Coco奶茶策划书

Coco奶茶策划书

一.前言......

二．企业简介.....

三.市场分析......

当前市场和战略描述

目标市场

市场定位

优势

劣势

风险分析

四.消费者分析......

消费者特点分析

消费者需求分析

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主要目标客户

消费者选择品牌的因素五．营销环境分析.....

六．主要竞争对手分析......

七．策略.....

广告口号

广告目的

广告目标市场

广告产品定位

店铺实施计划

产品策略计划

品牌战略

价格策略

分销策略

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促销策略

宣传策略

广告媒体宣传策略

八．问卷调查......

九．海报.....

前言

近年来，珍珠奶茶的出现像一只俊秀的新军，短短几年便以一种不可挡的气势风靡中国市场。作为一个投资小、门槛低、消费人群广、回收成本快的行业，它已经以其旺盛的生命力占据个人创业榜首位。而且，在商机无限的现代社会，奶茶的时尚引力、繁多口味、独特口感、健康特色注定使它继续站稳快销行业的脚步，引领饮料行业消费的主流。

珍珠奶茶以红茶和绿茶为基本的原料，里面加入各种味道不同的蜜汁及加入叫“珍珠”的圆粒调味品，有冷热两种不同的食用方法，不仅非常解渴，味道也十分鲜美，是很方便的新潮饮料。珍珠奶茶不仅在口味上讲究，甚至讲究色感上的不同，最能吸引年轻的消费者。它们都有利用了材料的多钟多彩，并加以调配，使其产生不同的视觉效果。另外珍珠奶茶的另一个特点是它通过很大的吸管把里面的珍珠吸上来食用，一口咬下来给人一种“QQ”的感觉。那特有的味道使许多年轻人陶醉。

随着现代人们消费水平的普遍提高，饮食文化成了生活中不可或缺的一部分。人们讲

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究不再只是单一,而是要求有个性有品位,珍珠奶茶的出现像一只俊秀的新军短短几年内便以一种锐不可挡的气势风靡中国。其市场发展潜力巨大消费者对奶茶产品的认可度非常高从台湾流传到大陆以有10

年之久消费群体非常成熟。小饮品大市场投资小门槛低奶茶行业以其旺盛的生命力20多年来长期占据个人创业

的榜首位,奶茶的时尚引力繁多口味独特口感健康特色注定使它继续站稳快消行业的脚步引领饮料行业消费的主流。“COCO奶茶”美丽而香醇。其独特的口味成了人们生活休闲可口茶饮的选择，青年人是其中的主要消费群体，消费潜力大,利润空间巨大。

企业简介

来自宝岛台湾亿可国际饮食股份有限公司的“COCO都可茶饮”品牌目前已成为大陆第一大外带茶饮品牌。外带茶饮业的兴盛，打破了咖啡、可乐等“舶来饮品”对即饮式饮料市场的垄断，开创了一片新的天地。近十年来，外带茶饮业一直保持着强劲的发展势头，形成了“百家争鸣”的局面。面对日趋激烈的市场竞争，不少外带茶饮品牌采取授权加盟的形式，以达成迅速扩张规模、提高市场占有率的目标。凭借这一模式，20XX年才正式进驻大陆的“COCO都可茶饮”在短短的两年时间内，迅速将版图拓展至上海、南京、厦门、武汉…等地，目前在大陆地区有超过两百家门市，并成为各大百货公司与购物中心曝光度最高的连锁茶饮品牌。

市场分析

（一）当前市场和战略描述

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1.当前市场状况

公司目前在市场上主要集中在市区学校，步行街等人流量集中的区域中门店销售，其主要购买者13-30岁的年轻人，占消费者总数的95%以上。一方面，受到原料涨价因素影响，产品加工成本增加另一方面，场地租金上涨，进一步增加了成本，在成本大幅上涨的同时，为了稳定客户，本公司并未提升产品价格，从而使得利润下降。面对街客，避风塘两位主要对手的竞争，本品牌不存在价格优势，而品牌号召力也日渐缩小，一批顾客对本品牌新鲜感日渐淡去，而随之转向别的新兴品牌，这就是本公司所面临的挑战。

