转眼已经做售前半年有余，从售后技术支持转做售前以来，经历了很多新鲜，又比较挑战的事情，曾一度疲于文档，有过为了技术交流的PPT的“视觉冲击”颇费周折地将大公司的PPT借鉴来，借鉴去的往事；也有过为了提高技术交流的效果饥不择食地为“技术”而恶补技术知识的日子，当然也有在项目交流活动中感觉有几分得意的瞬间。在奔波了这一大半年后，虽说也被频繁的短期出差折磨得绝不会再如以前那般羡慕“飞人”生活，但静下心来，回头看看，无论从工作上还是生活上都觉得日子的确和以前的售后时代有着很多的不同，多多少少能够感觉到售前这个曾经满心期望的岗位许多独特的地方。
在这里，我有一些话很想跟论坛的前辈和朋友们说一说，一方面是希望能得到过来人的指点迷津，另一方面也算是抛砖引玉，如果能分享到更多人在做售前工作方面的心得，则是幸甚至哉！
首先，我有一个最大的感触，就是觉得售前真的是一个非常讲究综合能力的职位，这个综合能力，我的体会是业务（需求）理解能力、技术表达能力（包括口头和文档2方面）、沟通能力、时间管理能力、应变协调能力等几个重要方面的集合，我常常在想，能在这些方面都有一个均衡的发展，外加长期征战中形成的独特的人格特质的话，这样的一个售前必定是公司不可多得的人才！由于项目的关系曾有机会和IBM咨询部门的人员接触，其中有一位是位首席顾问，我感觉这位前辈就是这类型的牛人（暂且当售前来说吧），技术上当然是有几十年的功底，特别是讲解和答疑的时候不紧不慢，见招拆招，重点把握恰到好处，为了项目的进展，协调起各部门的人手资源来是顺风顺水，一切都显得非常之专业。对比他的技术交流讲解，我深刻地检讨着自己前期的技术交流，又生硬，又抓不住重点，感觉那个汗啊。。。
还有一个感触就是，“功夫往往在诗外”。没做售前时候总觉得售前嘛，肯定要能写又能说，真正到了自己写的时候，说的时候，才深刻明白，那些要写要说的内容，更多的
是来自于对客户业务的理解，对公司产品的熟悉，对需求的把握，等等，也许只有将这一切都真正领悟了，能够融汇贯通形成切中目标的解决方案，才可以吸引住决策者的注意力，得到项目机会。刚开始很长一段时间，写技术建议书的时候，虽然有一些过往项目的现成资料可以参考，但总觉得不对路，要原创点东西出来真的是挠破头皮，那种“绞尽脑汁”的感觉油然而生，直到现在，还常常为这样的境况深深不安。不知各位老大是怎么渡过这道“坎”的，也许是时间的关系？希望这个黑暗的阶段快些过去，早日迎来那种“下笔如有神”，“口若悬河”的境界。
[未完，待续]发表完才想到此帖似乎放在\"售前管理\"较妥,只有麻烦版主帮忙收拾一下了!多谢!
-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------我在做售前-完结篇
完结篇，却写在了最前面
短短小文，也写了好几个月，充分说明自己的文字功底不行，希望以前的涂鸦能够对大家有些许帮助，在下就深表欣慰了.
在写这个东西之前，公司正处于一个特殊的阶段，所以对售前来说压力和期望也走到了高峰，在这种环境下，个人的成长还是可以客观的， 只是对我这样资质愚昧的人来说没啥促进。
慢慢的，也开始挑担子，接触了一些管理方面的事情，作为一个业务部门的负责人来说，渐渐感觉不是那么得心应手了。因为增加的不仅仅是KPI。
在这过程中，也陆续的增加了一些新人或者老人，也看到了一些从零开始的人是如何慢慢溶于售前这个角色的。对于这种事，我只能说事在人为，还是要靠自己努力。但是，售前依旧是一个稀缺的人群，并且是在慢慢正规化和职业化。
只是，帖子无法继续了，因为很多观念已经发生变化了，我想我可能会把精力都放在部门建设和运营上。
在这里写一个完结，希望大家都能在这个行业走的越走越远。
与大家共勉。
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交流资源--新增售前群 5465892。
第一部分：前言 请看本楼最下面内容
第二部分：线路图 请看3楼
第三部分：售前的定位 请看7楼
第四部分：售前的PM 请看10楼
第五部分：PM模板 请看16楼
第六部分：你适合做售前吗 请看20楼
第七部分：如何应聘售前 请看25楼
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前言：
一直在做售前工作，对于售前的风风雨雨不能说见识多广，但是也接触过一些。我想将这些年的经验想法以及最近工作中的一些事简单的写写，不敢说成熟，只是想与大家一起讨论讨论。
我原来做过一段时间的开发，之后又做过维护、技术支持，后来在售前工作的时候也做销售，现在这个公司设有专职的售前，但是工作定义非常的杂，除了要承担一部分销售工作还需要项目管理、后期客户维护与系统维护等，基本啥都做，后来又把售前职位撤销了，人员转成销售、产品和PM。我当时是转成pm，其实除了做项目管理的工作，还得做售前，负责的事从演示、方案、报价到部署、实施、验收了。
再后来，就是公司又准备设立专门的售前，原因很简单，工作多人少，忙不过来。事情就是从这里开始。
这个帖子大概的思路，从公司的售前流程规划、人员的要求和招聘，以及团队的管理和考核这几块来划分，我会分章节来写，一个一个来。
售前流程规划
似乎售前的定义很清晰，每个人都知道售前就是懂技术的销售，或者技术性的销售，但是每个公司、每个部门对售前的定义却不尽相同，有公司要求售前做需求分析、做方案
可能要的就是个写文档的，有公司要求售前懂技术、懂产品可能要的是技术支持，等等，不可一概而论。
个人感觉，如何定义售前还需要从公司层来看。先看公司是对售前职位如何定义的，想要达到什么效果，然后把售前放进去再对这个环境里，可能会产生正循环，也可以回产生负循环。好的售前，可能会影响环境，而不好的售前，则被环境影响。
我对售前的定义，就是分析、设计和呈现。具体来说就是对客户的需求分析，分析后进行方案/理念设计，然后将之呈现。沟通能力、理解能力、呈现能力是支撑这些工作得以进行的基础。需求分析、ppt交流、方案等则是这些工作的具体步骤。
定义售前的流程，就是穿线，布点，卡环节。
线就是从客户那里得到需求，设计出一套解决方案（理念、功能），然后再呈现给客户，最后签单。
点就是初期交流阶段，需求分析阶段，方案设计阶段，客户答疑阶段，以及报价（或者投标）阶段，最后签合同。
卡环节就是在每个点进行文档输出，作为进度控制和信息汇总。
大概的线路图如下：【暂缺】
下面，俺就慢慢来说，从开始来。
1.项目初期的 客户信息
对于售前来说，了解客户信息是很重要的。在销售看来，客户的决策链、项目运作方式以及金额是至关重要的，这些售前也需要了解。当然还有客户的需求，系统的功能、网络的结构，以及客户的技术把关人和关心点等等。所以对售前来说，应该有一个客户信息的采集和记录的过程，部分信息由销售帮助填写。这样对于售前来说是一个很好的总结过程，并且如果中途换人，对方根据文档就能了解项目概况。
所以我认为在首次或者初次见客户时，需要形成一个客户信息调研表，包括客户信息、联系人、项目背景、项目情况、项目负责人以及项目需求等信息，并且在之后的交流过程中不断的完善。
其实售前这份工作还在继续，只是随着时间的慢慢变化对这份工作的看法和感悟也在慢慢的变化。也许有时候是工作在改变我们，也可能是我们在完善工作，总之好的情况是工作和人在一起成长，当然不好的情况就是工作也没做好，自己也很郁闷。
当然这郁闷分很多种，有的来自公司内部，考核不好，领导战略不好，或者前端配合不好，也或者公司资源不够、规章制度太死板等等，有的来自外部，客户彪悍、不买单，合伙伙伴事多等等，总是来源很多，但郁闷的还是你自己，所以还得你想办法搞定。
事啊，碰那都是事，有些事还真不是自己能解决的，比如公司战略，规章制度，产品方向也或者客户的决策评审，那怎么办呢？
其实我也不知道怎么办，但是我的做法就是先有话语权再提意见。
上面说了要整一套售前的流程体系，然后先分析了项目初期的销售环节。为什么这么做呢？
