执行人员电话计划 目标帐目 销售® 帐目 位置 销售人员 执行人员 行政助手 管理者 电话号码 通话日期 通话时间 通话目的—预计的结果 客户方的参与者 （名字/头衔/职务） 公司方的参与者（名字/头衔/职务） 计划的通话议程 竞争的观点或障碍 所需资源和预先的准备
执行人员电话计划 目标帐目 销售® 帐目 你能潜在地影响什么观点？ 执行人员 销售人员 你是如何产生这个影响的？ 这个观点将给客户提供什么价值？ 商业价值 政治/个人 价值
执行人员电话计划 目标帐目 销售® 通话介绍 你需要知道什么？为什么？ 问题
通话总结 目标帐目 销售® 帐目 执行人员 实际发生的通话事件 销售人员 承担义务/行动 支持者的估计/推荐 管理者的估计/推荐
个人档案 目标帐目 销售®
名字 公司/头衔 地址 先前的工作/公司/背景 传真 教育程度 配偶 雇主 电话号码 出生日期 秘书 向谁报告 个性/风格/兴趣 最近的决策/项目/成就 最近的责任（按级别排序） 决策的标准—产品和技术方面的问题 决策的标准—商业方面的问题
个人档案 目标帐目 销售® 帐目 政治联盟 = 日期 方案/机会 销售人员 状态 行为 认为存在一个需要或者一个问题，同意需要一个解决方案或改变 提供主要产品和商业方面的信息 理解并且愿意解释显要的事件 同意你的公司或者产品是一个潜在的解决方案 投入时间和精力来了解你的公司或者产品的能力 私底下承认你的产品或者公司是最好 的方案 愿意与你一起工作来开发一个计划来是采用你的解决方案 公开承认你的产品或者公司是最好的方案 向你提供竞争对手的计划信息 提供个人性格、个人议程和个人政策的信息 愿意为执行你的解决方案向管理阶层承担责任 与你分享公司的机密计划，并告诉你你的解决方案对他们的和长期成功起了什么关键作用 积极地与你工作来开发和测试你的计划，帮助你击败你的竞争对手 告诉你他/她的成功与你的计划有关系 当你不在的时候积极和有效地帮你销售 = = = = + 个人议程 + + + + ★ ★ ★ ★ ★ 政治策略（我们如何使个人站在我们这边？）
演讲计划 目标帐目 销售® 账目 演讲目的 演讲日期 销售人员 议程 客户方参与者 名字/头衔 购买角色 论点（商业和政治的）
演讲 目标帐目
销售® 组织
1、 定义行为步骤 从结果开始思考。在演讲结束时，你希望从客户那里得到什么承诺呢？你会做出什么承诺呢/ 2、 描绘问题框架 描述项目，问题或者机会。将这些与客户的财政上的、运作上的、市场定位上的或者竞争上的问题关联起来。 3、 揭露因果关系 什么是最引人注目的事件？如果它们没有定位这个问题，那结果是什么？如果要解决这个问题或者将机会变成资金，后果是什么？
演讲 目标帐目
销售® 组织
4、 定义客户 检验客户对项目或者解决问题的目标。他们对一个解决方案的关键要素的意识是什么？你认为这些要素包括什么？ 5、 描绘你的解决方案 描述你的解决方案的主要元素。描述在制表之前和之后它是如何工作的？ 6、 与商业价值相关联 描述对客户的财政、下游运作（客户的和竞争者的）和上游运作（合作伙伴的和供应商的）的影响。引用客户对价值的定义。
Tactical Plan
目标帐目 销售® 什么时候 谁 行动 有支持者/指导员的计划演讲 组织对客户的演讲 分发信息给销售队伍 与支持者/指导员一起温习演讲提纲 跟客户一起定后勤 演讲定稿 给销售队伍下达指令（演讲计划/后勤） 排练 介绍 听取支持者/指导员的报告 听取销售队伍的报告 销售队伍 队伍成员
演讲角色 客户分配 需要的资源
销售计划 目标帐目 销售® 账目 地址 电话号码 收入 利润 项目/机会 结束时间 销售人员 销售支持 订单数量 销售管理员 客户的业务档案 财政年度结束 企业联系 我们的定位—产品和到此为止的收入 竞争者的定位—产品和到此为止的收入 对于这一次销售机会的客户需求或者问题
目标帐目 销售® 机会估计 账目/项目 销售人员 是否存在一个机会？ 日期 我们的公司 竞争者 日期 我们的的公司 日期 竞争者 我们的公司 竞争者 日期 我们的公司 竞争者 1 2 3 4 5 顾客的应用或者项目 顾客的业务档案 已定义的 末定义的 已知道的 末知道的 + - + - + - + - + - 顾客的财政情况 强 弱 有没有资金 是 否 显著的事件 已定义的 末定义的 我们能够竞争吗？ 6 7 8 9 正式的决策标准 已知道的 末知道的 + - + - + - + - + - 产品的适合度 好 不好 销售资源要求 低 高 当前的关系 强 弱 10 唯一的商业价值 我们可以赢吗？ 11 支持力量 已定义的 末定义的 强 弱 + - + - 12 执行的可信度 强 弱 13 公司能力 好 不好 + - + - + - 14 非正式的决策过程 已知道的 末知道的 强 弱 15 政治联盟 是否值的我们去赢 16 短期利润 17 将来的销售 18 收益表率 19 风险 20 战略价值 高 低 高 低 高 低 低 高 是 否 + - + - + - + - + -
主要销售问题
目标帐目 销售®
账目 引人注目的事件 项目/机会 销售人员 我们对客户的唯一的商业价值 排序 准（正式的和非正式的） 在客户的决策过程中的里程/重要事件
销售计划
目标帐目 销售®
在销售过程中的正式的角色 决策方向 你的现状 E评估者 A批准者 S财政的 R关系 ★顾问 ⊙非支持工程D决策者 U用户 T技术的 B商业的 师 ◎支持工程师 ×敌人 〒中立 账目/项目
组织结构分析
目标帐目 销售®
花费的时间 政治分析 案例 ☺☼ 联系 ◙会议 深入 影响线 JOHN SMITH 生产副总裁 D $ + 销售人员
竞争分析
目标帐目 销售®
账号 竞争者 # 1 竞争者 产品 & 服务 订单数量 他们的策略是什么？ 结束日期 项目/机会 竞争者 # 2 竞争者 产品 & 服务 订单数量 他们的策略是什么？ 结束日期 销售人员 他们与谁联盟？ 他们与谁联盟？ 他们的强项是什么？ 他们的强项是什么？ 他们的弱点是什么/ 他们的弱点是什么？
计划
目标帐目 销售® 账号 项目/机会 我们的目标—本质上的和长期的 销售人员 我们的销售目标 产品和/或者服务 数量 结束日期 我们的正式的策略 我们的非正式的政治策略 谁对我们的成功起关键作用？ 他们的个人议程是什么？ 我们如使这个人站在我们这边 我们的优势 我们的弱点
竞争分析
目标帐目 销售® 账目 时间 谁 项目/机会 要完成什么？ 销售人员 实际效果
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