2.战略描述：

奶茶饮品市场发展迅猛，现在已经形成本品牌与街客，珍奶会所抢占大部分市场，余下十余个小品牌分占少量份额的局面。本品牌的顾客争夺主要集中于市区附近，在各大中学校区附近和步行街区中形成争夺战。品牌优势和口碑效应一直是本公司的制胜利器，但随着市场上品牌的增多和产品创新的匮乏，都可奶茶在苏州市区的销售状况日益低迷。本品牌需要打破僵局，重新树立起品牌效应，扩大品牌影响力，招徕更多的顾客。

（二）目标市场

目标市场是年轻人，年轻人的消费心理：

第一：追求新颖时尚。他们大多思想解放，富于想象，容易接受新鲜事物，他们购买的商品要求“新.奇.美”的，然后才是实用，他们往往是某些新产品的首批购买者和消费带头人。为了追求时新他们也会去模仿所喜崇拜的明星，他们之

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间也会相互观察，议论，模仿，是的在消费者流行中能尽量赶在前头。

第二：追求个性化。年轻人自我意识强，有他们自我的性格，志向和兴趣等，他们在各类活动中有意无意的都会表现他们的特殊性。

（三）市场定位与服务

市场定位也被称为产品的想法、思想和喜怒哀乐。这也提供了消费定位或竞争性定位，是根据竞争者现有产品者娱乐和发泄的方式，借此也会吸引很多的在细分市场上所处地位和顾客对产品某些消费者。市场是形象差异化差异化战略。

好处：企业能够强烈的品牌意识，成功的CI战略，借助媒体的宣传，是企业在消费者心中树立起优异的形象，从而对该企业的产品发生偏好，一旦需要，就会毫不犹豫的选择这一企业的产品。消费者能从企业或品牌形象得到一种与众不同的感觉，对个性和形象区别是很重要的。个性是企业确定或定位它自己或产品的一种方法。形象是公众对企业和它的产品的认知方法。实施品牌战略实际上基于差异化战略理论观点而选择的一种营销战略。建立品牌的目的是借以辨认某个销售者或群销售者的产品或服务，并使之同竞争对手产品不用花费大量的资源来赢得新顾客。

CoCo都可茶饮公司在市场上主要集中在市区商业街、商场、步行街等人流量集中的区域中门店销售，其主要购买者13-30岁的年轻人，占消费者总数的95%以上。这些目标消费者在这些区域休闲娱乐的时候，CoCo都可茶饮的饮品是他们的首选之一。CoCo都可茶饮的产品品种十分丰富，并且形成了一系列各具特色的产品链条。比如醇香奶茶系列，它就包括了奶茶三兄弟、茉香奶茶、布丁奶茶、珍珠奶茶、椰果奶茶等多种口味。再比如鲜果奶茶系列，它也包括了金桔柠檬汁、芒果益菌多、绿茶益菌多、茉莉绿茶等口味。由

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此，我

们不难看出，CoCo都可茶饮的优势之处。不同的系列不同的口味满足了不同消费人群的不同需求，清新的茉香、滑滑的珍珠、淡雅的绿茶香等可让顾客随意挑选。

特别值得关注的一点是CoCo都可茶饮紧跟时代潮流，一直致力于研发新产品，白色恋人与纯黑浓情可谓是社会风尚的产物。另外，CoCo都可茶饮的产品带给消费者的不仅仅是一杯简单的奶茶，也带来了健康，茉莉花、绿茶、柠檬、芒果、红豆等对人身体的益处是相当明显的。