其实不管公司有没有CRM系统，销售都有自己的一套方法，来记录客户信息、拜访记录，以及每一步的跟进，那售前参合什么劲呢？很简单，因为售前要配合销售，说白了就是要帮助他，没事打下手，遇到问题还得上。
在这种情况下，售前其实在扮演一个小弟和一个帮手角色：第一你要知道大家在玩啥，怎么玩；第二在遇到你领域的问题时要从容搞定，从这两点考虑，我认为售前也应该有一套的日志系统，用来记录客户信息、相关售前工作，花费人工等等，也便于后期成本核算。
前面说了其实销售是有一套自己的销售方案,并且有些公司还有CRM系统支持,那我们售前呢?其实售前反而是最需要系统支持的,你看一次次的会议、一回回的交流、一版版的方案，那个不需要记录啊。
可能有的哥们说了，自己只需要按照要求做好就行，客户会有销售管，事情也会有销售牵头，项目情况也会是销售在系统里更新。而我想说的恰恰是这些内容，销售的价值体现在效益上，那售前的价值体现在那里呢？是某次交流把客户搞定，还是某个方案把那单子拿下呢，其实没有有一个量化的东西，或者说是没有一个落实下来的东西。你做的好不好，做了多少工作，甚至于每周干了多少活，却只是靠销售来传递给公司。
我的观点，这是售前所需要的，一个是工作的记录和统计，二是项目在售前阶段的把控。为什么呢，因为售前其实就是销售过程的项目经理。
首先是工作的记录，要把每天杂七杂八的工作，按照项目为线索归纳起来，这样做的好处可以方面的统计投入每个项目中的精力，并且知道我们每天都做了些什么，那些地方是需要提升的。更重要的是可以轻松的应对公司考核了。我不知道各位的公司在项目成本中算不算售前投入的人工，如果要算的话，那肯定要记录下来，方便之后的报价。
然后是对项目的把控，我觉得在这点上售前最吃亏了，因为销售有CRM系统，项目经理有PM系统，技术人员有CVS系统，而售前什么系统都没有。其实也不怪别人，因为售前的工作不但多而且杂，你看是一个日程吧，其实是一个任务。看起来是一项任务吧，其实是一个交流，说起来还是日程。但是无论如何你都不能指望销售能把项目进度记录好，因为销售关心的进度只是什么时候签合同，什么时候给首付，而任何有什么跟技术沾点边的事，就都是放售前身上了。所以为了避免你老板或者上级问起你项目情况时，你只能回答你最近做了一版方案或者进行了一次交流之外其他什么都不知道，所以我建议大家还是好好把这块搞搞吧。
在这里我推荐使用某种老外的技巧，有个很通俗的名字叫一页纸项目管理，我觉得大家就不要浪费钱买那本书了， 因为那本书有一半的纸张都是同一个表格，只是每一章节都在标注不同的部分， 然后进行一两段的描述。而真正核心的其实就是那个表格的样式，我又进行了一些改进， 以符合一个能记录进度和任务的工具
我在做售前5- 你适合做售前吗？
终于把目前杂七杂八的事稍微有点苗头能理顺了，有了这个工具，项目情况可以一目了然了。只是，偶尔静下来的时候才发觉，这其实只是售前工作的一个开始，甚至说，对于售前工作的事，我们还没开始聊呢。
最近面试了很多人，也遇到很多人在问如何能够做好售前，我仔细想想了目前的工作和领导的理想，还真是没有一个量化的说法，但是大体还是可以说一些，简单来讲就是悟性好、性情好，直白点说就是聪明（不是值学历）、有责任心，用点老外家的科学来说就是又有EQ又有IQ,而且都不低。
恩，说到这里，其实有些人已经明白了，一般来讲这些人可能也比较适合做售前，不过有一个很简单的例子，能让更多的人明白（恩，这也是售前的一响要求）
话说我们基本每天都会发一些邮件，给客户，给领导，或者给同事，等等。有的人发邮件，发过去就OK了，有的人呢，发完会发个短信，有的人发完之后，会打个电话告诉你邮件里都有什么内容，包括哪些附件，怎么打开等等。
在这里我不是说如何发邮件才专业，而是说平时你的习惯是什么？ 一对比就看出来了。
答案我就不用说了，什么样的适合做售前呢。其实我还要说一句，发邮件这个例子，不是简单的说我是哪一类就OK了，然后就很专业云云，完全不是那么回事。正确的做法应该是根据情况而来，如果说你是第一次给某人发邮件，一般都要发个短信提醒一下，让别人留意一下你，并且知道你已经发了，如果他没有收到，还会联系你的。如果说经常邮件来往的话，发不发短信就不是必需的，但是如果你有精力，那也未尝不可。而如果是比较重要的邮件，比较包含一些附件，或者用户名密码以及登陆之类，那就要去跟对方沟通一下，告诉对方你的邮件有哪些东西，是不是遗落了，或者如何实用等。 一切的一切，都是根据实际情况来定，但都需要你上心，有责任心。
恩，其实这才是我想说的。
1-6 如何应聘售前
最近经常有朋友说想要转行做售前，想了解一下情况，以及如何应聘。
关于转行做售前这块，上一次我已经说过了，要看看你的目的和方向，其实做售前也是灰常灰常累的。
而如何应聘呢，这个就不是一两句能说清楚的了。跟我聊的那些朋友，有做开发的，有做实施的，也有做维护的，不管出去什么目的，即然想做想转行就不能老拿原有的思路想问题了。并且如何来应聘呢，就是一个检验自己的机会。
在做业务分析的时候，一般会用到一个swot的方法。其实说起来很简单，就是把目前的所有的信息进行分类，看看那些是优势、那些是劣势，那些是机会，那些是挑战。
其实无论做那行那样，思维清晰、逻辑明确都是很重要的，而方法只是一个工具或者一个套路而已。
闲话少说，我们上工具-SWOT，官方说法是优势（Strength）、劣势（Weakness）、机会（Opportunity）和威胁（Threats）。因此，SWOT分析实际上是将对内外部条件各方面内容进行综合和概括，进而分析组织的优劣势、面临的机会和威胁的一种方法。而我们去应聘售前，一定要先对自己进行一次分析。
我们拿一个案例来讲，有一位朋友是做OA系统开发的，有3年经验了，想转行做售前。
按照我们的思考，他的优势就是他有开发经验，熟悉OA系统，同时对OA的各种业务功能或者技术特点什么的。而劣势呢，就是这三年他没别的，就研发了。对如何做业务如何交流等等，还处于一个基本的情况（所为基本的情况，就是跟这个人的性格有关系，比如有的人做开发，但是很外向，基本经常交朋友啥的，只能说啥都有）。机会呢，就是他
自己性格随和，爱好钻研，同时经常关注行业内的新闻，学习能力比较强，接收新东西快。而现在呢，主观思想是不是很想学习这块的东西（如果只是为了找工作，没打算学东西或者当新手，那当然不是机会了，而是挑战），所有配合技术底子，要是把业务精通，那是相当厉害的，所以要为自己铺路，想想未来，同时也给面试官一个正向的影响。那最后说挑战（或者说威胁），那就是自己对售前、方案等等不熟悉，需要一个成长的时间，并且虽然说已经工作3年了，但是在售前这个行业，却资质为0，所以说跟那些有正儿八经3年售前经验的竞争者比起来，就不是那么好玩了，所以要想跟人家一样享受3年工作经验的薪资和待遇，那会很难。
综上所述呢，那位朋友基本对自己的情况已经有一个相对清晰的理解了（可能之前也明白，但是没有梳理过），那么面对自己的分析结果，在面试时，我们要讲出自己的优势，抓住自己的机会，同时要正视自己的劣势，并且有应对挑战的方法。
所以说，希望那些想要转行做售前的朋友，个个都有被未来，而不是只是一味的想，我不会写方案，不会写标书，我该咋办啊咋办，该咋办？ 你问我我问谁。。
华为演讲培训-售前人员重点学习
课程时数：授课：3.5小时，演练：3小时
授课方式：讲演、小组研讨、演练
必备条件：授课：便携电脑、数投、普投、音响、秒表、白板
演练：普投、胶片、秒表、锣、教鞭、演练评鉴表
课程简介
本课程主要是为培养企业员工进行公司介绍及产品介绍的职业素质而开设的，分为授课和演练两部分。通过对听众的分析，真正做到了解听众所需，进而全面介绍演讲前的准备、演讲过程的控制及演讲后的总结，使学员学会如何消解心理的紧张感、如何按照客户所需进行演讲的准备、现场的控制、如何开头及结尾，即如何进行技术宣讲；之后，通过场景模拟演练，使每个学员切身感受面对客户演讲时如何准备，如何进行过程控制，更正在演讲中的不足，以更好适应将来的岗位。
