青山项目产品建议沟通

区域特性：

青山人口约50万，以老青山本地人与新青山外来人口为基础，青山居民核心生活圈基本以围绕建一至红钢城为中心向四周发散（如图所示）；

青山人整体思想较为固化，若无特殊需求，生活圈基本不会脱离青山范围，使得青山区域整体性较为独立。青山客户对住房产品与住房周边要求与武汉整体市场略有不同；青山客户基本不会“出圈”置业、非青山客户也基本不会考虑在“圈内”项目置业；所以青山项目客户来源较为单一，客源基础较为薄弱。

客户需求：

青山人口基本以武钢集团等类型大型企业直属员工和间接服务于该类企业的人员为主；老青山人基本拥有一套或以上居住房（原分配房或老旧购置房）；新兴青山人多为外来人口就职于大型集团企业，从而落户于青山。导致青山客户对产品需求以新青山人刚需、老青山人改善性为主导；新青山人工资待遇较好，对生活品质较高，两房、三房是理想购房需求；老青山人在有住房基础上对改善性购房需要较高，多为三房、四房为主；

武钢集团、一冶建设、中石化、长运青船厂等大型集团都设有宿舍，致使青山片区对租房要求率极低，投资性客户对该区域的入市变得微乎其微，小户型投资性产品在该区域并不常见，甚至很多楼盘根本避免该类产品；

区域主力产品：

青山房地产开发与建设以集团公司建设职工集资房和开发商开发为两大板块；集团公司建设的职工集资房多为两房房、三房为主，少量四房；开发商开发项目多为三房、四房为主，少量两房；基本很少一房、一室户产品（该类产品多被公司宿舍、廉租还建房、分配房所填补）；

区域开发前景：

青山是“一五”计划时期国家投资建设的新型工业基地，青山在未来将会被打造成武汉核心工业区，大量大型第二产业集团将在该区域落户或翻新发展，未来外来人口将保持持续上升姿态；现阶段百胜集团、卓尔集团、保利集团、绿地集团、中建开发等本市、全国大型开发商正在陆续登陆青山片区；中小型开发商也正涌入该区域（见图示）

就我司对青山片区过往经验而言，青山客户较为容易打动，对产品本身的要求并不高，且圈层生活带动性特别高，往往是“一老带十新”，甚至更多；所以各个项目对老客户的维护工作都开展的十分完善，其中个别开发商组织的极其优秀；以百胜青城一品、青山1958项目开发商为例：项目从开发、蓄客、销售、尾盘、商铺销售交房期到后续业主维护都持续不停的执行，以便项目的快速消化和后续开发项目的客户积累；

（图片来源武汉市住房保障和房屋管理局）

如图所示，整体区域内开发量相对区域内人口基数而言依然略大，整体区域竞销售环境依然十分激烈；

项目简析：

项目地处于青山片区第三生活圈内，位于和平大道与建十一路交汇，紧邻和平大道和三环线重要外联交通线；周边中生代小区也基本联成片区生活圈，基本生活配套齐全，公共交通也与外界联成立体交通网；更值得一提的便是教育资源，项目紧邻公立幼儿园、桥头小学、钢城二中三所学校，离项目地仅1公里便是武汉市第四十九中高中部，满足孩子15年“家庭式”安全教育；教育资源及其充足，对拥有幼儿的家庭而言，选择本项目将会对未来有着十分重要的战略性作用。

区域项目产品链分析：

A：项目周边项目产品结构：

项目周边项目有青城阳光、绿地·香树花城，两个现阶段推出的产品链为： 绿地·香树花城：

该项目现阶段只有两栋110㎡三房与95㎡两房产品；后续将推出以三房、四房较大户型，具体产品架构未定；

青城阳光：

该项目在售产品面积区间较大，户型较多，从77.80㎡——110.29㎡共计6种户型，两房、三房产品为主，甚至部分户型能改造为四房；

青康居：

该项目为武汉地产集团廉租房项目，不对外进行销售；户型80%为一房、一室户，20%两房；户型面积从20㎡至70㎡，附带基本简装（墙面、吊顶刷墙；厨卫具；线路；复合地板）；

该项目作为政府廉租房项目，产品结构不用对其进行对比，但超大体量足以满足青山区域小户型需求，对于市场商品房的小户型将起到“绝育”效果；

B：青山片区整体项目产品结构： 中建·开元公馆：

该项目在售产品面积区间较大，户型较多，从75.49㎡——158㎡共计12种户型，两房、三房产品为主，部分四房产品，开盘至今三房产品最为热销；

锦绣龙潭：

该项目户型从83㎡——145㎡共计5种户型，两房、三房产品为主，部分四房产品；

奥山世纪城：

该项目户型从87㎡——153㎡共计：13种户型，三房、四房产品为主，部分两房产品，三房户型是该项目热销户型；

融侨悦府：

该项目户型从50㎡——140㎡共计：15种户型，三房、四房产品为主，部分两房、一室户产品，小户型存货量相对大户型较多；

大华铂金华府：

该项目产品面积区间较大，户型较多，从88㎡——153㎡共计16种户型，三房、四房产品为主，部分两房该项目大户型产品已经售罄；现阶段推出公寓类产品，市场反应较低；

柴林尚城：

该项目户型从50㎡——140㎡共计：15种户型，两房、三房产品为主，如图所示，三房产品相对两房产品热销；

青山1958：

该项目户型从88㎡——109㎡共计：11种户型；该项目三房产品多大10种，两房产品仅1种，从户型构架可见三房在青山的需求度大于两房；

区域项目产品链小结：

还有更多楼盘产品不在此一一列举，上述项目是片区极具代表性的楼盘，其中数个开放商在青山片区有着较多开发经验，从他们所设置的户型产品不难看出青山客户对产品的需求；从总体来研判，青山市场无论是从刚需首置到首改、多改型客户，两房、三房、甚至四房是在这个市场是主导，是区域内客户需求的“宠儿”；

