巧用锚定效应、交易效用来提升产品利润
一、实验所用理论简略说明：
（1）锚定效应：人们在对某事某物作出判断时，易受第一印象或第一信息支配，就像沉入海底的锚一样把人的思想固定在某处。作为一种心理现象，锚定效应应普遍存在于生活中的表现形式。
（2）交易效用：所谓交易效用，就是商品的参考价格和商品的实际价格之间的差额效果。通俗点说就是合理预算偏见。这种合理交易偏见的存在使得人们经常做出欠理性的购买决策。
二、实验目的
在我们日常生活中，在对于简介了解却没有实际接触亦或者是反复购买同一物品的固定样式下，我们往往陷进了锚定效应，将该种物品的样式固化在脑中。作为商家可以利用这一特点，来对物品进行多样化，通过包装等使得物品不同于市面一般出现的千篇一律的样式，使得消费者耳目一新。同时还能利用交易效用来美化产品，使得物品更高档从而使消费者内心感知觉得其价值很高愿意付出更多的金钱，从而提高消费使得商家盈利更多。
三、实验设计
——其它未说明因素略为一样（理想化）
实验一
（1）你印象的橙汁的颜色是什么样的？
A、玻璃瓶内是橙色的. B、玻璃瓶内是橙红色的
（2）现在有两瓶橙汁，一瓶橙红色、一瓶橙色，一样的包装，你会选择买哪一瓶？
A、玻璃瓶内是橙色的. B、玻璃瓶内是橙红色的
实验二
（1）你印象中的橙汁是什么样的？
A、玻璃瓶内是橙色的. B、玻璃瓶内是橙红色的
（2）现在有两瓶橙汁，一瓶橙红色、一瓶橙色，一样的包装，橙红色味道略差于橙色，但差别不大，你会选择买哪一瓶？
A、玻璃瓶内是橙色的. B、玻璃瓶内是橙红色的
实验三
（1）你印象的橙汁是什么样？
A、玻璃瓶内是橙色的. B、玻璃瓶内是橙红色的
（2）现在有两瓶橙汁，一瓶橙红色、一瓶橙色，一样的包装，橙红色味道略差于橙色，
但差别较大，你会选择买哪一瓶？
A、玻璃瓶内是橙色的. B、玻璃瓶内是橙红色的
实验四
（1）你印象的橙汁是什么样的？
A、玻璃瓶内是橙色的. B、玻璃瓶内是橙红色的
（2）现有两瓶橙汁，一瓶橙红色、一瓶橙色，一样的包装，一样的味道，但是橙红色的价格小幅度略高于橙色，你选择买哪一瓶？
A、玻璃瓶内是橙色的. B、玻璃瓶内是橙红色的
实验五
（1）你印象的橙汁是什么样的？
A、玻璃瓶内是橙色的. B、玻璃瓶内是橙红色的
（2）现有两瓶橙汁，一瓶橙红色、一瓶橙色，一样的包装，一样的味道，但是橙红色的价格大幅度高于橙色，你选择买哪一瓶？
A、玻璃瓶内是橙色的. B、玻璃瓶内是橙红色的
实验六
（1）现有两瓶果汁，第一瓶外装全英文且样式绚丽、第二瓶外装中英皆有样式普通，你觉得哪一瓶看过去更高端？
A、第一瓶. B、第二瓶
（2）现在告诉你两瓶都是果汁且味道相同，你会买哪一瓶？
A、第一瓶. B、第二瓶
实验七
（1）现有两瓶果汁，第一瓶外装全英文且样式绚丽、第二瓶外装中英皆有样式普通，你觉得哪一瓶看过去更高端？
A、第一瓶. B、第二瓶
（2）现在告诉你两瓶都是果汁但第一瓶味道略差于第二瓶，你会买哪一瓶？
A、第一瓶. B、第二瓶
实验八
（1）现有两瓶果汁，第一瓶外装全英文且样式绚丽、第二瓶外装中英皆有样式普通，你觉得哪一瓶看过去更高端？
A、第一瓶. B、第二瓶
（2）现在告诉你两瓶都是果汁但第一瓶明显感觉差于第二瓶，你会买哪一瓶？
A、第一瓶. B、第二瓶
实验九
（1）现有两瓶果汁，第一瓶外装全英文且样式绚丽、第二瓶外装中英皆有样式普通，你觉得哪一瓶看过去更高端？
A、第一瓶. B、第二瓶
（2）现在告诉你两瓶都是果汁且味道相同但第一瓶价格小幅度略高于第二瓶，你会买哪一瓶？
A、第一瓶. B、第二瓶
实验十
