目 录
1 绪论 ..................................................................................................................................................................... 2 1.1 研究背景及意义 .......................................................................................................................................... 2 1.2研究的内容和目的 ....................................................................................................................................... 3 2投标报价的理论基础 .......................................................................................................................................... 5 2.1投标报价概述 ............................................................................................................................................... 5 2.2投标报价的基本理论模型：FRIEDMAN模型 .............................................................................................. 6 2.3 基于“FRIEDMAN投标报价模型”的实例计算 ......................................................................................... 8 2.4投标报价的其他理论模型 ......................................................................................................................... 14 3施工企业投标报价前的可行性分析 ................................................................................................................ 16 3.1投标前的准备工作 ..................................................................................................................................... 16 3.2 投标机会分析 ............................................................................................................................................ 16 3.3 初步报价的合理性分析 ............................................................................................................................ 19 4施工企业投标报价策略分析 ............................................................................................................................ 23 4.1投标报价策略的类型 ................................................................................................................................. 23 4.2 影响投标报价决策的主要因素 ................................................................................................................ 24 4.3施工企业提高投标报价能力的策略分析 ................................................................................................. 26 4.4施工企业投标报价的技巧分析 ................................................................................................................. 27 结束语 ................................................................................................................................................................... 31 参考文献 ............................................................................................................................................................... 32 致谢 ....................................................................................................................................................................... 33
1 绪 论
1.1 研究背景及意义
1.1.1 研究背景
新中国成立后，我国相当长一段时间实行计划经济管理模式，对投标报价研究较少。随着改革开放政策实施，我国八十年代开始试行招标投标制，对投标报价才有所涉及。投标报价的理论研究工作在中国起步较晚，大多数的讨论限十法律法规的分析阶段。随着市场经济的深入发展和我国《招标投标法》的颁布实行，对施工企业来说，投标已成为获得施工任务和求生存谋发展的主要手段和方式。目前，国际国内的项目招标多半是针对大型工程项目、复杂的工程设备而进行的，这类项目投标风险比较大，投标竞争的胜负不仅取决于各投标人的实力，也取决于投标人所应用的投标策略，具体包括投标人在投标前所做的投标可行性研究工作，在决定投标后的投标报价战略与策略等因素。这就要求各施工企业能够更好的运用自己的实力，在决定投标成功的各个关键因素上发挥相对于竞争对手的优势，从而取得投标的成功，最终夺标并盈利。因此以帮助施工企业提高投标中标率为目的来研究建筑工程施工的投标策略是很有意义的。
在建筑市场竞争日益全球化、规范化和白热化的今天，中国建筑企业从来没有像今天这样，迫切地需要了解和掌握投标报价的策略和技巧。招标投标将竞争机制引入工程建设领域，把业主和承包商推向市场，是社会主义市场经济发展的需要，它对规范建筑市场、提高工程项目建设效果、节约投资、提高工程质量、节省工期、促进业主和承包商转变经营观念和提高管理水平、促进承包商加强科学管理、提高综合实力、主动参与市场竞争均起到了积极作用。招标是在工程项目发包与承包时所采用的一种交易方式，是在双方同意基础上的一种交易行为。工程招标与投标是工程建设项目采购中最普遍、最重要的方式，对于健全市场竞争机制，促进资源优化配置，对于防止不正当竞争、加强廉政建设都具有非常重要的作用。
1.1.2 研究意义
研究投标报价策略具有重要的意义，具体体现在如下几个方面：
首先，投标报价是施工企业赢得业务的关键环节，投标报价策略是施工企业经营管理能力的重要体现。投标报价是投标人企业管理能力、市场应变能力、成本控制能力、技术创新能力等市场竞争能力的综合体现。在当今竞争激烈的建筑市场上，在实力相当的情况下，策略行为和技巧成为决定施工企业的竞争胜负的一个决定性因素。
其次，投标报价决策是施工企业实现其整体经营战略目标的手段。作为联系企业经营战略和项目管理等业务活动的桥梁，投标报价决策承载着企业经营战略的目标和思