（四）优势

1元左右的奶茶在顶级的商圈可以卖到8元以上，加各种配料一杯普通的奶茶都要卖到10元左右，纯利润非常可观。coco奶茶加盟费少、风险低、见效快，加盟商铺在一、二类商圈里比较多见，选址容易、运营成本较低、开业筹备期短，非常适合打工者、年轻白领创业投资，高达70%的产品毛利率能确保投资者快速收回前期投资资金转而进入盈利期。最主要的是coco奶茶加盟费才几万元，很快就能收回成本。店铺经营模式易于形成规模效益，在第一家珍珠奶茶店成功盈利后，加盟者可非常容易的开第二家、第三家店，小生意也可以当大老板。总部不限量地为加盟者提供秘制配方原料和饮食专业设施设备，总部不定期针对全国及加盟店所在地进行全面市场调查，并根据调查结果及时调整产品结构，适时推出应季扩大市场份额。

市场调查、科学评估、实事求是、实施周到专业的服务。COCO奶茶多年的经营管理经验，多套成熟的市场操作模式，能帮助投资者快速启动市场，凭借卓越的产品、优质的服务、独特的卖点，全面推进产品的市场营销策略。专业的营销队伍、良好合作背景、强

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大品牌技术支持、成功店铺营销模式、完善产品结构、成熟营销经验；

咖啡和茶文化，都具有几百年的文化历史，是一个融经营和文化为一体的产业，又因为其文化魅力，许多人在开店时，更倾向于选择拥有自己个性风格的店面，而非工业化的连锁经营店方式。但对于外行人来说，要在短时间内掌握咖啡和茶的文化，并将该文化融入经营中，几乎是不可能的，尤其是咖啡，作为外来文化，国人对其本来就不熟悉，谈到技术经营就更加陌生。这样，选择一个能为正准备开店的投资者提供全面的技术支持的机构，就显得尤为重要了。总部严格推行统一管理规范、统一发展规划、统一连锁营销模式、统一品牌理念、统一服务培训、统一店面形象、统一宣传品、统一促销活动、统一市场督导支援等连锁经营举措，全方位科学介入市场。快捷、方便、准确的服务，让连锁加盟商获得超值满意的回报。不论市场多么庞大，不论后期利润多么丰厚，COCO奶茶总部都严格坚持区域保护政策，将更为广阔的市场和利润拱手相让，全方位帮助您保护区域市场，确保您的利益不受损失。COCO奶茶总部功能完备的培训基地，拥有一支素质全面的科研和师资力量。在这里将全面系统地学习并掌握一系列技术和经营管理知识。COCO奶茶为加盟客户常年按集团采购价提供原料、低值易耗品供应，设备维修，服务到家。COCO奶茶部通过互联网等信息管理手段，协助加盟商做好经营管理。对于经营不善的加盟店，由总部委派经营管理专家进行现场诊断，进行深入的调查和分析帮助加盟店走出困境。对于确实难以改善经营的加盟店，总部将协助加盟商安全退出连锁系统。对于中小投资者而言，恐怕没有什么行业比COCO奶茶餐饮业更吸引人了。一则投资可大可小；二则投资周期短、见效快，做到资金的快速增值；三则门槛不高，进退自如。因此，加盟COCO 奶茶也就成为众多创业者首次创业的最佳选择，积小富为大富,这就是“特色”的力量!。公司为各类型投资者(及地点)

设立了不同的战略战术指导,确保加盟者投资回报率和根本的经营利益。

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行业优势：市场调研，科学评估，实事求是，实施周到专

业的服务。

COCO奶茶多年的经营管理经验，多套成熟的市场操作模式，能帮助投资者快速启动市场，凭借卓越的产品，优质的服务，独特的卖点，全面推进产品的市场营销策略。专业的营销队伍，良好合作背景，强大品牌技术支持，成功店铺经营模式，完善产品结构，成熟营销经验。

