怀旧营销培训

怀旧营销培训

怀旧营销培训讲师：谭小琥

谭小琥老师

老师介绍： 品牌策略营销专家 清华大学特邀讲师 世界华人500强讲师 中国金牌管理咨询师 国际注册企业教练（RCC） 中国式沙盘模拟培训第一人 授课风格：

演说家的风采、战略家的气度、理论家的才华。

谭老师的培训课程：理论与实践相结合，非常有效，使我们受益很多。

——中国移动集团

讲师风格个性化，易听；易懂；易执行。

——南方石化

谭老师很多实用的方法能直接用到工作中，在很大程度上提高了我们的沟通效率与管理能力。我们会再请谭老师给我们进行三天的培训。

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——绿城集团

告别理论讲教、推崇实务操作、亲历案例分享、实战经验传导。

——中海石油

谭老师是集演说家、战略家、学者型于一身的魅力讲师！

——联邦家居

◆如何打造一款新产品？

一款新品上市需要遵循哪些原则？企业进行产品创新，要“出色”还是“出格”？摩托罗拉的“锋彩”为什么可以成为全球最受欢迎的一款手机？苹果公司的iPod是怎样出炉的？戴森的真空吸尘器又是如何问世的？

◆用怀旧情结打动消费者

美国唇膏新品牌碧斯慕，凭什么第一年就能迅速打开市场？为什么碧斯慕不进入商场和柜台，只在公司网站上销售？为什么碧斯慕的广告片都要模仿40年代的电影风格？为什么碧斯慕要找电影明星来写“美人博客”？

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◆自己揭短反而打动“上帝”

大众汽车为什么要用自己生产的“次品”做广告？美津浓为什么要告诉消费者，自己的衣服会褪色？他们为什么不说自己好，反而要主动自揭短处？为什么自己揭短反而能赢得消费者的青睐？

【领导者成功之道】

现在市场上各种产品的更新换代越来越快，顺应形势的发展、不断进行产品创新已成为企业的必由之路。那么企业到底应该怎样打造一款新产品呢？关键是要有好的方法——

如何打造一款新产品？

打造新产品的方法有很多，要遵循以下几个原则。

首先，创新者不要只想着成为产品的第一个创造者，而要争当产品的第一个完善者，这样，产品才称得上出色，才会受欢迎。

企业应该把握一个基本的原则，那就是——你有没有在第一时间里为消费者提供便利。如果你之前观察顾客在家庭、汽车或办公室等日常环境中是怎样同产品产生互动的，这样的新产品肯定不会离谱。

举例，摩托罗拉发现许多人喜欢翻盖手机，但翻盖打开后，手机的体积变得过大。于是，摩托罗拉倾力打造了一种外观时尚的轻薄手机——锋彩。为了让所有的部件──芯片、天线、屏幕尽可能地变薄，设计师、工程师和制造专家伤透了脑筋，他们的努力终于得到了回报，“锋彩”成了全球最受欢迎的一款手机。

再如固特异轮胎Eagle的诞生，它源于固特异的经理们

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全部走出办公室，同那些真正热爱驾驶的人同行。他们在驾驶中发现，驾驶者需要的是在直道表现平稳、在遇到弯角时反应灵敏的轮胎。这个简单的想法导致了Eagle轮胎的诞生，这款Eagle是最早使用碳纤维的轮胎，也是固特异公司在108 年历史中推出的最成功产品。

其次，除了满足消费者需求、提供最大的便利之外，新产品还要让人心动，让人眼前一亮，比已有的产品更有效。

举例，美国市场上卖得很火的一款婴儿推车——Bugaboo Frog这是。7年前，当它出现在大街上的时候，就显得和其它的婴儿推车十分不同。它配有大轮子、明亮的色调、轻质的铝架构、灵活的座位，售价是令人咋舌的 729 美元„„这些都告诉未来的爸爸妈妈，这是最好的婴儿推车。