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想，并把宏伟而抽象的企业经营战略思想和要求通过一系列投标活动所确立的契约条款转化为具体的、可实际度量的项目管理目标。
再次，投标报价决策是投标者的行动指南和竞争夺标的保障。它提供了施工企业在投标过程中常见问题的模式化解决思路和基本原则、方法，投标者可以根据具体情况从模式化的解决方案集合中选择最合适的方案，加以演绎、综合和变化，形成具有更强针对性和有效性的投标指导思想。
最后，招标投标是一项具有严格形式要求的契约签定活动。它要求投标者通过制作具有严格格式要求的标书来确认投标人是否全面响应了招标人的要求，并将投标书作为正式合同的一个重要组成部分。对于投标的日期、参与投标的活动等方式也有严格的规定。因此，投标人通常必须在有限的时间内高质量地完成大量的信息收集和分析、成本和风险预测与计算以及工作量巨大的标书制作工作。只有在充分收集资料、对成本和风险有比较准确认识的基础上，通过符合审查标准并全面突出投标人竞争优势的标书，投标者才能够获得中标资格。
因此，施工企业的决策层必须充分认识到投标报价决策的重要意义。对施工企业来说，经济效益是第一位的，企业的主旋律就是形成利润。但赢利有多种方式，掌握项目前期的投标报价决策就显得非常重要。
1.2研究的内容和目的
1.2.1研究内容
本文将就施工企业建设项目的投标报价相应策略进行分析和探讨。以施工企业的投标报价过程为主线，包括投标人在投标前所做的投标可行性研究工作，以及决定投标后的投标报价战略与技巧，研究的具体内容有以下几个方面:
1.施工企业在投标前做可行性研究主要考虑的因素和内容，通过分析判断作出是否投标的决定。当有好几个项目可以同时投标时，依靠投标项目选择的决策方法作出最有利于投标人的决定。
2.在决定投标以后，施工单位要应用最适合自己的策略进行投标报价，本文着重分析了施工企业在投标报价策略和技巧上的应用，包括投标报价的理论基础，投标报价的类型，投标报价的常用策略以及投标报价的各种技巧。
1.2.2研究目的
在投标报价中，投标者能否胜出，能否以最有利于自己利益的方式获得标的，就不仅仅是施工企业实力或者是否报出最低价的问题，而是一个以实力为基础、智力起决定作用的决策问题，需要有一套完整的投标报价策略来指导施工企业在复杂的决策环境中作出正确的判断和选择。所以本论文主要就是研究施工企业如何科学合理地做好投标报
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价，并指导投标者在复杂的多目标、多层次博弈中打动招标人、智胜对手，以最有利的条件获得标的，实现自己的利益最大化。
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2投标报价的理论基础
2.1投标报价概述
2.1.1投标报价
投标是指投标人利用报价的经济手段销售自己的商品或提供交易的服务行为。投标人按照招标文件中所提出的条件和要求的前提下，对招标文件提供的项目估计自己的报价，在规定的日期内填写标书并递交给招标人，参加竞争及争取中标的过程。投标决策包括三方面的内容:(1)针对招标项目做出抉择(投标或是弃标);(2)若投标，是投什么性质的标;(3)投标过程中如何采用以长补短、以优胜劣的投标策略和技巧。
投标具体又包括：决定究竟是否参加投标；当没有能力承担所有招标合同时，决定同时参加多少合同的投标。在正常情况下，报价最低的投标者会获胜。因此，投标者要决策的问题是要在能达到中标目的的前提下，提出一个低于竞争者报价的价格，投标者企图达到的目的一般可能是：（1）尽可能扩大近期利润;（2）进可能扩大长期利润;（3）保持最低限度的资金利润率;（4）尽可能减少遭受损失的风险;（5）尽可能减少竞争者的利润。
报价具体又可以分几种情况：当已经知道参加竞标的投标者数目，并且知道竞争者是谁时应该如何报价；当参加竞争的投标者的数目和投标者是谁都不知道的情况下，决定报什么价。
2.1.2 投标报价的特点
投标主要有以下几个方面的特点：
(1)背对背做出报价。在其他交易方式中，买者或卖者之间比较容易掌握他人的报价，并根据竞争对手的报价相应做出对策。投标对自己的报价都保密
(2)投标报价机会唯一。招标投标不存在也不允许进行讨价还价。一旦开标不允许任何投标人以任何理由更改标价。
(3)报价要求详细。招标文件的商务部分和技术规格部分对报价有详细要求并附有报价表格，投标人除了要报总价以外，还要报分项价格。
(4)以书面形式投标报价。投标人要用招标文件中规定的语言文字书写投标文件，任何口头的表述都被视为无效。
(5)时间性强。根据招标文件要求时间进行相关内容。
2.1.3投标报价的计算程序
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图2.1投标报价计算程序
2.2投标报价的基本理论模型：friedman模型
2.2.1基本假设
Friedman提出的模型被认为是关于投标的最重要的理论模型，他研究的问题是:政府机构邀请同行业内的大量公司招标争取投标合同。对承包合同感兴趣的各个公司必须独立提出一个报价，合理低报价的公司赢得合同的承包。King和Mercer认为该模型的正确性依赖于如下五个重要假设: (1)投标者的目标是期望利润最大；
(2)提供充足的关于竞争对手以前报价的信息；
(3)竞争者的报价行为同过去一样，且不察觉或不影响别的竞争者所做出的任何变化；
(4)竞争者根据具有不变参数的投标模式随机报价，即每个竞争者过去报价可看作是一个分布(不仅有固定的形状而且有不变的参数)中的随机样本； (5)所有竞争者对任意合同的报价是统计独立的。
2.2.2 决策步骤
投标报价中的预算成本通常是确定的，它是根据设计图纸规定的工程量和技术要求，以及承包商的管理水平来计算得到的。而报价中的标高金部分，相对来说具有一定的可变性和主观性。标高金定的越高，竞争中标的可能性就越小，但一旦中标收益越大;反之，标高金定的越低，竞争中标的可能性就越大，但一旦中标收益越小。假如能够得到报高率(标高金/预算成本)和中标概率之间的关系，就能推算出获得最大期望利润的
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“最佳标高金或报高率”。具体的决策步骤如下:
①对经常在竞争中遇到的具体竞争对手应当专门加以研究分析。首先收集某竞争对手以往相当长一段时间内的投标报价分布情况；
②计算该竞争对手的报价与本承包商对于同一工程预算成本的比值；
③将上述比值与发生该比值的次数绘成竞争对手相对标价的频数直方图，画出的直方图能够直观地表示该竞争对手过去同本承包公司的竞争情况；
④根据直方图，得到累计频数分布曲线。该曲线表示当本承包商采用某个标高金时，可能击败对手的经验概率； ⑤此步又分为两种情况:
I己知一个或多个竞争对手的决策模式
如果对任一具体竞争对手都可以得到频数直方图和频数分布曲线，哪么使用同样的方法就可以得到本承包商与多个具体竞争对手标高金和中标概率之间的关系。弗里德曼针对这种情况，提出了一个以上述思想为基础的计算公式，该公式是在已知竞争对手过去的投标报价的条件下把各个概率综合计算，得出本承包商在与一个或多个己知竞争对手竞标时的中标概率：
P(f)=P1 (f )·P2 (.f )·P3 (.f )P4(.f )„Pn (f )=∏Pi(f)
II部分未知或完全未知竞争对手的决策模式
假如知道有n+m个竞争对手(其中h个己知竞争对手，m个未知竞争对手)参加投标，但并不完全掌握所有对手以往的投标资料，为了处理这种未知竞争对手的情况，可以引入“典型投标人”的概念，将未知投标对手转化为典型投标人，即按照上面的方法将尽可能收集到的过去一段时间内本行业的投标数据资料汇总到一个分布图中。该分布图代表的是一个“典型投标人”的模拟市场行为，而不是某一具体投标人的投标行为。根据得到的这个典型曲线，可以求得本承包商取不同的标高金时，击败一个典型投标人的概率，于是，与n各已知竞争对手和m个未知竞争对手竞标时的中标概率为:p(f)=[Pi (f)]m·∏P1(f)式中，
Pi (f)为击败一个典型投标人的概率。
⑥根据实际情况选择步骤⑤计算中标概率的公式：期望利润E(P)=标高金M*中标概率P(f) 利用公式求出使期望利润值E(P)最大的最佳标高金M及相应的最佳报高率fo。 ⑦本承包公司报价B=预算成本C·(1+最佳报高率f)。
2.2.3 Friedman模型的优缺点
Friedman模型是以历史数据为依据，具有客观性。它从分析竞争对手的报价规律入手，并假设这种规律在本次报价中能够顺延，从而确定了本次投标的标高金与中标概率的关系，使投标人能够求出使自身期望利润最大的最佳标高金以及相应的最佳投标报
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价。
Friedman报价模型的优点：Friedman模型的概念明确、思路清晰、原理简单，求解过程中没有复杂的数学推导过程，实际运用起来比较方便，容易为承包商所接受。
Friedman报价模型的局限性：
（1）Friedman模型假设承包商对每一个竞争者的赢率是相互独立、互不干扰的，并用其来计算对所有竞争对手的赢率。因此，只有当预算成本是一个常量时，上述假设才成立。但是，实际上各个承包商的预算成本是一个随机变量，是不可能完全一样的。