Strength

（1）属于自己的品牌，品牌品种不受限制，选择多多，有一定的特色。

（2）地理条件好，位于学校附近人流量大。

（3）客源广、潜在的消费群体基数大。

（4）学生群体具有很好的口头传播效应。

（5）产品多样，提供电话订购，网上订购服务。

（五）劣势

连锁加盟的许多优势，并不能保证连锁经营能够赚到钱，不是所有的加盟商都是可以赚钱，投资连锁投资有成功者的欢笑，也有失败的泪水。最近几年，各行业连锁加盟品牌

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蜂拥而至，创业者需要认清，连锁经营并不等于加盟赚钱，提防连锁业的市场风险。

前期作为刚入行的投资者，一次投入过大，考虑不周全，很有可能收不回本，会导致很大的经营风险。COCO奶茶有着丰富的从业经验和先进的管理制度、专业的营销队伍。故COCO会认真的指导经营者怎样据有较强的风险承受能力。奶茶加盟品牌决策失误导致投资者受到牵连。

奶茶加盟品牌发展过快，以致公司总部跟不上后续服务。其次，店面要求店主本身在经营方面必须要有很丰富的经营经验和对咖啡、茶、酒文化的深刻认识，否则，一旦被客人问及一些专业知识，如果不能回答，会因此失去客户的信任。

行业劣势：

1.奶茶加盟品牌决策失误导致投资者受到牵连。

2.奶茶品种过于标准化，单一又欠新意，而且不适合当地经营情况。

3.奶茶加盟品牌发展过快，以致公司总部跟不上后续服务。

Weakness

（1）奶茶店店面太小，容易被人忽略，且装饰不能吸引消费者。

（2）有太多关于奶茶有损健康的负面新闻，这会使消费者不再选择奶茶饮品。

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（3）资历小，出创业阶段，品牌不够响亮，资金有限。（4）进入市场较其他的奶茶店较晚，没有竞争优势。

Opportunity

（1）潜在的、固定的顾客群不断的增大，学生不断的增加。（2）目标消费群可引导性强。

（3）大学生中爱奶茶的人越来越多，市场前景广阔。

Threat

（1）早期奶茶店在消费群中已形成较高的知名度，对新进入的奶茶店有排斥心理。

（2）商圈类同行业易过度重叠。

机会分析

（1）市场远未饱和存在着较大的利润空间及数目较为庞大的奶茶消费群，市场前景广泛，且目前竞争对手实力及数目均有限；

（2）良好的口味、认真的服务态度，专业的操作水平在同学中树立了好较的口碑；

（3）虽然营业面积有限，但有着优美的室内环境，耳濡目染中能给同学留下良好的印象（特别是跟其他奶茶店店面相比），更显竞争优势；

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（4）产品种类丰富，口味独特，有一定的竞争优势。

风险分析

1.市场与竞争风险

对于刚进入市场的我们来说，无疑面临着巨大的市场与竞争风险。

首先，如果我们的产品口感与宣传力度不够，很难增加产品的销售额，进而直接影响销售收入及整个店面的运营。其次，现有的市场竞争激烈，如果我们的产品策略及促销手段不能吸引消费者，很可能在还未能进入市场之前就被市场淘汰。

2.产品与技术风险

产品的特殊性决定我们必须注重产品的质量与卫生。但是在经营中不可避免的会有失误，产品的质量问题会直接引发消费者对产品的满意度，同时，对我们整个店也会有形象上的影响。

四消费者分析

消费者特点分析：

其一，随着生活节奏的加快，方便，简单，快捷的食品受到越来越多消费者的追捧。奶茶遍布各地，消费者在任何地方都能够买得到。同时奶茶较其他食品（泡面等）更为方便，即买即饮，不管是在办公室里，还是在去办公室的路上，消费者都可以随时食用，节

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省消费者的时间。由于工作和学习的压力，一些消费者没有时间选择或购买自己的早餐或是午餐，奶茶送货上门，为消费者带去了诸多方便。