项目户型产品设计建议：

各面积户型所承载的功能：

90平米以下户型：定义为一步到位的刚需，两房或两房半设计，主要是稳步走量，夯实销售基础，户型设计注重使用功能及实用性，尽量降低公摊，增加储藏/吸纳空间，提高产品的舒适性；

100-120户型：定义为舒适型产品，三房设计，价量结合，适度提高产品的尊贵感，主要注重客厅、主卧的空间设计；

120以上户型：定义为适度豪华或高端精品型产品，提升项目档次。

户型的设计是为了更好的推动销售，在设计过程中应尽量遵循下列三个基本原则： 1：资源最大化原则：最好的户型占据最好的资源，即东向景观资源最好及中部次景观楼栋设置分布130、140左右的舒适户型，西端位置、景观相对较差的户型分布90平米左右的小户型；

2：价值最大化原则：产品均好、整体价值最大，高层户型公摊控制在20%以内，超高层户型公摊控制在22%以内；

3：市场去化速度最大化原则：持续热销、快速去化，如90平米以下户型数量过多，应充分考虑产品的梯次和丰富度，预留产品升级或变化的空间；100-160户型舒适户型的亮点提炼等，拼接户型以市场上销售去化较好的东西向拼接为考虑方向（不考虑南北向拼接）。

产品细节决定成败：

青山客户“贪便宜”是在圈子里出了名的，不仅体现在营销策略中的优惠、营销手段“老带新”返利、还是日常推广活动前来领取礼品上；在产品设计中全赠送、半赠送面积、得房率的概念中也尤为看中，所以在项目产品设计环节中一定要将其特性考虑进去；

武汉市关于阳台等附属设施的建筑设计要求

1：阳台、入户花园、阳光花园等附属设施建筑面积的总和不得超过单套套内建筑面积 的15%。

2：凹阳台围护结构外围水平投影面积不得大于8平方米且其进深不得大于2.4米。 3：凸阳台和复合型阳台围护结构外围水平投影面积不得大于10平方米且其进深不得大 于2.4米。

4：花池的围护结构高度不得大于0.3米。

5：飘窗窗台与室内楼地面高差不得少于0.45米，且凸出外墙轴线宽度不得超过0.75 米。

产品面积赠送：

1：得房率：超高得房率是青山客户十分看中的，如在正常情况中不能很好的满足这该点，可通过其他赠送环节来简介弥补；

2：全赠送、半赠送：市面全赠送环节大概分为飘窗与花池、天井两大部分；半赠送面积大致分为阳台与入户花园部分；该两大类赠送面积已经成为市面上所有项目司空见惯的“偷面积”概念的手段，客户早已顺理成章的接受，如果有项目产品没有其中赠送的面积反而会觉得产品设计失败、自身利益受损，和其它项目产品无可比性；

赠送面积细节分析： 入户花园：

市场基本产品同比下，入户花园属于半赠送面积；但很多开发商通过建筑设计中特有的多余公共面积将其规划于产品自身中，还将其归纳为全赠送面积（如图所示）；

该平面图为汉阳长江楚韵项目，图中红色为公共面积的过道入户部分，本应归为公共区域，但因其每户的单独使用性，项目将其设计为产品的入户花园部分，而且表示为全赠送面积，很好的规避了公摊大得房低的问题，并十分迎合客户贪便宜的心里；蓝色部分即使不能单独成为产品内部使用空间，但相对独立的完整性也能很好的起到实用性，如：鞋伞区、小型物品收纳区等。

飘窗落地：

正常飘窗 落地飘窗

飘窗做的再大依然是飘窗，也只是半赠送，而且市场上的产品基本都会设置；并无新鲜感和吸引力；将飘窗落地，将其面积整体规划于室内使用面积内，与室内连成一体，无论是实用性、吸引力度上而言都会给客户更为乐意接受。

如遇落地设计审核不过可将起飘窗高度适当降低，将其变为具备收纳型的收纳台或实用性更强的功能区域（如茶艺台、休闲角等）；也可将其横向面积扩大，设计成270°的观景台，使得室内采光效果、视野角度更好；

收纳型多功能飘窗 270°观景飘窗

花池、天井变房间：

市场上很多户型虽然拥有该类产品设计，但并非绝大多数，其次大面积的半赠送加上能更实用的将其规划为一个室内封闭性的房间，即使面积较小也能作为幼儿房、书房、功能房使用，依然还是颇受客户喜爱的；

花池、天井面积可设置成全赠送面积；

双阳台、多阳台设计，将其中一个阳台改为 封闭性房间或阳光房来使用，虽不能在实际 行为上增加赠送面积，但增加的房间整体的 数量，同时野增加了客户在住房需求的可选 性与灵动性，毕竟多一房在未来房屋实用性 上就多一种选择。

市场热销产品展示：

市场上的产品基础或多或少都附带有赠送面积，从而缓解得房率低的实际问题，也通过赠送部分吸引客户、打动客户；通过前期巧妙的设计，专业的规划，从而实现大面积、实用性面积的赠送产品；

结束语：

我们认为，客户是产品定位的基础，产品定位必须一切从客户需求出发，符合市场需求与发展趋势。

通过近年来对武汉项目的操作及众多客户资源的积累，以及对项目所在区域的深刻认识与理解，楚格针对本项目特质，提出了上述产品建议，并针对各类户型提出了切实可行的设计指引，希望在开发公司、楚格及设计公司的共同努力下，设计出让市场热烈追捧、客户满意的产品，为项目的顺畅销售奠定坚实的基础。

2015年5月

武汉楚格投资管理有限公司