（2）Friedman模型只考虑了承包商及其竞争对手投标的历史记录，而对承包商及其对手的现状缺乏研究，没有考虑各方的目前状态以及承包商竞争实力、市场等因素的变化，而这些因素往往是竞争胜负的关键。因此，用Friedman模型得出的结果应该依据这些因素加以调整。
（3）Friedman模型还假设各竞争对手之间的报价是相互独立的，这也是不符合实际情况的。
（4）Friedman模型没有考虑各种风险因素对投标报价的影响。
2.3 基于“friedman投标报价模型”的实例计算
假设本次招标共有三家公司报名，并且均为施工企业。由于本工程为大型施工项目，工程专业性较强，具有满足上述资格的公司全国只有几十家。并且这几十家单位在历次招标中经常遇见，所有参与本次投标的各家公司的报价分布情况，报高率均可通过以往投标工程查到。这三家公司均为实力雄厚的公司，根据掌握的情况，目前其在建及中标工程项目均较多，对于本工程可以认为均追求期望利润最大化。从历史数据分析另一公司的报价习惯、报价原则基本保持不变。根据已知的信息这两家公司的实力和管理水平基本相当，不论哪家公司中标，工程成本基本上是一致的。由于目前招标制度以及管理已十分规范，可以排除其中的某些公司相互串标的可能性。根据上述评标办法，由统计学和概率论的知识可以得出投标人的投标报价在所有报价中最低或次低，商务报价分才可能较高。基于这一判断，根据上章介绍的“弗里德曼投标报价模型”的特点及假设，可以选用其作为投标报价的辅助决策工具。
按照弗里德曼模型的报价决策程序，对于A公司，其竞争对手甲公司的历史投标资料较齐全，首先可以根据他们过去的投标统计资料，利用蒙特卡罗模拟法分析甲公司投标报价的概率分布情况，并计算甲公司的工程报价与A公司对同一工程的预算成本的比值。
蒙特卡罗模拟法，又称为随机模拟法或统计试验法。该法是一种通过对随机变量的统计试验、随机求解数学、物理、工程技术近似解的数学方法。这种方法的基本思路是人为地造出一种概率模型，使它的某些参数恰好重合于所需计算的量;又可以通过
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试验，用统计学的办法求出这些参数的估计值，并把这些估计值作为要求的量的近似值。
在本算例中，己知A公司对该项目的工程成本为4500万元，且甲公司的投标报价与A公司对同一工程的工程成本的比值(即报价比)服从正态分布，其期望值为,u=1.1，标准差为δ=0.10。需要模拟的随机变量为甲公司的报价比。在蒙特卡罗模拟法中，随机变量的变化是通过随机数来模拟的，由随机数发生器产生随机数，然后根据随机变量的概率分布将随机数变换为随机变量取值。随机数通常在[[0.0000,0.9999]范围内抽取。因此，这两家公司的报价比服从正态分布N(1.1 0.010) 。
我们可以利用EXECL中的统计函数RAND生成[[0.0000,0.9999]范围内的随机实数，4将其作为报价比取值所对应的累积概率的一个随机值，利用EXECL中的统计函数NORMSINV求出所对应的Z值:
由z=（x-u）/δ可以求得x=u+z×δ
重复上述过程，可以得到报价比的其它随机样本数据。首先，对甲公司进行随机抽样，下表1是50组甲公司报价比的随机样本数据及计算结果。
表2.1甲公司报价比的随机计算结果 样本号 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 随机数 0.699 0.655 0.881 0.253 0.903 0.171 0.645 0.903 0.373 0.289 0.180 0.877 0.604 0.972 0.373 0.503 0.118 0.995 0.070 0.008 Z值 0.522 0.399 1.180 -0.666 1.297 -0.950 0.371 10299 -0.323 -0.557 -0.917 10159 0.263 1.194 -0.324 0.007 -1.185 2.599 -10478 -2.432 报价比 1.152 1.140 1.218 1.033 1.230 1.005 1.137 10230 1.068 1.044 1.008 10216 1.126 1.291 1.068 1.101 0.981 1.360 0.952 0.857 样本号 31 32 33 34 35 36 37 38 39 40 41 42 43 44 45 46 47 48 49 50 随机数 0.624 0.158 0.598 0.308 0.168 0.640 0.621 0.359 0.447 0400 0.270 0.488 0.126 0.610 0.359 0.967 0.175 0.597 0.374 0.851 Z值 0.315 -1.002 0.249 -0.501 -0.961 0.358 0.309 -0.362 -0.134 -0.252 -0.613 -0.031 -1.148 0.280 -0.360 1.841 -0.936 0.245 -0.321 1.042 报价比 1.132 1.000 1.125 1.050 1.004 1.136 1.131 1.064 1.087 1.075 1.039 1.097 0.985 1.128 1.064 1.248 1.006 1.125 1.068 1.204 将表2.1中的报价比按0.05的级差分为若干组，.求出甲公司投标报价比的随机值出现在各组的频数和频率及被A公司击败的概率与报高率的关系，如下表所示：
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表2.2.甲公司随机报价比的频数和频率及被A公司击败的概率与报高率的关系 组次 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 报价比 （0.85,，0.9） （0.9，0.95） （0.95， 1） （1，1.05） （1.05,1.1） （1.1,1.15） （1.15,1.2） （1.2,1.25） （1.25,1.3） （1.3,1.35） （1.35,1.4） （1.4,1.45） 频数（次） 1 0 6 10 9 11 2 7 3 0 1 0 频率 0.02 0.00 0.12 0.20 0.18 0.22 0.04 0.14 0.06 0.00 0.02 0.00 击败甲公司概率 98 98 86 66 48 26 22 8 2 2 0 0 A公司标高金/预算成本 -15 -10 -5 0 5 10 15 20 25 30 35 40 根据表3.2的数据，可以得出如下的甲公司曾投标工程报价与A公司预算成本比值(即报价比)的频数分布直方图，如下图所示：
甲公司报价的频数分布直方图12108频数（64200.8（5,00..99,）0（.90.5）9（5,11）（,1.1.050）（5,11..11（,1.）1.151）（5,11..22）（,1.1.252（5,1）1..33）（,1.1.353）（5,11..44,）1.45）甲公司报价与A公司预算成本的比值
图2.1
根据上面的频数分布直方图，可以得到图2.2所示的累计频数分布曲线，图中的曲线表示单个资料完备的竞争对手在竞标时中标概率p和报高率f之间的关系。如下图：
2
击败甲公司的概率与A公司标高金的关系曲线击败甲公司的概率（%）120100806040200-15-10-50510152025303540A公司标高金/预算成本（%）
图2.2
对乙公司同样重复上述过程，可以得到这家公司报价比的随机样本数据（表2.3）、报价比的随机值出现的频数和频率及被A公司击败的概率与报高率的关系（表2.4）、报价比的频数分布直方图（图2.3）、累计频数分布曲线（图2.4）。
表2.3乙公司报价比的随机计算结果
样本号 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 随机数 0.831 0.447 0.090 0.712 0.274 0.625 0.256 0.762 0.697 0.507 0.323 0.206 0.145 0.456 0.995 0.558 0.569 0.402 0.170 0.048 0.038 0.009 0.222 Z值 0.958 -0.134 -1.343 0.559 -0.600 0.319 -0.656 0.714 0.514 0.019 -0.458 -0.819 -1.057 -0.111 2.593 0.222 0.174 -0.247 -0.955 -1.655 -1.769 -2.359 -0.767 报价比 1.196 1.087 0.966 1.156 1.040 1.132 1.034 1.171 1.151 1.102 1.054 1.018 0.994 1.089 1.359 1.122 1.117 1.075 1.005 0.933 0.923 0.864 1.023 样本号 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36 37 38 39 40 41 42 43 44 45 46 47 48 随机数 0.665 0.195 0.406 0.787 0.008 0.973 0.529 0.038 0.689 0.081 0.929 0.800 0.444 0.764 0.047 0.255 0.057 0.906 0.162 0.409 0.374 0.537 0.867 Z值 0.426 -0.861 -0.237 0.796 -2.406 1.919 0.073 -1.774 0.494 -1.400 1.469 0.843 -0.140 0.720 -1.675 -0.659 -1.580 1.315 -0.987 -0.230 -0.322 0.093 1.114 报价比 1.143 1.014 1.076 1.180 0.895 1.292 1.107 0.923 1.149 0.960 1.247 1.184 1.086 1.172 0.933 1.034 0.942 1.231 1.001 1.077 1.068 1.109 1.211 2