第三，打造一款新产品还是一个反复锤炼的过程，企业要有耐心。

举例，苹果公司在开始制作第一款iPod的时候，乔布斯每天都要考察样品的进展情况，敦促手下将设备操作设计得更加简洁、快速和随意。在iPod成品上，可以明显看出乔布斯富有创造性的参与和他个人的风格，与苹果竞争对手常用的遵照规格、追求多功能的方法形成了鲜明对比。

现在，企业打造一款新产品，更应该动手去做，做出实物来，而不是停留在脑子里。以前很多企业构建产品的理念，总是依靠备忘录和幻灯片。有了样品在手，你就可以同团队、朋友、消费者反复讨论，评论哪点好，哪点不好。举例，戴森真空吸尘器的发明者詹姆斯•戴森特别喜欢制作样品。他在5 年间制作了5127个吸尘器样品，终于得到了一款最简单、吸尘效果最佳的新产品。

点评：打造一款新产品必须掌握三个原则：一是第一时间给消费者提供便利；二是新产品问世一定要让人眼前一亮；三要对新产品反复地锤炼和完善，并动手做出实物来。企业可以参考这三个原则，在开发新产品时中加以灵活运用。

思科的总裁约翰〃钱伯斯以出色的演讲技巧著称，他擅长在演讲中煽动员工和顾客。实际上，约翰〃钱伯斯曾经有过演讲恐惧症，他面对人群说话的时候会结巴。可是经过不断的练习，他终于成了一位煽动大师。钱伯斯到底有什么秘诀呢？

跟钱伯斯学“煽情”

钱伯斯的“煽情术”体现在以下四个方面：

一、为员工制造梦想。在思科的内部会议上，钱伯斯总是对他的职员强调：思科贩卖的不是技术，不是机器，而是利益，而是梦想。思科销售的是改变世界的工具，是靠近梦想的阶梯。因为思科，世界将变得更美好。员工们有了这样的使命感，自

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然有了非凡的工作激情。

二、充分准备每一次演讲。演讲之前，钱伯斯至少要提前一个礼拜写好演讲稿，还要总结一份演讲的大纲。在大纲上，钱伯斯会标注哪个时候，他该停下来看着听众，给他们一点思考的时间；哪个时候，他该提高音量，加快语速，让听众觉得震撼。

三、大量使用肢体语言。钱伯斯不喜欢老老实实地站在台子上演讲，他会从演讲台上走下来，走入人群，看着他们讲话。他会看着听众的眼睛、会拍他们的肩膀，会激动地挥手、拍掌，甚至跳起来欢呼。

四、让别人讲故事。钱伯斯不仅会自己讲故事，还会给听众一个平台，请他们说出自己的体验。思科有一款产品叫作“呼吸连接器”，这款产品是针对一种罕见的呼吸道疾病的。这种疾病无法治愈，患这种病的多是婴儿，他们无法自主呼吸，只能靠“呼吸连接器”维持生命。钱伯斯在思科网站上开通了“人类之声”的版块，一个患儿的母亲在思科的网站上连载她和孩子的故事，这个帖子受到了热捧。思科并没有挽救她儿子的生命，她在最悲伤的时候甚至说了不少攻击思科的语言，但是最终思科得到了她的感谢。“呼吸连接器”并不是思科发明的独家产品，却是思科的产品中卖得最好的，市场占有率超过了50%。

【看故事悟管理】

老虎求生

有个猎人，在深山里挖了一个陷阱，安放了一个捕兽工具，野兽的脚只要碰到它，它就会牢牢地把兽蹄钳住。

有一次，一只倒霉的老虎出来觅食，一不小心踏上了这个捕兽工具，老虎怎么也挣不脱。老虎知道被猎人捉住就会身首异处，怎么办？难道为了这几寸的小小的足掌让这长达七尺的身躯受难？不行，还是逃命要紧。老虎发起怒来，拼命地蹦跳腾跃，挣断了钳住的足掌，终于逃跑了。

