如何处理挑剔型客户

如何处理挑剔型客户？

挑剔型这类客户，大多处于是一种“无病呻吟”状态下的“花钱就觉得委屈”类型的客户。尤其是房地产大宗商品，从其手头出钱往往是比较困难的，这种类型是以“无理取闹”来化解钱款外流这一不平衡心理的。下面，解剖一下我遇到的这类型的客户，以供大家参考：

销售人员接待这名客户已经有三次了，其实，看得出他打心眼里喜欢这套房子，就是“横挑鼻子竖挑眼”，闹得销售人员也没了主张。“作为一个男人，比女人还娘们”这是销售人员对我汇报的时候流露出的一种感慨。

作为一个重点公关对象，我查阅了这名客户资料：一个普通得不能再普通的未入级的干部。

我听销售人员讲：第一次来的时候是两口子，年龄属于高不成低不就阶段，估计小孩子也就七、八岁的样子，戴着眼睛很学者，说话语气始终就没有看出男人的自信，倒是他老婆粗声高调，膀大腰圆。

我对销售人员这样解释：这是一个典型的阴盛阳衰结构的家庭组合，两口子嘛总有一方是“弱者”，但这个家庭的弱者是大老爷们。第一，他作不了主，他的老婆是幕后“垂帘听政”的主宰者；第二，他们非常喜欢这套房子，否则不会如此频繁地踏破铁鞋；第三，问题的焦点不是挑剔什么，而是为了价格再能低一些。好了，问题都分析出来了，我说会会他。

销售人员转天电话约请他到场。

他很愉快地接受了邀请，并于转天提前半个小时到现场。经过销售人员的引见，我们开始交流。

一开始，他表示非常看中这套房子，但是价格上他和旁边的一个楼盘作起了比较，也就引申出诸多这个不足那个不好的缺陷乃至不是缺陷的缺陷。

我明白了他的心里所想，单刀直入：你很了解这个区域，你所说的旁边楼盘的情况也非常对，从价格上讲，他们楼盘比我们的确便宜100元，你完全可以在那里选购自己的住房，我们并没有逼着你必须买这里的房子，如果你需要，我还可以给你介绍其他更便宜的楼盘，还能打折扣，这都是我的朋友。但是话又说回来，我必须要说的是，你到这里咨询今天已经是第四趟，你来这么多次肯定有你的道理，我不方便问；其次，我的楼盘不愁卖，每天多卖一套少卖一套无所谓，卖快了我担心后期无房可售涨不了价；第三，你选中的这套因为你没有交钱我们已经定出去了，并且收了200元封房金。你如果真的需要在这里选房，你可以另考虑其它套型的；最后要告诉你，这期的活动已经在昨天到期了，今天开始执行新的价格，没平米上浮20元。

他一听火了，冲我大叫，说我们是奸商、没有诚信。

我简单地解释了几句，便告诉他“你最好跟家人再商量一下，价格还是要涨的，如果你有心想成交的话，你还可以找我再商量”，说完之后，我推脱有事情，进到了我的办公室不再理他。

的确，我也能想象得到，他走的时候情绪很激动。他走后十分钟，我出去找那个销售人员，直接告诉她准备合同，他下午准来。

他转天上午来的，跟她老婆一起来的。直接找我，话题很简单：一、继续要那套已经看好的房子；二、维持远价格。

我的回答是：一、你们选中的那套房正因你们没有交款，所以我们不再为你们保留，毕竟有人交200封房，如果你们今天真有诚意下定，只有交其首付款5万，我才能退别人的200；二、价格可以商量，但是不可能执行原先价格，每平方只能给你们再优惠10元，这是最大的照顾了。

那个男的始终没有说话，都是那个女的讨价还价。

最后，以每平方比原先增加5元的价格出售给他。大功告成。

自我点评：面对这类挑剔型客户，后台始终不出但自己充当“炮灰”的人，我想，最好的办法就是采取激将法。当然，这有一个大前提：

一、必须是客户的的确确看中了你的房子；

二、三番五次来跟你周旋挑拣，主因是跟你砍价；

三、适当演戏，逼其就范（虚构了200元封房金）；

四、适当提点价格，造成紧迫感，然后再适度放价，他会心满意足。