XX商业项目销售手册
目 录
第一部分 项目及公司概况 ................................................................................................................. 1
一、项目简介 ............................................................................................................................................... 2 二、公司概况 ............................................................................................................................................... 2
第二部分 流程 ......................................................................................................................................... 2
一、电话接听流程 ...................................................................................................................................... 2 二、来访接待流程 ...................................................................................................................................... 3 表格见附件 .................................................................................................................................................... 4
第三部分 销售说辞 ................................................................................................................................ 4
一、电话接听说辞 ...................................................................................................................................... 4 二、来访说辞 ............................................................................................................................................... 5
第四部分 百问百答 ................................................................................................................................ 7
一、项目基本概况 ...................................................................................................................................... 7 二、企业品牌 ............................................................................................................................................... 7 三、人防项目 ............................................................................................................................................... 7 四、区域规划及资源配套 ....................................................................................................................... 7 五、项目规划 ............................................................................................................................................... 7 六、项目工程 ............................................................................................................................................... 7 七、产品 ......................................................................................................................................................... 8 八、招商 ......................................................................................................................................................... 8 九、商业运营物业服务 ............................................................................................................................ 8 十、银行按揭及手续办理 ....................................................................................................................... 9 十一、竞争对手 ................................................................................................................................................ 9 十二、市场研判 ................................................................................................................................................ 9