悟一悟：

每个企业都可能落入市场陷阱，这些陷阱

可能来自资金短缺、组织混乱、顾客背弃、经销商反叛等，但企业认识到这是陷阱时，是否会像这只老虎一样在危机面前以牺牲局部来保全整体呢？

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【单仁论道】

《互联网制胜秘诀》（连载12）：

如何在互联网上做免费广告？（2）

学生：单老师，在上一期您讲了百度没有花一分钱媒介费，没有发过一篇新闻稿，只用了一个月的时间，就在网络上让至少2000万人认识了百度，并且从使用谷歌搜索转向使用百度。百度是怎么做到的？

单：百度的广告确实起到超过近亿元的传播效果，相比于许多品牌动辄聘请知名导演、用千万级的费用拍摄宣传片，花上数亿元的传播预算相比，百度的三个短片仅仅通过员工给朋友发邮件，以及在一些小视频网站挂出下载链接等方式扩散开来，传播人群超过2000万人次，创造免费营销的一个奇迹。

学生：为什么有怎么好的效果？

单：百度三个短篇采用中国武侠电影和周星驰风格的各种元素构建，诙谐幽默又颇有情趣。如果是你，有一个非常好玩的短影片，你会去了解一下，哈哈大笑一通吗？

学生：当然了。这是百度成功进行免费网上营销的原因吗?

单：这充分证明了网上免费传播的第一定律——“传播对用户有价值的东西”。

学生：这种免费的传播方式叫什么名字？

单：这种网上免费传播方式有一个非常恐怖的名字叫“病毒式营销”。

学生：为什么叫病毒式营销呢？

单：你想呀，如果你不花钱想把你的商业信息告诉目标

顾客，只有一个办法，就是让接触过你信息的人帮你传播。这就如同感冒病毒一样，让被感染者向周边的人一直传播下去。

学生：我好像明白一点了。您能不能再给我们分析一下。

单：好的。很多传统的广告人都认为，最难沟通的目标消费群是网民，因为他们使用互联网只会抓对自己有用的资讯，很容易就会把广告的信息过滤掉。在这种情况下，几乎所有传统形式的广告对于他们来说，都不起作用。

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学生：传统广告花钱做广告还抓不到顾客，而您刚才讲的病毒营销是免费的？

单：传统广告有什么特点？

学生：同样是做广告,对用户而言,电视广告是建立在“以打扰为基础\"上的推销方式,它不管用户喜不喜欢，感受如何,也不管用户愿不愿意看。就像看电视连续剧看得津津有味的时候,突然插进来一大段广告，让你非常无奈。

单：是的，“病毒\"式营销理念恰巧相反,它是建立在“以允许为基础\"上的推销方式。它像病毒一样在不知不觉中侵入你的肌体,让你对它产生好感。这时,你的购物潜意识被激活,产生要购买这种产品的欲望。

学生：好像是这样。

单：病毒营销鼓励目标受众将信息像病毒一样传递给他人，让传递的信息在曝光率和影响上以几何级速度增长。这种策略只要耗费较少的人力、物力，就能把信息在短时间内快速地、爆炸式地传递给成千上万的消费者。

学生：太好了，传递速度快，又不花太多的钱，您一定把病毒式营销多给我们讲几个例子。

单：好呀。我讲一下中国第一部使用Flash技术制作的动画长片《大话G游》，它就是使用病毒式免费传播很快流行的好例子。

学生：好呀，快说来听听。

单：某个周末，在成都一间高校的公共教室内，人山人海。和上课不同的是，公共教室内，不时传来学生们开怀大笑的声音。

学生：学生们在做什么？

单：当时，中国第一部Flash动画长片《大话G游》正在这所大学进行首度现场路演。在接下来的半个月里，全国20多所高校同样“复制”了这一场景。除了现场路演外，《大话G游》还在170所大学的高校视频网电视上轮播。

学生：这是一部什么样的片子这么受欢迎？

单：这部长达110分钟的大片，根据周星驰经典作品《大话西游》的情节改编。从“曾经有一段真挚的爱情摆在我面前„„”到“你妈贵姓？”，《大话G游》复原了电影中的精彩片断，保留了《大话西游》的普通话配音。和原来的真