适合对象
华为技术与合资企业售前员工
培训目标
学完本课程后，学员能够达到：
掌握根据听众情况进行演讲准备的方法；
掌握基本演讲技巧；
学会面对听众进行有效的演讲。
课程要点
听众分析
企业演讲的概念
按听众分析进行演讲准备
演讲中的技巧及注意事项
演讲技巧卡拉OK演练
前 言
一人之辩，重于九鼎之宝；三寸之舌，强于百万之师。
演讲是获取信息的好途径，扩大联系的好机会，求知学习的好渠道，锻炼口才的好方法。谁能离开演讲？群山之巅、江海之上、陵墓之前、讲坛之中谁能丢开演讲这一法宝？无论是滔滔雄辩，还是百家争鸣；无论是会议上的慷慨陈词，还是谈判桌边的惊人妙语；无论是沙场上战将的风采，还是讲台前充满智慧的口才。所有这些都说明：演讲是一种武器，运用它可以捍卫自己，取得竞争优势；演讲是一条途径，通过它可以培养能力，增强勇气；演讲是一种智慧，应用它可以机智果敢，幽默诙谐。人们听了演讲可以得到理性上的启迪，知识上的丰富，思想上的教育，情感上的愉悦。
朋友们，演讲具有如此巨大的魅力，就学好演讲吧，不但是在课堂上演练中，而且是在今后的工作中，你将会成为象古希腊哲学家、演讲家苏格拉底说的“最有才干的人，最能指导别人的人，见解最深刻的人。”
本课程，我们将通过如何分析听众、如何进行演讲的准备、如何掌握演讲中的技巧等几个方面系统介绍与我们今后工作息息相关的对听众演讲的方法，使我们能够掌握如何根
据听众的况进行演讲的准备及学会面对听众进行有效的演讲，以更好地适应岗位。
第一章 什么是演讲
1.1 什么是演讲
演讲又称演说（Oration)，是一门综合性的艺术，是语言的一种高级表现形式，是艺术地表达出语言的基本意思，是一种有计划、有目的、有主题、有系统的视听两方面信息的传播。它可以使见解一致的听众更坚定其原有的信念，同时，力争不同见解的听众动摇、放弃、改变其原有的思想观点，心悦诚服地接受你的意见。
我们的听众有哪些，这就牵涉到我们的演讲是些什么性质的演讲？在什么时候应用？我们服务的是企业，我们进行演讲也服务于企业，我们每个人都是企业宝贵的财富，我们每个人素质和技能的提高都是企业竞争力增长的要素。
演讲有很多类型，这里我们所说的演讲主要指公司技术或理念的宣讲，听众大都是我们的各类客户或公司相关人员，而我们的演讲也将随着客户群的不同、客户需求的不同而采用不同的方式方法。
1.2 演讲的作用：
说明：传达信息，阐明事理
说服：使人知，使人信
交往：交换意见，联络感情
激励：激发以产生行为的欲望
调适：心理、环境等调适，协调出稳定的秩序
……
1.3 演讲的主要传达手段：
有声语言：指我们演讲的内容
态势语言：指我们演讲的方式，通过我们身体语言所传达的信息
主体形象：指在特定环境中我们的衣着、打扮及相关环境
1.4 演讲中的影响力以哪些渠道传递：
演讲的三个基本要素：演讲者、听众、环境
在一般的演讲中，由以上三个要素引发的三个方面在演讲中的重要程度如下：
看： 75%
听： 13%
闻、尝、触等： 12%
由此可知，在一次演讲中，与视觉效果有关的内容及表现都是我们应该给予高度重视的。
1.5 优秀宣讲者应具备的条件：
作为一名优秀宣讲者，应该具备下列条件：公司概况、专业技能、专业知识、人际技巧、解决问题能力。
第二章 听众分析
我们都知道打仗要知已知彼，方能百战不贻。任何一种演讲，其成功的关键在于使听众高兴及满意，因为他们才是这个场合的中心人物，而不是我们，因此澄清演讲需求是至为关键的，这就是要做好听众分析。
听众信息的来源我们可以从多方获得，可以从项目责任人、区域市场责任人处获取，也可以从客户信息文档处获取，还可以从办事处信息平台网络中获取，在我们获取了一手资料后，接下来是要对他们的基本资料进行分析，因为听众人数、年龄、性别、学历、社会地位、职务的不同都会影响演讲的效果，所以我们在准备时就要做到有的放矢：
—>听众人数的多少决定我们要选择什么样的场所，采用什么样的形式；
—>针对学历层次的不同，可以选择不同层次的内容及语言。
—>年龄较大的人易受经验影响，而年轻人易受潮流影响；
—>职务不同，会照成关注点不同，当这种不同很大时，即可考虑按不同的职务群选
择不同的会场或时间分别进行宣讲......
所谓是要阳春白雪还是下里巴人要视不同对象而定。有些人做宣讲很容易犯一种毛病，只讲自己感兴趣的事，不考虑听众的需要。这样纵然你的材料很丰富，也无异于“对牛弹琴”。所以做完了听众分析，还要做需求分析，结合我们宣讲的目的，分析听众的个人目的和兴趣点，这是我们分析听众的最终目的。
最后一定要注意把握重要听众和决策性人物，以便在演讲过程中多关注他们，让他们能认同或注意到我们的优势。
大家都知道成功的关键在良好的准备。那么我们在演讲前应该做哪些准备呢
第一章 演讲前的准备
1.1 目的准备
我们已经知道了演讲的作用，也进行了听众分析，现在我们则要把它运用到我们的讲稿的准备中。那么，我们首先要知道我们技术演讲的主要目的是什么。
对客户的技术交流或讲座主要有以下四个目的：
—>传递信息：希望听众明白我们的意图、目的、产品、技术；
—>刺激思维：希望听众注意到我们的优势，比较与其它公司产品的不同
—>说服听众：希望听众赞同我们的优势，理解我们的不足，相信我们的承诺
—>诉诸行动：希望听众以实际行动支持我们的观点
听众分析和目的准备是一直贯穿于演讲始终的，在演讲中我们的脑子里始终要有这样两根弦紧紧在绷着，有时在演讲中，需要我们根据听众的情况和现场的气氛对演讲的重点和方式进行适当的调整，我们的一切行动都是为了最终目的的达成。
1.2 搭建架构
任何一种形式的沟通，如报告、文章、信或是书等，都需要良好的架构，才能把自己想要传达的讯息成功地传递给对方。听众只有一次机会来了解我们所说的话，如果你让他们失掉了这个机会，即使再有类似的机会出现，他们也不愿意再听你发表了。因此你最好事先就搭建好架构。有了架构，再往上添加素材和内容就容易多了。有了良好的架构，就能吸引听众的注意力，帮助听众理解，同时让自己所传递的讯息能更深刻地铭记在听众的脑海中。在搭建架构中，一是要决定大纲、主要内容，二是要做好时间分配。例如，我们新员工培训中心的教师在做课程开发时，首先要做的一项工作就是填写一张教学设计表。在这张教学设计表中，有课程名称、目标、时间、对象，还有课程大纲、课程内容、教学方法和器材及每项内容的时间分配。有了这样的一张设计表，讲课的教师就会对授课胸有成竹了。你们做演讲，虽然不要求每个人都填写类似的表格。但演讲者必须也要有个提纲和初步的时间分配。
演讲架构有三种：逻辑架构、故事体架构及正式架构。逻辑架构一般适用于我们在法庭上向法官陈述某个案件。在公司做技术演讲我们常用的架构一般是正式架构，即三步曲，三个程序：1、把自己想要说的话扼要地告诉听众；2、详细地告诉听众内容；3、把自己说过的主题再次告诉听众。此架构提供演讲的三个必要步骤：简介，传递主旨和结论。这样重复的诉说有助于听众对你说的话有所了解以及加强他们的记忆。三者所占的份量一般
是简介10%，主旨85%，结论5%。
1.3 收集素材
在做了以上各项工作后，那我们就应该着手收集素材，组织材料了。如何收集素材呢？
需要多少素材？我们首先要问，在搭建架构、理清思路后，我们就会清楚手边素材到底有多少已变得更明晰？只有这样我们才可以知道还需要增加些什么样的素材，才足以支持我们的演讲。
不要准备太多。我们不要因为害怕素材枯竭而呆立现场，就准备太多无法演讲的资料，最后造成延误自己太多的时间。
弹性。我们在素材准备上应给自己更大的弹性空间，把素材分为以下三类：
* 核心素材——演讲时所必须提出的素材
* 可任意处理的素材——如因演讲时间不足而加以省略的话，也不会对整个演讲造成伤害的那些素材
* 辅助素材——如果时间足够的话就不妨把这类素材发表出来，这样做一定是有益无害，或者是在回答别人问题时也不妨运用这些素材.
