的客户储备 2 3 客户二次开发 短信群发 电话邀约 直邮 4 短信群发 电话邀约 直邮 5 短信群发 电话邀约 直邮 6 报纸 广播 电视
5、快递内容:
（1）重点小区房型利弊分析 （2）邀请函制作：
温馨提示：
①凡活动现场签到客户均有精美礼品 ②活动前10名签单客户可赠( ）, ③春季样板房征集返现金特惠 （3）公司宣传册
(4）快递时间：(最少分三家快递公司投放,以免影响快递到达的时间） （5）互动有奖问答（提炼随意居卖点做问题） 三、确定营销活动的三要素
1。主题： （不要让客户不胜其烦才来，而要让你的客户感兴趣才来） 2。时间： (合适的节假日时间段或公司大型庆典日）
例如：五月我们要买手机，肯定选择5。17电信日去买，客户在潜意识上就觉得理所当然会比平时便宜;
3.地点: （紧紧围绕活动的主题） 四、制定广告投放计划 宣传 版面或项目 预算价格 投放时间及频率 报纸 户外 小区广告 横幅 活动短信预热 （活动前15天开始） 宣传单页 A4 （针对目标小区提前一个月） 店面 海报张贴 活动易拉宝 吊旗 目标小区设计作品展示 目标小区在建工地一览表 工地 小区 网络 活动海报张贴 活动海报张贴 (1）QQ群内活动预热； (2)QQ邮箱群发； （3）装修论坛，小区论坛发贴预热。 五、筛选客户信息的数量,明确要打多少邀约电话及邀约时间？ 1．目标点楼盘：活动一周前（同城快递到达） 2．辅助楼盘:活动前15天(活动短信预热后） 六、明确投放同城快递的数量及时间? 1． 数量：1000份 2． 时间：活动一周前
1、一周店面活动预热； 2、期间摆放到现场； 3、动后一周店面活动廷伸。 合作材料商横幅，海报张贴预热 备注 七、根据营销活动目标和转化率确定初步意向的客户数量及最终二次确认的客户数量? 1．初步意向的客户数量:1000 见附表一。
2．二次确认的客户数量：300 见附表二。
八、成立临时跟单小组对客户进行电话邀约； 1． 按3人一组划分 见附表三。
九、洽谈合作材料商,并确定优惠政策； 十、明确活动参于人员的具体分工，落实到人； 见附表四
十一、活动物品准备清单； 见附表五
十二、活动现场要求:
1．重点小区户型设计作品展示 2．重点小区在建工地一览表 3．活动现场签单一览表 4．氛围：
（1）场地布置：（实地量尺寸平面布规划） 区域划分: · 奖品展示区
· 赠品展示区（合作材料展示区) · 抽奖区
·目标楼盘作品展示区 · 洽谈区 · 迎宾区
· 签约客户及开工工地一览区 · 酒水饮料果盘制作区
· 小礼品堆放区 （2)士气： 动员会 （3）协调
在各地级市活动中，都会向周边分公司抽调临时人员组成临时团队，这造成了活动前期和活动期间的整体协调问题。 (4）签单与抽奖
（5）专业主持人调动现场气氛
这是在地级市多次活动中,没有得到完善的部分。 十三、安排专人负责促单； 十四、其他：
1、前期要做好充份的市场调研； 2、活动专项会不断推进活动工作进程； 3、注意活动期间的跟单环节的把握；(附表) 4、话述： （1）短信内容，
（2)电话邀约：根据重点小区户型利弊提炼 （3）促单话述：
第二部份 ：电话营销的铺垫与邀约话述及谈单话述
一．电话营销的铺垫与邀约话述： 一个没有准备的人,就是一个准备失败的人 1．准备内容：
(1）了解目标楼盘的地段，周围配套设施，内部配套设施； （2）了解目标楼盘的状况； (3)熟悉目标楼盘户型，面积；
（4）了解小区的楼盘分布,人流走向图； (5）熟悉目标楼盘开发商样板房； （6）熟悉户型利弊分析; （7）了解公司在建工地的情况；
（8）了解客户群体的结构； （9）了解目标楼盘户型设计方案; （10）前期直邮铺垫 （11）前期短信铺垫 （12）楼盘的切入时机 （13）短信及电话的节奏，频率 （14）目标楼盘户外广告铺垫； (15）熟悉促销政策;
（16）针对业务人员的户型设计方案统一话述的培训 （17）统一话述：
(18）详细的电话跟单记录； （19）客户会问及什么样的问题？ 《客户百问百答》 (20)开场白几个要素; ① 打电话的理由
②明确你是“什么机构”“什么部门”“什么职位\"“什么人”,你能绝不客户带来什么样的利益；
2．短信内容与电话邀约话述； （1）第一次短信内容:
人生旅途，家是心中的向往,居家生活，健康是幸福的依靠。“科技铸就生态家，随意居装饰健康居家倡导者”
（2）第一次电话邀约话述：
• ＊＊先生/女士，您好，我是xx装饰＊＊！ • 您看了我们发的邀请短信了吧!