24 25 0.672 0.205 0.446 -0.822 1.145 1.018 49 50 0.041 0.167 -1.736 -0.965 0.926 1.003 表2.4乙公司随机报价比频数和频率及被A公司击败的概率与报高率的关系 组次 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 报价比 （0.85,0.9） （0.9,0.95） （0.95,1） （1,1.05） （1.05,1.1） （1.1,1.15） (1.15,1.2) (1.2,1.25) （1.25,1.3） （1.3,1.35） (1.35,1.4) (1.4,1.45) 频数（次） 2 6 3 10 8 9 7 3 1 0 1 0 频率 0.04 0.12 0.06 0.20 0.16 0.18 0.14 0.06 0.02 0.00 0.02 0.00 击败乙公A公司标高金司概率% /预算成本 96 84 78 58 42 24 10 4 2 2 0 0 -15 -10 -5 0 5 10 15 20 25 30 35 40
乙公司报价的频数分布直方图12108642085（,0.0.99,）0.（95）0.95（,11,）（1.01.505）（,1.1.11,）1.15(1）.15,(11.2.2),1（1..25)25,（11..33,）1.35(1）.35,(11.4.4),1.45)乙公司报价与A公司预算成本的比值（0.频数
图2.3
2
120100968478584224100-15-10-504252302350400击败乙公司概率%806040205101520A公司标高金/预算成本
图2.4
这样A公司在给定报高率f的情况下，战胜所以四家竞争对手的概率：Pa(f) = P1 (f)·P2 (f)
期望利润为:Ea(P)=C·F·Pn(f)
其中C为A公司对本项目预算成本的估计值。使期望利润最大化，以求出最优报高率fo
则有：maxEa(P)=maxC·f ·Pa(f)
在本例中，由于已知A公司对该项目的预算成本为4500万元，则对该项目的中标概率和期望利润加以分析，可以得到如下表结果:
表2.5 报高率f（%） 0 0.5 1 1.5 2 2.5 3 3.5 4 4.5 5 5.5 6 6.5 7.0 8 8.5 报价 （万元） 4500 4522.5 4545 4567.5 4590 4612.5 4635 4657.5 4680 4702.5 4725 4747.5 4770 4792.5 4815 4837.5 4860 战胜对手的中标率(%) 甲 86.00 82.00 78.00 78.00 78.00 78.00 78.00 76.00 72.00 68.00 66.00 66.00 66.00 62.00 56.00 54.00 54.00 2
乙 78.00 72.00 72.00 70.00 66.00 64.00 64.00 60.00 58.00 58.00 58.00 56.00 56.00 56.00 54.00 54.00 48.00 全部两家 67.08 59.04 56.15 54.60 51.48 49.92 49.92 46.80 41.76 39.44 38.28 36.96 36.96 34.72 30.24 24.30 25.92 期望利润（万元） 0.00 13.35 25.52 37.41 47.26 57.56 69.41 76.29 78.17 83.46 90.44 96.51 105.78 108.16 107.31 88.16 100.78
9.0 9.5 10.0 11.0 15.0 20.0 25.0 4882.5 4905 4927.5 4950 5175 5400 5625 54.00 52.00 52.00 48.00 26.00 22.00 8.00 48.00 42.00 42.00 42.00 24.00 10.00 4.00 25.92 21.48 21.48 20.16 6.24 2.20 0.32 107.57 96.41 102.24 99.79 48.44 23.76 4.50 根据上表可以得出:当f = 6.5%时，即报高率为6.5%，获得最大的期望利润292.5万元。因此，建议A公司在运用弗里德曼报价模型确定投标报价时，可以考虑采用6.5%的报高率，则A公司的最终报价为:B=4500 x (1 + f )=4500(1 +6.5%)=4792.5万元。最终的开标结果如下表所示:
表2.6某工程施工投标开标记录
序号 1 2 3 投标单位 A公司 甲公司 乙公司 各投标单位报 价平均值U 下浮百分点 i（1%～-5%） 基准价B=U×（1-i） 报价 4792.5 4905.00 4860.00 4852.50 4.00% 报价得分 56.55 53.64 54.81 4658.40 得分排序 1 3 2 各单位得分与第一名分差 0.00 -2.91 -1.74 说明:①本标段合格投标单位小于等于4家时，直接计算;合格投标单位等于5家时，去掉一个最高报价;本标段投标单位大于等于6家时，计算各投标单位报价平均值(A)时，去掉一个最高报价和一个最低报价;
②当报价≥B时，报价得分=60－120|1-投标报价/最佳得分点| ③当报价≤B时，报价得分＝60－60|1-投标报价/最佳得分点|
最终的开标结果证明，A公司的投标报价得分为第一，说明运用该报价模型有一定的实践指导作用，而且计算较为简单，方便，值得在报价决策分析中采用。
2.4投标报价的其他理论模型
除以上所述的Friedman投标决策模型外，国际上还有几种不同的投标决策模型。
2.4.1 Casey-Shaffer模型
Casey和Shaffer提出的模型本质上是Friedman模型的修改。一个修改时他们假设了实际成本等于估计成本；另一个修改是给出了两个不同于Friedman的获胜概率P(x)的计算公式。对某个竞标环境，假设投标人面对的竞争者情况为：具体指导的竞争者有几个；其他竞争者的个数和身份都不清楚。
2
Casey-Shaffer模型简化了Friedman模型，便于使用，但其精确性较差，此外，该模型给出的获胜概率公式的正确性有待于进一步验证。
2.4.2 Gates模型
Gates模型不同于Friedman模型，它将击败各个竞争者的问题看做一个独立事件。Gates主张竞争者的个数与成本的估计值Co无关，这与Friedman的观点正好相反。
Gates研究了以下几种不同的投标环境下的投标策略:独立策略、两个和多个投标者、最小差距策略以及非平衡策略。
Gates模型所需的假设条件也太强，他的模型并未得到进一步发展，关十其适用范围和正确性也有很多争论。
2.4.3 Willenbrock模型
Willenbrock（1973）认为在竞标环境下，承包商最优标高的确定可以转化为一个风险决策问题：各种报价Xi或标高mi水平相当于各个行动方案；所提报价的获胜或失败为两个自然状态（分别记为Ф1和Ф2）；提出报价Xi且Ф1发生时的后果为V(Xi,Ф1).因此，可用相应的期望金额值模型或期望效用模型确定最优报价或标高，即选择方案Xi使
Max[P(Ф1) V(Xi,Ф1)+ P(Ф1) V(Xi,Ф2)]或 Max[P(Ф1) U(Xi,Ф1)+ P(Ф1) U(Xi,Ф2)] 这里U(Xi,Фj)是决策者的效用函数。
模型中引入的效用函数明确处理了建筑承包商对不同规模的项目进行标高决策的偏好和风险态度，但效用函数的确定比较困难。
2.4.4 Carr的一般投标模型
该模型不受Friedman和Gates模型所依赖假设的约束，明确考虑了竞争者成本估计的变化；假设我方报价随成本变化而变化，从而成本估计服从正态分布。
除此之外，还有其它几个模型:Hansssman-Rivett模型、FPC模型、CPC模型、IC模型等。
2
3施工企业投标报价前的可行性分析
3.1投标前的准备工作
(1)浏览招标信息，选择适合本企业的项目投标