其二，随着经济的发展，人们对生活得质量越来越高，美味、营养、天然、养生、健康，成为消费者对奶茶的新要求。其三，在消费方式上，大多数消费者以少量、零星、随机购买为主，习惯于即买即饮的消费者占大部分，经常购买和批量购买的比例较小。此外，休闲消费成为消费者购买奶茶的一个新特点。

其三，在消费方式上，大多数消费者以少量、零星、随机购买为主，习惯于即买即饮的消费者占大部分，经常购买和批量购买的比例较小。此外，休闲消费成为消费者购买奶茶的一个新特点。

其四，在购买频率上，重度消费者的比例较小，仅有一小部分消费者每天饮用一次或更多；而轻度消费者的比例较大，很多的消费者每周饮用1次或更少。也就是说目前奶茶的固定消费人群较少，市场还有待于进一步培养。

中国的消费奶茶人数数量在逐渐增长，以目前中国主要饮用奶茶的群族来分类，大约可以分为白领阶级，大学生群体，中年成功人士等。

消费者购买行为分析：

购买者：核心目标消费群年龄在15—30岁的年轻人尤其是女性由于女性占奶茶消费群的％，所以年轻女性是奶茶的重度消费群，所以对年轻女性的消费心理再作深度剖析。15-30岁的女性：消费者的自我概念或自我形象一致是影响购买动机的重要因素,自我形象和产品形象一致构成了女性消费者消费的第一动机。

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现代年轻女性消费心理新动向：

①女性的变身动向。希望生活多样化。希望尝试不同的生活方式。希望改变身份。希望经历各种体验。香飘飘杯装奶茶给女性带来了一种新的体验。

②女性的挑战动向。希望冒险。希望向某些事物挑战。一些标新立异的商品、服务正是顺应女性这种想突破被约束的现实而产生的。香飘飘奶茶的方便杯、高纤椰果正合女性喜欢标新立异的心理特点。

③女性的自立动向。希望在经济和精神方面都能自立。表现女性自立和强调自我意识的商品更能博得她们的欢心。香飘飘的品牌核心价值彰显了女性“有主见”的自立动向。

④女性的即时动向。希望节时、方便。例如，使用速食食品的情形增加了。既能照顾家人，又节省自己时间的有效办法，就是利用省时的商品。香飘飘杯装奶茶的方便、省时恰好迎合了女性的这种需求。

⑤女性的愉快动向。希望过得快乐。希望做自己喜欢做的事。这种动向以女性大学生和独身女性最为显着。她们的消费倾向为“一流行、二休闲、三文化”。香飘飘“纯情、温馨”的的品牌定位符合女性追求愉快的动向。

⑥直觉的倾向。女性的购买欲望多受直观感觉影响，老式的包装已不能吸引她们，她们青睐的是表现个性和情趣的、色彩丰富的包装。

⑦感性的倾向。“感觉”好的商品更能打动女性消费者。女性购买商品比较多地强调“美感”，容易受感情作用而产生购买行为。越来越多的女性要求“自我表现”，要求“生

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活

品味”。能够带来梦想的商品在女性中必定畅销。平时好动，工作起来干劲十足的年轻女性，喜欢购买“温馨”、“可爱”的商品。根据以上的奶茶产品和消费者心理研究，香飘飘定位第一种健康情趣奶茶，全部采用天然原料，独家含有低热量高纤维的椰肉，满足女性想喝奶茶却又怕喝多了影响身材形象的潜在需求。

从这些数据显示，奶茶因为独特的功效及香浓的口感。以上数据显示饮用COCO奶茶的人中女性是占半数以上的。

消费者需求分析

经调查，学生对于奶茶店这一行业主要的要求有两点。一是产品；二是服务。对于某些学生来说，他们热衷于市场现有的产品，而有的消费者比较喜欢尝试新产品，但是不管怎样的消费者，他们更看重的是服务质量。根据季节的差异，消费者对奶茶店的需求也不尽相同。夏天，消费者更喜欢冷饮；冬天，消费者更倾向于热饮。