1.4 撰写讲稿
收集完素材，我们开始撰写讲稿。一篇好的讲稿，是我们演讲系统性、完整性、有效性的必备要素。讲稿的撰写一定要具体，切忌过多的概念。前面我们也讲了要做听众分析，目的也就是为了我们的内容能迎合听众，做到有的放矢。这是要成为一名演讲高手的必要条件。我们一定要谨记这十六字原则：深入实际、内容具体、迎合听众、有的放矢。
建议采用5W2H的说明方式。
5W：WHEN 、WHERE、WHO、WHAT、WHY；
2H：HOW TO DO 、HOW MUCH。
案例：美国历史上最伟大的总统之一林肯非常重视演讲前的准备。我们在本教材最后的名篇赏析中选取了林肯在葛提斯堡国家烈士公墓落成典礼上的著名演说。在这次演讲前两周林肯接到邀请后，他在穿衣、刮脸、吃点心时都想着怎样演说，演说稿改了两次，他仍不满意。到了葬礼前一天晚上，还在做最后的修改，然后半夜找到他的同僚高声朗诵。走进会场时，他骑在马上仍把头低到胸前默想着演说词。那位埃弗雷特讲了近两个小时，在将近结束时，林肯不安地掏出旧式眼镜，又一次看他的讲稿。他的演说开始了，一位记者支上三角架准备拍摄照片，等一切就绪的时候，林肯已走下讲台。这段时间只有两分多钟，而掌声却持续了10分钟。后人给以极高评价的那份演说词，在今天译成中文，也不过不到500字。
第二章 教学媒体准备
2.1 辅助工具的作用
前面我们已经知道在演讲中“看”的作用占75%，视觉对听众的影响非常大，因此我们一定要精心制作胶片。在我们进行演讲时，使用胶片、道具、录像等辅助工具哪些益处呢？
* 可吸引听众的注意力。如果演讲时声音单调，那就立刻失去听众的注意力，即使演说者再说得如何天花乱坠也难以挽回败势。不过只要在胶片上加入一些生动形象的事物，就可以在瞬间唤起观众，并使其注意力集中到自己身上。就象一道原本无味的菜加进了合适的调味品，就立刻变得美味了。
* 可协助听众了解我们传递的信息。话语并不是最有效传递讯息的方式，如果我们能用图片或照片来加以传递的话，效果就会更佳。比如直方图所表现出来的统计数据将能很容易地让人掌握其所要表达的真正含义。
* 可加深听众记忆。对一般人而言，看到的事物比单单听到的事物更容易长驻心中，要是能做接触处理或是去操作使用的话，那就更容易在人们心中留下永不磨灭的记忆了。这就是我们常说的百闻不如一见。
* 可以带来欢乐和趣味。几乎每一个人都喜欢以图形或照片方式表达，经过良好设计的辅助工具可以带给我们不少欢乐与趣味，尤其当把色彩的运用发挥到极致时，这种效果则更为显著。
* 另外还可以做一些提示卡，以便在演讲时给自己以必要的提示。
2.2 如何制作胶片：
辅助工具有很多，可以是胶片、录像带、VCD、图片、模型。下面我们主要讲一下如何制作能抓住听众目光的胶片？
* 主题突出、内容正确。胶片的内容一定要突出重点，因为胶片是辅助教学的，而不是发给听众的讲义。它起一个提纲挈领的作用。
* 内容和画面与主题契合。胶片要同时搭配各种非口语的材料，如图片、图形或照片等等，但一定要与主题相合。
* 文字简洁清晰、色彩鲜艳调和。 一张胶片不要挤入太多的字，一张胶片上顶多出现20到25个字。同一张胶片上出现的颜色最好不要超过三种，颜色不要过于抢眼，应注意色彩的配合，保持一种柔和度。
* 方法：可以使用列举、比较、图表、数字等方法。有句话说：文不如数，数不如表，表不如图。
* 胶片复印时应尽量做到美观清洁，使用一段时间后最好重新复印使用。在有了新的或更美观的胶片后，要及时更换旧胶片。
2.3 其它事项
# 环境分析：
* 场合是正式的，还是非正式的？是否适合演讲？技术交流等正式演讲最好不要放在卡拉OK厅这类的娱乐场所，以免听众的兴趣被其它事物所吸引。周围环境如何？有没有其它事物会影响到演讲？比如噪声。
* 有坐席、讲台、讲桌吗？我们的辅助工具如何放置？放置在哪里合适？
* 听众的坐位是如何安排的？是否有利于交流？例如我们要开一个40人的技术交流会，但我们订的是一个100人的会议室，那我们就应该把50张椅子撤掉，以免听众坐得太散，不易于听讲。
* 通风情形。室内太热或太闷，听众会心烦气燥；太冷的话，瑟缩不适。如果关上窗户是否会通风不良，但打开窗户是否会有窗外的噪声影响听众听讲。所以最好要求听众来决定到底是关窗还是开窗。
# 教学器材：
* 音响设备如何？麦克风是哪一种？有线麦克风的线有多长？音量由谁控制？效果好吗？
* 有没有视听设备？如果有35厘米投影设备的话，投影胶片如何更换？是否有专人负责更换？
* 有没有白板？如果有，白板笔写出来是不是清晰？否则就丢弃，最好用全新的白板笔。
* 有没有指示棒？没有的话，用什么样的工具来起指示的作用？
提前备好笔记本和笔，以便在演讲中记录客户提出的问题。
* 练习正确使用和操作各种要用的教学辅助设备，并确保正常，否则发生故障会让你
很紧张的。
第三章 预演
# 预演的好处：
* 使自己紧张不安降低；
* 改善绩效；
* 帮助我们判断时间是否会太长或太短；
* 使内容能更加强化。
案例：古希腊演说家德摩斯梯尼对事先演习抱着非常重视的看法。他把自己关在地下室书房长达三个月之久，学习演讲的技巧。为了保证自己不会在达不到目标之前出来，他把自己的头发剃光。等头发长出来，德摩期梯尼走出地下室，成为一个造诣颇深的演讲家。当然我们现在不要求这样去演练，也没有这样的演练条件。那我们该如何进行演练？
* 以严肃的态度面对
* 掌握及控制好时间。在演练时必须计算出它所占用的时间，再看看它是过长或过短。大部分演练都比正式发表时要快，正式发表的时间比演练要多出25%—50%。
* 部分演练。如果时间不够，就应该只针对一些重要部分进行演练，如开场白、结论、关键处或特别困难的地方。
* 要认真准备，多次演练。至少四次。
* 演练的听众。
最后一次演练的时间，越近越好。
第一章 精彩的开场
我们都知道好的开始是成功的一半。因此我们在开始时就要把听众的注意力吸引到自己的话题上，这就需要有个精彩的开场。在现代社会里时间很重要，因此我们不要在开始说太多的废话，简单地表示问候、自我介绍之后，就直接进入主题，介绍本次演讲的大纲，并征求听众的意见从而能及时调整内容。总之开场一定要站在客户的角度。
开场时我们还要注意最前面30秒不用媒体辅助。我们不要一站上讲台，就急于打开投影仪。因为灯光一打开，就会把听众的目光都吸引到最亮的灯光上，而忽略了演讲者本身。因此上台后，不要急于打开投影仪，要一切都准备好，胶片放置正确后，开始用到胶片时再打开投影仪。
第二章 调适心理
演讲心理最重要的两个方面，其一是克服自身的恐惧心理；其二是引起听众兴趣。我们都有过第一次上台的经历，体验过紧张、不安、怯场。就象以前首次做技术卡拉OK，有的学员紧张得将胶片都放斜了，明显看得出他的手一直在抖；有的学员紧张得一直低着头看胶片，好象“俯首认罪”；有的学员摸鼻子，有的学员语速过快，恨不得赶快结束；有的人颠三倒四，有的人声音发抖，有的人动作笨拙，有的人搔头摸耳，有的人卷衣角，有
的人抹发梢，总之各种紧张的现象都有。恐惧心理产生了超常压力，从而抑制了身体机能的正常发挥。现在我们就一起来看看有什么样的降低上台压力的措施？
* 假想自己成功时的景象。有些运动员如长跑好手或是跳高选手等，在正式开始比赛前都会发挥自己的想像力，想像成功后会是一番什么样的境遇，籍以享受其中的甜蜜滋味以达到舒缓压力的目的。
* 此外我们可以想像对方是一般人物，这里有一个上台的密诀：就是把下面的人看成一堆白菜。自我暗示方法虽然简单，但运用得当，确实有效，能使演讲者立刻“热起来”，也能立刻“冷下去”，心理学上称为“短循环反应法”。我们可以对自己说：“我已做好充分的准备，不会出错的”、“潇洒在去表达吧，我能成功”等。
* 事前充分准备，要打有准备的仗。像以前学员技术卡拉OK之所以紧张，大部分是因为对内容不熟悉。要对演讲内容非常熟悉，这样演讲时才会不用担心不记得，担心自己中途卡壳，一担心就会影响自己的情绪，就会紧张。
* 早睡早起，保证有充沛的精神。
* 演讲前15分钟先做深呼吸，让自己镇定下来。