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人表演相比，Flash结合了流行元素，更加夸张搞笑。比如“黑山老妖”一边用吸管吸人的阳气还一边高唱“吸(喜)唰唰”；二郎神和四大天王一会变身 “超女组合”，一会变身“好男儿”；紫霞仙子的盘丝洞成了国家一级保护古迹；被形容为“苍蝇”的唐僧，真的变成一堆苍蝇围绕着孙悟空“嗡嗡”地叫，还戴着一副很小的墨镜„„

学生：这么好玩，难怪这么多人观看！啦？！

单：是呀，《大话G游》就像病毒似的迅速传播，当时的下载量已经超过了1000万次，并入围TOM网站评选的“年度最受欢迎Flash”。

学生：这么好玩的大片这样传播，怎么收投资呀？

单：《大话G游》被分为20集，在网络和手机上下载播放，每个片段前后都有广告出现，根据剧情场景制作了大量嵌入式广告。关键的是，观众们是乐呵呵地看完这些广告的。例如“至尊宝”在逃跑时会穿上全套体育用品行头，Flash镜头会在运动鞋、服装、眼镜等几个位置给该品牌标志定格特写；一家洋快餐的烤鸡翅屡次出现在电影场景中。

学生：我明白了，他们运用免费的传播，但盈利来自企业的赞助。我有个问题不知道该不该问？

单：你问吧。

学生：这两期您讲的百度和《大话G游》的例子，好像都和周星驰有关，而且制作都要拍摄和运用动画，对我们一般企业来说，如果没有这样的实力和费用，我们能进行网上的免费广告呢?

单：我准备了不少让我们中小企业使用免费广告的方式。这一期由于时间关系，只能到这里，下一期，也就是在第38期再给大家详细分析和解剖。我们下周见！

【看故事悟管理】

小羊吃草

一只饥饿中的小羊在沙漠中同时发现了两片草地A和B，它先向A草地跑去，当它到了A草地附

近时，它发现草地B比A更茂盛，它就放弃了A而奔向B。

当它来到B草地附近时，结果发现B还不如A茂盛。然后它又返回往A草地跑。

如此几个反复以后，当它再也没有力气时，它恰好处于两片草地中间。由于哪个草地都吃不到，

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所以它就饿死了。

悟一悟：

企业作决策，如果一味执著于寻找最优方案，这山望着那山高，大好的机会就会悄悄溜走，最终导致一事无成。

【市场领先之道】

大众汽车为什么要用自己生产的“次品”做广告？美津浓为什么要告诉消费者，自己的衣服会褪色？他们为什么不说自己好，反而主动自揭短处？

自己揭短反而打动“上帝”

1962年，美国大众汽车公司打出了一个标新立异的广告。广告图案的上方是一辆“大众·甲壳虫”汽车；中心位置是醒目的两个字：次品；下方有一行说明文字：大众汽车公司的检验员因为仪表盘内壁上有一道划痕而拒绝接受该车。言外之意是，只因为一处无关紧要的瑕疵，就将产品认定是次品，足以反映大众汽车公司对产品质量的要求有多么苛刻。这种主动揭短的做法获得了出人意料的成功。截至1962年底，大众“甲壳虫”汽车在美国的销售量超过100万辆，成为北美汽车市场上的最大赢家。

日本美津浓公司销售了一款茶色运动内衣，他们在衣服的袋子里附了一张纸条，上面写着：“这种运动内衣使用的是最优质的染料和最高超的染色技术。但我们觉得遗憾的是，茶色的染色还没有达到完全不会褪色的境界，会稍微褪一些色。”在许多同行竞争者看来，美津浓这种揭短行为无异于扼杀自己。然而，事实完全出乎他们的意料——美津浓非但没有“死”，反而深得消费者喜爱，创造了年销售额5.6亿元（人民币）的辉煌业绩。

点评：

这两个故事带给我们的启示是：一方面，在大多数企业“报喜不报忧”的年代里，像大众汽车和美津浓一样反其道而行，主动亮出自己的缺点和不足，不但能产生强烈的关注度，而且更容易赢得消费者的高度信任和良好口碑；另一方面，自己揭短充分体现了经营者的诚意。让消费者对产品的优缺点一目了然，正好体现了“童叟无欺”的真诚，从而在消费者心中建立对用户极其负责、为消费者着想的良好形象。