根据收集到的数据资料分析，消费者在选择奶茶的时候，更多的会考虑奶茶的口味和价格，所以要经营好奶茶，首先要了解消费者的需求以及喜好，把奶茶的口味做好，就会吸引更多的客户。

消费者对相关现象满意程度的数据分析

1.受欢迎的奶茶口味和性别的分析

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从图2的数据来看，原味奶茶深受男生女生的喜爱，女生比男生更喜欢尝试其他品味的奶茶。所以经营者应该把原味奶茶做好吸引更多的消费者，以及根据消费者对不同口味的奶茶喜好，制定不同的营销方法。女生喜欢尝试不同的口味奶茶，经营者可以针对女生推出“每日一品”等营销方法。

2.消费者尝试新口味的原因

从图3中可以看出，消费者购买奶茶的时候尝试新鲜口味的奶茶主要原因是新鲜口感，其次是朋友介绍和心理好奇。所以经营者在推出奶茶的时候要以新鲜口感为主，多做广告宣传。

3.如果现在奶茶卖点搞促销活动，您认为哪种方式更加吸引

从图4上数据可以看出，50%的消费者喜欢赠送小礼品的方式，36%的消费者喜欢价格折扣的促销方式，14%的消费者更希望团购的方式。赠送小礼品应该是最先考虑的促销的方式。

4.消费者认为现在奶茶市场最需要提高的因素

图5的数据表明，大多消费者认为最应改善的是奶茶店的卫生问题以及奶茶的营养系数。

（一）主要目标客户

（1）中学生

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消费者基本特征：拥有一定经济自主权，没有经济负担，依靠父母的生活费生活学习。

消费者月收入特征：在1000以下，

消费者职业状态：大部分时间在学校，消费时间集中。

生活方式描述：喜欢标新利益，新鲜事物的第一个使用者，是购买新产品的尝试着，但对于品牌有一定的认可度，有非常强烈的购买欲。

（2）附近的居民

消费者基本特征：年轻有活力，刚独立生活，处于提高生活品质的起步阶段。

消费者月收入特征：刚刚开始依靠自己的收入生活，有经济自主权。

消费者职业状态：白天工作。晚上回家，消费时间集中在晚上黄金时段。

生活方式描述：喜欢标新立异，尝试新鲜事物，但是由于刚刚开始工作，压力比较大，工作时间长，消费非理性，没有消费计划。

（3）上班族

消费者基本特征：生活压力大，工作时间长，对生活品质有一定要求。

消费者月收入特征：个人收入在平均之上，消费时间在上下班的时段和中午后

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综上所述，学生是我们的主要目标客户，附近的居民和上班族为辅。

消费者需求

经调查，学生对于奶茶主要要求有两点。一是产品，二是服务。对于学生来说，他们热衷于市场现有的产品，而有的消费者比较喜欢尝试新品，但是不管怎样的消费者，他们更看重是服务品质。根据季节的差异，消费者对奶茶店的需求量也不尽相同。夏天，消费者更喜欢冷饮，冬天消费者更倾向于热饮。

选择奶茶是考虑的因素

根据收集的资料分析，消费者在选择奶茶的时候更多考虑奶茶的口味和奶茶的价格，所以要更换的经营奶茶店，首先要了解消费者的需求以及喜好，把奶茶的口味做好，就会吸引更多的消费者。

剧调查，原味奶茶深受男生女生的喜爱，女生比男生更喜欢尝试其他口味的的奶茶。所以经营者应该把原味奶茶做好吸引更多的消费者，以根据消费者不同的口味奶茶喜好，制定不同的营销方法。女生喜欢尝试不同的口味奶茶，经营者可以针对女生推出“每日一品”等营销方法。

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