目前采用的招标方式有:公开招标和邀请招标，采用公开招标的信息可以从有关媒体获得，如《商业发展论坛》、《中国建设报》等；采用邀请招标方式，招标范围由招标人确定，不公开发布招标信息，因此，企业要想掌握招标、信息，除关注上面有关的媒体之外，还应与招标代理机构建立密切的联系，以便及时了解有关信息。在投标项目的选取上，要选取本企业具有优势和施工能力强的项目。同时要及时了解所有参与投标的投标单位（投标人）情况，避开竞争力较强的投标人。
(2)与发包人沟通，为中标创造条件
在投标前尽可能和发包人进行技术交流。通过技术交流，了解发包人对下程的想法以及要求，从而可比其他投标人能够更有针对性地进行投标下作;通过技术交流，投标人可介绍和宣传自己企业的实力，使发包人更多的了解企业，从而在资格审查及评标中得到发包人的认同;通过交流可使发包人借鉴自己的施下方法，从而写入招标文件技术部分，使自己的投标文件在技术上更能够符合要求。
(3)研读招标文件，确保投标书实质响应招标文件要求
投标之前认真研读、推敲招标文件，以便对招标文件内容作出实质响应。如果投标方对招标文件中有关招标项目价格、项目技术要求、合同的主要条款等实质性要求某一条米作出响应，都将导致废标。在阅读招标文件时，如有含糊不清的问题应及时提出以便请招标单位予以澄清，但对招标文件中有利于投标者之处或含糊不清的条款也不要轻易提请澄清，以防竞争对手从中窥探出自己的施下想法，因为咨询的问题以书而文件形式提出，澄清的问题招标人也是以书而文件形式下发给每个投标人。
(4)分析单价构成，做好投标报价质疑准备。
由于企业规模、管理水平、计价体系存在较大差异，所以投标报价也会存在差异，当报价明显低于其他投标者或低于限价时有可能被要求澄清报价，因此对人下、材料、机械单价应作好质疑准备以兔造成废标。
3.2 投标机会分析
获得某工程招标的信息或者接到投标邀请以后，施工企业首先回答：是否参与投标？中标后是否有利可图？回答这些问题，必须对项目本身的情况、项目所在位置的情况、企业自身的情况、业主和评标方法、竞争对手的情况有个初步的了解和分析。在做出参与投标的决策以后，依然必须围绕着上述几个方面进行信息的收集、分析和整理工
2
作，不断深化施工企业对这几方面的认识，为以后的投标报价决策打下基础。
3.2.1招标项目基本情况分析
招标项目的基本情况包括两个方面的内容：项目本身的情况和项目环境。 1.调查分析招标项目自身的情况
（1）调查分析招标项目的一般情况：①工程的性质、规模、发包范围。②工程所在地区的气象条件和 水文资料。③施工场地的地形、土质、地下水位、交通运输、给排水、供电、通讯条件等情况④工程项目的资金来源和业主的资信情况。⑤对购买器材和雇佣工人有无限制条件（例如是否规定必须采购当地某种建筑材料的份额或雇佣当地工人的比例等）。⑥工程价款支付方式，外汇所占比例。⑦业主、监理工程师的资历和工作作风等。⑧对外国承包商和本国承包商有无差别待遇（例如在标价上给本国承包商以优惠等）。
（2）调查分析招标项目的投资情况：①该建设工程全部投资概算情况。②招标项目分标段情况。③参加项目的初步设计单位，在历史设计的同类工程的技术经济指标情况。④国内同期指标的同类工程的技术经济指标情况。⑤当地招标市场近期工程中标的情况。
（3）分析招标文件：除了对外部情报进行分析外，投标单位还必须对招标文件进行认真的分析研究，必须吃透标书，弄清各项条款的内容及其内涵。对招标文件的研究，重点好似投标者须知、合同条款、技术规范、图纸及工程量表。 2.调查项目环境
投标之前，通过对宏观环境的调查，分析项目是否符合企业长期发展目标和经营宗旨，市场开头前景如何，最后确定是否要在该地区发展。
项目环境是指招标工程项目所在地区的经济条件、自然条件、地方法规等对投标和中标后履行合同有影响的个各种宏观因素。其中，既要了解当地风土人情，管辖外来建筑企业承包工程的地方性法律法规等，更要了解项目的机会成本以及直接影响项目本身成本的环境因素。
所谓项目的机会成本就是指除了该项目之外可能获得的其他项目的情况。只有把一个项目放到可能获得的一系列项目之中去比较才能够清楚地估量出其价值。这就需要我们对国家大政方针有很好的了解，能够从近期、中期、远期预测国家要上哪些大的项目；了解列入国家规划或政府批准建设项目有哪些，国资、外资、信贷资金的投放方面是哪些等等。其次，对各种投标渠道的建设项目从立项、土地征租、勘察设计到项目投标前期的全部信息都能够跟踪，能够通过设计单位或其他途径获得设计和概算，并对其进行分析。
所谓直接影响项目本身成本的环境因素是指影响投标报价的有关定额规定、取费标
2
准、可能出台的调价因素等国家政策，以及建筑材料、机电设备市场货源、供货渠道及价格、近中期走势预测分析，特别是新材料、新设备等市场因素。
如果是国外工程，还要调查更多的情况，包括政治、经济、法律、社会等方面，以最大限度避免风险。
3.2.2企业自身情况与竞争对手的分析
3.2.2.1企业自身情况分析
获得工程招标信息后，施工企业应根据自身的专业优势、经济实力、管理水平和施工经验分析并确定是否参与该项目的投标，要注意扬长避短，发挥优势。正确评价参加该项目的建设对企业长远发展目标产生怎样的影响。投标中既要看近期利益，更要看长远目标，要把生存型战略与发展型战略相结合，承揽工程要为以后的市场开拓创造机会和条件，也可以进行分包或联合承包为今后进入某一市场创造条件。
分析企业经营实力主要内容包括：①施工企业的施工能力和特点，针对本项目技术上有何优势。②有无从事过类似工程的经验。针对本项目的工程特点，企业的管理经验和管理能力如何。③投标项目对本企业今后业务发展的影响。④施工企业的设备和机械状况。特别是临近地区有无可供调用的设备和机械，可投入本工程的周转材料情况。⑤有无垫付资金的来源，可投入本工程的流动资金情况。⑥施工企业市场应变能力如何。⑦企业综合盈利能力如何等。
例如，某施工企业利用投标可行性研究评价指标对施工项目进行机会性分析。它根据每个指标的权重和这个指标所占的分数值进行实际的打分计算，然后比较实际分数和最低可接受分数，以次来判断是否可以投标。
表3.1某一施工企业对某项目进行机会可行性研究分析
指标 1企业资金 2工人技术能力 3机械设备能力 4企业管理水平 5达到预期利润 6业主满意要求 7工程可能中标率 8对今后的影响 9应变能力 10工作经验及项目熟悉程度 11工程项目的影响 合计 最低可接受分数 权数 0.7 0.8 0.8 0.8 0.7 1.3 1.0 1.1 1.2 1.1 0.5 10 打分 10 7 8 8 6 8 5 6 7 8 6 实际分 7 5.6 6.4 6.4 4.2 10.4 5.0 6.6 8.4 8.8 3.0 71.8 68 满意分 7 8 8 8 6 13 19 11 12 11 5 100 从上面分析中可知该项目的机会可行性的分数值为71.8分，而最低可接受的分数
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为68分<71.8分，这样，经过比较分析后，该施工企业可以对此工程项目进行投标报价。 3.2.2.2竞争对手分析
掌握竞争对手的情况，是投标决策的一个重要环节，是企业对外投标能否取胜的重要因素。所谓“知己知彼，百战不殆”。准备参加投标的企业，还须对本行业中所有参加竞争或此次可能参加投标竞争的企业有所了解，列出这些竞争对手的名单，并调查他们在投标时的情况。具体内容如下：①本次招标中投标单位名称、数量、每标段报名情况；②投标优势单位历史的投标经验。尽量多的收集竞争对手投标资料，分析其过去参加过哪些投标、参加的次数、中标的次数、得次低标的次数、开标后降价的幅度；③投标优势单位市场份额经营现状，包括经营情况、生产能力、技术水平、产品性能、质量及知名度等企业情况；④竞争对手是否具有行业保护和地方保护优势；⑤投标对手的最有利优势是什么，在这一点上，是否有通过采取其他措施取胜的可能性。
概括说来，决定参与投标的主要原则主要有以下几点：①企业能顺利通过资质预审，不能超越企业经营范围施工资质等级要求；②项目规模适度，企业对招标项目适应性强，技术、装备等实际施工能力能够满足工程项目要求；项目资金状况比较理想，企业通过项目实施取得经济利益；④相对竞争对手比较，明显处于优势；⑤实施项目能有较好的社会效益，有辐射效应。
3.2.3业主与评标办法分析
分析业主基本条件，主要分析考虑业主的资金状况，了解业主的资金来源是本国自筹、外国或国际组织贷款、还是兼而有之，还是要求投标人垫资。因为这牵扯到支付条件，是现金支付，延期贷款，还是实物支付，这一切和投标人的利益密切相关，资金来源可靠，支付条件好的可投低标。
投标之前，还要进行业主心理分析，了解业主的主要着眼点：如业主资金紧缺，一般考虑最低投标价中标；业主资金充足，则多半要求技术进行，图机电产品要求名牌厂家，工程质量要求创优质、出精品，虽然标价高一些也不在乎；工期要求紧迫的工程，则投标时可以标价稍高，但要在工期上尽量提前。总之要对业主情况进行全面细致的调查分析。
业主如何评标以及评标时考虑哪些非价格因素（如质量管理、工期控制和完成所需的时间等）也很重要。标书的评价对投标人来说是生死攸关的大事，投标人只有了解业主评标的原则、要求和侧重点，并精心准备，才有可能中标。
3.3 初步报价的合理性分析
对投标报价进行初步的分析，根据既定的工程施工方案制定的工程概算并对之进行调整后，我们得出了工程项目的初步报价或者说工程的基本造价。初步报价计算出来后，
2