（1）现有两瓶果汁，第一瓶外装全英文且样式绚丽、第二瓶外装中英皆有样式普通，你觉得哪一瓶看过去更高端？
A、第一瓶. B、第二瓶
（2）现在告诉你两瓶都是果汁且味道相同但第一瓶价格大幅度略高于第二瓶，你会买
哪一瓶？
A、第一瓶. B、第二瓶
四、实验分析
这十组实验都分别有两小问问题，第一小问检测的都是人们在锚定效应下对物品的印象。而第二小问则都是检测的是交易效用下的改变。
前五组为一整体，第一小问相同都是问人们对橙汁颜色的认知。这样可以得出人们对于一般果汁颜色的定义。实验一就可以得出你们在其它变量理想化相同而颜色不用时人们喜欢的是哪一种果汁（假设人们初始对果汁的印象为橙色，喜欢的果汁为橙红色，没选择的果汁为橙色）。实验二实验三则是在实验一的基础上再多了一个变量味道，看人们在喜欢果汁橙红色的情况下，橙红色果汁略差于和明显差于橙色的情况下，人们会买哪一瓶。如果人们在实验二三中仍选择买果汁橙红色的话这就说明在锚定效应下人们的印象为果汁橙色时，通过新颖的改变果汁颜色可以使得即使味道有一定差距人们也会选择买新颖颜色的果汁。作为卖家则就可以花钱在于改变果汁颜色上，少花钱在追求果汁味道的极致。节省成本盈利更多。实验四五则是在实验二三的基础上，使其味道相同，增加变量价格。使得人们更喜欢的果汁橙红色价格略高于、远高于果汁橙色。如果人们仍选择买果汁橙红色，这就说明在锚定效应下人们的印象为果汁橙色时，通过新颖的改变果汁颜色可以使得橙红色果汁虽然在价格高于橙色人们仍然愿意购买新颖颜色的果汁。作为商家可以通过改变果汁颜色来提高果汁的定价。
后五组（六-十组）为一整体，第一小问都相同，都是人们两瓶外包装不用的果汁，然后问人们觉得哪一个更高端。（外表全英文样式绚丽的为第一瓶，外表中英皆有的样式普通
的为第二瓶方便表述）实验六则是检测的是在外表不同的情况下人们会选择哪一瓶果汁。假设人们觉得果汁更高端的是第一瓶，味道相同时选择的是第一瓶。实验七八则是在实验六的基础上改变了变量味道，使得第一瓶的味道略差于、远差于第二瓶，如果人们仍然选择买的是第一瓶这就说明，在锚定效应下人们是觉得第一瓶的更高端的，哪怕味道没那么好也愿意选择第一瓶。作为商家可以花钱改善包装使得看过去更精美高档，可以将成本少花费在做口感上。从而节省总成本。实验九十则是在实验七八上多了一个变量价格，第一瓶价格略高于明显高于第二瓶，如果人们仍然选择第一瓶这就说明在锚定效应下人们觉得第一瓶更高端时在口感相同的情况下，人们愿意花更多的钱购买第一瓶。作为商家就可以通过改变包装让其看过去更豪华替换自己的旧产品，从而提高定价，走高端路线。
实验二三、四五、七八、九十又两两是个对比，想测试的是在口感或者是价格差别很大的情况下人们会不会因为性价比从而改变自己想买颜色新颖或者是包装更豪华的物品。
五、实验结论
通过实验后的数据分析我们可以得出结论：商家可以通过问卷等数据化去了解分析人们锚定效应下的某一物品的物品样式是什么样的，做出新颖的改变让消费者耳目一新，感觉很新颖和印象完全不同或者是让他觉得你将这个产品做得很高端，愿意消费给出更高的价格从而定高价格。并且可以知道在口感差距不是很大的情况下，消费者愿意选择让自己耳目一新感觉更高端的产品，作为商家也可以提高包装在口感上成本可以降低，定价不变从而使总成本降低。但是得出结论如果口感差距很大哪怕新颖看过去更高端消费者也不买账，所以作为商家也要把握这个口感尺度。
六、提问
1、举个锚定效应下对人们的弊处？
2、举个交易效用下对人们的弊处？
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