* 上台前摄入适是量饮料，但勿喝冰水等刺激性饮料，可以备一小杯白开水或淡茶水，吃几片梨子或苹果，但不要喝桔子汁等含糖量高的饮料。茶水、饮料、含酸的开胃食物，可使身心爽快、轻松。
* 提前到会场，把自己放在主动的位置。提前到会场可以做一些准备工作，检查一下
仪器设备有没有问题，笔能不能写出来，麦克风音质好不好，器材有没有少，会场环境如何，或者还可以和提前来的观众交流，先营造一种易于演讲的气氛。如果赶着点来，你会发现自己很匆忙，而且会很多顾虑，担心这担心那。
* 大声开头。一开始我们演讲的时候一定要大声开头，让别人知道你很自信，也让自己感觉很自信。
* 目光扫瞄全场，微笑、定位。上台后，不要急于开始讲，容易给自己制造紧张情绪。先让自己完全镇定下来，慢慢看一遍全场的观众。
* 伸懒腰，祷告
* 精神歌曲。
* 自我安慰：“唉！刚好又开始紧张了。如果个人对于在众人面前亮相已经完全习以为常，没有什么感觉与反应，那就完了。幸好，今天还是会紧张，心跳不停，真是好极了。”
其实任何一个人上台都会有紧张的感觉，这种心理现象谁都会有，紧张是人类的通病。美国心理学家曾在三千人当中做过一次心理测验：你最担心的是什么？令人吃惊的是：约占40%的人认为最令人担心也是最痛苦的事是在大庭广众前讲话。而死亡排在第六位。我们都知道所谓的成功演讲家在他们刚开始时也象我们一样怯场，马克吐温第一次演讲时口中象塞满了棉花，脉博快得像争夺田径赛跑的奖杯；印度总理英迪拉.甘地初次演讲时“不是在讲话，而是在尖叫”；被誉为“世纪之演讲家”的英国首相温斯邱?吉尔开始演讲时心窝里似乎塞着一块厚九寸的冰疙瘩。我们可以看出成功演讲者就是在多拥有几次怯场的经
验后使紧张的心态缩小到最低程度，不至于外露。
案例：美国某年轻议员在向一位年老而富有经验的议员请教时说：“我在演说之前，心里老扑通扑通地跳，这是否正常？”年老的议员则回答道：“那是因为你对于你要说的话进行着认真的考虑，这是必然的。即使你到了我这个年龄，也难免会出现如此情况。”
我们之所以会紧张是因为我们希望成功，想表现得出色，也证明我们的肾上腺功能正常。如果不紧张可能就是我们无心求胜，这样反而会带给我们更大的风险。再加上听众与我们有一段距离，他们不会看到、也不会听到我们急促的心跳。因此坦然、勇敢地上台吧！
案例：日本演说艺术界居于首位的“演说名人”德川梦声先生曾经讲过一段话“上台发表演说之前，无论任何人，都会感到紧张，都无法镇静下来。你也许会问：“‘唉！像你这样身经百战，见过了大大小小各种场面的职业演说家，还会紧张吗？’像这种问题，我不知被问了多少次了，但是，我可认告诉你们，无论是怎样熟练的老手，也无法完全不紧张，因为，不管演讲或座谈，总是得开口，这就必须认真地去做才行。”
第三章 声音言语的设计
演讲者的声音是他主要的武器，因此我们必须。最好能多加训练我们发声的技巧，达到“大弦嘈嘈如急语，小弦切切如丝语，嘈嘈切切错杂弹，大珠小珠落玉盘”的境界。
* 声音有力，要让在场的每位观众都听到。最好能有扩音设备，实在没有扩音设备，也要注意不要声嘶力竭，要拿好分寸，尽量要用胸腔说话，要抬头挺胸，不要只是用喉咙发声。尽量使用清晰的字音，同时放慢速度。
* 说话自然。这一点看上去很简单，但要做好似乎就没有那么容易了。经常有学员一上台什么都忘了，就只顾着把内容讲完，像“放鞭炮式的噼里啪拉”，一个调子，一个速度。我们在演讲中要注意语速、语调和停顿，突出重点。我们应该在需要快的时候加快，需要慢的时候放慢。讲话快会给人一种热情及急切的感觉，不过太快的话也会令人生厌；慢可以强调重要性，但如果太慢的话则无法引起别人的注意力。因此我们掌握好语速，不疾不徐，快慢适中。此外还要做到“抑扬顿挫”，因为音调和语速的效果对演讲的影响是一样重要的。最后要适当运用停顿，特别是在要点前后，以提醒听众注意，并给他们一定思考的时间。这三种表达方式都不可千篇一律地维持不变，否则时间一长就会象催眠曲一样，把听众都哄入梦乡。刘邦的军师张良是颇懂得声音能感染人的，他用那没有语意的月夜箫声，勾起了楚军将士的思乡之情，从而使楚军军心涣散，无力再战。从这里我们可心看出声音的魅力所在。
* 适当运用方言、幽默、歇后语等。特别是我们做市场的可能要到全国各地，假如你到了某方言区，适当地运用方言会让你和听众之间的距离缩短，增加一种亲切感。使用幽默、歇后语等又可增加语言的表达力，让听众感觉绘声绘色，维妙维肖。当然要有个度的问题。否则就成了搞笑比赛了。
* 演讲要引起听众注意，求得听众的共鸣，最重要的是语言要句句有力，但不能象机关炮，扫射得听众摸不着头脑，也不能言语拖沓，表达紊乱，让口头禅充斥全篇。很多人喜欢讲“那么、这个、嗯、也许、对不对、就是说”等。曾经有个老师口头禅是“这个”，学生一上这门课就在下面给老师数他又讲了多少个“这个”。可见口头禅会影响听众的情绪，削弱演讲的效果。因为口头禅就是个别语句反复出现，这样就破坏了语言的结构，使语言前后不通，把演讲切割得支离破碎，给人一种断续、离散之感。有人把口头禅称为“语言的肿瘤”是很有道理的。克服口头禅可采用如下的方法：一是记住演讲稿，一字不差，形成语言定势；二是在语音停顿处用空拍去代替口头禅的出现；三是用录音机录下演讲内容，
反复听，一出现口头禅就给自己一个刺激，让自己对口头禅充满厌恶感。
* “卡壳”的处理。人紧张的时候脑子会空白，什么都想不起来。 这时候又该怎么办呢？
* 假装倒水、喝水
* 让听众休息
* 把刚才的内容再做重复
* 稍作停顿
* 提问
第四章 形体动作
我们常说“只可意会，不可言传”，可见态势语言对于传递信息是非常重要的。演讲者一定要调动身体的各个部位来表达情感。我们看舞蹈，虽然演员一句话也不说，也没有解说，但观众却能从演员的动作上，领会其思想情感，虽然没有语言，同样也能表达出他想倾诉的含义。由此可见，内心的情感是可以通过“形于外”的态势语言表现出来的。
4.1 目光接触
4.1.1 善用目光接触
很多学员上台来后就一直低着头讲，要不就一直背对着观众讲，盯住投影不放。这些都没有正确运用目光去与听众进行交流和接触。在演讲前准备工作都做完开始开口前，应该先与听众做目光交流，环视全场，让自己情绪稳定下来。在演讲过程中要与全场听众有目光接触，特别是坐在后面和坐在前排两侧的听众。运用目光接触可以获得并掌握听众的注意力，建立相互的信任；另一方面又可以透过目光接触来回应听众，阅读听众的表情。目光接触也有个速度的问题，比如有的人在演讲时为了达到和全声听众的目光接触，目光便一直左右逡巡，飘忽不定。这样做会让听众觉得很不舒服。目光接触的速度要适中，要慢慢地环视，而非是扫视。目光接触时强调要进行全场接触，但我们不要忽略重要听众，对他们要多花点时间去和他们交流。因此事先花点时间研究听众是很必要的。但对重要听众也不要紧抓不放，让人感觉如坐针毡。对一个人的目光关注不要超过两分钟。
4.1.2 目光接触的方法：
# 前视法。演讲者视线平直向前而弧形流转，以此听众席的中心线弧形照顾两边，直到视线落到最后的听众头顶。
# 环视法
# 侧视法
# 点视法
# 虚视法。即“眼中无听众，心中有听众”。初上场的演讲者可用来克服紧张。
4.2 表情
我们都知道演讲时间一长，听众的眼睛就会汇聚到演讲者的脸部。这不是因为演讲者的脸部漂亮，而是脸部是感情的晴雨表，听众可以从上面读懂演讲者的情感世界。美国总统罗斯福演讲时，全身好象一架表现感情的机器，满脸都是动人的感情。光眉毛就可以表达几十种表情。有眉飞色舞、眉开眼笑、双眉紧锁、横眉怒目、低眉顺眼、挤眉弄眼、扬眉吐气等。脸部表情一定要做到适时、适事、适情、适度。
4.3 肢体
我们常说站如松，坐如钟，就是对肢体的要求。演讲中肢体语言能表达出各种含义，光手势就有30种。因此在演讲中我们注意到肢体语言，有恰当的站姿、站相和手势。
* 首先站的位置就很有讲究。要站在每位听众都可看到你的位置上，又能便于自己参考自己的笔记，还要便于自己控制教学媒体。如果有麦克风，还要便于麦克风的使用。我们也不要一直躲在讲台后不出来，偶尔也要走出来让听众看到你的全身，这样还可拉近彼此的距离。