由预算工程师把投标报价分解成两部分：一部分为根据招标图纸和调查资料计算的预算费用，我们用B1来表示，另一部分根据项目特殊情况和投标人经验估计的风险费用，我们用B2来表示。
初步的投标报价= B1+B2
然后对第一部分的费用B1进行静态分析，探讨出报价的合理性；对第二部分B2进行动态分析，探讨初步报价的风险性，确定其合适的项目预算成本和合理的投标报价，为最终报价决策提供依据。
3.3.1初步报价的静态分析
（1）利用经济指标宏观审核报价的合理性
投标报价专业人员在平时要善于收集资料，按各个不同地区、不同行业、不同项目类别分别统计。例如，路基土石方按方量造价，房屋工程按平方米造价，公路桥梁按桥面平方米造价，混凝土路面按平方米造价或混凝土立方米造价等。
编制投标报价时，利用经济指标宏观审核初步报价的合理性，这样既能及时发现报价编制工程中出现的偏差，在扣除项目不可比因素之后，及时进行费用调整，也可以从宏观上控制初步的投标报价，保证最终标价不出现大的错误。
（2）分析单位工程用工量和用料量
单位工程的用工量和用料量都有一个合理的标数，参照同类工程的经验，扣除项目不可比因素之后进行比较，分析其合理性。
有的招标人会把主要材料的单位用料量作为评价投标报价合理性的一个评价指标，参与报价得分计算。
（3）分析各项费用之间的比例关系
把初步投标报价的各项费用进行分解列表，分析各项费用之间的比例关系是否合理。如有不合理之处，应究其原因，并考虑适当调整某些材料单价、定额消耗或分摊系数。
例如，分析直接费和管理费的比例关系，劳务费和材料费的比例关系，临时设备和机具设备费用与直接费的比例关系，利润、流动资金、税金及其利息与总报价的比例关系，判断报价的构成是否基本合理？
所有的工程费用都是由人工费、材料费、机械使用费、其他直接费、间接费、利润、税金等费用组成的，费用之间有一个相应的比例。国内工程一般是人工费占10％~16％，材料费60％~80％，机械使用费占5％~13％，间接费占15％~20％，税金一般占3％左右。
（4）分析施工方案对工程造价的影响
将原初步报价方案、低报价方案、最优报价方案整理成对比分析资料，提交内部的
2
报价决策人或决策小组研讨，分析改变施工方案和调整工期对造价的影响。
（5）分析供货商和分包商的价格
有些特殊材料需要由业主指定的供货商供货或指定的分包商分包，由于技术优势或地理位置的优势等原因，供应商和分包商会报出比实际价格要高的报价，决策时要多方比较，仔细分析，计算初步投标报价中这笔费用可以降低多大比例，并修正初步报价，测算出另外一个较低报价的方案。
还有一些静态的因素需要在投标时去考虑的，比如机械投入的情况、临时设施费用、队伍的调遣费用、周转材料的投入使用和回收残值等等。
3.3.2 初步报价的动态分析
投标报价动态分析主要是分析根据项目特殊情况和投标人经验估计的风险性费用B2。不同的投标人其投标的目的不同。有的可能是为了占领市场，构筑自己的区域优势；有的可能是为了获得短期利润，度过难关；也有的可能是为了占领新领域的技术制高点。分析了项目个体的特殊性之后，投标人根据编标指导思想估计风险性费用，确定加价。
动态分析主要考虑建设期内人工、材料和机械的价格变动，包括考虑不可预见费、包干费和施工措施费的影响。分析的办法是假定某些因素发生变化，测算标价的变化幅度，特别是这些变化对项目预期利润的影响程度。主要内容包括以下几个方面的内容： （1） 工期与报价
根据初步投标报价和招标人规定的施工工期，计算出月产值和年产值，如果从施工单位的经验角度判断这一指标过高或者过低，就应当考虑工期的合理性。指标过高，会有赶工费用的发生，指标过低，又会窝工，还会造成一定的浪费。
在编制施工进度计划时，要合理安排工人上场时间。由于承包商安排不合理，造成工程延误，或出现质量问题造成返工等，承包商就会增大费用，这部分费用只能用项目利润来弥补。另外，还有其他很多种不可避免的风险都可能导致工期延误。管理不善、材料设备交货延误、质量返工、监理工程师的刁难、其他承包商的干扰等造成的工期延误，不但不能索赔，还有可能遭致罚款；而且由于工期的延误，可能会使占用的流动资金的周期增加，管理费用也会相应增大，工资开支也增多，机具设备使用费增加。这种增大的开支部分只能用报价利润来弥补，因此，我们通过多次的测算可以得知，如果工期延误一定的时间毛利润将全部丧失。 （2） 人工、设备、和材料的浮动
人工、材料和设备占了项目成本中很大的比重，能达到60％以上，如果是无利润报价，则比重更大。并且其单价会随市场的波动而变化，通过计算建设期内初步投标报价中拟定的材料、设备和人工费用的变化幅度，测算其对工程项目投标报价的最终影响。
计算报价时，要切实了解当地材料物价和工资水平，并根据实际情况预测其升降趋
2
势和幅度，估计项目实施过程可能发生的材料、设备和工资价格的上涨系数，与初步投标报价中计算的材料、设备和人工做比较，估算出恰当的投标报价，以避免成本损失。 （3） 质量与报价
招标人在选择施工单位时，对它过去的施工经验给予极大的关心。投标单位如果有同类工程施工经验，尤其是同类工程曾经获得优质奖项，那么，如果不是在标书或投标过程中其他方面出现严重问题，招标单位会对同类项目技术优势的投标人感兴趣。
另一方面，如果投标单位在标书中为了满足其对质量提出的要求，增加了实施性特殊方案，预算工程师在编制投标报价时有必要考虑这部分费用。 （4） 地区干扰或相邻承包商的干扰
在工程施工过程中，资源性的材料或人力有可能发生人为的地区性控制，编制投标报价之前，要仔细调查当地的风土人情，调查沿线附近材料资源和人力资源，预测可能发生的费用增加。
还要考虑相邻标段或有交叉作业的施工企业，是否使用共同的施工便道，或使用共同的作业场地等，其维护费用或由于交叉作业引起的干扰，将导致工效降低。 （5） 付款方式的影响
如果招标单位资金充足，招标文件中规定的付款条件比较宽松，可也考虑适当的报价优惠，如果需要垫资，或有可能出现付款不及时的情况，就要分析是否需要在投标报价中增加财务费用。
（6） 其他可变因素的影响
有些影响标价的可变因素时施工企业无法控制的。根据项目个体的特殊性，假定某些因素的变化，测算报价的变化幅度。如果可能出想的特殊地质、施工图纸因为非施工企业的原因突然发生变化等。
2
4施工企业投标报价策略分析
投标报价既是科学也是艺术，报价策略的影响因素自然涉及方方面面。投标企业要通过投标将企业自身的经营、资源、能力优势转化为投标的报价优势，增强企业的竞争力。承包商参与投标报价的过程归根到底就是竞标各方以各自实力为基础的博弈过程，因此在制定报价策略时不但应正视自身的实力更应该关注竞争对手的实力。在施工资质、技术素质、管理能力、施工经历和声誉等方面与竞争对手的对比将直接影响报价策略的制定。不同的投标企业在考虑竞争对手的情况、工期、环境、风险等因素时，由于自身经营能力和条件不同，出于不同目的的需要，对同一招标项目，可以有不同的投标报价策略。
投标报价要根据具体情况，充分进行调查研究，内外结合，逐项确定各种定价依据，切实掌握本企业的成本，力求做到：报价对外有一定的竞争力，对内又有盈利，工程完工后又非常接近实际水平。
4.1投标报价策略的类型
a.按企业投标的目的分类
(1)生存型报价策略：投标报价以克服生存危机为目标，争取目标时可以不考虑或较少考虑各种利益和风险，主要以中标为目的。这种建筑施工企业是以企业生存为重，采取不盈利甚至赔本也要夺标的态度，抱着能维持生存渡过难关，就会有东山再起的希望。但是，这种环境下的施工企业要仔细研究推敲招标文件，做深入细致的调查研究，尽可能了解竞争对手的报价情况，在基本能维持现状的情况下，报以最低价，力争夺标。
(2)竞争型报价策略：投标报价以竞争为手段，以争取市场、低盈利为目的，在精确计算工程量、单价的基础上，充分估算竞争对手的报价，以有竞争力的报价达到中标的目的。通常在出现以下情况时，可采取这种报价策略:建筑施工企业目前经营状况一般，接到的邀请招标较少，竞争对手有一定实力，对本企业会构成严重威胁，同时企业又试图开辟新的投标市场，业主投标项目风险小、工艺简单、工程量大、有较好的社会影响，或者了解到业主还有其他正准备开发的项目.这种类型的工程建筑施工企业如果报以有竞争力的报价，在这种投标环境下，企业最有中标可能。
(3)盈利型报价策略：投标报价以盈利为手段。建筑施工企业在该地区的局面己经打开，施工能力强，信誉好，任务饱满，经营状况好，同时又具备较突出的技术优势。相对而言竞争对手较少、实力弱，工程项目的施工难度大，利润丰厚。在这样的环境下，可采用这种以盈利为目标的报价方式.这种类型的建筑施工企业有较大的选择余地，业主对这样的施工企业最有信心，也最放心.如果这样的企业能中标，应该最能保障工程项目的质量。虽然这样的企业报价会稍高一些，但业主往往还是会将工程的承包权授予
2
这样的投标人。
b.按投标采取的方法分类
(1)低价中标策略：随着最低评价方法在工程项目中逐步得到应用，投标人可以采用低价策略确保中标。建筑施工企业投标某一工程，如果招标文件中明确规定采用最低价评标方法时，企业的报价具有竞争力是非常重要的，此时，企业可以采用低价策略赢得项目，同时对招标文件进行详细的研究，利用招标文件、施工图纸、合同文件中的漏洞，进行索赔，以提高获利空间。
