时代光华 正确认知以客户为中心的销售策 课后测试答案

测试成绩：100.0分。恭喜您顺利通过考试！

单选题

1. 关于现实、期望、需求的关系，描述错误的是： √

A 客户的现实与期望存在差距，就会产生需求

B 客户的现实与期望差距不大，不容易产生需求

C 满足客户需求的过程，就是减少现实与期望差距的过程

D 对客户需求的满足，不应超过其期望值

正确答案： D

2. 在企业的销售理念和策略中，关于以客户为中心的销售策略，表述错误的是：A 以客户利益为导向

B 围绕客户展开一切活动

C 以客户个人利益为出发点

D 需要满足客户的需求

√

正确答案： C

3. 关于以自我为导向的销售策略阶段，表述不恰当的一项是： √

A 适合于供不应求的最初阶段

B 将超市开到客户居住点

C 企业比较注重产品的质量和价格

D 主要采取分销或促销的销售手段

正确答案： B

4. 下列选项中，不属于销售人员在与客户面谈前需要准备内容的是：A 本公司资料

B 竞争对手资料

C 客户公司资料

D 客户个人资料

正确答案： B

√

5. 当客户产生购买需求之后，销售人员的正确做法是： √

A 立即推销产品

B 扩大客户期望与现实的差距，凸显其内在需求

C 强调收益点

D 与客户谈判价格

正确答案： B

6. 下列选型中，不属于销售人员有效吸引客户注意的做法是：A 讲究礼仪

B 使用礼貌用语

C 注重形象

D 穿奇装异服

正确答案： D

7. 在销售过程中，最常见的客户异议形式是： √

√

A 价格异议

B 服务异议

C 程序异议

D 质量异议

正确答案： A

8. 在以客户为中心的销售中，常见的产品呈现形式不包括：A 海盗型

B 关系型

C 朋友型

D 顾问型

正确答案： C

9. 在谈判成交阶段，销售人员不应该做的是： √

A 识破客户的谈判诡道

√

B 对客户需求进行排序

C 见机行事，促成成交

D 灵活使用各种策略和技巧

正确答案： B

10. 关于进行“老朋友销售”的弊端，表述恰当的是： √

A 打击客户交谈的欲望

B 给客户留下素质低的印象

C 缺乏对产品的宣传

D 忽略客户的利益

正确答案： D

判断题

11. 进行销售的过程，就是与客户激烈辩论价格的过程。此种说法：正确

√

错误

正确答案： 错误

12. 暂时不具有购买需求的客户，销售人员应该努力创造其购买需求。此种说法： √

正确

错误

正确答案： 正确

13. 对于暂时没有业务的客户，销售人员只需电话联系即可。此种说法： √

正确

错误

正确答案： 错误

14. 在激起客户兴趣阶段，销售人员应该主要强调价格的优势。此种说法： √

正确

错误

正确答案： 错误

15. 销售人员可以利用解决客户异议的机会，创造自己的忠实客户。此种说法： √

正确

错误

正确答案：正确