* 第二要站直，挺胸收腹。很多人一上来，人就站得歪歪斜斜的，感觉不精神。站直后，就不要左右或前后摇晃。也有些人一紧张就左右不停地换脚，或频繁地来回踱步。有些人还喜欢抖脚。这些不良的站姿在今后演讲中我们都应注意要有意识地克服。站姿一般有前进式、稍息式、丁字式、立正式、自然式等。不论何种站姿都要做到稳健潇洒。
* 在演讲中，手放哪里很让我们头疼。如果你在讲台后面，你可以双手自然放在讲台两侧。如果没有的话，双手自然垂在身体两侧，也可以用手来操作教学媒体、握住提示卡、笔、教鞭或是做手势等，无论在什么情况下，都不该把双手置于裤子口袋内，或是不自然地手臂交叉。如果我们手里拿着教鞭，就应该正确使用。但有些学员拿着教鞭就天马行空
一般乱划，要不就让教鞭朝下；有的人甚至拿教鞭去指人或点投影仪上的胶片。教鞭是起指示的作用，用于引导学员注意力。因此不能张牙舞爪。
* 手势的运用。请某人起来发言时，要手指并拢手心朝上做抬起状请起，相反请坐时要手指并拢手心朝下做下压状。千万不可用手指或教鞭等教具指点。
* 注意我们不要对着媒体说话。很多学员喜欢对着屏幕讲，这是不良动作。我们可以看投影仪上的胶片，但不能对着屏幕讲，把后背留给观众，这是非常不礼貌的。同时也给观众一种信息：我不自信，准备不充分。
4.4 着装打扮
人要衣装，演讲更要注意衣着。我们知道演讲有正式的和非正式的，正式的演讲作为演讲者一定要穿得正规，男士西装领带；女士则穿职业套装。非正式演讲对服装的要求不是很高，但一要做到整洁、干净、得体。另外衣着也要适当，不易过冷过热，否则容易给自己制造紧张情绪。女孩子的化妆要自然，不要浓妆艳抹，一方面体现对听众的尊敬，另一方面又让听众感到愉悦。上台演讲时最好不要穿全新的衣物，因为会给我们自己制造紧张感，最好穿8成新的衣物，会让自己感到更舒适。鞋则最好穿让自己很舒服的那双，鞋底不要过硬或过软。最后就是要轻装上阵，女士戴手表或首饰要精简，建议摘下那些叮叮当当的手镯之类的东西，影响听众视线。男士的手表一般戴得比较宽松，演讲中由于手势的运用，可能会上下移动。假如不幸你的手表在你激动发挥时，突然松了，那么你自己会很尴尬，下面的听众比你更紧张，无心听你讲些什么，而一直在担心你的手表会不会脱手而出，什么时候脱手而出。手表也可能会碰到我们演讲中的教学设备，发出一些刺耳的声音，影响演讲效果。
4.5 空间的把握
在演讲中我们和听众的距离也不是一成不变的。空间的把握要根据演讲内容、地点、人员等适时调整。比如我们在一个很小的教室，里面坐了很从的听众，讲台离听众很近，就会给演讲者造成一种压力感；如果我们在一个有高高讲台的类似舞台的场所，我们就与听众的距离很远，不利于交流。
第五章 正确使用教学媒体
* 所有的观众都能看到，特别是前边两侧和后边的观众
* 站立时不要挡住屏幕、白板
* 用胶片时，要先打出胶片，再念
* 说的和胶片内容要一致
* 写板书时人要站在一边
第六章 有力的结束
演讲的结束也很重要，最好能做到苏东坡所说的“言有尽而意无穷”。那些平淡的结尾，往往有可能使千尺之仞，功亏一篑，就如有句成语所说的“虎头蛇尾”。有人这样结束：“……上面的就是我对这件事的看法，现在完了。”这是非常典型的失败的结尾，不能给人一点思考的余地，太唐突了。我们结尾要干脆，但不是唐突，唐突就成了不管问题讲得清不清楚，也不注意结尾要给人留下一个什么样的总体印象，不作强调，不作必要的概括，也没有高
潮，就突然说完了。这好比一位朋友谈兴正浓时突然站立告辞。当然，结尾不能有废话。据说有一个民族，有个古老的风俗，全体集会时，发言者只准用一只脚站着讲，不管讲没讲完，站不下去就算结尾，倒不失为一种高明的方法。
作为代表公司的演讲最好能对本次演讲的要点做一个总结，一是强调，二是提醒。也就是撒得开，收得拢。此外还可赞赏观众的表现、表达对观众单位的祝福或征求观众的意见。总之结尾要干脆利落，不要拖泥带水。
第七章 注意事项
* 事前与客户交流，交换名片
* 不要与客户争执
* 不要就某个问题喋喋不休
* 要用笔记下客户问题
* 问题一定要答复
* 不要拖延时间
很多人以为演讲结束了，就没事了，会忽略演讲结束后的工作。其实不然，演讲结束的工作对演讲者同样作用。
# 听众信息收集
我们技术讲座时每位与会者都 要填签到表，这对公司来说就是一种客户信息库。另外我们的客户即使想与我们合作，也不会直接说“我们要买你产品”。他们可能说“我们局对你们华为的什么产品挺感兴趣的”，那演讲者就应该把这种信息反馈给办事处，让办事处进行项目跟进。另外前面提到的对客户的问题进行答复，也是一种信息收集。
# 项目跟进
在技术演讲中，听众提到华为的产品在他们局里的问题，有些时候是我们产品开发中的问题，那作为演讲者就应该将这些问题记录下来反馈到相关部部门以待改进，这也是种项目跟进。
# 总结
演讲结束后，作为演讲者，我们要不断改进，就需要每次演讲后能听取一些听众的意见，不断改进。
[原创]总结的售前工作流程及规范（多提宝贵意见）
管理系统与网站的区别：
1、 管理系统侧重使用，以简洁实用为主，达到管理，提高办公效率的目的。
2、 网站侧重展示信息，以美观大方为主，达到展示、宣传企业的目的。
（一） 管理系统方案编写
1、 做准备工作
了解该企业背景（登录其网站/看别人对其评价）：
a) 规模→估计预算
b) 主营业务→了解系统应用
c) 发展历程→系统应用目标
d) 未来计划目标→扩展性的把握
2、 谈需求
a) 研发背景（现处于什么状态）
b) 要达到的目标→功能模块的实现
c) 预算→系统规模大小、功能模块多少
d) 综上，预估计运行环境
3、 了解工作流程
画出工作流程图（重点工作流的）
注意：程序中很难实现之处，如何巧妙转换
4、 搜集大量相关资料
使自己充分了解该行业，建立项目资料文件夹
5、 搭建系统运行环境
以公司研发平台为基础，特殊情况特殊分析
6、 构思功能模块（几个管理区，详细管理范围）
画出整个系统架构图（包括系统管理：系统设置、用户权限、日志、备份）注意：用户权限也要谈清楚，不是千篇一律的
7、 各功能模块详述
a) 页面说明（字段客户确认/通用型）
b) 工作流
c) 具体实现目标
总之，要在脑子里对这个系统有个完整的构想
8、 估算出研发进度、成本，给出合理报价
9、 方案编写完毕
a) 领导审阅（修改）
b) 客户确认（修改）
c) 终稿（客户确认盖章、签字，方案一式两份）
10、与研发人员解释方案中不明之处
（二） 网站方案编写
1、 做准备工作
了解该企业背景（搜索相关信息）：
e) 规模→估计预算
f) 主营业务→了解网站应用
g) 发展历程→网站应用目标
h) 未来计划目标→扩展性的把握
2、谈需求
d) 研发背景（现处于什么状态）
e) 要达到的目标→功能模块的实现
f) 预算→网站规模大小，栏目、功能、二级页面多少
g) 综上，预估计运行环境
3、构思网站架构
a) 前台栏目、功能、二级页面
(按预算添加常用功能：企业邮箱、互动交流版块（留言版、在线问答）、注册登录、在线调查（问卷）、局长信箱（投诉：电话、mail）、视频点播、联系我们（静态/outlook）)
b) 后台管理（清晰明了，注意系统管理：用户权限、日志）
c) 首页面布局建议
将目的扩大化，放在首页的显著位置（例如，产品宣传、电子政务平台（办事大厅）、电子商务平台（网上订购）、企业风采展示）
方案写作原则：
1、尽量熟悉公司原有产品
方案中功能模块的实现尽量用原有的，以降低开发成本，提高市场竞争力。
2、 以客户需求为主导
3、 要有创新，要有亮点
方案写作细则：
1、 viso图一定要保存（以便修改时，提高效率）
2、 图片一定要清晰
3、 参考资料一定要好找
4、 写作过程中要时刻保存，重要文件不能保存到桌面上，避免丢失、破损
日常储备：
1、 行业发展动向
2、 技术知识充电
3、 原有方案参考（经常阅读）
4、 修改过的方案的总结归纳（错误点的认识，以后的提高） 售前十年，两种人生,多重感悟!