• 这次“集团12周年庆典暨生态家技术白皮书全城首发仪式”,12年品质沉淀、12年资源整合，12年生态技术发展;集团整合12年资源，回馈客户，希望您能抽时间参观一下这个活动，活动中还为大家准备了茶点和酒水.而且活动中还有高品质精美礼品，您有机会得到我们的“私属定制”服务。您看我先为您预留一个席位好吗？
• （来)
• 那您再记录一下我们活动的时间是＊＊月＊*日＊＊点，地点是**＊＊。
• 好的，欢迎您届时准时参加，如果您有什么需要，可以随时联系我，谢谢!再见！随后我会把我的手机号码通过短信发给你。 • （客户来不了）
• 哦,是吗，那太遗憾了，您是不是工作比较忙呀?不过大宅装修需要精工细造，您最好可以调整一下工作安排，抽时间过来或安排您家人过来看一下,随意居是中国品牌20强公司，在大宅设计、环保选材及精细工艺方面有着行业领先的水准。 • （真的来不了)
• 那好吧！您先忙吧!等您有时间 可以到我们公司来坐，来之前您可以给我打电话,我帮您安排一个经验丰富的设计师，我的电话是*******＊**＊ • 我叫＊＊*好吧，打扰您了，谢谢，再见. （3）二次短信内容;
（4）第二次电话邀约话述； 意向较好的客户：
*哥，我是…，昨天和您联系过，再次打电话给您是想确定下您的时间,活动明天就要开始了，我想提前为您安排好设计师和席位，…………好的，我们在创业广场A座609,期待您的光临。
意向一般的客户:
＊哥，我**＊，昨天和您联系过,因为之前觉得和您聊得比较投缘,所以再给您来个电话，其他的客户经理也在约XX小区的业主，名额有限，我不希望您错过这次机会,想为您争取或者保留个名额，因为我们是一个酒会的形式，现场比较轻松愉悦,而且现场我们有一个非常大的优惠政策，征对高品质示范工程招募的，真诚的希望您能来。
（5）活动当天电话提醒: 见附表三
(6）激励性奖励政策
二、“定点爆破式”营销企划活动的谈单话述
为了在展销会或者销售活动中，初次见面的客户，在较短的时间内实现签单。针对客户的一般性疑问，归纳品牌认知、设计方法、材料构成、施工人员、工程管理、售后服务、优惠活动等七个方面,客户的“6求\"由客服人员或设计师向客户传达. 1、公司发展史、规划、规模及品牌认知；(略） 公司成立与1998年
全国装饰品牌二十强、有33家分公司，是湖南首家交纳50万元质保金的装饰公司。
2、设计方式；
A、强调全方案设计：风水、庭院、设备、室内、材料、家具、配饰,强调团队，强调全程服务，强调全面服务； B、强调团队服务；
C、强调公司定期的培训与交流活动,每年度的设计师峰会，针对某些设计问题达成了一些共识，每年度也针对市场推出流行趋势，我们的设计师不是闭门造车，而是针对客户需求不断创新；
D、高端设计团队支持，目前代表为金海狸设计团队。主要参与由国际级建筑大师设计,国家级的规划公司规划，国家级建筑公司承建，室内设计团队参与的标志性项目,参与项目有： E、《中国国家图书馆》《观唐中式别墅区》《长沙窑餐厅》……，该团队将接受地方客户咨询及指导地方设计师工作. F目标小区专属设计作品集及图册.
3、材料构成；
a、公司定位在中高端客户，所以制安部分的材料都选择市场上最好的品牌。
b、材料由总公司集团采购，经过严格地检查，进入公司中心仓库，然后再配送到各分公司，这样既保证了材料的进货渠道，从而杜绝弄虚作假，也具备了材料成本优势.未来我们将实现辅材的全面OEM化，使用随意居品牌的材料,这方面将能控制得更好； c、公司也积极地进行材料研发，不断地推出环保健康的新材料，引导市场发展；
（例)
4、施工工艺；
a、在12年的发展中,始终保持领先于市场的工艺标准，既高于国家标准,也高于省标准； b、施工工艺的不断升级过程；（例：墙面施工工艺的不断升级，从888涂料加墙漆面漆工艺-增加原墙封闭工艺-—-专用找平石膏修正阴阳角工艺---环保腻子采用———墙漆增加一遍底漆工艺———彩色施工工艺—-——阴阳角合金条修正工艺-———负离子添加剂工艺），就像电脑不断升级一样，我们的工艺也在不断地进步中.
C、主要针对高端客户的新材料新工艺；（例:墙面放弃传统墙漆，选择进口涂料).