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美国普尔特住宅公司（Pulte Homes），创下了连续55年盈利的纪录，而且平均年营收增长率始终维持在20%以上，成为美国乃至全球房地产界的标杆企业。普尔特为什么做得这么成功？一个重要的原因就是它运用了独特的客户细分策略。

普尔特：细分客户“分”出大市场

普尔特舍弃了传统的客户细分方法，从生命周期和支付能力两方面，将美国的房地产市场细分为首次置业、首次换房、二次换房和活跃长期置业四大块，在这个基础上又确立了11个不同的目标客户群体，包括：首次置业、常年工作流动人士、单人工作丁克家庭、双人工作丁克家庭、有婴儿的夫妇、单亲家庭、成熟家庭、富足成熟家庭、空巢家庭、大龄单身贵族、活跃长者。这11类客户细分，就像11枚精确制导导弹，分别指向11个不同的细分市场。

在市场开发前期，普尔特公司会研究某一个特定市场上的每一类客户群体的房屋供求状况，以及竞争对手是否满足了这个细分客户群体，从中找出需求旺盛的地区进行住宅开发投资。比如对于“常年工作流动人士”非常集中的底特律市，普尔特就重点开发了适销对路的公寓式住宅。

在住宅建设阶段，普尔特会根据不同细分客户群体的消费能力，设计不同类型、不同造价的住宅。比如在为“活跃长者”阶层建造住宅时，普尔特就会把降低造价、社区配套功能完备这两方面作为设计重点，确保了每种类型的房子能尽快卖出去。

在住宅销售过程中，普尔特会进一步研究每个细分客户群体，了解他们喜欢什么样的房屋格

局、对房屋的功能和特征有哪些特别的偏好，以及对社区功能的需求等。根据每一群体的不同需求提供量身定制的个性化服务。

普尔特还会关注客户家庭生命周期的不同阶段，为他们提供更多的服务。比如某个客户从“成熟家庭”进入“富足成熟家庭”阶段时，普尔特会推荐面积更大、档次更高的系列产品。由于客户细分带来的产品线，满足了客户不同阶段的需要，因此普尔特的重复购买和推荐购买达到了总销售量的45%。

碧斯慕（Bésame）是美国的一个新兴唇膏品牌，由盖布瑞〃赫南德斯创立于2004年。它不进入商场和柜台，仅在公司网站上进行销售。当第一年，它的销售额就达到了40万美元，2005年更是涨至150万美元。碧斯慕的发展有什么秘诀呢？

用怀旧情结打动消费者

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碧斯慕（Bésame）能够在众多化妆品品牌中脱颖而出，关键就在于它善于用怀旧情结来打动消费者。

我们知道，怀旧是一种情结，要把这种情结和消费者联结起来，首先要给消费者一个明确的品牌形象定位。赫南德斯把碧斯慕定位成40年代的好莱坞女明星，她是性感的、优雅的、奢华的。所以，碧斯慕唇膏的颜色，都是华丽浓艳的深色，非常古典。它的包装设计也很有特色，细长的银色唇膏放在金红色的天鹅绒盒子里，远看就像一支香烟——这款设计的灵感来自梦露的电影《热情似火》。它的广告片也都是模仿40年代的电影拍摄，风格十分独特。

其次，要给消费者一个怀旧的环境。碧斯慕在公司创办的同时，也开通了碧斯慕网站。网站上有一个独特的部分——美人博客。赫南德斯专门邀请了两位40年代的女明星在网站上写博客，这两位女明星不是什么大腕，只是在很多片子里面演过小配角，但是那些片子的主角都是大名鼎鼎的人物：派克、嘉宝、梦露、赫本„„赫南德斯请她们在网站上写拍电影时的趣事，写她们眼中的大明星。那些大明星的粉丝蜂拥而至，网站一下子就打响了知名度。