售前第一年：
你开始会觉得兴奋、紧张、恐慌。你对客户的提问，会有机械性的反应，试着说服他，但客户的表现总让你很茫然，你总是想把自己装扮的像一个专家，甚至故意打扮的像一个专家（对考究的职业套装很在意）而客户似乎并不在意你这个专家。你的成就感来源是一本本精美的标书，或拿下一个单子。你对每一次交流或投标都会如临大敌。
这一年是售前进步最快的一年，积累了大量的业务、技术和产品方面的知识，但却无法梳理的很清楚。
售前第二年：
你少了一点兴奋、少了一点紧张、多了一些世故，学会了一些销售的心态，会陪客户说说话、聊聊天。客户会以一种疑惑或不置可否的眼神看着你，你对这种眼神开始有了敏感。交流的时候，你对客户的某一个问题没有回答好，或者当时没有按另外一种更恰当的处理方式，闹心好半天，有一点遗憾终身的感觉。
这一年开始学会引导客户，但是你发现很难。你的成就感来源于解决客户的难题、获得客户的信任、销售的赞许、拿下一个单子。
这一年售前是上台阶的一年，你除了看公司的产品和技术方向以外，你还会关注这个行业的动向和前沿思想。同时也开始思考售前本身的问题，但总是没有一个清晰的答案。
不可否认的是，很多售前都自以为看透售前的本质了，不排除这一年不少人非常有建树，但更多的人是茫然。
售前第三年：
你多了一丝自信，多了一丝从容，你或许有一种预感，还没有见客户，就猜测这个项目是否简单或复杂，什么什么需求，什么什么方案，什么什么产品，很多东西顺手捻来，与到客户交流，对一些客户不要的功能，也可以顺手捻去，这一切都做得从容自然。你比较容易发现客户眼神背后的东西，甚至能换位思考，也对自己刚才的答案是否合理能立即做出判断，或立即纠正，或无所谓。
这一年是售前的分水岭，三岁看到老，三年足够对一个领域有所建树了。
A（早熟售前）你会对公司和竞争对手的产品、技术、方案都有比较系统的看法，能总结自己的产品和方案理念，甚至也能判断行业内这些客户的诉求，思路，甚至还能引导他，这个时候，你埋怨的不是自己，你埋怨的可能是销售，研发，甚至可能是客户，因为他们的非理性、他们的无序让你的思路无法在他们中间很好的执行，你痛苦于此，你无奈于此。这一年是你最茫然的一年，你甚至想跳一个更好的公司去实现自己的理想，但你的倔强又使你不放弃现在的机会。
这一年你认为自己像一个成熟的售前。
B（迟熟售前）你对公司的产品、技术、方案都有比较系统的看法，但能无法系统的表述。你对竞争对手了解不够深入，你对客户采取的是迎合的态度（因为这样你才觉得安全），你很没有安全感，你会很紧张地处理一些问题，你觉得完整无漏地应付一件或一系列事情
是就算一个合格的售前（事实上也是），你会埋怨公司的政策，销售的行为，客户的行为，但是你又喜欢这种政策和行为，因为正是这种情况存在，你这样去做售前才有安全感（你甚至觉得自己浑水摸鱼，或许你认为其他同事也是）。这一年是你最茫然的一年。
售前第四年：
A（早熟售前）你突然发现做售前需要极高的悟性，比如：你要有很强的学习能力（比如翻别人的一张30页PPT，大概就能了解这个PPT的思路）你要有很强处理客户疑义和异议的能力（瞬间构造一个清晰的逻辑，如果你学习了SYSVS的课程，你会喜欢SYSVS的方法，甚至要有很强的动态逻辑：也就是前面说错了，后面也要讲正确了）你要有很强的领悟能力（比如客户话没有说完，你就知道对方是怎么样的状况，自己该怎么处理），同时发现做售前上手容易，做好是非常难的，这个时候你会放弃曾经高傲的头，虚心的学习，特别是身边售前或销售的优点和长处。你开始分清楚咨询是咨询，交流是交流，你对售前开始有了解构或渴望找到一种解构的方法。当然你还会继续埋怨公司的政策、销售的行为、客户的行为、甚至不合格的售前。但是埋怨是埋怨，你不会添乱，你会发现公司的领导开始注意你，关注你，找你谈话。你还会发现客户喜欢跟你交流，能听你意见。
你甚至有了单独拿单（仅仅靠售前的力量）的愿望和想法，虽然你理性的知道这在中国很难。
这一年你交上了女朋友，你发现一个很有意思的现象，追女孩的时候，女孩的心思百般变化，真假难辩，你用了所有的售前技能都难以把握，追到手了，你发现你的女朋友单纯得跟鹌鹑一样，于是你开始对以前一个更漂亮的女孩失之交臂后悔莫及，心想那朵鲜花肯定插错了牛粪喽，牛粪斗不过缘粪啊。你还会发现这句话同样适用于客户，搞了半天，客户想法其实很简单，你会埋怨上次那个千万的项目为什么选择哪个糟糕的竞争对手呢？
这一年你发现有些事前不是售前能改变的，你认为自己是一个成熟的售前。
B（迟熟售前）你觉得售前就是完全靠经验，经验就是一切，其他的都是白搭，什么思想啊，什么方法，都一边去，哥有了经验完全不怕，你会对你刚刚用了一个小技巧搞定客户沾沾自喜，但是很快你发现这个小技巧仅仅是对某一个（类）客户有效，甚至还不能反复用。你不再积累（或许没有时间）更多的业务、产品、技术的知识，你觉得你的经验可以应付本领域的客户，实在不行，缺哪补哪（多年以后这句话，成了你的经典名言），有什么活动就参加，有什么事情去执行就完了，不要想太多，想太多也没用，甚至突然哪天也发现一个道理：售前也就是这样，环境如此，难以做好，你也能讲出售前销售的不足，也会提出改进方法。但是你已经没有兴趣做仔细研究的准备。
你虽然迟熟，但并不耽误你交女朋友，不过追上女朋友以后，你根本没有心思做总结，你时刻担心女孩变心呢。
售前第五年：
A（早熟售前）你觉得身边的售前，包括他们的技能对你没有什么可以学习的地方，你想独创（但或许没有时间）或许你也总结了一套售前方法和流程，但是你发现你能按这一套做好，其他人却未必，这一年你搞定了不少客户，你得到公司的赞誉，但你自己却一直在摇头。这一年你走向售前管理岗位，但是拿单技术公关的任务还是在你身上，你很忙，甚至还忙中出错，你责任心很强，但你精力不够，你注重售前战略（比如销售售前的配合）但却无法干预销售。你经常冷静地跑到sysvs售前论坛看大家的想法，甚至深更半夜也来，你不一定是找答案（因为你心中有答案），但你一定是找同感（因为你不相信这种毛病就是我这一家公司，因为其他公司都有），果然你找到了同感，那一晚，你睡的很和谐，但是不塌实。
B（迟熟售前）这一年实际上你过得比较快乐，你觉得做一个开心快乐的售前是可行的，因为有些事情你看淡了，看谈了，你就不必在意，不在意，你就从容，从容就发挥正常，发挥正常你还真的侃下了单子。于是你的笔记本里除了各种方案，资料，还有好听的音乐，好玩的游戏CS、红警、星际，你突然发现做售前其实很简单，一天8小时，5小时上网，3小时对一个方案改吧改吧，真不是罪。只要配置没有什么问题，其他的都可以忽悠。当然了，你唯一不满的是公司的待遇太低，于是你深更半夜来到SYSVS售前论坛，看看有没有合适的职位，或者去其他招聘网乱发一些应聘函，终于机会来了，进去了，又出来了，你大骂一句，这面试比一千万的投标还难。是的，那确实。因为你自己隐约觉得刚才自己有关售前看法非常不体系，不健全，回答问题也很干巴，于是你下决心要钻研一翻。