(2) 缩短工期，以进度取胜.当前我国在评标中，一般的工程主要采用多指标评标机制。在多指标评优中，对工期一般是以15-30天作为一分数段，面对多指标评优的工程，建筑施工企业在编制施工组织设计时，应针对具体情况，对生产要素要进行合理配置，从缩短工期为切入点，提高对业主的吸引力，同时又为降低投标报价创造条件。
(3) 改进技术方案，依靠核心技术取胜。施工方案是施工企业对所拟建工程作的总的部署、对工期、质量、安全的承诺，主要作用是为了计算相关的费用、编制报价、中标后编制施工组织设计。在投标中，施工企业可以根据自身的经验和优势，根据企业的特点，本企业的核心技术，在充分研究设计图纸和现场调查的基础上，提出对设计图纸的改进意见，并与业主充分商榷，说明其利益的可行性，从而体现出本企业技术优势，以提高自己的知名度和中标概率。
(4)提高管理水平，以质取胜。施工企业在竞争中具有优势，首先应具有管理优势。通过强化管理，合理的组织施工、采用合理的施工工艺、降低生产中的人、材、机消耗，科学的组织施工，使工程项目质优、价格合理，施工企业投标时应通过质量保证体系的相关措施，保证被授予合同后工程质量达到最好，最终以质量赢得业主的信任。
4.2 影响投标报价决策的主要因素
在投标报价决策过程中，投标人除了要收集计算本投标项目的分析数据外，还要充分考虑其他影响投标报价区间的相关因素。比如：工程项目的规模经济性，工程项目的利润弹性，采用新技术、新材料等产生的施工组织设计优化所带来的成本节约等。为了提高投标竞争力，增加中标机会，因此，施工企业必须认识和克服这些因素对投标报价决策的影响。
4.2.1 工程项目的规模经济性
对建筑施工企业来讲，当年度市场价额太小或单位工程项目规模太小，极易造成单位产量的固定成本和间接成本的大幅上升；因行业内不连续性的特点，如果短期内规模扩张太快，企业消化不了，又容易出现管理水平停滞不前而引起成本上升，降低了规模经济的低成本可能带来的收益，所以一定要适度规模。与投标报价相关的因素有：
2
（1）市场结构区域化
投标报价是，可以考虑系项目区域集中而增加的收益。这部分收益可以抵消因建筑市场过度竞争造成的部分利润损失。区域化可以降低间接成本以及因为市场的熟悉程度而减少了经营收入，并且有利于企业优势资源的集中使用，能杜绝管理上的漏洞，以质取胜，形成良性滚动，同时可以整合区域内的较小工程，扩大了投资规模的同时，避免了因零、散、碎、小造成起火冒烟，危及企业声誉。
（2）共享资源合理化
成本预测时，可以考虑因项目的规模经济性，企业共享资源得到充分利用所带的收益。这些共享要素可以是资金、设备等硬要素，也可以是信息、知识、技能等软要素。规模越大，可以量化的固定资产分摊到单位产量的成本就越低，如技术装备的单位产量成本一般在产量大时较低，在产量小时较高；大规模产生收益还因为存货经济性，如周转材料，规模大时，根据工期合理调用配置，提高其周转次数，降低非工程材料的单位产量成本。另外，软要素在生产过程中投入的比重越大，规模经济性就越明显。科学合理的共享资源管理，是降低成本提高规模经济的重要因素之一。
4.2.2 工程项目的利润弹性
利润弹性的产生是因为项目部管理方式的不同而形成了若干不确定因素。投价标报时，要估计利润变量的影响，确定合理的利润期望值。
利润弹性E=利润变化百分比/变量变化百分比
其表现方式是最终项目收益率的不同。投标价报时要估计管理因素的不确定性。 （1）工程成本（cost）
工程成本包括工程的直接成本、间接成本和其他成本。直接成本包括建设工程所需的人工费、材料费及机械使用费。间接成本包括管理费、上级管理费、财务费用等。其他成本包括税金、投标费用、保险费用、贷款利息等。因项目个体情况不同，工程成本一般占到总投资的85％∽90％，成本管理是项目管理中非常重要的一部分。
工程成本的弹性EC=利润变化量/成本的变化量
例如，某项工程材料通过招投标使得工程直接成本降低了0.15％，结果利润增长了0.13％，那么，利润弹性就等于EC=0.13％÷(-0.15％)=-0.867
EC总是小于或等于0的数，说明采取的措施是有效的，相同的材料价格，不同的项目部产生不同的利润弹性。
（2）追加价格（IP）
追加价格的弹性Eip用来衡量利润对追加价格变化的反应程度。在项目固定成本相对不变的情况下，通过追加工程投资来增加利润弹性。其追加价格变化对利润弹性贡献的大小，取决于项目部所采取的调概、索赔的措施。
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Eip总是正值，即追加价格的变化和利润的变化成正比，当工程投资额增大，利润变化是正值，反之亦然。Eip是小于1的数，说明设计变更作业内容要发生工程成本以及索赔工作必须付出费用投入，Eip越接近1，说明项目部工作月卓有成效。相同工程项目、相同地质条件、相同合同条款，不同项目部产生不同的利润弹性。
（3）创优增量成本（IC）
创优增量成本的组成：指因执行某项超过合同标准的创优管理决策而引起的总成本的增量，是创优质量增量成本、安全增量成本、工期增量成本、环保增量成本、文明施工增量成本的集合。
创优增量成本的弹性：Eic=%△π/%△IC
Eic 可能是正值，也可能是负值。正值表示创优措施得到正向利润回报，负值表示创优措施带来了项目利润风险。创优增量成本的投入是否会带来良好的社会效益，关键是看创优措施是否科学合理、施工管理是否严格到位。
4.3施工企业提高投标报价能力的策略分析
由于建筑市场竞争的日趋激烈和适应国际建筑市场竞争的需要，我国已经开始实行了工程量清单的计价模式，本小节重点谈谈施工企业在已经颁布实施的工程量清单计价模式下如何提高投标报价的能力。
一般国际主流有三种造价管理模式：一是日本的工程积算制度；二是以美国为代表的造价工程管理体系；三是以英联邦国家为代表的工料测量（QS)体系。美国式和英国式没有统一的定额，业主的标底和施工方的投标价是如何制定的呢？这当然要归功于其数据的历史积累，在美国和英国有大量的咨询机构，这些咨询机构有着优秀的专业造价人员和丰富的历史数据信息，因此，即使没有定额，其组价仍然是准确的。日本的情况与中国有一点是相同的，那就是有统一的定额，但日本从一开始就实行量价分离，定额规定的是量，大量的民间组织定期发布价格市场信息。
结合前面提到的影响施工企业投标报价的一些因素，通过学习以上三国的做法，得出提高投标报价能力的四个方法：
1.加强信息化建设
建立完善的信息系统对现代企业的发展至关重要。施工企业应充分利用数据库、网络技术，以适应激烈的市场竞争。建立清单方式下信息管理系统，完成资料数据的实时采集，对造价指标进行动态分析，是企业建立定额库的基础。通过信息系统可以为企业投标报价提供参考和依据，使企业对招标文件做出迅速科学的反应，提高企业在投标中的应变能力
2. 造价人员的培训
清单计价模式的实施，对造价从业人员的素质提出了更高的要求。工程量清单计价
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模式下的投标报价不再是过去按定额和有关规定计算那样单纯和简单，而是一个复杂的决策过程，存在多个影响因素。工程量清单单价的确定，不论工程范围和承包方式如何，都必然涉及承包市场竞争态势、生产要素市场行情、工程技术规范和标准、施工组织设计、合同形式和条款，以及金融、税收、保险等方面的问题。因此，需要成立专门的报价小组加以组织和管理。可以说，组织一个业务水平高、经验丰富、精力充沛的报价小组是投标报价合理并具有竞争性的保证。理想的报价小组成员应是懂技术、懂经济、懂法律的复合型人才，由这种成员组成的报价小组办事精干，工作效率高，能大大提高报价工作的连续性、协调性和系统性。
3. 建立风险管理体系
工程项目风险管理是工程项目管理的重要组成部分，它贯穿在工程项目的整个寿命周期，是一个连续不断的过程，是通过对工程项目风险的识别、评估和评价，并以此为基础，合理地使用多种管理方法、技术和手段对项目活动所涉及的风险实施有效的控制，以最小的代价，在最大程度上实现项目目标的科学和艺术。通常的风险对策有：风险规避、风险转移、风险自留和风险利用。
4. 建立企业定额
工程量清单计价模式的关键是企业自主报价，目前大多数企业没有建立自己的企业消耗、计价方式及相应的定额管理体系，报价编制仍然沿用工程预算定额，没有反映出本企业实际情况和企业综合生产能力的个体特征，往往限制了企业的竞争能力。因此，建立企业定额体系是实行工程量清单计价的重要工作，也是本企业组织生产、编制施工计划、考核工料机消耗、内部发包、内部经济核算的基础。
在建立健全工程建设法律法规、完善工程担保制度之后，工程量清单计价可以走“无标底招标、最低报价中标”的道路。根据市场定价的精神．招标评标过程中对报价的评定，不再是以接近标底者为最优，而是以“合理低标价、不低于成本价”为标准。所谓“合理低标价”，就是要求投标人在报价时不是盲目的压价，而是有理有据的低价；所谓“不低于成本价”，应该是不低于由投标人自身消耗所决定的“个别成本价”，而非反映社会平均消耗的“预算成本价”。
4.4施工企业投标报价的技巧分析
投标报价技巧是指在投标报价中投标人所采用的让招标人可以接受，中标后又能获得更多利润的投标手段。投标人在工程投标时，首先应该采用先进合理的技术方案和较低的投标价格，以争取中标。采用一些投标技巧，对中标有很大辅助作用。
一般来说，下列情况下报价可高一些：①施工条件差（如高空作业多、场地狭窄、地处闹市）的工程。②专业要求高的技术密集型工程（如核电站、大型电站等）本企业这方面有类似工程建设经验，有专长，声望较高时。③总价低的小工程以及自己不希望