第三，让消费者参与怀旧活动。赫南德斯把“美人博客”对顾客开放。顾客消费累计满150美元，可以在碧斯慕的网站上申请一个属于自己的博客。但是碧斯慕要求他们每周至少上传一张古典风格的照片，这些照片当然是涂着碧斯慕唇膏的照片。许多女人打扮成40年代女明星的样子，在碧斯慕的网站上留下自己的照片。为此，碧斯慕每个月会推选一位“本月美人”，“美人”的博客会出现在网站首页。

怎样提高产品的附加值，让它成为市场上的抢手货？怎样让企业营销化平淡为神奇？怎样提升品牌的知名度？上海手表厂的手法就很高明——

如何让产品成为市场抢手货？

1993年12月26日，是毛泽东诞辰100周年纪念日，上海手表厂的经营者抓住这次机遇，开发出一种“纪念毛泽东钻石金表”。这种表的表壳、表带及表柄头都包上24K金，表盘镶有一枚99．99％纯金的毛泽东像和100多粒名贵钻石。

面对这样一款特制的钻石金表，上海手表厂在营销手法上花了点心思，：他们首先通过新闻媒体宣布，这款表只生产9999只，表版将在上海市公证处的监督下销毁，不再生产，成为绝版；其次在每只表的底盖及信誉卡上都刻有独立的编号码(0001-9999)，每人限购一只，每天最多只卖出100只；三是公开宣称，发行商将定期按本金的20％超值回收手表。

这种做法使这款手表具有了很高收藏价值和保值作用，身价倍增。从10月下旬开始，每天清晨总有几百人顶着寒风，聚集在上海手表厂销售门市部前排起长队，工厂不得不请警察和职工维持秩序。而黑市上这种金表每只从3888元—度被炒到8600元，生产厂家为了平抑“炒风”明码标价8800元一只，

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求购者仍然络绎不绝。更有趣的是，手表的独立编号，也被“炒”得沸沸扬扬。一些特殊编号，如1893、1226、7699、6666、8888等等，因为认购者太多，厂家和经销商干脆公开拍卖。

点评：上海手表厂的成功可以归纳为三点：一是借力营销，借毛泽东在中国人心目中的地位，在他诞辰一百周年之际制造热点；二是限量销售，手表只生产9999只、每人限购一只、每天限售100只，而且定期回收，这些都大大激发了消费者的好奇心和购卖欲望；三是事件营销，让销售的热度一步步升级，最后成为一次万众瞩目的公众事件，既达到了热卖产品的目的，又提升了厂家的知名度。

【看故事悟管理】

医驼背

有个自称专治驼背的医生，招牌上写着：“无论驼得像弯弓那样的，像虾那样的，像饭锅那样的，经我医治，着手便好！”

有个驼背信以为真，就请他医治。他拿了两块木板，不给驼背开药方，也不给他吃药，把一块木板

放在地上，叫驼背趴在上面，用另一块木板压在驼背的身上，然后用绳索绑紧。接着，便自己跳上板去，拼命乱踩一番。驼背连声呼叫求救，他也不理会，结果，驼背算是给弄直了，人也“呜呼哀哉”了。

于是，驼背的儿子来和医生评理，医生却说：“我只管把他的驼背弄直，哪管他的死活！”

悟一悟：

顾客需求是多样的，顾客的偏好也是多样的。企业最关键的问题是找出解决顾客需求的产品和方法，并让这种产品和方法真正满足顾客的需求，企业才能得到长远发展。

【管理高效之道】

企业怎样进行精细化管理？通过什么样的途径能让员工目标更明确、程序更清晰、规划更合理？ 请看北京物美商业集团的做法——

日清日高实现精细化管理

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北京物美商业集团股份有限公司是北京领先的连锁零售营运商之一，主要在北京、天津、河北经营和管理综合超市。集团通过日清日高考核法，在细节上加强管理，提高了企业的竞争力。