售前第六年 ：
A（早熟售前）作为售前经理的你是一个比销售更忙的人，于是为了不让自己更忙，你制定了售前的一些制度，你感觉稍好，你整天看着手下七八条枪，盼着有天能带猎物回来。你会发现一个很有意思的现象，能带回猎物的枪并不多，可能就只有一二条，猎物都是被击中要害，猎物有狼有兔还有狮子。剩下的枪都做布朗运动，碰到猎人（销售）运气（或者努力的）好，也能整条小白兔回来，还活碰乱跳，掂起来一看，原来这小白兔是撞树晕过去的。有时候你还真不知道表扬谁，直到那活碰乱跳的小白兔又惹了一大堆麻烦以后，你才清醒过来，于是你问那经常击中猎物要害的枪，从谈话中，你发现他跟3年前的你是何其的相似。
这一年，你开始做总结，分析很多，套话很多，也很中肯，但有一句话，你一直不敢往上写：售前的生产力还急待提高。
B（迟熟售前）自从你做了一个快乐的售前以后，你一直相信快乐能带来好运，那确实。
现在应聘遇到问题，你想起了你做售前到第四年的名言：缺哪补哪。于是你经常泡SYSVS售前论坛，也学习了新的方法技能，终于你重装上阵，嘿，还别说，你真把面试官侃倒了，这次你应聘了高级售前，薪水翻翻。人逢喜事精神爽，你在这里干的风声水起，根据你的经验，你很快就判断这里的售前管理和你原来的公司是一模一样，加上外来的和尚好念经，你把刚学会的东西跟老大一侃，老大对你有一个很好的印象，于是你热情满满，遇到项目烧三把火，终于搞定了客户，签单了，偶也！老大对你刮目相看，恩，此子可用也，于是你上了售前经理的后选名单。这一年，你发现以前的售前都白干了，你重新调整了思路。你干得很辛苦，但很塌实。
售前第七年：
A（早熟售前）不知道为什么，这一年，公司对你的期望高于你的目标，回头你去问销售，销售都跳了起来，他们更是水深火热。于是你多角度换位思考，你开始重用（不是重要的重，是重复的重）你的技能，好在优秀售前的素质摆在那里，总之你很EASY地处理你的各类问题，但是你发现你很难处理你手下售前的各类问题。你很难解析哪些是销售的问题，哪些是售前的问题，你会发现曾经欣赏你的销售，现在成了你最大的敌人，他们老说，你的枪经常走火，还没有看到猎物呢，就把猎物吓跑了，打草惊蛇要不得啊。然后还讨论打不中猎物，是销售的眼神问题，还是枪的准心和弹道问题。你觉得做一个售前经理很烦，但你也很容易理解，这是7年之痒。
B（迟熟售前）这一年，你终于做上了售前经理的位置，但不知道为什么，这一年，你提交的目标和任务书被迫修改了N次。你初期的工作并不顺利，你没有更多的技能处理团队的问题，但是，你很快地发现这些不顺利主要是你手下的人员工作不见成效，因为他们的笔记本里除了各种方案，资料，还有好听的音乐，好玩的游戏CS、红警、星际。对于他们的磨洋工的做派，又怎么能逃过你的眼睛，哥就是这样过来的。于是在你的高压政策下，
你破天荒地取得了一点成绩。不是有7年之痒吗？哥怎么不觉得呢？有天你在咖啡馆写方案的时候，突然想到这个问题，你无厘头地笑笑。
售前第八年：
A（早熟售前）这一年，你太忙，关键CASE你都要经手，于是销售都说自己的CASE是关键CASE，你只有在飞机上思考问题，俗话说，站得高，看得远，关于售前的方方面面问题似乎就是这样了，反正都能运转，大不了加班，有问题，大不了开会，能扯皮，可以奉陪，8年售前，不是吹出来的，扯点皮对哥来说算啥啊。没事跑到SYSVS售前论坛潜个水，对一些问题，捻花一笑，笑而不答，说这是观棋不语真君子，这些问题都不是问题，哥的队伍是形散而神不散。这一年已经结婚生子，你觉得售前这样也不错了。
B（迟熟售前）这一年，你突然看到了一个现象，虽然你这支队伍磕磕碰碰，天天加班弄得疲惫不堪，但是都能完成任务，嘿，这就是本事，你说哥的队伍是神散而形不散。于是你打电话给A，说做售前我可能不如你，但做售前经理你肯定不如我，看来我天生是将才呀。A捻花一笑，笑而不答。放下电话后，你发现你的问题姗姗来迟，这个手下抱怨说我天天加班做这么多事怎么比他奖金少，那个说最近项目销售都没有做工作，全靠我自己拿单的，怎么不发奖金呢，这个又说到底怎样做才好呢，我没有成就感啊，老大。是啊到底怎么做才好呢，大大。你最后不耐烦了，重新注册一个ID到论坛发了一句幼稚的话。键盘敲烂了，也没有得到一个正确答案，你抓耳挠腮，妈的，7年之痒现在才来啊。这一年，你也结婚生子，吗呀，怎么处理7年之痒啊，将来婚后还有个7年之痒呢。于是你有了决心。
售前第九年
A（早熟售前）这一年公司业务扩大，你总能运筹帷幄，早就做好了人员扩张计划，正要给领导打报告的时候，你的办公室突然进来了两条枪，啊，这都是很能干的枪啊。两条枪不约而同地递上了辞呈，冠冕堂皇地说了一大堆理由，你知道他们不想在这里做的原因很简单，在这种环境下，弱者难做，强者难留是一种常态。后来，你不得不事事亲恭，再后来你忍不住拨通了B的电话。
B（迟熟售前）怎么解决这些问题呢，你突然想起了几年前的那句话：缺哪补哪。我要构建售前的方法体系，全面培养售前，这句话说出来，自己都吃了一惊。你还别说，这缺哪补哪的理念如果发挥到了极至，效力是很好很强大的。后来，售前运行良好，感觉比较爽，再后来你的笔记本又装好了游戏，这次装的是红警3。正要开打的时候，接到了A的电话。A说最近售前的问题比我想象的多啊，你最近咋样啊。你说能咋样，缺哪补哪啊，这下你承认做售前经理你不如我了吧。
售前第十年
A（早熟售前）你怎么会承认不如B呢，你开始着手准备重整自己的售前团队，优化团队的技能，该培训培训，该考核考核，鉴于你的威望，公司老大还是非常支持的。很快你提高了你队伍的短板，你的队伍就成型了。你也潇洒多了，你腾出了时间思考更深层次的东西，这一年你觉得管理都是相通的，一顺百顺。甚至方法技能是一种资产，也可以管理哦！
管理如婚姻，有方法有技能，还需要经营，于是你把这句话告诉你老婆，你老婆说你很帅。
B（迟熟售前）这一年，你发现工作开始顺利，每个层面都有一些理念，这些理念都是
相通的，你发现思想是最重要的，妈呀，思想才是最重要的！于是你把这句话告诉给你老婆，你老婆说你很可爱。
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