5、施工人员；
a、我们的施工人员分为3各等级，初级工队为公司培训工队，公司有详尽系统的培训，指导工人持证上岗；
d、中级工队是来自江浙地区及广东地区的工队，在接受我公司正式培训后，持证上岗; c、高级工队为来自台湾的师匠，人工日工资在500元人民币左右（请慎重选择）； d、现在装饰产业工人基本上可以认为是日本师匠培养了台湾工人，台湾工人训练出了江浙工人。
6、工程管理中的多重监督机制； a、公司巡检定期检查； b、公司管理层定期抽查； c、设计师监督; d、客户自己监督；
e、第三方监管（由国家公信单位跟踪监督,并为客户出具监督报告） f、互联网专项监督（地方工程定期上传工程照片，由总公司专员监督）
7、售后服务； a、（详见合同）；
b、售后不仅仅是一项合同责任，同时我们还强调为我们所在的城市提供服务（为全市（除长沙以外）人民提供水管及下水管维修服务,无时间限期，非盈利）。
8、优惠活动；(略） 附：《优惠政策模板》
9、如何回答客户的咨价？ 1、定额
2、价格内涵
3、给出一个价格区隔
10、其它：
（1）谈单话述要与客户的“6求” 结合展开，万变不离其中（ 求稳、求美、求安、求质、求廉、求便）；
1、求稳因素：12年周年庆典 2、求美因素：SIDC国际设计中心 3、求安因素：科技铸就生态家 4、求质因素：整体精装 5、求廉因素：12周年感恩回馈
6、求便因素：1+N全程服务 7、通过客户来单的方式确定需求的侧重点展开深化； 8、前期专人沟通,然后再派给合适的设计师提高成单率。 9、谈单工具
1、谈单手册：A客户服务手册； B意向协议书； C、设计协议； D、施工合同； E、施工工艺标准；
F、客户意向表； G、样板房协议; H、随意居单价表； I、材料明细表； J、公司宣传册； 2、设计师个人作品集 3、专属目标小区方案作品集； A户型利弊分析； B原始平面图; C平面布局图； D效果图
第三部份：营销企划活动注意事项
一、活动前期：
1、总经理高度重视，全程参于，围绕着工作目标做指挥。避免责任分散现象,具体落实工作到人，按时按质，按量完成；活动总负责人每天与部门负责人沟通，认真执行,彻底执行，督促工作完成情况；制定相应的奖罚政策；
2、执行方案一定要细化，通过活动整体推进工作专项会，把积极性一定要调动起来（工作目标设置一定要合理)；
3、活动前的造“势\"，活动现场的“氛围”，贯穿整体活动的“士气”； 4、过年放假前在公司门店前挂活动横幅进行活动预热;
5、重点小区房型利弊分析直接影响快递投放时间（要求：提前3—5天到）； 6、提前确定跟单人员及活动现场促单人员并成立临时小组,指定小组负责人; 7、材料商的资源整合很大程度上决定了我们优惠政策的力度； 8、直邮必须附实际户型利弊分析及邀请函；
9、活动前期通过材料商店面挂横幅或者X展架进行预热；
10、各部门在活动前4天完成动员及培训。必须清楚活动要点及个人承担工作要点，能跟客户讲透活动政策。各部门负责人需提前对每个人培训情况进行考查。须对公司活动政策熟知。 11、所有上月及本月签单的客户、所有定金客户以及在谈客户、所有意向性客户，设计师都
必须在活动前,先沟通过一次方案及主材政策；
12、客户邀约是确保活动成功的要点，二次接触是收取定金的重点客户； 13、场地的选择要合适,布置一定要有氛围;
14、要做到会前的动员会后有总结，特别是活动策划前一定要开中层专项会；
15、活动的作用是对前期咨询没有签单的客户进行促单，同时吸引新客户上门咨询蓄备新客户资源；
二、活动期间
1、活动间一定要放背景音乐(选择多几曲便于根据现场情况进行音乐交替）,保持不能冷场; 2、中奖客户过来领取奖品,要详细讲解他交纳定金除奖品外还能享受到的当天活动优惠一些其它细则，给客户造成一种机不可失，时不再来的感觉；（限时,限量）
3、要求所有设计师把之前设计方案作品集做成PPT,作为自己的一个作品参考给客户看。设计师要重点把握意向性客户同时避免现场谈的时间太长影响接单.设法要把客户的注意力吸引到现场一些抽奖兑奖的气氛上，也可以以为客户申请一些奖项为由来促成签单;
4、当天合作材料商材料展示，特买，限时抢购产品等，必须在我们划分的指定区域布置，要求布置规整,不得乱摆乱放;
5、活动期间提前半个小时考勤，到达公司后各负责人检查设备的完好性，并查看自己负责人员是否到位；
6、要求所有赠送，抽奖等产品均要摆放在活动现场，奖品赠送品的价值一定要真实醒目，以增添当天活动的视觉冲击力;
7、随意居装饰公司全体员工必须在工作流程上签字，不到位的承担相应责任，部门经理加倍处罚；
8、为保障现场秩序不得乱走动，不得大声喧哗；
9、团购活动一定要强调团购单的管理和服务，“五级监管，七阶段验收”； 10、一定要安排专人负责促单，并且统一话述； 11、活动一定要做到有氛围，有士气；
12、签到时一定要鉴别老客户之前接触过设计师的是谁，派给相对应的设计师提高成单量； 13、签单一定要记得感激客户，让客户产生尊贵感，同时感染其它在谈客户并调动其它谈单设计师的激情；
14、洽谈期间如客户有成交苗头及时叫客户经理通过意向协议书引导客户签约并交纳定金
xxx装饰企业集团董事局营运中心
张
2017—4-15
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