物美的日清日高考核由年度、月度和周计划组成。物美公司每年都会在 9 月份做下一年的经营计划，然后分解到各个部门和店面。按照年度计划，再制定月底计划和周计划。最终，每个员工会有周计划。每月25日，部门和店面要根据年度计划做好下月计划，同时还要做本月总结。每位员工要在每周五下班之前根据月度计划做出自己的周计划，然后交给直接主管，同意后要按照这个计划执行；每周五主管要对员工每周的工作进行检查。针对每一天，员工都清楚要做什么。

计划做完后，通过看板进行工作检查。看板挂在各个部门和店面的墙上，上面贴着每位员工的照片和名字，按照计划中的每一项工作，包括员工的考勤情况进行打分。每天都有检查，每周、每月、每年的工作业绩都能用分数体现。比如，员工被扣一分，就会被挂一面黄旗；加一分，则挂一面红旗。如果员工的表现超出了顾客的预期，就会得到一面红旗。一面红旗可以抵消三面黄旗。这么做，鼓励员工多发挥主动创新精神，把工作做得更好。

企业管理层如何控制项目的进度？流程管理对提高工作效率和工作质量有什么帮助？ 流程管理能实现优化服务和量化考核吗？下面这种做法值得借鉴——

流程管理让金蝶掌控自如

金蝶采取流程管理的第一个方法，是在流程中建立需求管理平台。营销和服务人员通过这个平台把客户的需求放进系统中去。这个平台还会开放给客户，把客户的需求纳入其中。研发人员在做项目立项时，会充分考虑客户的需求和市场实际情况，使研发工作做到有的放矢。

第二，金蝶要求员工把自己的工作成果按照规范纳入系统，把工作的耗费详细过程写入系统里。这样，每个项目的进度都可以清楚地表现在系统上。虽然这个过程每天会花上员工一点时间，但员工们一旦习惯以后，就会取得事半功倍的效果。更重要的是，管理者可以依此分析项目的进展情况，对项目进行有效管理。

第三，金蝶会要求每个员工对流程改进提出建议。管理部门会对这些建议做出反应，合理的就要

加入流程管理之中。在系统中，许多知识都是可以共享的。对于优秀员工的经验，其他员工可以借鉴。

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这一系统还可以让一批新员工尽快进入角色，因为流程里面对工作做了详细的描述，它们还存有每位员工的工作成果，这对新员工的提高帮助很大。

企业如何帮助新员工成长，达到提升销售业绩的目的？用什么样的培训方式能够让他们快速上手？戴尔公司有个独门绝招——

新员工成长加速器：“太太式培训”

戴尔公司培训销售人员采取的是“太太式培训法”。所谓“太太式培训”，就是指销售经理像“太太”一样不断地在新人耳边唠叨、鼓励，让新人形成长期的良好销售习惯，从而让销售培训最终发挥作用。

培训由培训经理和销售经理一起完成。销售新人不仅向直线经理汇报，还要向培训经理汇报。培训经理承担技能培训和跟踪、考核职能，包括每周给销售新人排名，用E-mail把排名情况通知他们。销售经理承担教练和管理职能，通过新人的最终执行，达到提高业绩的目的。在为期三周的集中培训过程中，往往先由专家讲解销售的过程和技巧，邀请有经验的销售人员来分享经验。然后在每个周末召开会议，销售经理与培训经理都参加，检查新人上周的进度，讨论分享工作心得，分析新的销售机会，制定下周的销售计划。销售经理与培训经理、新人们一起讨论新人的成长以及下一步的走向。指导新人运用销售技巧，及时鼓励新人、有效管理新人的“太太式培训”，效果非常好，有一个对比数字是最好的证明：在戴尔实行“太太式培训”制度前，新人第一季度平均销售额为20万美元。采用这种培训方法之后，新人在第一季度的平均业绩达到56万美元。

【答疑解惑】

控制成本从七个问题入手

企业成本居高不下的原因有很多，但其中一个重要的原因就是老板心中对成本控制没谱，他不知道企业的哪些钱一定要花、哪些钱不一定要花、哪些钱花得值、哪些钱花得冤枉。所以，企业管理者在进行控制和降低成本之前，应当实事求地回答以下7个问题：