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做而被邀请投标时，不便于不投标的工程。④业主对工期要求急的工程。⑤招标对手少的。
下述情况下报价应低一些: ①施工条件好的工程，工程相对简单、工程量大而一般公司可以做的工程。如大量的土方工程，一般房建工程等。②本公司目前急十打入某一市场、某一地区，或虽已在某地区经营多年，但即将面临没有工程的情况(某些国家规定，在该国注册公司一年内没有经营项目时，就要撤消营业执照)，机械设备等无工地转移时。③正在承包该工程，投本工程二期工标，可利用一期工程的现有设备、劳务，成本相对较低。④投标对手多，竞争力强时。⑤业主支付条件好。⑥非急需工程。
在实际过程中一般采用以下报价技巧： （1）不平衡报价法
不平衡报价法是指一个工程项目的投标报价，在总价基本确定后，如何调整内部各个项目的报价，以期既不提高总价，不影响中标，又能在结算时得到更理想的经济效益。不平衡报价的投标策略能使投标单位获利得超过正常报价的回报，也为投标单位缓解一定的经济压力。
应用不平衡报价法时应在保持报价总价不发生改变的前提下，在适当的调整范围内进行不平衡报价，在实际工作中要保持 报价方案的比较和资金现值分析相结合，现通过下面的例子说明这个过程。
例：某投标单位参与某高层商用办公楼土建工程的投标（安装工程由业主另行招标）。为了既不影响中标，又能在中标后取得较好的收益，决定采用不平衡报价法对原估价做适当的调整，具体数字如表4.1示:
表4.1
调整前投标价 调整后正式价 桩基维护工程 1480 1600 主体结构工程 6600 7200 装饰工程 7200 6480 总价 15280 15280 现假设桩基维护工程、主体结构工程、装饰工程的工期分别为4个月、12个月、8个月，贷款月利率为1％并假设各分部工程每月完成的工作量相同且能按月度及时收到工程款（不考虑工程款结算所需要的时间）。
表4.2
n (P/A, 1％,n) (P/F, 1％,n) 4 3.9020 0.9610 8 7.6517 0.9235 12 11.2551 0.8874 16 14.7179 0.8528 上述报价方案的调整是否合理呢？因为该投标单位是将属于前期工程的桩基维护工程和主体结构工程的单价调高，而将属于后期工程的装饰工程的单价调低，可以在施工的早期阶段收的到较多的工程款，从而提高投标单位所得工程款得现值；而且，这类
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工程单价的调整幅度均在+10％以内，属于合理范围。计算单价调整前后的工程款现值。
①单价调整前的工程款现值
桩基维护工程每月工程款A1=1480/4=370万元 主体结构工程每月工程款A2=6600/12=550万元 装饰工程每月工程款A3=7200/8=900万元 则，单价调整前的工程款现值:
PV0=A1(P/A, 1％,4)+ A2(P/A, 1％,12)(P/F, 1％,4)+ A3(P/A, 1％,8) (P/F, 1％,16)
=370×3.9020+550×11.2551×0.9610+900×7.6517×0.8528 =1443.74+5948.88+5872.83=13265.45万元 ②单价调整后的工程款现值
桩基维护工程每月工程款A4=1600/4=400万元 主体结构工程每月工程款A5=7200/12=600万元 装饰工程每月工程款A6=6480/8=810万元 则，单价调整后的工程款现值:
PV1=A4(P/A, 1％,4)+ A5(P/A, 1％,12)(P/F, 1％,4)+ A6(P/A, 1％,8) (P/F, 1％,16) =400×3.9020+600×11.2551×0.9610+810×7.6517×0.8528 =1560.80+64898.69+5285.55=13336.04万元 ③两者的差额
PV1- PV0=13336.04-13265.45=70.59万元
因此，采用不平衡报价法后，该投标单位所得工程款的现值比原值价增加70.59万元
（2）突然降价法
突然降价法是指在投标最后截止时间内，采取突然降价的手段，确定最终报价的方法，它强调的是时间效应。合理的低标价必须证明是切实可行的报价。否则投标价格再低，也不在考虑之列。
报价时先按一般情况报价或表现出自己对该工程兴趣不大，到投标快截止时，才采取突然降价。这是因为对手往往会通过各种渠道来刺探情报，通过向对手施放烟雾弹，达到迷惑对手、增加中标机会的作用。
突然降价法应说明降价的合理理由，并能够得到招标人的认同。 （3）计日工单价的报价
计日工中一价报价一般可稍高于工程中的工资单价，因为计日工不属于承包总价的范围，发生时实报实销。但如果招标文件中明确计日工中一价要计入总报价时，则需要具体分析是否报高价，以免提高总报价。
例如，某施工企业承包的是河道整治工程，多数属隐蔽工程，河道底部、边坡地质
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结构等业主并不十分清楚，沟道走向、整体布局、外观等业主考虑得不是非常周全。该工程合同计价采用单价，但工程量有增加的可能，将来施工工艺措施等必定存在较大的变化。因此，在投标时有意增加了计日工费用。虽然计日工工资与标书工程量乘积并不大，但随着工程量的增加及施工工艺措施的改变，施工企业必定能获得利润。
（4）多方案报价法
有时招标文件中规定，可以提出一个建议方案。如果发现有些招标文件工程范围不很明确，条款不清楚，技术规范要求过于苛刻，则要在充分估计风险的基础上，按多方案报价法处理。即按原招标文件报一个价，然后再提出如果某条款作某些变动，报价可降低的额度。增加建议方案时，不要将方案写得太具体，保留方案的技术关键，防止招标人将此方案交给其他投标人。另外，建议方案需是比较成熟的或有类似经验的。
（5）先亏后赢法
先亏后赢法是指投标人为了开辟某一市场所采取的不惜代价的低价中标方案。采取这种手段的投标人必须有较好的资信条件，提出的施工方案要先进可行，标书内容要全面响应。
例如某施工企业参与当地的某高层商用办公楼土建工程的投标，该投标人为当地承包商，在此项目中占有较大份额，如果承包商想继续占有较大份额，必须首先拿到该附属工程。其要该采用什么样的报价技巧来赢得中标？
首先，该承包商必须在投标分析、现场勘察等方面均准备得非常充分。每一项工程单价的编制，各费率的取值均考虑当地承包商的实际优势，计取相对较低的数值，希望通过较低的价格首先获得工程项目。当拿到工程项目，可以在后续工程招标中让其他承包商知难而退。最后，该投标人采用了先亏后赢的报价技巧赢得了该工程。
（6）许诺优惠条件
投标报价附带优惠条件是行之有效的一种手段。招标人评标时，除了主要考虑报价和技术方案外，还要分析的条件，如工期、支付条件等。所以在投标时主动提出这方面的优惠，将会成为吸引招标人注意、利于最终中标的辅助手段。
（7）其他投标技巧
有些投标技巧，也在一定情况下被投标人采用，如无利润报价法，是为了维持企业生存或中标后将大部分工程分包给报价更低的分包商或建立长远合作关系等；如争取评标奖励、扩大标价法、开口升级报价法等，鉴于其应用的局限性、可操作性不强，在此不再详述。
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结束语
工程投标报价的最终目的是为了取得经济效益，实现企业自身发展，任何投标工作和报价方法都以此为前提。建筑工程的投标是一场残酷的竞争，是施工企业综合水平的较量，其中施工企业的工程质量、社会信誉、经营作风更是起着举足轻重的作用。企业要想承揽工程，进行科学投标报价就必须全面提升自身综合素养，要想在竞争中求生存、求发展就必须最大限度地发挥出企业的核心竞争力，建立自己的投标报价策略体系，形成自己的长期投标报价策略。本文以施工单位的投标过程为主线，以帮助施工企业提高投标中标率为目的，对建筑工程施工的投标策略进行了系统的研究。
总之，工程投标报价是一项系统工作，施工企业要想在投标中击败对手而取胜，需要有一套自己的投标报价决策体系。需要施工企业及时总结招标投标工作的经验，运用科学决策方法认真研究其特点和规律，才能在有利的条件下中标，使企业立于不败之地。
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致谢
衷心感谢 老师对我的指导，从论文的选题至完稿，每一步进展都倾注了张老师的心血和汗水。张老师知识渊博，治学严谨，学术精湛，为人谦和，给我留下了很深刻的印象;他敏锐的科学洞察力和务实创新的精神给了我莫大的启迪。导师给予的教导，使我受益匪浅。借此论文完成之际，谨向张老师致以最崇高的敬意和最真挚的谢意！同时还要感谢这四年来老师们对我的教导，他们不仅让我拥有了丰富的知识，而且还教会了我书本上学不到的做人的道理。我在毕业前夕这一段紧张的写作生活中所学到的将会是我将来走向工作与社会之后一笔非常珍贵的财富。我要再次对传授我知识的老师表示感谢！
最后，我向在百忙之中抽时间对本文评阅和参加答辩的各位老师表示感谢！ 谢谢！
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