第五部分 异议问答 .............................................................................................. 错误！未定义书签。
第一部分 项目及公司概况
项目名称：
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项目地址： 建设业主： 开 发 商: 销售中心地址： 销售热线：
一、项目简介
项目建设周期 1、项目LOG说明：
2、案名说明：
3、定位语： （1） （2） （3） 4、宣传语： （1） （2）
5、项目的定位区别 6、项目的7大核心价值观：7、产品卖点：
二、公司概况
一、电话接听流程
第二部分 流程电话铃响第三声内接听电话 告知并问候客户 第 2 页 共 9
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填写来电表格 留取联系方式 发出邀请现场了解了解客户需求 介绍项目概况 了解客户认知途径 请问您是如何知道我项目询问客户称呼 二、来访接待流程
客户来访 热情迎客 新客户 老客户 页 第 3 页 共 9 同行参观团
自我介绍 原销售人员在场原销售人员不在场 义务接待 项目总规介绍 自我介绍 了解情况 自我介绍 区域图讲解 项目总规介绍 项目沙盘介绍 区域图讲解 影视观看 项目沙盘讲解 推荐，深洽，试算价格 影视观看 逼定、成交 赠送项目资料 送客 第一时间发送短信 建立客户档案以及后续跟进
表格见附件
第三部分 销售说辞
一、电话接听说辞
1、您好！XX项目！请问有什么可以帮您？ 2、你们项目在哪里？售楼部的位置？
3、我是置业顾问XX，请问您怎么称呼？
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4、X先生或者小姐，请问您是怎么知道我们项目的呢？（了解客户认知途径） 5、简单介绍项目 6、了解客户需求 7、邀约客户上门 8、留取客户联系方式
您的电话是？这个电话可以联系到您吗？有什么消息我将第一时间通知您，稍后我们再确定一下您来销售中心的时间好吗？
9、价格问题
你们的价格出来了吗？你们的均价是多少？(销售)
答：
注：回答客户问题不宜太多，主动引导客户来项目销售现场。 电话接待的3个目的：
1、客户通过推广认知，则要争取客户来展示中心；
2、如果客户是通过路过项目，看到围挡打的电话，则要释放销售信息；
3、最基本的要求是简单介绍项目的卖点，引起客户的兴趣，留下其电话，邀约来访。
10、去你们项目现场该怎么走？（从各大交通要道，以及道路交通管制期间（附交通管制具体内容）
二、来访说辞 （一）、开场白：
1、您好！欢迎光临！
2、我是置业顾问××，很荣幸为您服务。 3、请问怎么称呼您？
4、×先生／小姐，请问您是第一次来我们项目营销中心吗？
5、寒暄赞美。 6、您是投资还是自营？
7、----（不了解）请让我为您介绍下项目的情况，这边请。
公司介绍、区域、沙盘说辞（销售）
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提纲
一：项目介绍（开发商介绍，一二线城市标杆明星地下商业街项目介绍） 二：项目区域介绍 三：项目位置道路介绍
四：商业街核心价值优势介绍 五：招商火爆介绍 六：销售介绍
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第四部分 百问百答
一、项目基本概况
1、你们项目的位置在哪里？
2、项目周边交通路网如何规划？几纵几横？ 3、项目简介？ 4、案名的由来
二、企业品牌
5、项目开发商是谁？投资商是谁 6、投资商公司办公地址？ 7、投资商简介
三、XX项目
四、区域规划及资源配套
9、区域规划：（ ） 10、三大商圈
五、项目规划
11、经济指标
总建筑面积：
12、项目总投资额多少？开发期数？
六、项目工程
13、建筑设计单位
14、施工单位是哪家？ 15. 项目监理公司是哪家？ 16、可以看施工现场吗？
17、现在项目是什么进度了？（工程及时更新）
18、动工时间？竣工时间？开业时间？ （工程）
19、街区内通道有多宽？
20、项目长度是多少，净宽是多少？ 21、顶部是什么设计？
22、项目层高多少？安装完中央空调，排风管道，新风系统等设施设备后还有多高？ 23、街区有多少出入口？（见规划图纸） 24、商铺的交付标准是什么样的？（工程） 25、整体为何结构？ 地基结构？（工程）
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26、本项目剪力墙的厚度，内隔墙的厚度以及楼板厚度？（工程） 27、抗震等级？（工程）
28、路面核载重量多少？厚度？ 29、防水工艺是怎么完成的？
30、防水材料的提供商及实力背景介绍。（工程） 31、是否有中央空调？新风系统？品牌？（工程） 32、街区给水排水是怎么布置的？（工程） 33、街区有无备用电源？（工程）
34、街区内的消防设施是怎么设置安排的，如何保证？ 35.街区有无设置消防水箱？位置？（工程） 36、街区内有那些安保措施和设备？
37、每个商铺供电最大负荷为多少？电力负载不够怎么处理? 38、街区是否有电话及无线宽带网络覆盖？（工程） 39、口部是否有扶梯的设置，是那个品牌的？ 40、口部安全问题？后期安全处理？ 41、排污处理？有否排油烟处理？
42、商铺内有没有水供应？在什么位置？
七、产品
43、产品 44、面积区间
46、你们什么时候开盘？什么时候交铺？什么时候开业？
八、招商
47、周边主力店、次主力店有哪些？
48、商铺是否委托经营，委托经营年限和方式是怎么样的？ 49、三年后委托经营到期，业主意见不统一？ 50、自己购买的商铺可以自营吗？ 51.经营业态是如何规划的？
业态规划：
52.招商的优惠政策？
九、商业运营物业服务
53、 项目的运营公司
54.商业运营和物业管理收费多少？收费标准如何制定的？ 55、街区物业管理服务内容？ 56、街区物业管理服务理念是什么？ 57、街区安全如何保障？
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页 （工程）
58、水电费收费标准是多少？
十、银行按揭及手续办理
59、购房客户的付款方式及优惠标准？ 60、你们的首付是最低为多少？
61、你们在哪家银行做的按揭？
62、可不可以自己找按揭银行，我是银行的（有银行的朋友） ？ 63、对于地下商业按揭贷款政策有何规定？
64、对于商业最长分别可以做多少年的按揭？贷款多少成？ 是否影响以后的住房贷款？
65、收入证明是否一定要银行固定格式？
66、未婚证明是否需要固定格式？未婚证明有无时间要求？
67、委托书是否需要公证？公证时合同上所有权人是否需要全部到场，带何资料？ 68、客户交款后开具发票还是收据？
69、外地人（外省）贷款金额、贷款年限有何限制？ 70、工作单位在外地的收入证明是否认可？
71、无血缘关系的两人共同购买房屋，该如何进行贷款？ 72、若想以未成年的名字签预售合同该如何操作？ 73、外籍人士购房贷款如何处理，需要提供哪些资料？
74、境外人士不能够亲自到本项目所在地签约及公证，将如何委托他人办理？ 75、提前还款利息如何计算？是否有损失？
76、购房整个过程中需要交纳哪些税费？各种费用怎么解释？ 77、办理银行按揭，客户需要准备的按揭资料有哪些？ 十一、竞争对手
78、 XX的位置也很不错，以后它的商业规模比你们的大，又有百货业， 十二、市场研判
79、目前国家调控政策出台，市场行情不好， 我等一段时间再说？ 80、现在行情不好，很多开发商都在延期交铺，你们能如期交铺吗？ 81、XX人口少，商业体量大，客户担心商业街做不旺？
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