1、如果要你把每个费用项目都减少10％，你会削减什么开支？你会失去什么具有真正价值的东西？

2、如果要你把总费用削减10％，但削减的方式你可以选择，那么削减的重点费用项目是什么？你会失去具有真正生产效益的东西吗？

3、同其它任何可供选择的开支方式相比，所有的费用都是必须的或是具有相对效益的吗？ 4、如果要你全部从头开始，你会削减哪些费用？是全部削减还是部分削减？现在为什么不削减？

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理由确实很可靠吗？

5、如果某项费用每月削减5％，那么公司的利润每年增加多少？如果你在五项费用上这样削减，那么总效果会是什么？

6、最近的购买业务你都检查过了吗？你的钱花得值得吗？你支付的价格是竞争性低价吗？上次你签发支票是在何时？你知道为什么一些供应商上个月提高了价格？其他供应商也提高了价格吗？

7、你正在享有你可以得到的采购折扣吗？

认真回答以上的七个问题，相信你对从哪里入手控制成本会有一个比较明确的计划了。

【经典看台】

在上期的《单仁书吧》栏目里，我们给大家推荐了一本新书《影响力》，考虑到每周一本书可能大家不一定能仔细读完和消化。所以，从本期开始，我们将从书中挑选出一些精彩内容进行重点的分析评点。本期我们给大家分享书中的一个介绍美国企业的案例，请看——

特百惠：用最有影响力的武器打开市场

美国特百惠公司是全球最大的家居用品制造商之一，经过60多年的不懈努力，特百惠已成为全美500强，并且在100多个国家和地区设立了分支机构，广受肯定和欢迎。目前，特百惠的年销售额超过12亿美元。特百惠为什么能经营得如此成功？这里要介绍它的一个秘密武器——利用家庭聚会来销售产品。

特百惠通过一位人缘好的家庭主妇来组织家庭聚会，家庭主妇会把她的朋友们都召集在她家里，满

面笑容地与大家聊天、给大家端茶送水。这样就使得特百惠公司的销售行为不再是“王婆卖瓜式”的自我推销，而是由女主人来主导完成。聚会开始前会做一些游戏，获胜者会得到特百惠提供的奖品（当然，即使没有得奖的人也有机会去参加抽奖）。这样，在开始买东西之前，每个人都得到了一份礼品。接下来，每个参加聚会的人都要当众描述他自己使用特百惠产品的好处。一旦开始购买，每个人心中都会想：既然跟我一样的其他

人都买了它的产品，那这些产品一定很不错。

在家庭聚会上，特百惠公司的推销员会热心参与每个环节的活动，但他们从不会主动提出让客人们

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2007年06期总037期

购买产品，而是让女主人提出购买建议。而特百惠公司要做的，就是让女主人从卖掉的每一件产品中分得一定的利润。

通过给聚会的女主人提成的方法，特百惠公司做了一项很巧妙的安排：它使自己的顾客从一个朋友，而不是一个谁也不认识的推销员那里购买这些产品。通过这种方法，与友谊紧密相联的吸引力、温情、安全感以及负债感都会发挥作用，使人们不得不去购买这些产品。有趣的是，显然顾客们也意识到了特百惠家庭聚会中喜爱和友谊给他们造成了压力，有些人不免牢骚满腹，但也无可奈何，仍然会不断在家庭聚会上购买产品。

据统计，全球每隔2.7秒就有一个特百惠家庭聚会在某个地方拉开帷幕，特百惠通过这种途径实现的销售额每天都在250万美元以上。因此，特百惠公司已经基本放弃了零售商店，一心一意地推广家庭聚会的概念。

下期精彩预告

1．从《奥运舵手》看领导力 2．高尔文：让员工把“不可能”变成“一定能” 3．互联网制胜秘诀（连载13）：如何做网络免费广告（3） 4．麦肯锡：让员工参与企业决策 5．借品牌助小企业腾飞 6．跟“王品”学服务标准化 7．另类的推销工具——名片 8．比格：五招打造“中国必胜客” 9．刨根问底，找到问题关键 10．如何对待员工犯错 11．中集：“看板管理”让企业绩效倍增 12．提价也是一种“秘密武器”

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